房地产二手房经纪人培训课程ppt课件

开发客户 收集房源 带看前 带看中 带看后 房地产二手房经纪人培训课程 1 我们每天都在企盼着成交 因为成交关系到我们的业绩 荣誉甚至前途 但是请牢记 成交也符合统计规律 总有一部分业务是不会成交的 不要因一时的挫折消磨自己的锐气 并且 成交是大量艰苦 细致工作的结果 是一个水到渠成的过程 2 开发客户 媒体网络报纸58同城奎屯论坛安捷广告金时珍广告 3 开发客户 亲朋好友介绍老客户介绍 你根他找到合适的房子他买了以后 关系打好后他会再次介绍房源和客户给你 4 开发客户 在小区以及人员密集处贴售条泽惠公司红房子公司广告牌各小区的信息栏 5 开发房源 在别的公司挖房源每天下午4点的交通之声3221019查看报纸 网络 各小区房东自己贴的单亲朋友好友介绍房源各小区楼道单元贴求购单 6 带看前 1 再次确认时间地点 约客户时间点 约房东时间段 在20分钟左右 防止由于时间问题造成我们的被动局面 引起约看不顺 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 7 带看前 A 您一定要准时10点到 房东一会儿还有事情 要出去 B 我的其他同事还有客户要看 意向非常强 您要是迟到 恐怕就没了 C 今天看房的人很多 8 带看前 防止跳单 A 带看确认书一定要客户填写 客户看房确认书 保障我们的权益 B 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 永远出现在客户与房东中间 原则是盯紧人少或相对信任的一方 C 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 9 带看中 及相关准备 1 如有客户不太想看房A 有客户和房东谈得很好了 有客户现在要求房东不让人看了 您赶紧来吧 B 不管您是否最终购买该房屋 也一定来看一下 否则错过心仪的房屋很遗憾的 10 带看中 及相关准备 2 提前与客户房东沟通 防止跳单 A 对房东 一会儿我带客户去看您的房屋 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 根据我的经验 您不要表现的太过于热情 否则客户会认为您着急卖房 借机压价 一切交给我 您就放心吧 B 对客户 房东是我的好朋友 跟我关系非常好 防止客户私下联系房东 您一会去就专心看房屋 其他事情交给我搞定 如果您对房屋满意 也不要多说话 恐怕房东会见风涨价 要是您对房屋不满意 也不要当面说太多 我再帮您找房子 我们还要做房东的生意 希望您能体谅 3 再次确认物业的详细信息 包括面积 价格 楼层 装修情况 小区物业费等 总结房屋的优缺点 提前准备说辞应对客户提问 11 带看中 及相关准备 4 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉 沟通得比较好的同事 5 准备物品 名片 买卖双方的联系电话 看房确认书 鞋套 包括客户的 6 针对房源的了解选择带看路线 尽量避开一些周边环境的脏乱差 避开中介密集的道路 选择能够突出房屋优点 交通便利 配套齐全 环境优美 的路线 增加印象分 7 约客户在小区附近标志性建筑见面 避免约在中介密集或者小区门口 防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫 为带看带来不必要的麻烦 8 提高对复看的重视程度 如果过多沉醉于初次带看的成功中 那么爆单的可能性就非常大了 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀 传递紧张气氛 尽量不要马上答应客户 其他连锁店好像已经下了定金了 问问再给客户回话 让客户以为房子很抢手 也可要求客户带着定金来看房 促使下定 12 带看后 1 根据客户反应 判断客户意向 询问客户价格 一般情况下 如果客户看房时间颇长 对房屋瑕疵提出意见 主动对房屋的装修 家具摆放发表建议 打电话询问家人意见 主动询问价格浮动以及过户贷款问题 如果客户具备以上诸多行为其中之一 我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向 2 如果客户有意向 立刻拉回店谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动 如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢 最好的办法就是拉回店内 不要让客户独自离开 否则不仅意向会随时间变淡 而且可能收到其他方面的影响 对房屋产生不好的影响 13 带看后 3 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 客户回到店内 一定事先告知店内同事 做好准备 利用团队的优势打击客户心理 通常使用的是赞美 虚拟 辛苦度几项 也可以考虑使用假电话 14 带看后 A 赞美 其他同事使用 您的眼光真不错 您如果对这套房屋感兴趣 证明您是对二手房市场比较了解 懂行的 这套房屋不仅价格低 而且房质好 是最近难得一出的好房子 您的眼光确实独到 15 带看后 B 虚拟 您对这套房屋感兴趣 这可怎么办 我的客户也对这套房屋非常感兴趣 但是他最近很忙 要周末才能看房 要我为他保留 没想到您先看上了 我只有再给他找一套了 唉 现在出这样一套房子太不容易了 16 带看后 D 店内接到咨询同套房屋的电话 造成促销 借机逼迫客户 可与同事虚拟 您好 上达置业 您想看看 房子 目前还可以看 您什么时候有时间 哦 是李先生 您好 昨晚你和家人商量好要您想预定这套房子啊 好的 您一会过来面谈是么 好的 17 带看后 4 针对带看过的顾客 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 18 带看后 5 一直不给价的客户A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价 B 通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心里价位 争取客户出价 C 对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取出价 19 带看后 6 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后 置业顾问要控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 也不要透露意向价格肯定谈得下来 更要坚持做辛苦度 表示这个价格只能表示去谈一下 争取一下 房东态度十分的坚决 难度会比较大 20 带看后 7 针对出价低的客户A 坚决的说房东不可能同意 早有人出这个价了 要是这个价的话 房子早卖出去了 还不知道卖了多少回呢 你出的价格肯定买不到房子 您还是重新考虑一下吧 B 看房后还价太低还想看第二次 直接拒绝不用看 房东知道您的报价了 根本不考虑把房子卖给您了 给你另外推荐一套吧 要拒绝客户 让自己占主动 C 如果客户还价始终很低 并且坚决不涨 就直接告诉他房子卖了 他确实喜欢的话 他会很失落的 推荐其他房子 下次再看房子 会很配合的 或者再编个话说房子由于什么原因还在 他应当会有失而复得的感觉 会很冲动 21 带看后 8 如果客户不满意此房又有意向买房 我们可以说 现在跟我们回店 我们可以帮你算下费用 目的了解其经济实力 我们内网上有千条房源 我们可以在网上查下其它房源等 主要目的让他跟我们回店 再配房子 22 带看后 9 买卖双方约到店内 请他们互相确定价格 打消他们对我们的不信任的感觉 10 如果客户坚决不回店内 则一定要讲将客户远送走 既通过路上沟通判断意向 而且防止客户回去跟房东私下联络 如果客户主动提出要置业顾问先走 我们可以回答 我一会儿还有一个客户要来看这套房子 我等他 断绝客户跳单的机会 23 成交之后 给房东和客户寄份礼物 以表感谢 感谢所有各方人员 其他经纪人 权证专员 律师 房东 客户和参与此项业务的其他人员 请求介绍和引荐完成售后服务 以确保将来的联系和业务 开始营建友好的关系 将客户和房东列入 VIP 客户俱乐部 24 恭喜你 你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能 现在是利用我们的平台提供优质服务的时候了 你的前途一片光明 树立专家形象提供卓越服务 25