茶叶营销策划方案.ppt

茶叶营销策划方案 核心广告语 1 饮出生活甘苦 品味人生真谛 目标人群 针对喜欢喝茶的中老年层 市场需求量较大 名称 北京银龙时代投资管理有限公司 前言 茶叶消费是一种传统消费 也是一种成熟消费 过去主要集中在茶叶的冲泡 品赏 现却表现为多元立体的发展趋势 中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍 每年的市场总量现以高达6000亿人民币 现在 中国已经进入了全民喝茶时代 尤其是年轻茶客对茶品位的需求 直接刺激了茶产业链的延伸 从而促进中国茶叶市场在未来5年内必然进入新一轮的跳跃式发展 茶叶虽然是世界性的天然饮料 市场成长潜力巨大 但长期以来 茶叶产品游离于农产品与食品之间 生产加工属于农产品范畴 流通销售则具有食品属性 种植 加工 销售的产业链 或长或短 使得难以形成稳定 规范的茶叶市场 我国茶叶企业普遍规模较小 品牌意识淡薄 营销理落伍 营销方式落后 入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性 茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变 因此 目前亟需研究分析茶叶的市场特性 导入现代市场营销理念 探索茶业营销策略与创新 全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率 茶叶功效一 茶叶的基本成份与功效1 儿茶素类 也叫茶单宁 是特有成份 苦涩味 具抗氧化 抗突然异变 抗肿瘤 降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量 抑制血压上升 抑制血小板凝集 抗菌 抗产物过敏等功效 2 咖啡因 苦味 构成茶汤味道的重要成份 使长途开车的人保持头脑清醒及较有耐力 3 矿物质 茶中含11种矿物质 帮助体液维持碱性 保持健康 防止高血压 防蛀牙 抗氧化及防止老化 增强免疫力 营销策略4Ps 产品 龙井 碧螺春 毛尖龙井 又称龙井茶 属绿茶 是我国最有名 产量最大的茶叶品种 龙井茶名闻中外 根据产地分狮 龙 云 虎 即狮峰 龙井 云栖 虎跑四地 民国后梅家坞的产量有了很大的提高 以前人们按照五个产地的不同品质划分龙井茶的质量排名 分别是狮 龙 云 虎 梅 解放后 龙井茶在浙江省内得到了广泛的种植 品质参差不齐 现在统一分为西湖龙井 钱塘龙井和越州龙井 以西湖龙井品质最佳 碧螺春 属于绿茶类 主产于江苏省苏州市吴县太湖的洞庭山 所以又称 洞庭碧螺春 碧螺春茶始于明代 俗名 吓煞人香 到了清代康熙年间 康熙皇帝视察并品尝了这种汤色碧绿 卷曲如螺的名茶 倍加赞赏 觉得 吓煞人香 其名不雅 于是题名 碧螺春 从此成为年年进贡的贡茶 碧螺春的品质特点是 条索纤细 卷曲成螺 满身披毫 银白隐翠 清香淡雅 鲜醇甘厚 回味绵长 其汤色碧绿清澈 叶底嫩绿明亮 产品 毛尖茶叶的一种 绿茶类 具体又分沩山毛尖 信阳毛尖 信阳毛尖 亦称 豫毛峰 因条索细圆 紧直有锋芒 又产于河南信阳 故取名 信阳毛尖 信阳毛尖是河南知名品牌 茅坪毛尖 都匀毛尖 黄山毛尖等 品质特点 外形细 圆 光 直 多白毫 色泽翠绿 冲后香高持久 滋味浓醇 回甘生津 汤色明亮清澈 毛尖的色 香 味 形均有独特个性 其颜色鲜润 干净 不含杂质 香气高雅 清新 味道鲜爽 醇香 回甘 从外形上看则匀整 鲜绿有光泽 白毫明显 公司形式 有限责任公司注册公司的步骤及各项费用预算 1 核名 到工商局去领取一张 企业 字号 名称预先核准申请表 填写你准备取的公司名称 由工商局上网 工商局内部网 检索是否有重名 如果没有重名 就可以使用这个名称 就会核发一张 企业 字号 名称预先核准通知书 这一步的手续费是30元 2 租房 去专门的写字楼租一间办公室 租房后要签订租房合同 并让房东提供房产证的复印件 签订好租房合同后 还要到税务局去买印花税 按年租金的千分之一的税率购买 这一步的费用共计100100元 其中房租100000 印花税100元 注册公司步骤 3 编写 公司章程 可以在工商局网站下载 公司章程 的样本 修改一下就可以了 章程的最后由所有股东签名 花费20元 4 刻私章 去街上刻章的地方刻一个私章 给他们讲刻法人私章 方形的 费用大概50元左右 5 