某食品公司销售部年终总结及计划.ppt

台州市绿蒙副食品有限公司销售部年终总结及2006年规划全能冠军 超越120000000 没有执行力就没有核心竞争力 赢在执行专注必定成功 狼道 拼搏 专注 目录一 品项分析二 组织结构分析三 组织部门和工作明细四 区域划分和渠道明细分析五 2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划六 2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划七 2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细八 会议安排九 培训计划十 2005年各办事处办公费用 2006销售部办公费用计划十一 各市场年度销量分析十二 05年度单品计划与实际销量分析十三 二00六年销售分解明细 不经历风雨 怎么见彩虹未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万 从销售28个品项到销售38个品项 从绿蒙副食品有限公司到绿蒙 鼎辉两个销售管理公司 从当初只有财务室和销售部到财务部 办公室 物流仓储部 市场巡查部 企划推广部 KA连锁部 深度分销部 销售一部 销售二部等九个部门的设立与细分 从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试 从一无所知到市场相关数据库的统计与建立 从台州市场乳品品牌第二到第一 从2004年只有2400多家有效销售网点到2005年的3600多家有效网点 从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立 作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力 作为蒙牛品牌各区域的分销队伍 由于你们的努力和支持 才会有激情的2005 以及即将到来的 令人激动的2006 2006 明天会更好 品项分析 一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌 蒙牛只做乳业并深度开发个性需求 未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争 还是消费需求挖掘的竞争 只有在一个行业中不断挖掘研究 满足不同层次 不同环境的消费需求才能成为真正意义的领导品牌 并持续创新发展 经营蒙牛 经营蒙牛某种品项口味 经营蒙牛 经营乳品行业的发展趋势 经营蒙牛 副食品批发 经营蒙牛 乳品营销管理顾问服务公司 伊利18个品项 蒙牛38个 正常情况下 明年还计划上10个以上的品项 二 公司组织架构分析 1 台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表 短短5年时间 台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力 随着职能部门的完善也带动了整个销售管理能力的提高 及销售额的飞速提升 2 市场发展与区域分销商开发 2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍 尽一切可能整合流通渠道 搭建101配送组织 形成分公司操作雏形 3 经销商队伍建设 主要从事蒙牛销售的资源 4 区域战略性合作伙伴组织框架要求 如果将台州市场比喻成华东市场 那么在以人为本 讲究团队协作的新竞争环境下 台州市场应小市场大作为 实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理 信息共享 数据准确 资源整合 长远规划和组织明确 附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明 商超1人 销售部组织职能简述一 销售部副总经理 一人 直接负责人 公司总经理工作内容 公司所有产品的销售预计 产品规划 销售过程管控 销售方案制订 销售队伍的管理 培训 规划及考核 完成公司总经理交待的日常事务 二 销售部助理 一人 直接负责人 销售部副总经理工作内容 销售部日常内勤工作 协助副总经理完成各类销售 管理文件的整理 制订 草拟 发放 审核备案 存档 及时完成销售副总经理交待的其它任务 三 KA连锁部业务经理 一人 直接负责人 销售部副总经理工作内容 公司所有业务往来的KA 连锁商超的新品进场谈判 场内堆头 端架 陈列现场管理和相关费用的计划 申请与执行 管控 超市业务组的协管 销售部副总交待的其它工作 四 企划推广部经理直接负责人 销售部副总经理工作内容 公司所有的广告资源的整合及企划案的执行 监督 考核 并针对市场各品项的销售状况提供企划案支持 通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站 配合销售一部 二部和KA连锁部做好终端形象建设 五 KA连锁 企划推广部销售助理直接负责人 KA连锁部业务经理VS企划部经理工作内容 1 负责KA连锁部日常内勤工作 协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来 