销售员的职责和如何增加销售达成指标.ppt

2020 2 21 Clipper销售员的职责 2020 2 21 一个成功的 优秀的销售员 主动积极的人策划家行政执行者具有权威性解决问题的人说服者 2020 2 21 一个成功 优秀的销售员 运动员 演员 商人 2020 2 21 销售技巧SellingSkills 产品知识ProductKnowledge 客户知识CustomerKnowledge 培训TRAINING 市场信息MARKETINTELLIGENCE 成功SUCCESS 销售的三个重要因素THREEIMPROTANTFACTORS 2020 2 21 销售的重要性IMPORTANCEOFSALES 像卡车的发动机 拉动车厢前进LIKEALORRYPRIMEMOVERPULLINGACONTAINER如果没有销售 Clipper就不会前进NOTHINGHAPPENSIFTHEREARENOSALES 销售队伍SalesForce 可利福Clipper 2020 2 21 销售是一门专业SELLINGISAPROFESSION 旧方法OLDAPPROACH依靠商誉Reliesongoodwill只卖给几个 好客户 Highvolumefromafew pengyou e g SCW注重销售额 而不是分销FocusonTURNOVER notDISTRIBUTION 2020 2 21 销售是一门专业SELLINGISAPROFESSION 旧方法OLDAPPROACH认为广告是浪费钱Considersadvertisingawasteofmoney只有销售报价是有效的OnlyTradeOffersareeffective陈列助销是浪费时间Merchandisingwastestime 2020 2 21 新方法 专业销售NEWAPPROACH PROFESSIONALSELLING计划零售拜访Planshiscalls了解客户的需要Identifiescustomers needs重视销进 同时也重视销出Concernedaboutsellinginaswellassellingout 销售是一门专业SELLINGISAPROFESSION 2020 2 21 新方法 专业销售NEWAPPROACH PROFESSIONALSELLING注重促销 拉和推 的作用Givesbalancedattentiontothe pullaswellaspush ofsalespromotion重视货架陈列 陈列面大小 货量是否充足Concentratesonstockwidth depth了解 陈列助销 Understands merchandising 销售是一门专业SELLINGISAPROFESSION 2020 2 21 一个好的Clipper销售员AGOODCLIPPERSALESPERSON 知识与技巧Knowledge Skills态度 自我 产品 公司 顾客Attitude Self Product Company Customer品性 热情 主动 坚持不懈 诚实 适应能力 练达 真诚等Attributes Enthusiasm Initiative Perseverance Honesty Adaptability Tact Sincerity 2020 2 21 Clipper销售员的职责ROLEOFTHEGILLETTESALESPERSON 集体讨论1GROUPWORK1Clipper销售员的重要职责是什么 WhatistheRoleoftheClipperSalesPerson 2020 2 21 销售和分销SALES DISTRIBUTION 分销 把某种产品或产品系列销售到尽可能多的有潜力的零售店 Distribution sellingaparticularsize lineorvarianttoasmanypotentialoutletsaspossible Clipper销售员的职责ROLEOFTHEGILLETTESALESPERSON 2020 2 21 销售和分销SALES DISTRIBUTION 产品 把所有可能卖出的产品系列或产品规格销售到一个零售店里 而不是只销售好卖的产品 Range Sellingallpossiblelines sizes variants notjustfastmovingonesorbrandleaderstoaparticularoutlet Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 陈列助销MERCHANDISING使消费者在零售店里通过看到我们的产品而产生购买我们产品的愿望 MakingtheconsumerawarethattheproductisavailableinthatstoreBYBEINGSEEN Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 保持产品可销售性STOCK MARKETHYGIENE包括 保持货架上和库房里产品的可销售性Encompasses HygieneofProductHygieneofPointofSale Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 保持产品可销售性STOCK MARKETHYGIENE产品本身Physical表面干净 没有灰尘 污渍等 Notsoiled dust dirtetc 画面完好 没有褪色Labelsnottornorfaded产品没有损坏Notdamaged包装完好无损Notcrushed Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 保持产品可销售性STOCK MARKETHYGIENE使用情况UsageCondition性能完好 如 可以点火 