闪电电动车销售渠道构建开发研究报告.ppt

闪电电动车销售渠道构建开发研究报告 目录 1 电动车市场调查部分1 1电动车行业分析1 2电动车市场分析1 3电动车对手分析2 闪电电动车集团内部分析2 1企业分析2 2产品分析2 3产品定位3 消费者分析4 其他品牌电动车渠道优缺点5 闪电的经销商现状分析6 闪电集团渠道开发6 1渠道建设思路 理念6 2渠道建设目标6 3渠道的构建6 4渠道的管理7 总结 1 电动车市场调查部分 1 1电动车行业分析我国电动车在20世纪九十年代前基本都是依靠进口 如高尔夫球车 游览观光车等 自1992年以来 我国有了自行研制和生产的电动车产品 通过十几年的发展 现已初步形成以北京新日 浙江绿源等一大批具有实力和规模的电动车生产厂家 更形成了江苏锡山 浙江 天津三大产业集聚区 这些企业现已在国内市场推出的有 电动摩托车 电动游览车 电动高尔夫车 电动观光车 电动汽车 电动载货车 电动救援车 电动助行 代步 车 电动滑板车 电动自行车 家庭生活车等等 经历了十多年的发展 国内电动车产业迅速增长 从弱逐渐到强 在中国众多的产业中独树一帜 目前 我国电动车市场主要是由电动轻便摩托车和电动摩托车以及电动自行车组成 前两类占据了60 的市场份额 我国电动汽车重大专项实施以来 在纯电动 混合动力和燃料电池汽车的整车集成技术 动力系统集成技术以及动力总成关键零部件技术方面取得重要技术突破 同时也在专利战略和技术标准平台建设方面为自主知识产权新能源汽车产业化奠定了良好的基础 在各种激励政策的鼓舞下 国内汽车企业纷纷增加对电动汽车及相关零部件的研发投入 我国电动汽车产业正在进入高速发展的新阶段 电动车市场调查部分 1 1电动车行业分析中国发展电动车具有独特的有利条件 其中一个非常重要的因素是市场 中国人口众多 具有世界最庞大的客运交通市场 因此也具有世界最庞大的电动观光车 电动小轿车市场 这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件 无论从环保角度还是能源角度看 未来电动车都需要有一个大的发展 其开发将关系到众多工业的兴衰 可能成为未来新的经济增长点 因此 电动车在中国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景 中国行业咨询网发布的 2012 2016年中国电动车行业市场调研与投资建议研究报告 共十六章 首先介绍了电动车的定义和分类等 接着介绍了国际国内电动车行业的发展概况 然后分别对轻型电动车 电动自行车 电动汽车 纯电动汽车 混合动力汽车和燃料电池汽车的发展做了具体分析 随后 报告对电动车的区域市场 电动车相关产业 电动车行业投资进行了分析 最后对电动车行业的发展前景进行了科学的预测 您若想对电动车市场有个系统的了解或者想投资电动车生产制造 本报告是您不可或缺的重要工具 电动车市场调查部分 1 2电动车市场分析随着我国国民经济的快速发展 石油消费量和进口量逐年增加 尤其是车用燃油消耗量增长迅速 在我国每年有85 的汽油和20 的柴油被汽车烧掉 汽车无疑成为能源消耗大户 能源紧张与汽车行业发展的关系十分密切 为缓解石油资源危机 降低化石能源在我国能源结构中的比例 发展电动车 是我国的必然选择 电动车分类电动车按类型分可分为 电动自行车 电动摩托车 电动汽车等 各个种类的电动车都有很大的消费需求和市场空间 并且都在迅速地发展当中 2010年末我国的新能源车保有量达到万辆级水平 到 十二五 末期 该数字将达到百万辆甚至900万辆 2020年 我国的电动车保有辆将达到千万台的水平 家用车市场将占到20 的比例 可以说电动车市场在现在和未来都有很大的发展空间 电动车市场调查部分 电动车行业的发展也面临着很多的问题 例如充电还是换电 这是电动车行业内一直存在的问题 还有电动车消费意识认知的提高 电动车的技术难题急需解决等问题都在困扰着电动车行业的发展 此外 轻型电动车要面临着商业化发展的问题 