2018年卡单销售典范案例.ppt

保险事业从小卡单做起 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 前言 对于营销员来说 公司的产品就是保险代理人们面对市场竞争的武器 繁杂多样的公司产品体系就是营销伙伴能够充分利用起来的武器库 很多营销伙伴对公司主销的 大件产品 熟练掌握 但是有这样一个件小法宝 却常常因为其保费低 不上量 被忽略 它 就是卡单 世事即是如此 被一些人忽视的东西 往往却又会被另一些人长期重视和经营 本期主人翁就是依托这类卡单产品 从 小事 着手 有效的开拓和积累客户 成就保险大事业 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 个人简介 2013年2月4日入司现任资深客户经理年度卡单销售累计件数83件 件数排名全省第三 数据统计区间 2017年1月1日至2017年7月11日承保 业绩展示 2013年销售卡单90张 2014年销售卡单185张 2015年销售卡单228张 2016年销售卡单231张 2017年上半年销售卡单83张 新人阶段 作为新人 利用卡单快速 跑马圈地 刘经理于2013年2月入司 在新人阶段 刘经理的 师傅 就经常建议他多通过销售卡单来积累客户 要逐渐养成销售卡单的习惯 恰逢这个时间 刘经理又目睹了两件发生在身边的意外事故 这引起了刘经理的深刻思考 卡单销售的起源 47岁的母亲骑电瓶车带孩子去兴平市区看病 路上被后方行驶的摩托车剐蹭 经抢救后不治身亡 60岁的保姆骑自行车去菜市场买菜途中 与侧面行驶的面包车相撞 当场身亡 体会 风险无处不在 如果我当时给他们推荐购买卡单 那现在至少能给她们带来一些帮助 习惯的坚持养成 习惯养成阶段 要迈出卡单销售的第一步 更要长期坚持 亲身经历的两件血淋淋的事故 让刘经理感慨和遗憾 从入司开始 刘经理一直致力于为全村亲戚朋友推荐意外险卡单 并通过卡单销售进行客户经营 作为新人的他 对村上的每个队 每个组挨家挨户的拜访 宣传保险理念 介绍卡单产品 对每一位购买卡单的客户进行详细的记录 以便来年能够提醒客户及时续保 习惯的养成绝非一朝一夕 弥足珍贵的是长期的坚持 在不断的努力下 村里70 的家庭在刘经理处购买了意外险卡单 2013年入司即开始建立卡单成交记录 最终2013年全年促成卡单90张 2014年185张卡单 2015年卡单数量增长至228张 在2014年客户续购卡单的基础上 持之以恒地进行开拓 2015年累计销售卡单228张 卡单销售让刘经理积累了大量的客户 2016年卡单231张 理赔服务不停歇 1 3 客户服务阶段 卡单多 理赔多 服务多 卡单销售数量大 再加上日常生活小意外 小事故不断 理赔服务就 天天有 保险服务也不停歇 客户自然很认可 入司起每一笔理赔单 刘经理也记录的清清楚楚 从2013年至今理赔达180多次 不仅销售保单和服务理赔单如此 就连客户经营的流水账 刘经理也记录了五大本 理赔服务不停歇 2 3 理赔服务不停歇 3 3 理赔服务小技巧 收到理赔金和理赔单后 刘经理会选择分次拜访 利用理赔单工具增加与客户见面的机会 Step1 快速登门拜访客户告知理赔金已到账 关切客户的事故情况 用理赔体现保险的价值 Step2 以递送理赔单为由再次登门拜访 抚慰客户并强调保险的功用 提高客户的满意度 厚积薄发卡单客户是座宝藏 收获阶段 卡单的理赔让客户更加认可保险的功用 让健康险的促成变得更加容易 签单 转介绍水到渠成 销售案例 我的第一张理赔单 1 4 客户来源 缘故市场 发小的好兄弟 客户背景 基建工人 我 兄弟 我现在保险公司工作 我们这儿有一款意外险卡单非常实惠 低保费高保额 仅100元 你一定要买 客户 哎 为支持你工作买一单 这100块我就当被蒙了 销售情况分析 客户并不认可保险 更不相信保险会理赔 但是卡单便宜 为了支持朋友事业 愿意购买 一 卡单销售 销售案例 我的第一张理赔单 2 4 不久之后 因为下雨地滑 客户小孩下楼梯不幸摔断了胳膊 拍片检查和打石膏等医疗费用共计花费1000元 客户将X光片子交给我办理理赔 没有过久理赔金就到账了 共计720元 快速 便捷 二 理赔服务 三 卡单客户加保 转介绍 销售案例 我的第一张理赔单 3 4 1 卡单理赔 客户对我的服务很满意 帮助我做宣传 由于客户的信任 告知银行卡信息 我也立刻取出理赔金 亲自送到客户基建工地上 收到理赔金的客户非常高兴 感叹100元的卡单能收到720元 保险是真的有用 立即帮助我给工地上的伙计们做宣传 大家听到来龙去脉后也十分认可这款产品 再经过我的讲解和沟通 基建工地上的工人们都购买了 宜家保 三 卡单客户加保 转介绍 销售案例 我的第一张理赔单 4 4 2 主动要求给妻子买健康险 客户对我的服务很满意 也对保险功用加深了理解 主动要求给妻子购买健康险 3 客户妻子帮助转介绍 客户妻子投保了买保险 又介绍村里周边的女性都在我这购买了健康险 陆续形成了倡导 村里每家每户有卡单 每个媳妇有健康险 好风气 销售感悟 1 2 总结 卡单是最好的拓客工具 更是新人进行客户原始积累好帮手 理赔是最好的服务 也最容易让客户信赖我们和公司 而卡单的存在 不仅提高了客户的保障水平 高频率发生的意外 也让我们有更多服务客户 接触客户的机会 一定要养成卡单销售的习惯 更要不断坚持 每一笔卡单都要明白记录 并第二年要主动提醒续保 让客户积累的雪球越滚越大 销售感悟 2 2 保险是大爱的事业 保险营销员既要专业 更要奉献 传递正能量 END