营养师培训-销售技巧.ppt

张煊2018年2月 营养师销售技巧 企业活下去的根本 是要有利润的 但利润只能从客户那里来的 员工是要给工资的 股东是要给回报的 天下唯一给公司钱的只有客户 我们不为客户服务 还能为谁服务 客户是我们生存的唯一理由 华为公司基本法 一切以客户为中心 前言 销售理论技巧 成为优秀营养师的必备因素 勤劳 借力 口才 聆听 坚持 包容 销售技巧 01 02 03 04 05 06 要对自己的产品 服务有透彻的认识 所谓充分的了解 就是包括对产品的基本性能 独特之处 与同类产品的先进之处 都必须了如指掌 如果连你对自己的产品都认识不清 那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢 掌握一套自己非常熟悉的交谈模式 一开始应该说什么 接下来应该说什么 如果客户问不同的问题 你应该怎么样回答 客户有可能会问哪些问题 怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来 作为营养师 一定要充分准备好 要学会做沟通记录 对销售人员来说 记录详细的通话内容 是一个非常良好的习惯 电话跟进时 一手拿笔 随时记录您所听到的有用的 重点的信息 如果您没有听清楚 而不得不要求对方重复时 会让对方觉得你在应付工作 没有认真听他说话 这会让客户有一种不被尊重的感觉 快速地进入交谈的主题 时间对营养师来说很宝贵 同样 对客户来说也很宝贵 没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的 一定要在第一时间传递优异之处告之给客户 而不是赚她钱来的 营养师往往会遇到这样的心理障碍 导致在沟通中放不开 带着负罪感来工作 要学会提问 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求 客户不会马上告诉你 他需要什么样的产品或服务 要根据你对客户的了解 由浅到深的向客户提问 并且要学会掌握主动权 一味提问中完成的 会让客户觉得你在运用营销技巧 学会预约时间 如果这个客户对你还是很善意的 就要在结束本次通话前 不失时机地跟客户预约上门拜访的时间 营养师的五个基本环节 名单收集 药店孕婴店便利店科室优生会 利润客流量 利益收集 资料准备 孕妈妈常现症状 该阶段营养知识 本时期注意事项 胎宝宝发育情况 围检项目及价位 电访前的准备 资料准备 与资料相关的其他问题 明确电话目标获得足够的客户信息 设想客户可能提到的问题效果问题服务问题价格问题产品问题竞争对手 准备所需销售数据竞争对手情况产品优势案例报告 心态准备 自信微笑 欲速不达 目标清晰 绝不言弃 什么是需求 需求 购买欲望 购买力 思考购买欲望 购买力哪个更重要 没有购买欲望怎么办 挖需求的关键四步 老奶奶买橘子 有个老奶奶想买橘子 楼下有两个水果摊 第一个水果小贩老王见有人过来看水果 连忙问 老奶奶 你想买什么呀 老奶奶说 我想买橘子 老王说 橘子呀 我这里有呀 你看我的橘子又大又甜 非常好吃的 李老太太看了一下橘子 然后摇摇头走开了 什么也没有买 走到了第二个水果摊小陈那里 小陈见到有人来看水果 于是赶紧问 老奶奶 想买些什么呢 老奶奶说 我想买一两斤橘子回去 小陈又说 哦 老奶奶是想买给谁吃呢 老奶奶说 媳妇怀孕了 想吃点酸的 小陈说 那你算来对了 我这里可以算是橘子专卖店了 大的 小的 甜子 酸的都有 结果老奶奶撑了两斤橘子斤 付了钱高兴的走了 探寻需求的重要性 看看医生是如何挖需求的 第一层 寻找伤口 常见问题第二层 揭开伤口 共识现在的难题第三次 往伤口上撒盐 可怕的未来第四层 给伤口抹药 美好的未来思考 针对每一层需求 你预计你的客户能花多少钱 产品三要素 F 特征 你的产品或服务的事实 数据和信息 B 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 A 作用 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 