电动自行车要面临价格战和下乡后的销售利润等问题 电动汽车更是面临着产业链的完备和整车的研发和推广等问题 电动车行业尽管遭遇很多的问题 但是也有一些明显的发展优势 如环保 节约能源和政府大力支持等 所以要正确认清行业发展形势 才能促进电动车行业的发展 国家 十二五 规划关于电动车的方面政策也是非常有利于电动车的发展 其目标是全面掌握电动车核心技术 培育自主研发能力 发挥市场和资源优势 形成有较强竞争力的电动汽车以及关键零部件工业体系 筹划建设电动汽车充电站 加氢站等基础设施 满足电动汽车产业化发展需求 完善电动汽车标准体系 建立有利于电动汽车发展的环境 实现我国由 汽车大国 向 汽车强国 的转变 未来5年将是电动汽车从研发阶段向产业化阶段过渡的关键时期 也是我国能否抓住机遇 将电动汽车产业做大做强的关键5年 混合动力汽车将成为传统汽车节能技术改造 升级换代的主要方向 纯电驱动 包括插电式 增程式 汽车将成为近期发展战略的主流 燃料电池汽车将成为未来的制高点 那么 在当前电动车市场瞬息万变的形势下 我国电动车企业该如何分析当前发展形势 把握未来市场发展方向 及时调整产品结构 并根据行业趋势制定发展战略呢 1 电动车市场调查部分 1 3电动车对手分析2012电动车十大品牌排名 中国电动车品牌排名1 雅迪2 比德文3 绿源4 英克莱5 立马6 捷安特7 爱玛8 新日9 千喜10 澳柯玛 雅迪与比德文 雅迪13年潜心精研 13年专业制造 雅迪科技以技术领先 质量领先 服务领先的绝对优势 缔造了年销量超百万 连续四年行业领先的行业传奇 雅迪科技 中国电动车行业领军品牌 雅迪科技是国内大型电动车 特种车 三轮车 摩托车的集研发 生产与销售于一体的专业化 现代化集团公司 下设电动车高新技术研发中心及特种车分公司 控制器分公司 塑件分公司 电机分公司 车架分公司等零配件公司 拥有天津 江苏 浙江 广东四大生产基地 年产能达500万辆 现已成为中国电动车行业的领军品牌 比德文山东比德文动力科技有限公司成立于2001年 是目前国内最大的电动自行车和电动汽车生产基地之一 公司以 推广绿色动力科技 贡献全球环保事业 为使命 致力于打造全球最大的绿色动力交通工具生产企业 作为中国电动车行业的领军企业 比德文公司现下设潍坊 天津 无锡三大生产基地 是目前国内最大的电动车生产企业之一 一路走来的比德文 不断创造着电动车行业发展的新高度 全面发挥全球最大产业园所整合的产业链凝聚力 把新能源的革新力量真正应用到每个消费者身边 向着 致力于提供全球最好的绿色交通工具 改变民众生活方式 驱动精彩生活 的使命快速前进 绿源与英克莱 绿源绿源电动车是集研发 制造 销售 服务为一体的现代化集团公司 公司十余年来保持着持续的高速增长 产销量一直位居全国前列 成为电动车行业的一个标志性品牌 绿源电动车凭借着卓越的品质和良好的品牌美誉度 先后获得 浙江名牌产品 国家免检产品 等称号 绿源 商标也被认定为 中国驰名商标 是国内最具影响力的电动车品牌之一 同时 绿源在电动交通和绿色能源领域所作的努力以及所取得的成绩 也得到了国际相关组织和专业人士的认可 英克莱山东英克莱电动车有限公司是山东英克莱集团权属子公司 主导产品电动车有电动自行车等八大系列 国内销售网络遍及全国二十多个省 市 自治区 同时远销日本 韩国 美国 意大利 新加坡等20多个国家和地区 英克莱系列电动车以其精良的品质和优质的服务先后荣获中国驰名商标 中自协 信誉标志 产品 中国市场产品质量用户满意十佳品牌等荣誉称号 出口产品被日本客商誉为 中国的本田 近年来 英克莱始终以科学发展观为指导 加大科研投入 不断提升核心竞争力 企业始终保持行业发展的前列 立马与捷安特 立马立马车业集团有限公司 经过多年的艰苦奋斗 技术创新 如今已成长为一家集研发 生产制造 销售 服务于一体的大型集团化高新技术企业 立马公司多年来一直保持着持续的高速增长 产销量位居全国前列 成为电动车行业的一个标志性品牌 作为国内乃至世界最大的电动车生产基地之一 