到会计师事务所领取 银行询征函 联系一家会计师事务所 领取一张 银行询征函 必须是原件 会计师事务所盖鲜章 费用大概30元 6 去银行开立公司验资户 所有股东带上自己入股的那一部分钱到银行 带上公司章程 工商局发的核名通知 法人代表的私章 身份证 用于验资的钱 空白询征函表格 到银行去开立公司帐户 你要告诉银行是开验资户 开立好公司帐户后 各个股东按自己出资额向公司帐户中存入相应的钱 银行会发给每个股东缴款单 并在询征函上盖银行的章 7 办理验资报告 拿着银行出具的股东缴款单 银行盖章后的询征函 以及公司章程 核名通知 房租合同 房产证复印件 到会计师事务所办理验资报告 费用500元左右 50万以下注册资金 8 注册公司 到工商局领取公司设立登记的各种表格 包括设立登记申请表 股东 发起人 名单 董事经理监理情况 法人代表登记表 指定代表或委托代理人登记表 填好后 连同核名通知 公司章程 房租合同 房产证复印件 验资报告一起交给工商局 大概3个工作日后可领取执照 此项费用约300元左右 9 凭营业执照 到公安局指定的刻章社 去刻公章 财务章 费用20元 10 办理企业组织机构代码证 凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证 费用是80元 11 去银行开基本户 开基本户时 还需要购买一个密码器 从2005年下半年起 大多银行都有这个规定 密码器需要280元 12 办理税务登记 领取执照后 30日内到当地税务局申请领取税务登记证 一般的公司都需要办理2种税务登记证 即国税和地税 费用是各40元 共80元 13 申请领购发票 1 公司必须建立健全的会计制度 请一个兼职会计 每个月到的公司帮建帐 给他800 1000左右的工资即可 2 公司的税额 营业税 销售商品的公司 按所开发票额的4 征收增殖税 提供服务的公司 按所开发票额的5 征收营业税 所得税 对企业的纯利润征收18 33 的企业所得税 小公司的利润不多 一般是18 价格 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力 市场份额与经济效益 高端途径及消费群相对固定 礼品馈赠比例很大 价格弹性小 从而订价较高 以保持名茶的珍贵形象 中低端产品 大宗茶 属于大众消费品 价格弹性大 应坚持薄利多销 走量为主的订价原则 追求批量化的规模效益 确立商品茶良好的价格稳定与互利 从容应对产品销售中的价格战 定价合理化茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高 通过媒介作用 消费者 望茶止步 现在由于竞争激烈 许多人又卖得太低 有的甚至低于成本价 引起恶性竞争 我认为保持好的质量同时 一定要有合理的定价 首先确定生产成本价 在计算出经营成本及你的合理利润 参考一下市场定出一个合理价格 既不能牟取暴利 也不要低价竞争 价格策略 具体价格明细表 品名规格零售价极品信阳毛尖茶500g2400 00珍品信阳毛尖茶500g1500 00明前特级信阳毛尖茶500g960 00明前一级信阳毛尖茶500g560 00雨前特级信阳毛尖茶500g360 00雨前一级信阳毛尖茶500g220 00雨前二级信阳毛尖茶500g140 00碧螺春 极品 1600元 500克碧螺春 特级 880元 500克碧螺春 一级 650元 500克碧螺春 二级 480元 500克碧螺春 三级 360元 500克碧螺春 四级 180元 500克碧螺春 炒青 80元 500克 龙井 极品 3600元 500g龙井 珍品 2800元 500g龙井 特级 2000元 500g龙井 一级 1200元 500g龙井 二级 750元 500g龙井 三级 184元 500g 促销 茶叶市场促销以消费促销为主 首先要加强区域市场 目标消费群的调研分析及信息反馈 深入分析消费者层次 茶叶消费程度 成长潜力 消费传统或倾向 根据市场调研结论 结合产品特点和市场竞钕需要 针对性地确定促销推广方案 促销方式 报刊的分类广告和软文广告 实施差异化营销创新 配置新颖 别致的宣传品 展品等 倡导茶艺 茶道等的文化推广传播 有效运用买赠 特色茶用品 免费品尝 低价限购 现场抽奖 会员制 短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段 