推产品 FAB理论 F因为 A所以 B从而 A 所以 所以您可以将纤体霜涂抹于脂肪堆积部位 使其可以刺激血液及淋巴循环 加速脂肪的新陈代谢 所以携带起来非常轻便 从而达到瘦身纤体的效果 B 从而 从而减轻旅程中的负担 所以当您喝下一瓶养乐多时 其中的益生菌就可以活性状态到达人体的肠道内 增加小肠的有益菌 减少有害菌 从而起到调节肠内生态平衡 改善便秘和腹泻的作用 推产品 造句练习 试着用下列句式推荐以下产品 客户的异议会导致你 慌乱 对我有看法了 想拒绝我 我要防卫 滔滔不绝 主观的语言越多 越早淘汰情绪的语言越多 越早出局 解决异议的方法 真异议 不赞同的质疑表现 对问题细节非常关心在乎价格注重好处与效果与其他产品进行衡量比较 假异议 习惯性地拒绝 敷衍表现 恩 恩 恩 好 好 好 对你的答案不是很感兴趣死不松口 故意刁难问一些跟产品没关系的问题 使用CDDC的前提 倾听 表述同理心 认可Dignify 探讨Discuss 澄清Clarify 确认Confirm 澄清Clarify 帮助对方表达感受确认实质问题 认可Dignify 体现对客户的尊重激发共鸣避免抵触 探讨Discuss 消除疑虑 确认Confirm 化解担忧达成共识 你怎么知道我的电话 处处是坑 客户思维 如何应对 思考 我来解答 你们和药店什么关系 和大夫什么关系 怎么就知道我的信息 吃你们的产品安全么 我现在有其他问题比如缺钙了 我还需要吃别的产品么 我实在没钱购买了 我也快生了我就不吃了 我吃了别的产品了 敢于向客户要求订单 80 的客户不买 是因为他们从来没有被要求过 只有当你要求客户购买时 客户才会与你购买 只有你准备好了要与客户成交时 客户才会与你购买 自信 主动 大胆的向客户要求订单 促成 客户的购买信号 突然不再发问时话题集中在某一个产品上时当客户问及折扣 赠品问题时不讲话了不断 点头 时开始注意价钱时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时问同行人的意见时 要求订单时需确认 MAN M Money 预算是否有预算或者消费能力A Authority 决策权与你沟通的是否有决策权决策时间 你需要尽快得到决定N Needs 需求怀孕活备孕确保你了解并掌握了主要关注点客户明确知道你的产品对自己的好处 且认同了解客户倾向的购买套餐 逼单催款 话术 一 请求成交法定义 直接成交 给客户做决定 当客户认可产品时 但心理上又需要一个台阶时 可利用促销 或创造促销 对产品有好感 有购买意向拿不定主意 我知道您担心的是 对吗 快人一步进行解决 当认可产品时 直接成交 客户基本认可产品 但迟迟不下决定时 产品也都了解清楚了 您看您还有什么担心么 还是对我的服务不满意 如果都不是 我就替您做决定了吧 二 选择成交法定义 给客户设定两个方案 不管哪个方案都是为了签单成交 您看您这是二选一还是四选一 后者性价比更高 您是选择今天付定金还是今天付全款 三 配合成交法配合前准备工作 找到配合你的人 一直强调培养VIP 配合流程 找到适合契机 活动或者群互动等 配合逼单 VIP真实或假意的购买 一红脸一白脸 四 促单有障碍 需要再跟进 邀约1 多维度的活动 互动邀约2 大型的促销邀约 社交销售技巧 鼓吹手 粉丝代言人 VIP的培养 商家 粉丝代言人 粉丝 粉丝 朋友 朋友 朋友 朋友 哥们 朋友 朋友 闺蜜 消费者 渠道为 亡 关系 为王 直连 直连 直连 未来一切交易入口都是社交 一伙人的核心关键 同流才能交流交流才会交心交心才会有交情有交情才会有交易 VIP的培养 每县每月培养VIP孕麻麻10 1 经常与VIP孕麻麻私聊 提示孕麻麻可以把我们传递的科学的孕育常识告诉需要的亲人或朋友 定期赠送孕妈妈礼品 到孕妈妈家做营养餐 聊天 陪同产检 转介绍 比较开朗 外向 健谈 自身经济条件比较好 对开方的老师比较信任或推荐的朋友关系比较铁 优生意识比较强 服用十月馨以后 效果比较明显 积极主动电话沟通或在群里互动 VIP孕麻麻特点 思考 如何预约VIP妈妈家访 回顾 谢谢观看