工业化销售模式ppt课件

T1之 工业化 销售模式 1 目录 一 传统模式缺点分析二 工业化销售模式全解析 2 一 一条龙 销售模式缺点 1 人少 人才更少2 人多 放羊式管理3 人员素质要求主观 全面苛刻4 人员培养周期长 成本风险大5 以岗定员 不易招人6 团伙而非团队7 人员流失率大 补充困难8 信息资源难掌控 3 二 工业化 销售模式 1 模式定义 将一个完整的销售过程根据销售进度要求细分为售前 售中 售后三个独立而相互依赖的流水线 以流水线的传递推进来实现一个完整销售的模式2 工业化销售模式的流水划分及人员要求 1 售前 工作内容 资料收集 潜在客户寻找 单子进度的监督能力要求 普通话良好 口齿清晰 谈吐亲切 有一定的电话营销能力 拜访统计能力以及市场策划能力 没有也可快速培养 新人为主 4 二 工业化 销售模式 2 售中 工作内容 上门与客户交流 演示 谈判 签约能力要求 备销售经验 销售技巧 商务谈判谈单能力 产品的演示讲解能力 以伙伴公司老销售员和老板为主3 售后 工作内容 产品的实施 培训 售后服务 老客户关系维护能力要求 产品安装 培训 维护能力 以前的服务人员为主 以伙伴出技术员为主 5 二 工业化 销售模式优点分析 3 工业化 销售模式优点分析1 流水线实现团队的真正合作 荣誉与共2 人尽其才的进行岗位分工3 解决老销售员坐等心态 高效发挥老员工作用4 销售能力阶段化要求 分几段培养容易5 重要信息掌握在核心员工手中6 根据岗位量化考核 可即使发现问题并纠正及处理7 人员流失可及时补充8 快速系统的建立健全客户信息数据库 6 二 工业化 销售模式 4 工业化 销售模式人员配置 1 过渡期 2 2 1数据库建立初期 售中需兼做信息收集 2 成型期 1 1 13 6个月 全面流水线运作 各司其职5 工业化 销售模式盈利分析 1 过渡期 支出 售前工资1000 售中2000 售后1500 月成本支出 2 1000 2 2000 1500 7500 7 二 工业化 销售模式 产出 售前电话80通 天 人 每天电话160通 按照5 比例可以约见面 则每天8个可约见面 售中8个意向 二八原则至少每天1 6个客户成交 按照毛利800 个客户 月工作22日则月毛利22 800 17600 月盈利17600 7500 10100 即便每月5人绩效3000也盈利7100 8 二 工业化 销售模式 注 伙伴合作期初 即使只能达到上述水平的40 也可实现在盈亏平衡之上 2 成型期 支出 月1000 2000 1500 4500产出 产出不变 则月盈利 17600 4500 3000 10100 9 二 工业化 销售模式 6 绩效考核 量化依据 成交金额 意向数量 基础商家信息量 分配比例 2 7 1或者2 8 0售后按照服务质量 客户经营数据等考核 10 二 工业化 销售模式 7 伙伴薪酬体系设计 1 收入构成 基本工资 绩效工资 提成 奖金 福利 过节费2 设计意义 A 基本工资 解决基本生存构成 当地租住单间费用 月伙食费 月市内交通费 月通讯费B 绩效 最低要求 激励构成 工资最低盈利要求的20 左右 可灵活掌握和设置 11 二 工业化 销售模式 C 提成 体现销售工作的高收入但须负担任务的工作构成 建议直接按照销售额的百分比提成而不是毛利或者利润 D 奖金 出类拔萃的认可与激励构成 根据事由灵活设置备注 建议伙伴招人广告的薪酬最低 基本工资 绩效工资 12 13