销售的一些基本理念.ppt

销售过程中一些基本的理念张志宏 Qualifyyourprospects 1 选择合格的潜在客户 PotentialProspects潜在的客户群 QualifiedProspects合格的潜在客户 Qualifyyourprospects 2 选择合格的潜在客户 Possibleprofiles可能的轮廓Haveneeds有需要Understandtheneeds理解需要Havetherequiredresources moneyetc 有必要的资源 钱等 Haveincentivetobuy有购买的动机Consideringtobuy考虑购买Willbuywithinxmonths在X月内会购买Etc等 Qualifyyourprospects 3 选择合格的潜在客户 PotentialProspects潜在的客户群 Qualifyinggrid合格的规范 qualifiedProspects合格的潜在客户 Customer order顾客 订单 SellingEfforts process销售工作 过程 Lostorders失去订单 Theeternalquestion永恒的话题FarmingorHunting 耕种还是狩猎 Predatoryinstincts弱肉强食 Hunting Pros狩猎 正面的 Satisfiesourpredatoryinstincts符合弱肉强食的天性Instantgratification马上满足胃口Thethrillofthechase追捕的快感Thethrillofthekill杀戮的快感爽 Hunting Cons狩猎 反面的 Resultsnotpredictable结果不可预计Risky有风险 Injuries受伤 Wastedenergy损耗体能Boomandbust有一顿没一顿Supplynotreliable不可靠的补给Difficultforplanning难以计划 Farmingandranching畜牧耕种 Farming Pros耕种 正面的 Resultsmorepredictable结果更能预计Supplyunderyourcontrolandmorereliable可控可靠的补给Regularprocessesmakesforbetterutilisationofresources通过程序在资源的分配上取得最佳化Betterplanningpossible更可行的计划Idealfornaturalgrowth最遵循自然生长的规律 Farming Cons耕种 负面的 Canbeslowandsteady可能缓慢但稳定Muchpatienceneeded需要很大的耐心Mustfollowthecycle必须遵守循环作业不爽 Farming Howhumandominatestheworldasweknowit耕种 众所周知人类如何统治世界 Wewereallpredators我们都是弱肉强食者Otherwereformorepowerfulthanhuman人类在这方面不是最强的Onlyhumanbeingsdisplaytheabilitytofarmlandandtoranchanimals但只有人类能耕种畜牧 Farming Thekeyphases耕种 关键步骤 Excavation垦荒Seeding播种Fertilization Watering施肥 灌溉Protection保护Harvest收割 Farming Thecycle耕种 周期 Excavation Seeding Fertilization Watering Protection播种 施肥 灌溉 保护 Harvest收割 Farming ContinuousHarvest耕种 停不了的收割 Harvest TheHuntinginFarming收割 耕种中的狩猎 Closingskills签单的技能Predatoryinstinctsneeded需要弱肉强食的本能Risktaking需要冒险Butwithouttheearliercyclethiswillnothappen这个是耕种过程的结论篇 Farming Whatdogoodfarmersdoeveryday 耕种 一个好农夫每天做些什么 Acontinuouscycleofexcavating seeding watering fertilizing protecting harvesting 他每天都做垦荒 播种 灌溉 施肥 保护 收割的工作 Farming Thesecretisinthebalance耕种 秘密在于平衡 Farming结婚耕种畜牧就好象是结婚HuntinginFarming在婚姻中相互保持一夜激情 Summary结论 Whatdowewant 我们要的是什么 Regularincome固定收入 Repeatedrenewal不断续签 Satisfiedcustomers客户满意度Farmingisthebestwaytogettingthere 耕种是成功的最佳途径 SetCustomerExpectation 1 定期望 OneofAlibaba s9values quality isdefinedascustomersatisfaction阿里巴巴将顾客满意作为其9个价值观中的一个 Settingcustomers expectationiscriticalinachievingthisgoal为达到这目标 定期望 这个环节尤为重要 SetCustomerExpectation 2 定期望 CustomerExpectation顾客的期望 ve ve Satisfiedcustomer顾客满意Highquality高质量 Un satisfiedcustomer顾客不满意Lowquality低质量 SetCustomerExpectation 3 定期望 UsualPitfalls常见的错误Oversellourproductioncapability夸大产品功能Oversellourservicesupport夸大服务支持Makeunrealisticcommitments做不现实的承诺price价格Priority更高的排名Launchdate发布日期Eventsyoudonotcontrol eg results 你不能控制的事情 比如 结果 SetCustomerExpectation 4 定期望 Usualresult常见的结果Youmaygettheorderbutyoucannotdeliver 你可能获得订单但你不能兑现 Customerwillstillnotbesatisfiedevenifyoufixthepitfall usuallyatgreatcost 即使你改正了错误 经常付出很大代价 客户仍然不会满意 Theymaycanceltheorderandyouwouldloseboththeorderandthecustomer 他们可能会取消订单 然后你会失去订单和客户 SetCustomerExpectation 5 定期望 Somebasicpoints一些基本要点Behonest要诚实Makethebestpresentationbuttellthetruth作最好的宣传但是要讲真话Yourcredibilityiswortheverythingtoyou你的信誉对你而言是最重要的Bettertolosetheorderthattolosethecustomer宁愿失去订单也不能失去客户Ifindoubtalwayscheckfirst有疑问先查问清楚 