Performsasexpected能引起消费者的兴趣Appealingcondition Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 收款Collection保持健康的财务水平 尽可能增加销售 减少公司和分销商的财务风险 EnsureahealthyaccountslevelbalancingtheneedtooptimizesalesandminimizeCo Distributor sfinancialexposure Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON OtherRep SHDBRep 2020 2 21 销售拓展TRADEDEVELOPMENT开发新客户 Establish openupanewoutlet维持和发展分销渠道 Maintain nurtureanddevelop增加陈列面 保持充足的货量 Increaserange stockdepth改善商品陈列 Improvemerchandising Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 市场信息MARKETINTELLIGENCE市场不是垄断的 Notamonopolisticmarket竞争对手在分销 销售和陈列等方面的竞争 Competitorscompetefordistribution sales merchandising信息对销售部和市场部实施计划和有效策略十分重要 Informationisvitaltoforwardplanningandeffectivestrategiesbysales marketing Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 销售行政工作SALESADMINISTRATION销售员必需的工作 ANecessary Evil 不超过销售员10 的时间 Maximum10 ofsalesmen stime Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 总结SUMMARY销售和分销Sales Distribution陈列助销Merchandising保持产品可销售性Stock MarketHygiene Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 货款回笼Collection销售拓展TradeDevelopment市场信息MarketIntelligence销售行政工作SalesAdministration Clipper销售员的职责ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON 2020 2 21 HOWTOINCREASESALES 怎样增加销售 2020 2 21 目前你只完成了销售指标的75 YouhavebeengivenasalestargettoachieveandyouarebehindinyourYTDperformance currentlyat75 only 你有什么办法完成销售指标 Whatareyouroptionstoensurethattheperformanceofyourareaisontarget 练习EXERCISE GROUPWORK 2020 2 21 扩大分销ExpandDistribution可立即增加销售Immediateincreaseinincrementalsales更多的客户是今后销售增长的潜力Potentialforfuturesalesexpansionduetobiggercustomerbase 解决方法1POSSIBLESOLUTIONS 1 2020 2 21 机会OPPORTUNITIES用附近零售店的销售数据说服店主进货Nextdoorselling用该地区的销售数据说服零售店进货Trackrecordofsalesinsamearea促销和广告Promotion advertising销售竞争品牌的零售店Competitor sproductsalreadyin 2020 2 21 增加产品规格IncreaseRange增加销售Incrementalsales有销售增长的潜力Potentialforfuturesalesexpansion我们的产品有更多的陈列面Moremerchandisingspaceforourproductsthusedgingoutcompetitors 解决方法2POSSIBLESOLUTIONS 2 2020 2 21 机会OPPORTUNITIES有竞争品牌销售Sellingcompetitivebrandsbutnotours同一系列的产品陈列在一个货架里Offeradisplaystandtohouserange有促销支持Currentlysupportedbyanattractivepromotion有广告支持Productbeing OnAir currently相关产品销售很好 例如 钢套的好卖 可以卖礼盒Relatedproductssellingwell 2020 2 21 改善陈列ImproveMerchandising创造顾客认知度Createcustomerawareness使产品容易被顾客取拿Improveaccessibilityofourproducts确保零售店货量充足 Ensureretailerisalwayssufficientlystocked 解决方法3POSSIBLESOLUTIONS 3 2020 2 21 机会OPPORTUNITIES店内凌乱Messyshop盗窃问题Pilferageproblems陈列货架等Displaystands shelvesetc 缺少人手Shorthanded商品破损严重 