智能座便盖营销策划.doc

玛丽莲梦露智能座便盖营销策划（草案）一、 综述智能家居已经成为种趋势，智能坐便器作为科技、方便、卫生的产品出现在家居市场中，改变了如厕传统习惯，其受到热捧是必然的。智能坐便器及智能坐便盖产品，虽然目前仅占10%左右的市场份额，但是作为个性化卫浴产品，市场潜力不可预估。市场上智能坐便器的各式品牌参差不齐，功能上的不断创新，智能上的不断升级，名目花样繁多，让人眼花缭乱。消费者在选择智能坐便器的时候，往往会更加青睐于功能多的产品，功能越多，消费者就觉得值。80、90后的年轻人虽然青睐于智能坐便器的个性时尚，但是较高的价位往往制约了这部分人群的购买。中年人有定的经济基础，更加看重个人卫生保健问题，自然而然对智能坐便器的购买力更强。从市场上看，很多女性消费者看好智能卫浴产品，智能卫浴有很多优点，尤其是针对女性专用的功能感觉非常的贴心，使得智能坐便器特别抢人眼球，将会成为家庭卫浴装修首选。随着智能卫浴功能的日臻完善，人们对它的“青睐度”也会越来越大，其市场前景被看好，而且随着它的普及，价格将会下调、售后服务将更加完善，未来几年，普及率会有所提升。二、 产品方面1、 产品比较市面上较有竞争力的智能座便器及坐便盖品牌主要有以下几个（1）、箭牌智能坐便器（2）、TOTO智能坐便器（3）、益高智能坐便器（4）、惠达智能坐便器2、性能比较一般包括：臀部清净、下身清净、移动清净、坐圈保温、温风烘干、脱臭、便座轻盖、感应开关、照明、大便自动清除等多种功能，部分产品还外带多功能遥控器。 3、价格比较（略）本产品价格具有竞争力三、消费市场分析1、卫浴消费者消费行为分析2、影响卫浴价格因素分析3、卫浴市场价格变动情况四、智能马桶消费市场分析1、智能洁具消费正日趋理性2、智能马桶功能性问题分析3、智能坐便器普及状况分析五、影响智能坐便盖销售的因素1、消费者文化观念女性消费者对智能坐便盖较为尴尬2、卫生习惯卫生纸擦和用水冲是两个完全不同的概念，也有人担心水冲洁身会不卫生或冲不干净。3、收入水品智能马桶动辄五六千元的标价，与普通马桶几百元的促销价也形成了鲜明的对比。4、家庭、家居设计装修条件及安装问题一般都应在装修期中的水电暖改造时安装，否则会因为电路及回水问题错失良机5、智能座便器对智能坐便盖的影响6、售后问题顾客认为自己不需要太复杂的功能，而且害怕由于功能复杂，马桶损坏的几率也会随即增高，普通人通常没办法自行修理。综上所述：智能座便器及相关产品影响销售的主要因素为顾客的文化观念和卫生习惯，收入水平所占比例并不大，将目标市场定位为中高端市场略显偏颇，所以，寻找销售突破口达到口碑营销势在必行！六、营销策划鉴于产品特性及影响智能便盖销售的各种因素，本人建议通过孕妇营销来打开销售市场一、实施理由1、由于怀孕期间孕妇任何的药物摄入都会通过脐带传给腹中的胎儿，而大多数药物的副作用都可能对胎儿的发育产生极为不良的影响，所以对于孕妇而言，怀孕期间得病是非常麻烦的事情，得了病也轻易不敢吃药。所以，妇科清洗可以通过智能坐便盖来达到目的，而不是通过服用药物或者外用清洗液。2、孕妇怀孕后半年的身材臃肿，便后清洗较为麻烦3、很多女性怀孕后，特殊的身体状况使得便秘也“乘虚而入”。由于担心小宝宝的安全，准妈妈们一般都不敢随意用药，以至于排便成了怀孕女性痛苦不堪的事情二、 产品定位目标消费群：孕产妇产品定位：孕产妇增强免疫力，怀孕期间不易得病。（还需提炼）我们以增强孕产妇免疫力，降低怀孕期间得病的可能性为主要诉求点，提升产品宣传重心：a) 妇科清洗b) 净化过滤c) 便后冲洗d) 通便功能三、 消费者行为分析按照中国国内的实际情况，孕产妇所食用保健用品和日常用品的购买者和最终消费者存在分离。但这种角色分离也有不同类别。一方面，孕产妇怀孕期间所使用的日常用品通常是由自己的直系亲属（如：父母、丈夫等）购买；另一方面，妇女生育之后休养阶段所食用和使用的保健用品、日用品则大部分由亲朋好友赠送。