BasicSellingProcesses 1 基本的销售过程 BasicSellingProcesses BeReady Welcome 基本的销售过程 准备 欢迎 Beready准备Alwaysbepreparedbeforethemeeting在会谈前总是作好准备Planyourmeetinginadvance事先作好会谈计划Objectives目标Customerinformation客户信息Productinformation产品信息Othersupports其他支持Beflexibleandbepreparedfortheunexpected对突发性事件作好准备 保持灵活性 BasicSellingProcesses BeReady Welcome 基本的销售过程 准备 欢迎 Welcome欢迎Setthemeetingatmosphere搞好会谈气氛Befriendly welcominganddonotforgettosmile友好地表示欢迎 同时别忘了微笑Helpcustomertobeatease帮助客户放松心情Firstimpressionveryimportant第一印象非常重要 BasicSellingProcesses Listen Probe 基本的销售过程 聆听 细问 Listen聆听Maintainhighlisten talkratio保持多听少说Donotforgetwehave2earsandonemouth 记住我们有2只耳朵和1只嘴巴Listenforsignals sensitivities听取讯号及敏感的消息Listenfortheunheard unspoken听取没有讲及听不到的Facialexpressions面部表情Bodylanguages身体语言Attitudes态度Listen listen listen听 听 再聆听 BasicSellingProcesses Listen Probe 基本的销售过程 聆听 细问 Probe细问Openquestions引蛇出洞Toexploresituation分析形势Togetcustomertotalkandgiveinformation让客户多讲并提供有关讯息E g 如 Whatdoyouthink 你认为如何 Howdoyouthink 你觉得怎么样 Enticecustomertotalkwithverbal facialencouragement用语言 表情去鼓励客户多讲 BasicSellingProcesses Listen Probe 基本的销售过程 聆听 细问 Probe细问Closequestions请君入瓮Todirectcustomers response引导客户的回答Togetyesornoanswers得到 是 或 不是 的回答Toclarifyapoint澄清某一个观点E g 如 Doyoulikeit 你喜欢吗 Isthisagoodfeature 产品功能好吗 Usethistoobtainconclusions agreements以此得出结论 达成一致Usethistoclosedealsandgetorders以此来结束交易及获得订单 BasicSellingProcesses Provideoptions Setexpectation 基本的销售过程 供选择 定期望 Provideoptions供选择Oncewehaveagreementwithourcustomeronthebusinessproblemdefinition wecanlookatprovidingpossiblesolutions 一旦与客户就商务问题达成一致 就可着手提供可能的解决办法 Thereareusuallymorethanonesinglesolutionfortheproblemonhand 问题通常有多个解决办法 Providingoptionsgivesthecustomerasenseofchoiceandservice 提供选择使客户感觉到选择的权利并享受了服务 BasicSellingProcesses Provideoptions Setexpectation 基本的销售过程 供选择 定期望 Setexpectation定期望Pleaserefertoearliersection 请看前面 BasicSellingProcesses Handleobjection Closing Keeping 基本的销售过程 答辩 成交 何日君再来 Handleobjections答辩Treatobjectionaspotentialbuysignals把客户的反对意见作为一种潜在的购买讯号Fewdealsareclosedwithoutcustomersraisingobjectionsduringsalesprocess销售过程中客户没有反对意见是很少见的Identifyobjections 确立反对意见Emotional 心理上的 Factural 事实上的 Combination 两者结合 Differentwaysindealingwitheach对不同的反对意见有不同的解决方法 BasicSellingProcesses Handleobjection Closing Keeping 基本的销售过程 答辩 成交 何日君再来 Closing成交Togettheorderyoumustaskfortheorder要拿订单你必须开口向客户要Lookforbuysignals寻找购买讯号E g如 Itistherightproductforusbutthepriceistoohigh 这是我们需要的产品 但是价格太高Ineedtohavehigherpriority 我需要更高的排名 Wemustlaunchearlier 我们必须早一点发布 Goinfortheclose争取成交Saythankyou getout感谢客户订单并说再见 BasicSellingProcesses Handleobjection Closing Keeping 基本的销售过程 答辩 成交 何日君再来 Keeping何日君再来Oftenneglectedpartofsellingprocess这是销售过程中经常忽略的部分Willlosecustomereventuallyifthisisnotdone如不这样做将会最终失去客户Howmanytimehaveweheardcustomer scomplaint salesRepdisappearsaftergettingtheorder 我们有多少次听到客户抱怨 销售代表拿到订单后就不见了 Challengeistofindcosteffectivewaytodothiswhichdoesnotgenerateimmediatesales找到有效的节约成本方法去做这一种并不有显见功效的事是一种挑战 BasicSellingProcesses基本的销售过程 Theshortestwaybetween2pointsisnotviaastraightline 连接两点最短的路线不是一条直线 Customerobjections客户的反对意见 A B BasicSellingProcesses基本的销售过程 Openmind开放的思路 Logic理智 CustomerObjection客户的反对意见 A B 谢谢