不断进行创新 坚持走差异化经营发展之路 立马人秉承 追求卓越 共创辉煌 的企业精神 坚持以市场为导向 以服务求发展 始终把客户的利益摆在首位 在企业发展的同时也不忘回报社会 关心支持公益事业 帮助需要帮助的人 参与大型公益慈善系列活动 被授予 2007年大型公益慈善活动善行 贡献奖 赢得了社会广泛的认可和赞誉 捷安特安特秉持永续经营的态度 精耕发展的新世纪经营哲学 并将 人性理念服务生活 作为企业的重要文化组成 捷安特品牌已成为了国际时尚与尖端科技的代名词 秉持着 以客为尊 顾客所欲 长在我心 品质是第一工作 的品质方针 将人类对于未来的执着汇入自身对于自行车的设计理念中 将对生活的热爱展现在它的每一个细节 维系自然和人的交流 在充满机遇的全新时代 以科技 时尚 人本为主题 为中国人民的美好生活创建更完善的产品 爱玛与新日 爱玛爱玛科技切实注重绿色 清洁新能源在个人交通方面的实际应用 致力于研究运用数字控制技术的智能化代步工具的研发 是一家集节能电动车 运动自行车 环保电动汽车等智能型低碳出行交通工具的研发 生产与销售为一体的集团性科技股份公司 爱玛电动车 结合精湛的工艺流程 严谨的质量保证体系 全新优化产品各项适用性能指标 切实改良 提升整车产品价值 爱玛无锡制造基地 年产能在200万辆以上 销售网点密布全国 拥用10000多个营销网点和服务售后网点 是国内电动车品牌的龙头企业 新日江苏新日电动车股份有限公司是主要从事电动车及关键零部件的研发 生产与销售的大型民营股份制拟上市公司 新日电动车利用自身强大的技术研发力量及新产品开发能力 不断拓宽经营领域 目前已发展成为在中国拥有南北两大生产基地 5家骨干企业 员工总数3000余人 总资产达10亿元 产销量连续四年位居世界第一 产品远销欧美和东南亚市场的中国电动车行业领先企业 并以年设计生产各类电动车200万辆 台 的生产能力和2008年预计产销超过160万辆的经营规模 位居世界第一 树百年新日 创世界第一 是新日股份不懈的追求 在未来 新日人将用绿色 环保 科技的高品质产品和服务 把新日人的情怀奉献给全世界 千喜与澳柯玛 千喜国群升集团浙江千禧工贸有限公司是全国民营企业500强之一 集团核心企业千禧公司主导产品为小飞哥牌系列电动车 93年开始投资 研发生产 是国内较早产业化生产电动自行车的企业之一 千禧公司秉承 科技兴企 质量立市 的经营理念 高度注重研发队伍的建设 在上海成立了上海市小飞哥电动车技术开发中心 在公司本部成立检测中心 为公司的新产品开发和质量控制提供了强有力的保证 公司坚持科技兴企 质量兴企的战略 注重形象宣传 以市场为导向 以科技为动力 以人才为根本 坚持 质量第一 诚实守信 精益求精 引领潮流 的经营原则 誓将 小飞哥 系列产品打造成中国乃至世界的名牌产品 澳柯玛澳柯玛电动车公司拥有先进的电动车生产线和光谱分析仪 SPECTROCAB 等国内外最先进的检测设备 产品经山东省经济贸易委员会鉴定达到了国际先进水平 先后被授予 国家重点新产品 山东名牌产品 2005年 2006年 2007年 2008年中国电动车行业最具影响力第一品牌 等荣誉 澳柯玛电动车致力于绿色交通工具的研发 生产 销售和服务 面向大众提供环保便捷 经济的交通工具 方便大众出行 以实际行动保护人类共同的家园 2 闪电电动车集团内部分析 2 1闪电电动车产品优势款式品种优势 款式最多 品种最多 选择最多 质量优势 一流配件打造一流品质 十年制造技术奠定产品质量的基础 产品功能优势 功能齐全 全球卫星定位系统与录像探头功能行业首创 电池技术优势 磷酸铁锂电池技术在行业内最先应用 领先同行 性价比优势 超高性价比 相同产品价格比同行低5 10 服务优势 专人跟进 反应快捷 及时处理 2 闪电电动车集团内部分析 2 2闪电电动车企业分析闪电电动车地处中国唯一一个与省重名的城市吉林市船营区 是专业从事电动车研发 生产 销售于一体的企业 企业占地面积1万多平方米 拥有先进的生产设备 完善的检测仪器及自动装配流水线 