退货Highstockdamage marketreturns 2020 2 21 举行促销活动LaunchPromotions增加库存Increasestockdepth增加客户数量Increasenumberofstockiest 解决方法4POSSIBLESOLUTIONS 5 2020 2 21 尽量减少问题 提高服务质量MinimizeProblems ImproveServices使销售运作更顺利 运输 财务等Removebottleneckstosmoothsalesoperationssuchas logistics accountingetc 退货服务MarketReturnservice 解决方法5POSSIBLESOLUTIONS 4 2020 2 21 Longleadtimebetweenordertaken actualdelivery下订单和送货之间的所用的时间很长Infrequentcallsfromsalesforce销售员较少拜访Lackofattentiononmarketreturns对市场退货重视不够Generallynoneorlackofservicesinshop一般来说对商店的服务较少或没有服务 机会OPPORTUNITIES 2020 2 21 货架空Emptyshelves竞争品牌断货Competitorsoutofstock库存积压Customeroverstocked竞争对手不经常拜访的零售店Shopnotregularlyservicedbycompetitors 寻求机会Searchforopportunities 解决方法6POSSIBLESOLUTIONS 6 2020 2 21 寻求机会Searchforopportunities新的宣传品NewPOS店主 老板易人Newowner boss曾经销售过我们的产品Previouslyselling非传统零售店NTO Nontraditionaloutlets 2020 2 21 扩大分销ExpandDistribution增加产品规格IncreaseRange改善陈列ImproveMerchandising举行促销活动LaunchPromotion尽量减少问题 提高服务质量MinimizeProblems improveService寻求机会Searchforopportunities 解决方法 总结POSSIBLESOLUTIONS SUMMARY 2020 2 21 如何做 指标 2020 2 21 生活中的事实 Idon thaveenoughsellingdays销售时间不够Idon thaveenoughpeople人手不足Mybossonlytellsmelast minute howtodo 我老板总在最后一刻才告诉我 我怎么办 2020 2 21 Factsoflife生活中的事实 Becauseofproblems weareemployed因为有问题 才会雇用我们BecausethereareSTILLproblems that swhyweareSTILLemployed因为仍然有问题 所以我们仍然被雇用So ourjobisto因此 我们的工作是 SolveProblems解决问题 2020 2 21 如何 做 指标 指标是下给市场 而不是下给客户的 正确理解 指标 2020 2 21 如何 做 指标 YOUHAVETODRIVETHEBUSINESS是你要推动公司的销售NOT而不是DISTRIBUTORS经销商WHOLESALERS批发商KEYACCOUNTS重点客户 2020 2 21 如何 做 指标 按地区分解指标 指标是63万 销售预估是53万 知道缺口在哪里 2020 2 21 如何 做 指标 按终端分解指标 以A市为例 指标是23万 把指标分解到终端 把指标单元落实到个人 对指标单元和缺口做出行动计划 ActionPlan 和跟进计划 2020 2 21 如何 做 指标 指标预估方法 2020 2 21 如何 做 指标 帮助经销商管理其业务队伍 提高队伍的各项技能 支持和鼓励经销商发展零售业务 分渠道合理地组合业务 用Clipper的理念来影响经销商的全盘业务 通过实地走访让经销商了解业务状况 指导客户提高客户资金周转率 定期回顾 评估客户的生意 2020 2 21 如何 做 指标 提升经销商的服务质量 物流配送的服务质量提供合适的仓库正确地存放产品和陈列用品规范有序的存放方式 能快速 简捷地找到货品具备充足的库存 品种和数量 配备专人负责配送高效的配送工具 如 车辆在配送时 做到及时 准确 无缺品率在促销期间 确保陈列工具及时送达并安装 2020 2 21 如何 做 指标 提升经销商的服务质量 增大对零售客户的支持与配合满足零售客户的需求 加强同客户的合作关系 如 及时补货 换货 较短的订货时间等 增加促销产品提供特别的促销活动改善陈列通过周期性的销售拜访增加零售商的信心 与零售商建立积极的关系 2020 2 21 如何 做 指标 提升经销商的服务质量 建立有效的运作系统仓库的进出货流程及管理物流配送流程业务的管理机制渠道的管理零售大店的管理网点的开发应收款的监控销售人员的管理及考评机制 2020 2 21 如何 做 指标 提升经销商的服务质量 加强对销售队伍的建设提高对销售队伍技能的培训提高对销售队伍的在职辅导强化对销售队伍的管理建立评估考核制度建立激励机制培训确定销售人员的发展空间奖惩制度 2020 2 21 奖励 提升 激励 高 低 差 好 解聘 培训 销售员的态度 销售员的工作技能 A B C D 销售员表现矩阵 根据销售员的情况 采取不同的方法 如何 做 指标 提升经销商的服务质量 2020 2 21 2009年12月份销售指标 12月指标 第四季度指标 10 11月达成 海滨休假 2020 2 21 完成指标后 SALES 2020 2 21 提问与回答Q A 2020 2 21 谢谢