合理分配利用销售资源 并切实做好促销活动的事前评估设计 事中执行和费用监控 事后总结评价 通过与旅行社合作 促进茶叶的销售 增加企业利润 环境分析 微观环境 茶叶市场竞争力较大 品种繁多 目前茶叶分类尚未有统一的方法 按照不同的标准有不同的分类 茶叶分为绿茶 黄茶 黑茶 青茶 白茶 红茶等六大茶类 这种方法已被业界广泛应用 此外 结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶 绿茶 花茶 乌龙茶 白茶 紧压茶和速溶茶等七大茶类 各种茶类都有属于自己的市场需求和份额 而且有些都是些名茶 社会影响大 新品牌想要迅速崛起难度较大 宏观环境 世界茶叶市场现状 茶 咖啡 可乐并称三大 无酒精饮料 当今 全世界已有60个国家种茶 其中有30个国家能稳定地输出茶叶 而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区 20多亿人钟情于茶饮 20世纪90年代以来 世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右 人均年饮茶0 5公斤 日均消费茶近4亿杯 茶已经成为了世界性饮料 目前 商品茶质量良莠不齐 价格缺乏诚信 茶叶品牌过少 消费者对商品茶的质量和价格 往往是无所适从 一头雾水 无法判断产品的真伪 优劣和真实价位 品牌是商品质量 价格的信誉保证 消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖 市场期待着更多茶叶品牌的涌现 由于茶叶企业经营规模小 品牌意识淡薄 知识产权 专利 版权 商标 方面投入不足 导致茶叶市场运营不规范 质量不稳定 消费者购买力受阻 从而制约了茶叶市场的深度拓展 成长中的国内市场和一体化的国际市场 对茶叶品牌培育而言 既是市场需求又是发展契机 我国茶叶品牌从无到有 从小到大 具有极强的可塑性 随着茶叶流通体制的变革 原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体 当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中 从而 市场通路及分销网络较为脆弱 波动 物流成本和终端费用过高 龙井茶产于西湖 碧螺春产于江苏苏州 毛尖茶产于河南信阳 进货渠道 采取直接从茶农手中收购茶叶 从而降低了生产成本 根据产品的质量不同 讲产品分为高 中 低三个档次 根据市场的远近 产品的营销渠道应分为零渠道 一级渠道 二级渠道和三级渠道 市场距离近的则采取零级渠道和一级渠道 而市场距离远的则要采用二级渠道和三级渠道 渠道 选址 一 合理的选址茶叶作为一种特殊商品 除了它的饮用保健功能 还能体现它的文化艺术价值 它能使人清心 雅净 回归自然 茶叶店的选择要根据茶叶的特性 归纳起来一般有以下地段 1 繁华商业中心 这些地区商业氛围浓 客流量大 购物层次复杂 购买频率高 消费者大多有较强的求质 求好 求美的特点 但房价或租金的费用比较高 竞争尤为激烈 所以进入前须经仔细考虑 分析自己的人力 财力 物力是否具备 如若有条件 进军 商业中心 当然正确 何谓抢占 制高点 呢 但实力不具备 千万不能冒然行事 这些地方要求茶叶品位高一些 要注意品牌 名茶品种要丰富 与茶叶有关的茶具 茶书要配套 如紫砂 瓷器 玻璃茶具等 2 宾馆饭店群附近 宾馆饭店是商旅居住的地方 他们大多不带茶叶 随时购买 而且 为了走亲访友 捎一点茶叶 显得雅而不俗 饭店也要用茶 客来泡茶 是中国人的传统礼节 宾馆饭店群旁开茶店 是比较划得来的 房租不宜过高 同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅 从提高格调并可以与茶艺结合起来 3 交通大道 这些地方人口流动量大 主要是能吸引顾客 所以这些地方注重茶店的外部吸引力 品种要新颖 价格要优惠 适合一些字号较老的 无形资产较大的客商进入 刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店 4 居民区 茶叶是居民消费的必需品 选择居民区一般风险较小 但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同 