《专业店长培训》PPT课件.ppt

开课啦 专业店长培训 目录 一 从 管理结果 到 管理过程 以往关注点 1 订货 2 目标传达 3 执行者 4 回款 现在关注点 1 单店的垂直增长率2 卖场温度计 关注数据 关注顾客感受3 顾客服务 关注可改善的每个环节 陈列 服务 货品 促销 二 怎么把专柜的销售做得更好 四个标准 业绩 三 卖场温度计 评估店铺业绩的12项指标 第一指标 总销售额 第二指标 大类商品销售额 第三指标 店铺坪效 第四指标 畅销 滞销十款 第五指标 连带率 第六指标 平均客单价 第七指标 客单价 第八指标 人效 人效 每天每人的销售额 第九指标 流失率 流失率 缺货吊牌价 期间销售额 100 第十指标 库销比 第十一指标 同比 第十二指标 毛利 四 如何增加每日销售额 店铺当日销售额 人流量 进店百分比 店铺成交率 平均销售金额影响人流量的原因 有较大活动 是否节假日进店百分比 橱窗 灯光 货品摆放店铺成交率 商品陈列 导购技巧平均消费金额 陈列 单价 技巧 五 增加营业额四步曲 六 店铺管理五要素 要素一 要素二 要素三 要素四 要素五 一 什么是目标管理 透过目标及标准的规则 执行 考核 改善店铺经营的绩效成果 并关注店员的能力与心态之发展 什么是目标管理 二 店铺目标达成五步曲 管理五步曲 经营要素 目标 三 为什么要推动目标管理 四 目标设定的基本要求 五 目标分解的技巧 1 参考去年同期销售额根据去年的销售额加上今年的增长幅度 2 考虑是否有促销及活动推广如有则根据促销对销售促进的平均值相应增加指标 1 目标分解的原则 五 目标分解的技巧 1 准备该月每日销售目标表 2 准备参考资料 例如该月节日时间和天气情况 3 准备过去的销售数据 同期同比 例如上月每日销售 去年同月每日销售 4 如果有该月大型促销活动推广时间表可一并考虑在内 5 从参考数据中找出一周7天的销售数据占比 6 先将该月销售目标均分四等分 该月每周目标各占一份 7 参考节日 天气 大型促销活动等资料调整分配的数据 直至合理为止 8 至此该月每日销售目标大致完成 9 核对每日销售目标总额等于该月的销售目标 如有偏差要适当调整数据 2 分解目标的步骤 五 目标分解的技巧 1 每日分四个营业时段 例如第一时段 开店 15 00 第二时段 15 00 18 00 第三时段 18 00 21 00 第四个时间段 21 00 关店 2 根据以往的数据订立出每个时间段的销售目标 例如 第一时间段 20 第二时段 30 第三时段 40 第四个时间段 10 总计100 注意 在周六周日分配比例和周一到周五有明显差异 注意销售高峰时段安排充足的人手 3 将该日目标按照上述比例进行分配给当日各个时段 结果写在空白的每周销售时段达成表上 激励店铺人员冲销售 4 考虑对时段销售额有影响的因素 调整数据 合理为止 5 核对每个时段的销售目标 总和是否等于该天的目标 3 按时段分解 五 目标分解的技巧 1 员工以往的业绩 2 该月份个别员工的上班天数 3 员工的销售能力 4 员工的经验 产品知识 时装触觉 配搭技巧 4 目标设定的依据 五 目标分解的技巧 1 例会记录模版 1 经验充足的员工 员工自己订立目标 2 经验不足的员工 店长帮忙订立目标 3 个人能力强的员工适当指导协助其他员工完成目标订立 5 目标设定到员工 五 目标分解的技巧 正面心态 1 查找去年同期业绩数据 去年能完成的相信我们也有能力做到 分析客单价 提高单比销售2 根据同事销售业绩 挑出销售较强的同事进行教练组合配合销售 提高大家销售技巧3 根据时段目标 加强现场教练和跟进4 提高连带率 增加单个顾客购买数量5 提高顾客关系管理 提高成交率6 做好组合搭配训练 做好现场的组合搭配 提高目标顾客的成交率 负面心态 1 目标太高2 员工技巧不够 所以目标达不成3 同事时常会松懈 尤其销售不好时4 天气不好 销售不好5 客流量小6 顾客喜欢国际牌子 6 员工信念的树立 五 目标分解的技巧 1 每周一次小结 计算目标达成率 2 如未达成本周业绩指标 则将本周差额分配到未来几周 3 如2周后 目标达成率较低 则调整月度目标 例如调整到目标的90 4 如本月目标未完成的 则调整本月差额 并平均到下个月 5 目标未达成的检讨及跟进工作 1 检讨分析销售 找出销售提升的方向 做出反应 2 检讨店铺跟进工作 每周利用店长管理跟进表 制定目标跟进行动 7 目标的跟进调整 六 零售的三个2 8法则 2 8法则一 80 的情况下销售额做得越高库存额就越大 20 的情况下销售额做得越高库存额非常低 2 8法则二 80 的货品在销售过程中会变成库存 20 的货品在门店里可以做出80 的业绩 2 8法则三 20 的货架带来80 的坪效 用最短的时间将20 的货品给予最大量 下课啦 鼓掌