门店管理与导购技巧.ppt

中国最大的地产资料下载基地 门店管理与导购技巧 中国最大的地产资料下载基地 前言 变 Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis CHANGE 一 维持现状就是落伍 二 进步太慢也是落伍 三 速度是本世纪企业经营的关键 中国最大的地产资料下载基地 一 认识流通 Distribution 一 何为流通简言 产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通 二 流通三要素1 生产者2 流通业者3 消费者 中国最大的地产资料下载基地 三 流通的演进 四 业种与业态业种 以 交易商品 为主业态 以 贩卖立法 为主 五 竞争形态 中国最大的地产资料下载基地 二 自我定位 一 经营理念 二 优化形象 三 商品 手段 中国最大的地产资料下载基地 三 他山之石 一 门店制胜策略36计 二 同业竞争 三 异业学习 四 卖场如秀场 中国最大的地产资料下载基地 四 服务业制胜策略 Service Life 微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate 中国最大的地产资料下载基地 招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy 中国最大的地产资料下载基地 结语 不变不行 中国最大的地产资料下载基地 十四种零售业态 1 百货公司DEPDepartmentStore2 量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3 超级市场SMSupermarket4 大型超市Hypermarket5 仓库型商店WarehouseStore6 精品店Boutique 中国最大的地产资料下载基地 7 折扣店DSDiscountStore House 8 杂货店BarityStore9 便利商店CVSConvenienceStore10 连锁店ChainStore 1 自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain 2 特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem 中国最大的地产资料下载基地 11 购物中心SCShoppingCenter12 大型购物中心Mall ShippingMall 13 处分品店OutletStore14 廉价品店PriceStore OffPriceStore 中国最大的地产资料下载基地 门店制胜策略三十六计 一 良好的立地条件二 适切的MD计划三 灵活的资金调控四 一流的管理人才五 合理的管理制度六 明确的经营方针 中国最大的地产资料下载基地 七 亲切的商店形象八 完整的顾客资料九 诱人的促销计划十 迅速的执行态度十一 和谐的团队合作十二 忠实的从业人员 中国最大的地产资料下载基地 十三 系统的培训计划十四 明快的库存处理十五 明确的主顾客群十六 精确的盘点制度十七 流畅的动态规划十八 美好的商品陈设 中国最大的地产资料下载基地 十九 温馨的气氛塑造二十 愉快的音乐灯光二十一 卓越的服务理念二十二 敏捷的收银作业二十三 健全的保安体制二十四 不时的整洁查核 中国最大的地产资料下载基地 二十五 特别的服务设计二十六 正确的情报来源二十七 良好的媒体关系二十八 良好的公共关系二十九 优异的楼层构想三十 卓越的企业文化 中国最大的地产资料下载基地 三十一 快捷的配送系统三十二 适当的电脑系统三十三 严谨的查核制度三十四 适当的公务维修三十五 精准的组织编制三十六 优质的礼貌运动 中国最大的地产资料下载基地 成功的店长的管理秘诀 前言 如何成为一个称职 成功且快乐的店长 一 我的现阶段任务 二 成功者找方法 失败者找借口 三 我思故我在笛卡儿 中国最大的地产资料下载基地 一 打破习惯 惯性思考 门鱼 大象 Golf 中国最大的地产资料下载基地 二 管理秘诀 店长该关心什么 一 数字 二 商品 三 顾客 四 工作伙伴 五 营运目标 中国最大的地产资料下载基地 六 活动 七 整洁 八 教育训练 九 同业 十 档案管理 中国最大的地产资料下载基地 三 决定业绩的六大因素 一 商品力 二 演出力 三 贩卖力 四 集客力 五 服务力 六 管理力 中国最大的地产资料下载基地 四 提升业绩的方法 脑力激荡 中国最大的地产资料下载基地 五 建立成功团队 一 塑造领导者的形象1 基本认识 1 刻板印象 2 角色扮演 3 第一印象 中国最大的地产资料下载基地 2 如何塑造 1 服装仪容 2 气质气味 3 随身用品 4 习惯动作 5 情绪管理 中国最大的地产资料下载基地 二 领导模式 1 走动管理2 立即指导 中国最大的地产资料下载基地 三 沟通 热诚 学习 合作 提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱 中国最大的地产资料下载基地 六 店长的EQ管理 一 情绪智商的五大领域1 认知自己的情绪2 管理自己的情绪3 认知他人的情绪4 人际关系的管理5 激发下面的情绪 中国最大的地产资料下载基地 二 如何善用EQ 1 妥善调适情绪2 理智搭制行为3 冷静面对逆境4 坚定自我激励5 将心比心 中国最大的地产资料下载基地 结语 一 商店 商品 人员是店长的管理要项二 积极 用心 规划的有效的管理秘诀 中国最大的地产资料下载基地 销售服务与销售技巧 前言 销售 商品 X门市销售人员的工作角色1 为顾客推荐适合的商品2 提供流行资讯3 维护舒适的购物环境4 使顾客认同 信赖本产品 中国最大的地产资料下载基地 一 销售的基本心态二 销售的战略构想三 销售的金三角四 待机与最佳站立位置五 销售服务的十步曲 中国最大的地产资料下载基地 六 如何与顾客交谈七 销售的最佳武器 商品知识八 