整理好各种KA连锁文档 协助KA连锁部经理完成各类业务培训 2 负责企划推广部日常内勤工作 参与企划与广告案的制订 整理归档所所有的企划 广告和特通社区档案 完成推广部经理交待的其它任务 六 销售一部销售经理直接负责人 销售部副总经理工作内容 全面负责所辖区域的销售管理工作 全年销售目标的设立 分解 销售队伍的建设 销售方案的制订 执行过程的管控 分销商管理及销售一部人员的日常管理和培训 七 销售一部销售助理直接负责人 销售一部销售经理工作内容 销售一部的日常内勤工作 协助销售经理完成各项销售文案工作 参与各种销售方案的执行和管理 监督 配合其它部门的日常工作 八 销售二部销售经理直接负责人 销售部副总经理工作内容 全面负责所辖区域的销售 管理工作 全年销售目标的设立 分解 售队伍的建设 销售方案的制订 执行过程的管控 分销商管理及销售二部人员日常管理和培训 九 销售二部销售助理直接负责人 销售二部销售经理工作内容 销售二部日常内勤工作 协助销售经理完成各项销售文案工作 参与销售方案的执行和管理 监督 配合其它部门工作 十 区域主任直接负责人 区域主任工作内容 执行销售经理提交的销售方案 完成销售部制订的销售指标 服务 管控 监督各业务组完成分解后的销售量 及时跟进沟通 及时反馈各终端信息状况 合理管控分销商库存 销售价格 完成公司下发的临时性任务 KA连锁商超导购员的规划 招聘复试 培训 管理 监督 考核 十一 终端业务代表直接负责人 流通业代工作内容 直接负责各自区域内所有网点的产品销售 维护和相关日常工作 配合完成企划部制订的各种形象 陈列指标 主要以海报为主 完成销售部下发的月销售任务 十二 超市业务代表直接负责人 区域主管工作内容 直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售 维护和相关日常工作 配合完成企划部制订的各种形象 陈列指标 主要是形象地堆为主 完成销售部下发的月销售任务 十三 企划推广专员直接负责人 企划推广部经理工作内容 执行完成企划部下发的各种终端形象工作 合理落实广 促物料的终端落实 实现促物料和市场产品的统一和规范 执行企划推广经理规划的特通社区奶站开拓 建设工作 协调各市场业务组物料调整 维护工作 三 组织部门及工作明细 公司职能部门人员计划 销售部 按细分品项 业务代表人员计划 四 区域划分及渠道明细分析 A 主要销售渠道明细 B 其他渠道 深度分销在3月应统计上来 C 各区域各品项铺市明细 附后 三区临仙天三温玉D 2005年铺市汇总和2006年铺市计划 五 2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划 椒江 附明细 黄岩 附明细 路桥 附明细 临海 附明细 仙居 附明细 温岭 附明细 玉环 附明细 天台 附明细 三门 附明细 堆头费用管理说明1 在2005年堆头报入的基础上 2006年应该淘汰10 的不合理堆头 应降低10 效果不明显的堆头费用 2 堆头分形象堆头和销售堆头 分商超堆头和批发店堆头 分利润产品堆头和份额产品堆头 分长久性堆头和临时性堆头 3 2006年所有商超堆头都以早晚奶 白奶 功能奶和酸酸乳系列为主 要求保证有3个独立地堆 最低要有2个地堆和一个端架 批发店堆头产品以早晚奶 纯 酸为主 4 各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30 销售堆头占70 为标准 5 商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占 在签订时应以位置好坏和大小为价格参考标准 批发店堆头以销量为主 签订时应明确其每月品项及销量指标 以销售数量为陈列奖励标准 6 商超堆头归企划推广部负责规划 申请和执行 流通堆头归销售部负责规划 申请和执行 同时销售部应确定10个应急堆头 为所有临期产品作促销窗口 可以是大型蛋糕房等等 7 所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放 发现没有执行的部门坚决100 考核 6 附商超堆头协议标准件 附协议商超堆头陈列协议甲方 台州市绿蒙副食品有限公司乙方 经甲乙双方友好协商 就堆头陈列事宜达成如下协议 1 为增加甲方商品陈列面 突出其商品堆头效果 提高销量 甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 同时甲方安排导购人数名 在乙方场内商品堆头边进行陈列宣传 2 租用期限自年月日至年月日止 3 甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用元 月 或牛奶箱 月共计 大写 4 交费方式 季度结算 5 甲方按时交纳时 乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面 不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议 违者不予付款 6 甲方有权更换堆头上的商品种类品项 乙方无权干涉 7 