a 老区 这些居民区带有古朴的中国特色 有勤劳 简朴的美德 茶叶不能过于高档 偏向于中低档 追求利润要低 营业员要灵活 注重人缘 茶叶质量一定要稳定 信誉要好 b 新区 这类居民消费较超前 且物质财富和精神文明相对提高 要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些 品种丰富一些 新品种要多上 跟上茶叶品种的新潮流 c 高档物业区 这类人群是改革开放先富起来的人 他们生活水平高 节奏快 这个地段开茶叶店 品位应偏高一点 价格也应高一点 要求营业员素质更佳 包装应精致 茶叶包装时速度要快 同时可多上一些高档礼品 高档茶具 营业时间放长一些 d 其他还有一些地方 如旅游景点 不适应大规模经营 适当经营一些纪念性包装茶等等 茶店布局 包装茶增值空间大 盈利性强 是茶叶品牌塑造的主要载体之一 品牌包装茶的开发商机 为茶叶产业发展注入了新的活力 茶叶作为快速消费品面对着多还元化市场 市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化 从包装材质 外形 装饰 规格及包装需求的系列化包装机 购进包装机3800 按照不同的需求 包装分为高中低三个档次 低档进行散装 中档进行罐装 高档进行礼盒式包装 按照不同的需求 分普通装和礼品装 礼品装比普通装每斤贵150元 包装策略 二 建立规范的财务制度经营必须建立规范的财务制度 这一点不能忽视 不管你用的营业人员是谁 都要做进货 销售 库存 优惠 报损现金账目 月末盘点 毫不留情 三 推行公司制运营按照现代企业管理模式 推行公司制规范经营 解决企业合伙人 债务人 经理人之间的利益冲突和矛盾 实行所有权 经营权的分制分立和清晰的责权利架构 公司制有利于茶叶企业的人力 财力 物力的配置优化和效能增加 促进产品研发 资源整合 质量控制 成本核算 营销创新等经营行为 更为高效 有序 规范而富有活力 受惠作用 四 做好广告 促销工作广告语 1 情浓 茶更浓 2 饮出生活甘苦 品味人生真谛 广告媒介 通过大量的媒体宣传 促进销售 其中主要有报纸宣传费用5000元 广播费用5000元 促销应该多做 形式多样 可以优惠 也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品 如茶具 茶书等 不论广告也好 促销也好 一定要取信顾客 不可欺骗顾客 言行一致 表里如一 五 做好长期作战的准备茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品 顾客对其口感 滋味 内质 品位要一个相当的时间接受和评定过程 这样 就要求经营者要有耐心 不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了 要不断的进行宣传 同时针对顾客的要求不断改善 虽然开个茶叶店没有八年抗战那样 论持久战 但也须两三年功夫不可 这也许是许多茶叶经营难以走出的误区 并逐步走向连锁化 因现代市场经营越来越规范 利润越来越平均 如若你所经营一 二个茶店效益不错 同时 又积累了许多无形资产 千万不能就地踏步 更不能把挣来的钱消费掉 应该总结成功的经验 培训人才 把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张 走向连锁化 这样 可以节约成本 有利竞争 在茶叶届立于不败之地 开设连锁首先可以建立配货中心 建立健全各项规章制度 选拔人才 对你已经经营好的点进行复制 这样 你的企业就会不断发展 壮大 财务分析 注册公司的各项费用注册资金10万元 核名30元店租 上下两层楼约200平方米 年租金10万 印花税100元 编写公司章程20元 刻司章50元 银行询资函30元 办理验资报告500元 注册公司300元 营业执照20元办理企业组织机构代码证80元 密码器280元办理税务登记80元 广告费用10000元 购进包装机3800 装修 10万元左右 包括茶桌 茶叶展示柜 博古架 墙壁挂饰等 人工 4人 每人每月约1000元 春秋旺季时可再增1 2人 首期进货 30万元左右水电 夏季用量大 平均每月1500元 冬季每月500元左右费用共计 620790元 预留20万元的流动资金 打造 中国一流 结束