拥有高素质管理人才与技术人才 市场遍布北方的城市 例如吉林 长春 沈阳 哈尔滨 太原 大同等二三线城市 我公司竭诚与国内更多商家双赢合作 共同发展 共创辉煌 闪电电动车与澳玛电机科技有限公司 超威电池 江苏江禾充电器科技公司 等知名企业强强联手 狠抓管理 高度重视队伍建设与创新工作 并加大科技创新力度 不断研发具有自主知识产权和核心竞争优势的产品 严把质量关 并建立了三包服务体系 全天候为消费者排忧解难 深得消费者的好评 2 闪电电动车集团内部分析 2 3闪电电动车产品分析1 电单车系列2 简易款系列3 豪华款系列豪华款系列 大 豪华款系列 中 豪华款系列 小 4 电摩系列5 锂电车系列 2 闪电电动车集团内部分析 2 4闪电电动车产品定位1 电单车系列 简易款系列的电动车适合工薪阶层 月收入1000 1500元 的客户群购买 2 豪华款系的电动车适合生活水平较高 月收入1600 3000元 的客户群 比较追求物质享受的目标群体 3 电摩系列和锂电车系列的电动车针对有特殊需求爱好的客户群 3 消费者分析 汽油价格和行驶里程是中国消费者购买电动车考虑的关键因素 汽油价格是决定消费者是否愿意购买电动车的主要因素 如果油价上涨至10元 那么消费者有 购买 意愿的将上升至66 而如果油价上升至12元 时 那么有85 的受访者表示将会购买电动车 除了汽油价格外 行驶里程也是消费者考虑的另一个关键因素 69 的消费者表示 只有当电动车持续行驶里程达到320公里时 才会考虑购买 而目前市场上绝大部分的电动车 都无法达到这一要求 超过55 的消费者表示 他们可以接受最长的充电时间为2个小时甚至更短 这一结果对于我国充电设施和电池标准提出了更为严格的要求 消费者认为电池的寿命 电动车的刹车系统还需改进对于电动车 很多消费者比较追求价格适中 质量较好的电动车 性能省油是最重要的因素 4 其他品牌电动车渠道优缺点 雅迪的销售渠道优点是品牌效益大 产品价格昂贵 一些中低收入的消费人群望而却步 绿源的销售渠道虽然比较宽而且长 但是投入的渠道成本过高 影响企业的利润成本 新日的销售渠道比前两个较好 但是售后服务还不够完善 消费者的信赖程度不高 因此也影响了企业的利益 5 闪电的经销商现状分析 现阶段我公司的经销商只遍布北方的城市 例如吉林 长春 沈阳 哈尔滨 太原 大同等二三线城市 目前我公司的产品处于导入期 整个经销商体系还不够完善 全国的销售网络有待进一步改进 密切注意市场需求变化 为我公司构建更好的销售渠道提供有利的依据 6 闪电集团渠道开发 6 1闪电品牌渠道建设思路 理念思路 闪电电动车股份有限公司将销售渠道划分为三个分销渠道 负责不同系列的电动车销售 理念 创新求实团结奉献卓越 6 闪电集团渠道开发 6 2渠道建设目标在原有渠道体系基础上 不断完善销售渠道 使闪电的品牌效应得到无限的扩大 在全国范围内 拉近与各个层次的经销商的距离 加深消费者对企业的信赖程度 达到 买电动车就买闪电 的效应 6 闪电集团渠道开发 6 3渠道的构建选购品特点品种 规格 数量和服务较复杂购买频率低价格较高选择较强购买决策前需挑选和比较理智型购买 6 闪电集团渠道开发 由前面调查的其他品牌电动车的销售渠道 总结出渠道建设中应注意的问题 我公司特制定了适合我方产品的渠道 6 闪电集团渠道开发 6 4渠道的管理1 1分销渠道管理与控制 企业在选择渠道方案后 必须对中间商加以选择和评估 并根据条件的变化对渠道进行调整 控制的出发点 不应仅从生产者自己的观点出发 而要站在中间商的立场上纵观全局 通常生产者抱怨中间商 不重视某些特定品牌的销售 缺乏产品知识 不认真使用生产厂商的广告资料 不能准确地保存销售记录 但从中间商角度 认为自己不是厂商雇佣的分销链环中的一环 而是独立机构 自定政策不受他人干涉 他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的 不一定是生产者叫他卖的 也就是说 他的第一项职能是顾客购买代理商 