购买意愿的微候九 令人动心的销售重点十 为达目标之具体确认事项 中国最大的地产资料下载基地 结语 销售是一门艺术 无论你是否创造独特心法 只要喜欢 就是最好的 中国最大的地产资料下载基地 销售服务十步曲 贩卖演练 待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说 中国最大的地产资料下载基地 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 中国最大的地产资料下载基地 顾客心理与顾客管理 前言 迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客 即赢得一切 中国最大的地产资料下载基地 一 顾客满意经营二 顾客大战的时代来临三 谁是顾客四 顾客新解 中国最大的地产资料下载基地 五 顾客的权利六 顾客期望七 顾客十诚八 ABC服务理念与顾客购买心理八阶段 中国最大的地产资料下载基地 九 商圈与顾客购买考虑因素 一 商圈特征1 立地条件2 居民特征3 生活形态4 交通体系5 附近设施 中国最大的地产资料下载基地 二 顾客考虑 1 距离2 方便性3 商品性4 选择性5 感觉性 中国最大的地产资料下载基地 十 新消费族群趋向 一 DINK族 二 SN族 中国最大的地产资料下载基地 十一 顾客管理的技巧 一 现场的销售管理1 待机2 接近3 接待4 销售5 送客 中国最大的地产资料下载基地 二 顾客资料管理1 档案的建立2 顾客的分类 三 活用顾客资料卡 创造固定顾客十二 顾客的真义 中国最大的地产资料下载基地 结语 掌握关键时刻 赢得顾客口碑 中国最大的地产资料下载基地 顾客十诚 1 对任何行业而言 顾客是最重要的人2 并非顾客依赖我们 而是我们依赖顾客3 顾客并没有打扰我们的工作 而是工作的目的4 当顾客叫我们时是在帮我们 提供服务是应该的 而不是我们在帮助他5 顾客是我们事业的中心 而非排除在外 中国最大的地产资料下载基地 6 顾客不是冰冷的统计数字 而是有血有肉的人 和我们一样有情感的7 顾客是一群对我们提出各种需求的人 我们的工作就是满足他们的需求8 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9 顾客是让你获得酬劳的人10 顾客是所有企业的生机 中国最大的地产资料下载基地 顾客生活分类 MD的出发点 人 生活者的分类 一 重要的生活环境 1 生活方式接近轴 生活环境2 生活方式接近轴 心态3 生活方式接近轴 品位 中国最大的地产资料下载基地 二 区域代表性商品分类轴 1 生活环境 lifestyle 2 心态 mind 3 品位 taste 4 等级 grade 5 场合 occasion 中国最大的地产资料下载基地 6 款式 style 7 商品特色8 种类 item 9 设计 design 10 尺寸 size 中国最大的地产资料下载基地 行销企划与商品陈列 前言 没有宣传 也没有广告的生意 好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 中国最大的地产资料下载基地 一 服饰店的三感五气 1 三感 穿着 愉快 满足2 五气 天气 景气 士气 力气 才气二 万件穿 新 中国最大的地产资料下载基地 三 企划的意义 1 定义 界定问题 寻找解决办法2 要素 1 创意2 可行性3 责任 1 生存利基2 永续经营 中国最大的地产资料下载基地 四 企划案的基本步骤 1 界定问题2 收集资料3 整理成情报4 产生创意5 选择可行性方案6 实施与检讨 中国最大的地产资料下载基地 五 促销活动企划 1 意义2 目的与形态1 形象促销 PR活动2 专案促销 SP活动六 促销活动的准备工作 中国最大的地产资料下载基地 七 效果分析 1 营业额检讨2 顾客动员率分析3 宣传效果4 公开成果 中国最大的地产资料下载基地 八 陈列布置检讨 广告的AIDMA A attention注意I interest兴趣D desire欲望M memory记忆A action行动 中国最大的地产资料下载基地 陈列的AIDCA A 注意商品I 发生兴趣D 产生拥有欲C convince确信A 购买 中国最大的地产资料下载基地 九 陈列的基本原则 1 DP DISPLAY的精义在于 商品的正确位置 2 陈列的目的1 方便看见商品2 方便选择商品3 方便触摸商品 中国最大的地产资料下载基地 十 决定陈列的五大要素 1 陈列品目2 陈列数量3 陈列面向4 陈列位置5 陈列形态 中国最大的地产资料下载基地 十一 陈列的演出重点和分类 1 演出重点1 展现排面气势2 强调季节商品3 演绎流行商品 中国最大的地产资料下载基地 2 分类 1 客层别2 用途别3 价格别 中国最大的地产资料下载基地 十二 提升陈列效果的具体作法 1 照明2 陈列高度3 陈列形态4 去除障碍物5 陈列器具 中国最大的地产资料下载基地 十三 商品陈列丰富法 1 加强深度2 加强广度3 立体化4 色彩计划 中国最大的地产资料下载基地 十四 商品陈列的思考 1 陈列量2 统一性3 便利性4 焦点5 质量与价值感 中国最大的地产资料下载基地 6 时效与季节感7 商品与价格标鉴8 有关POP9 小道具的使用10 PIN WORK 中国最大的地产资料下载基地 11 陈列台12 悬吊式看板13 立板14 背景板15 橱窗 陈列柜 壁面 入口 角落16 气氛 中国最大的地产资料下载基地 结语 保持清新是商店陈列的生命 每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客 中国最大的地产资料下载基地 总结 观念决定态度 态度决定行动 行动决定习惯 习惯决定人格 人格决定命运 命运决定人生 百读不如一闻 百闻不如一见 百见不如一思 百思不如一计 百计不如一干 百干自然会成 中国最大的地产资料下载基地 谢谢大家