顾客开发方案-林天保.pptx

客户开发方案 销售部业务 林天保 2012年06月 一 大客户分析与开发 谁是大客户重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场 谁是大客户 提问 A 你经常联系的客户有几个 占你客户群数量的比例 B 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例 谁是大客户 结论 2 8原则80 的销量出自20 的客户 谁是大客户 结论 80 的精力关注20 的客户 销量的80 客户的20 100 80 60 40 20 如何发掘20 的客户 方法 投入 产出模型 投入 产出 A B A 销售额 利润 影响力 B 人 财 物 1 2 3 4 FOCUSIN 重要的营销实战理念 问题 为什么销售效率不高 障碍在哪里 销售 拜访 沟通 有效销售就是全方位 多媒体接触客户 面对面拜访最有效 销售的实质是先服务再销售 培养满意忠诚客户群 留住老客户 销售流程的两大关键是建立信任度 寻找需求点 客户需求心理分析 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理 刺激欲望购买平衡 需求的冰山 明显的利益产品 价格 质量隐藏的利益关系 维护 交往 深藏的利益情感 感受 信任 顾客购买心理分析 感受到的需求 信息搜索 评估选择 欲望 决定 结果平衡 刺激 顾客购买决策过程 专业销售新模式 建立信任 发现需求 说明 促成 40 30 20 10 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼 重点客户 VIP客户重点开拓跟进 培养影响力中心 实施猎犬计划 聘请顾问 谁是准客户 我的准客户的画像 谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何 多少How 问题 1 我的准客户的区域分布在哪里 行业分布在哪里 2 我的准客户的年龄 文化 收入水平或生产规模 效益状况 经营模式是什么 3 他们通常如何接受信息 信任什么样的资讯来源 4 他们经常去哪里 关心什么 与什么人参加什么样的活动 5 他们的价值观是什么 目标市场开发 根据自身和市场特点 立足于适合自己个性 教育背景 工作经历等专门市场 如某个区域 某个行业或某个年龄层次等 拥有属于自己的客户源和销售层面 从客户中分析目标市场 问题 1 您的产品细分市场是什么 2 您的目标市场是什么 最有效的客户开拓方法 猎犬计划被全世界行销大师所运用 编织客户关系网络 客户关系网络 把一群人联合起来 互相帮助 以使每个人都尽可能迅速 容易而有效地达到资讯共享 商业互补联合等互利的目的 如俱乐部 联谊会 会员制等松散组织 特征 有联接点横向 纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务 互补等 定义 为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备 目的 减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半 二 拜访前的准备工作 平时的准备 丰富的知识knowledge正确的态度attitude熟练的技巧skill良好的习惯habits 物质准备 1 客户资料收集个人 经济 健康 家庭 工作 社交 爱好 文化 追求 理想 个性企业 决策人 经办人 行业 产品 架构 效益 员工 规划 问题 2 客户资料分析 归类 分析 判断 3 销售资料准备 公司 产品 个人 资讯 证明 图片 试样 问题 我们在与客户面谈前 公文包里应该有哪些东西呢 心态准备 拜访的恐惧 恐惧来源于对对方的无知 和不可控制 恐惧最后导致了销售失败 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题 良好的开端是成功的一半 减压恐惧 心态调整 开心金库 成功销售经验剪辑预演未来 成功销售过程预演生理带动心理 握拳 深呼吸 成功暗示 时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中 象一台灵敏度极高的雷达 不论走路 搭车 购物 读书 交谈 随时随地要注意别的一举一动 必须仔细地聆听别人的谈话 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探 间谍的游戏方式 准备 准备 再准备 工欲善其事必先利其器为了明天 全方位准备着时刻准备着 电话约访技巧 必要性 客户不在 结果浪费时间与客户工作发生冲突 结果引起反感冒昧前往 让客户感到不礼貌给客户一个提前量 兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通 电话约访原始记录表 日期时间 联系人 电话 公司办公地址 预约拜访时间备注 突破秘书过滤 公事公办 迅速突破 您好 我是意达利瓷砖设计的 有一些贵公司的事宜要找一下供应部的王经理 麻烦您转一下好吗 请求帮助 礼貌周全 您好 我是意达利瓷砖设计 佛山 有限公司的 我们有一些重要的资料要送传给X总 请问X总在吗 他的电话呢 不知道明天可否给予机会让我专程拜访您 电话约访要领 目的 争取面谈流程 自我介绍 简单明了 见面理由 好奇开场白 二择一法 委婉坚决 拒绝处理 进退自如 二择一见面 多次要求 电话约访要点 见面理由 好奇开场白热词 瓷砖意大利设计 各种新款 很有特色 很受欢迎 主要诉求点 见面 只需十分钟 表达方式 委婉坚决 进退自如 简单明了 不超过3分钟 二择一见面 多次要求 胜券在握 电话约访作业流程 自我介绍 X总您好 我是意大利瓷砖设计 佛山 有限公司的 请问您XX公司X吗 见面理由 是这样的 我们公司是一家专业从事瓷砖设计 产品规划 应用设计 展厅设计和施工的 我们有一帮国外和国内的设计师专门为您团队的成长量身订做设计服务 这些设计您看了以后一定会很喜欢 您看我明天还是后天专程来拜访您呢 二择一要求见面 想跟您约个时间见面 这些设计您看了以后一定会很喜欢 您看我明天还是后天来拜访您呢 拒绝处理 您可能误会我的意思了 我并不会向您推销什么 只是跟您认识一下 我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大 也是您非常关心和感兴趣的 我明天下午来还是上午来比较方便呢 很忙 没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真 看看 电话约访常见的拒绝 电话拒绝处理的原则 先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求