第二项职能才是制造商销售代理商 制造商若不给中间商特别奖励 中间商不会保存销售各种品牌的记录 所以 要求制造商要考虑中间商的利益 通过协调进行有效地控制 如何进行有效地控制 例如 付给经销商25 销售佣金 可按下列标准 保持适当存货水平 以防断档 付给5 如能达到销售指标 再付5 如能为顾客服务 安装维修 再付5 如能及时报告最终顾客购买的满足情况 再付5 如能对应收帐款进行有效管理 再付5 激励渠道成员激励渠道成员 使其出色地完成销售任务 要激励渠道成员 必须先了解中间商的需要与愿望 同时要处理好与渠道成员的关系 包括三个方面 6 闪电集团渠道开发 1 2合作生产企业应当得到中间商的合作 为此 采用积极的激励手段 如给较高利润 交易中获特殊照顾 给予促销津贴等 偶尔应采用消极的制裁办法 诸如扬言要减少利润 推迟交货 终止关系等 但这种方法的负面影响要加以重视 合伙生产者与中间商在销售区域 产品供应 市场开发 财务要求 市场信息 技术指导 售后服务方面等彼此合作 按中间商遵守合同程度给予激励 经销规划这是最先进的方法 这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统 将生产者与中间商的需要结合起来 在企业营销部门内设一个分销规划部 同分销商共同规划营销目标 存货水平 场地及形象化管理计划 人员推销 广告及促销计划等 6 闪电集团渠道开发 1 3企业要作好渠道的管理工作 必须在渠道规划 建设 维护和调整等方面强调有效性原则 整体效率最大化原则 增值性原则 分工协同原则 针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则 具体论述如下 第一 渠道的有效原则体现在两个方面 一方面 企业在对目标市场进行有效细分的前提下 要进一步对可能的销售渠道的分销效能 服务能力 维护成本和影响力等方面进行综合分析 从而明确各渠道的优势和劣势 再通盘考虑和合理规划 保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配 这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性 奠定最终有效出货的基础 实现对区域市场的有效覆盖 例如 在装饰材料行业中 对于商业用户细分市场的覆盖 必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道 薄利多销 服务于大批量的工程商用客户 对于一般家庭用户 必须利用各地的建材专业市场等以零售为主 批零兼营的分销渠道 而对于对家庭装饰用户中的高端客户 则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客 如百安居 好饰家 宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商 我们可以看出 其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场 另一方面 强调整合各细分渠道中素质 规模 实力 服务和管理等方面有特长的终端 大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源 注重渠道质量 这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力 对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力 7 总结 渠道的转型将会以用户为中心 转型的目的就是适应用户的需求新变化 转型的方向和成果也将会通过满足用户的新需求来印证 我公司的销售渠道将紧紧围绕消费者而展开 时刻掌握电动车市场最新动态以及相关行业的资讯 为公司的渠道建设提供依据 企业要随着市场的改变而制定不同的销售渠道 不能顽固守旧 伴随市场动态做出相应的变动