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料 乙方应该配合维护 8 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西 影响甲方堆头形象和销量 9 其他补充条款 10 本协议一式两份 甲 乙双方各执一份 经甲 乙双方签字盖章后生效 甲方 乙方 代表 代表 电话 电话 地址 地址 签订日期 年月日 附协议批发部销售业绩奖励堆头陈列协议甲方 台州市绿蒙副食品有限公司乙方经甲乙双方友好协商 就堆头陈列事宜达成如下协议 1 为增加甲方商品陈列面 突出其商品堆头效果 提高销量 甲方同意租用乙方店内场地做位置在 2 租用期限自年月日至年月日止 3 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用 牛奶箱 月 共计 大写 4 交费方式 季度结算 5 甲方按时交纳时 乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面 不得无故变更其堆头陈列位置不得提前中止本协议 违者不予付款 6 甲方有权更换堆头上的商品种类品项 乙方无权干涉 7 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料 乙方应该配合维护 8 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西 影响甲方堆头形象和销量 9 乙方每月牛奶销量不得低于白奶箱 月 早 晚奶箱 月 酸酸乳箱 月 10 其他补充条款 本协议一式两份 甲 乙双方各执一份 经甲 乙双方签字盖章后生效 甲方 乙方 代表 代表 电话 电话 地址 地址 签订日期 年月日 六 2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划1 形象店报入明细 2 售点广告报入明细 3 车体广告报入明细 4 软文广告投入台州晚报 51期 20000元5 公交车体广告投入三区901公交广告投入20万七 2005年宣传物料报入明细与2006年申请明细 2006年宣传物料计划功能奶主题海报 早 晚奶主题海报 纯 酸奶主题海报 功能奶空白海报 早 晚奶空白海报 纯 酸奶空白海报 功能奶价格牌 早 晚奶价格牌 纯 酸奶价格牌 功能奶小挂旗 早 晚奶小挂旗 功能奶塑料空箱 早 晚奶塑料空箱 功能奶DM单 早 晚奶DM单 功能奶礼合袋 早晚奶礼盒袋 功能奶冰箱围 早 晚奶冰箱围 说明 以上物料统计好后由城市经理签字后上报华东中心 其它促销物料视华东销售中心临时性促销活动而定 八 会议安排随着市场的快速扩大 及时双向的沟通已成为台州蒙牛成败的关键 为了能准确有效地执行华东销售中心的方针方案 同时也保证能与各分销机构结成统一的战略联盟 公司拟定2006年每月举行一次营销例会 具体安排暂定如下 九 培训计划 磨刀不误砍柴功 一个企业的好与坏 不在乎硬件 而在于企业的软实力 如何实现企业文化的认同和营销思路的统一 提高公司执行力 培训和自我学习是唯一的方法 A 经理团队培训计划 经销商 销售部经理 总经理 B 业务主管 C 业务代表 D 销售内勤 E 促销员队伍 十 2005年各办事处办公实际费用和计划费用 2006销售部办公计划费用 十一 各市场年度销量分析椒江市场年度销量对比表 黄岩市场年度销量对比表 路桥市场年度销量对比表 临海市场年度销量对比表 仙居市场年度销量对比表 天台市场年度销量对比表 三门市场年度销量对比表 温岭罗世华市场年度销量对比表 温岭江菊莲市场年度销量对比表 温岭颜丹峰 李景 金伟明市场年度销量对比表 玉环市场年度销量对比表 三江连锁年度销量对比表 十二 1 05年度单品计划与实际销量分析2 销售曲线表 十三 二00六年销售分解明细销售一部 销售二部 费用说明 此费用包括堆头陈列费 KA连锁进场费 退换货支持 质量报诉处理 宣传物料等等费用 堆头费 KA连锁进场费由公司统一安排 退换货支持 质量 投诉处理由经销商先行处理 公司针对实际情况按协议规定给予支持 宣传物料费用以实物作价计算 体现于各经销商年终费用汇总上 椒江市场 黄岩市场 路桥市场 临海市场 仙居市场 天台市场 三门市场 温岭市区市场 温岭泽国市场 温岭松门市场 玉环市场 椒江市场 箱 黄岩市场 箱 路桥市场 箱 仙居市场 临海市场 天台市场 三门市场 温岭市场 箱 玉环市场 箱 台州市绿蒙副食品有限公司2006年销售计划单位 箱 台州市绿蒙副食品有限公司2006年销售计划 关于规范促销员的管理方法为了有效地实现KA连锁促销人员的管理 鼓励促销队伍的拼搏精神 同时贯彻华东中心 关于提升促销员现场促销的能力和积极性 文件精神 决定2006年促销员工资和提成作以下调整 1 工资由台州绿蒙公司发放 每月20日到位 2 制订导购员工资发放提成表格 经分销商 业务代表签字确认后 超额提成由分销商承担 但是由绿蒙公司代扣统一从当月工资中体现 3 每月评出前三名优秀导购员 给予一定奖励 评出后三名导购后 提出批评 台州绿蒙副食品有限公司2005年12月5日 促销员月工资帐单年月日 年月日 经销商促销员业务代表 预祝新春愉快台州绿蒙销售部