TYPAR销售培训之一TYPAR市场分析和市场规划.ppt

TYPAR销售培训之一TYPAR市场分析和市场规划 杜毅二0一一年十月 TYPAR市场分析和市场规划 一 TYPAR的背景介绍二 TYPAR的市场定位三 竞争对手四 竞品具体分析五 TYPAR的优势六 TYPAR的市场机会 Businessofopportunity 七 TYPAR的市场规划八 结束语 一 TYPAR背景介绍 美国杜派 TYPAR 原为杜邦旗下化学建材品牌 于上世纪60年代次杜邦分离出来 专门从事化学建材研发生产 美国TYPAR与德国STO 英国ICI同为全球建筑节能引领者 美国杜派 TYPAR 作为全球建筑节能技术的引领者 秉承 技术引领未来 的理念 我们致力于提供富有高技术含量的高端化学建材产品 我们的产品体系包括 PAT涂料油漆系统 EIFS建筑节能保温系统 APD化学防水系统 SPS特殊功能化学产品系统 化学建材辅助系统 现在TYPAR 杜派 已成为建筑领域著名的化学建材系统供应商之一 2 经营理念 杜派化学建材秉承 TechnologyLeadingtoFuture 技术引领未来 的理念 致力于为客户及经销商提供富有高技术含量 高性价比 全球最安全稳定 最环保的高端化学建材产品 二 TYPAR市场定位 1 市场定位 走中高端品牌路线 2 终端目标客户群体 1 中大型规模房地产商 国内上市地产商 有国资背景的地产商 具有一定实力和规模的国内地产商 外资地产商 或者有外资背景的外资地产商等 如万科 华润 首创 重庆金科 龙湖 外资如新世界 瑞安 和记黄埔 新鸿基等 2 政府背景或者军队武警以及政府事业单位等的地产项目 3 其他小地产商个别项目 三 竞争对手 1 一线品牌 德国申得欧 STO 法国申纽丽 Seigneurie PPG 2 二线 日本SKK 台湾铃鹿 荷兰来威和挪威佐敦 3 国内 上海亚士 北京富思特 乐意鸽派 江苏磐彩 杜克 自然涂 嘉宝莉 4 立邦 多乐士和华润 国内三棵树 嘉宝莉等 5 本地和广东其他牌子 四 竞品具体分析 一 1 德国申得欧 STO 和法国申纽丽 Seigneurie PPG 是全球知名的化学建材企业 进入中国市场多年 在中国国内建有工厂 具有较强的知名度和影响力 占据市场30 左右的市场份额 但是价位相当的高 2 日本SKK 台湾铃鹿 荷兰来威和挪威佐敦属于二线品牌 进入中国市场较晚 具备一定的知名度 占据市场20 30 左右的市场份额 价位仅次于申得欧 STO 和申纽丽 Seigneurie PPG 价位也较高 四 竞品具体分析 二 3 国内 1 上海亚士是目前国内做的较好的外墙涂料公司 走中低路线 在国内市场份额占据了10 左右 2 北京富思特处于上升态势 走的是中低路线 3 广东自然涂 杜克 被嘉宝莉收购了 经营多年 具有一定的知名度 4 江苏磐彩产品主要以水性多彩系列为主 5 乐意鸽派做的一般 4 1 立邦 多乐士和华润 国内内墙涂料最强势的品牌 外墙涂料做的一般 2 三棵树和嘉宝莉属于内外墙涂料都做 走中低价位 嘉宝莉收购了广东自然涂目的是 以杜克品牌来做大外墙涂料市场 四 竞品具体分析 三 1 市场竞争态势 高端品牌被外来品牌占据 国内品牌在中低端市场占据绝对主力 2 目前国内房地产市场特点 外墙涂料双包价格价位处于中低等占了绝大多数 地产商拼命压低造价 特别是中小房地产商 普通品种外墙涂料双包价格偏低 但是个别品种如真石漆 加岩片 和金属氟碳漆系列以及水性多彩系列价位相对较高 五 TYPAR的优势 一 1 品牌优势 美国杜邦旗下品牌2 以美国技术为支持 具备强大的研发实力 根据市场需要不断研发满足市场需求的产品 3 产品比较齐全 提供各种中高级外墙乳胶漆 质感漆 弹性漆 真石漆 花岗岩系列和水性多彩系列等外墙涂料 4 质量稳定 性价比高 同规格同品质的产品 与同类品牌相比 性价比高 五 TYPAR的优势 二 5 完善的星级服务 技术支持和营销支持和后期的售后支持 我们与工程代理商充分合作 针对不同项目会派不同的销售人员和技术人员参与到其项目中去 提供一对一的顾问式服务 从项目前期到竣工 我们都会参与其中 提供优质的技术和销售方面服务 6 灵活的市场策略和市场政策 针对个别的项目和重大项目 我们会提供全方位服务支持 以及出台灵活的市场支持政策 六 TYPAR的市场机会 Businessofopportunity 一 1 国内地产商究竟需要什么样的品牌涂料 2 国内工程代理商到底需要什么样的品牌涂料 3 我们的市场机会 Businessofopportunity 在哪里 六 TYPAR的市场机会 Businessofopportunity 二 1 国内地产商究竟需要什么样的品牌涂料 1 国内地产商包括中小地产商 从他们心态来讲 还是比较喜欢用国外知名的品牌 他们都普遍认为国外的品牌质量可靠 他们的采购部 招标部 经办人 一般倾向于知名品牌 乐于推荐知名品牌 向上级领导好交代 2 国内地产商尤其是中下地产商对成本控制比较严格 对价格是相当的敏感 对工程双包价格都希望尽可能压低 3 矛盾心态 愿意用好的材料 好的品牌 但却不愿意出高的价格 4 结论是 希望用性价比高且具有一定知名度的品牌 六 TYPAR的市场机会 Busnisschance 三 1 国内工程代理商需要什么样的品牌涂料 1 具有较强知名公司背景的外来品牌2 质量稳定可靠 同时性价比高 3 完善的星级服务 强大的技术支持 营销支持 后期完善的售后服务支持 4 灵活的市场策略和价格政策支持 六 TYPAR的市场机会 Businessofopportunity 三 3 我们的市场机会 Businessofopportunity 在哪里 1 竞争对手优劣分析 a 一线的德国申得欧 STO 和法国申纽丽 以及二线的日本SKK 台湾铃鹿 荷兰来威和挪威佐敦 具有品牌优势 产品质量好 但是价位相对较高 b 国内品牌厂家 无品牌优势 质量相对于外来品牌来讲要差点 优势在于价格 无法走高端价位 六 TYPAR的市场机会 Businessofopportunity 三 2 结合TYPAR的优势 得出结论 我们的目标客户群体是正在寻找一种性价比高的外来高端品牌的工程代理商 地产商 建筑商 有关系的个人 七 TYPAR的市场规划 1 立足西南市场 辐射西北市场 2 具体来讲 重点市场是重庆 四川 陕西 其次是贵州和云南 3 重庆和陕西建委等政府相关部门出台了高层不允许用瓷砖的相关规定 4 陕西重点区域市场西安和榆林地区 5 贵州主要是贵阳和遵义以及六盘水等 6 云南主要是昆明和玉溪地区 八 结束语 结束语 外墙工程涂料市场很大 我们的机会也很大 期望各位同仁能全力以赴 共同努力取得更大成绩 销售部杜毅二0一一年十一月