在第一种情况下，消费者除了受广告宣传的影响之外，日常所能接触到的妇科医生、有过相关经验的长辈的口头宣传影响更重要，有时会直接关系到购买行为的发生。而在第二种情况下，孕产妇亲朋好友的购买行为则主要受传统思想、广告宣传、销售人员和市场潮流的影响，也希望所购买的产品有确实的疗效外，往往还要求产品有符合“礼品”身份的外包装形象。四、 购买场所的特殊性调查显示，孕妇购买相关保健用品时，最经常会去的三个地方分别是药店，超市（和医院，而他们认为购买保健用品最方便的三个地点同样也是药店、超市和医院。可见药店和超市对消费者来说是目前所能使用的最理想的购买地点。消费者普遍表示上药店购买保健用品是长久以来的习惯，认为能摆在药店柜台里的保健用品值得信赖。由此我们能够得到这样一个信息：如果超市中的保健用品质量有足够保障，有值得信赖的专业人员进行产品介绍，同时超市网点分布足够密集，那么拥有价格优势的超市在保健用品销售中应该有长足的发展。此外，妇女中在医院购买保健用品的比例虽然不高，但由于智能坐便盖的目标消费群是孕产妇，她们在怀孕及生产期间与医院保持着长期密切的关系，因此在孕产妇中在医院购买保健用品的比例相对其他人群应该高不少，医院也是不可忽视的购买地点。（安装问题需要解决）五、 怀孕具有计划性现今大多数城市的青年夫妇对何时要孩子通常都有一个计划，因此关心孕产妇保健用品、生育常识的不仅仅局限在已经怀孕的妇女和她们的丈夫，还有计划育儿的夫妇。所以怀孕这一事件给消费者生活带来的影响是从怀孕前就开始的。因此可以在专业杂志或者互联网相应的网站上针对不同类型的受众提供不同的专业知识和相应的有关智能坐便盖的信息。六、 产品策略（如确定孕妇为销售突破口的话以下均需更改）1、 品牌和名称2、 产品规格3、 产品包装4、 产品使用说明书5、 价格策略七、传播推广策划一、从现在市场上看，智能座便器及坐便盖宣传推广不够，没有形成消费意识。在卫浴专卖店，智能马桶基本上是配角，摆在那里就是充门面的，不追求销量。在宣传推广上，也很少提及，消费者缺乏对产品性能的认识。因此，即使有的消费者有消费能力，也很少顾及。二、正确引导，改变消费者观念据了解，现在一些大品牌比较好的普通坐便器也要两、三千元，稍微多加点钱，5000多元就可以买到一个不错的智能马桶了，事实证明，只要是用过智能马桶的人，绝大多数人从此都会选择这种产品。但从目前来看，5000元以下的智能马桶产品也只是在企业搞促销活动期间才会出现，这种促销降价的方式也不利于市场长远健康的发展，要使市场价格趋于合理性，还需要消费者的配合与企业的探索与努力。（三）渠道策略1、 药店2、 超市3、医院的重要作用虽然医院在补血品销售市场中所占的比例和药房、超市相比差距很大，但由于孕产妇在怀孕、生育和产后休养期间与医院及医护人员有相当密切的接触，所以医院恰恰是非常关键的销售渠道。因此公司可考虑与各大医院的妇产科保持密切合作关系。4、传统卫生洁具商店（四）推广策略1、广告策略2、促销策略3、针对中间商的促销策略4、针对消费者的促销策略建立消费者（孕产妇）数据库，每月一次邮寄相关育儿和保健宣传册；给数据库中的用户提供向数据库中的消费者提供免费专家咨询。选择一定数量自愿报名的孕产妇免费使用智能座便器，跟踪效果，促进产品宣传。购买产品赠送精美的与婴儿有关的礼品（孕期胎儿成长分析表、日记本、奶瓶、围兜、印有婴儿图案的台历、实用的育儿手册等）5、口头传播策略现在城市中怀孕的妇女越来越注意怀孕期间的健康状况，从确诊怀孕开始，就会周期性地去医院检查，听取医生的指导，因此医生作为孕产妇保健领域意见领袖的作用越来越明显如果可以说服妇产科医生在每次例行检查之后推荐智能座便器，那么对孕产妇的购买行为来说一定会有很大的影响。孕产妇现身说法的方式可以用由医生推荐的方式邀请一部分孕产妇免费试用智能座便器，然后请他们谈感受，整理后通过专业杂志、电视或互联网向其他孕产妇进行宣传。同类的宣传应该是很有说服力的。6、宣传策略收集孕产妇信息，建立数据库7、公关策略