分销内部培训-销售管理.ppt

K 3RISE专业版销售管理 金蝶软件 中国 有限公司 供应链整体业务架构图 供应商 人力资源管理 制造管理 财务系统 采购 存货核算 销售 客户 消费者 客户管理VIP管理客户分析 供应商管理供应商评价采购分析 库存 客户管理 供应商管理 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 1 销售管理整体解决方案 企业困惑 K 3解决方案 1 销售管理整体解决方案 销售管理 系统准确记录客户政策 客户产品销售政策 客户信用政策 价格政策 并对实际销售业务进行控制 通过实现对销售计划 销售模拟报价 销售报价 销售合同 销售订货 销售发货 销售退货 销售发票处理等全面销售整体流程的功能 对销售全过程进行有效控制和跟踪 通过预设的多种报表帮助管理者进行业务分析 预防管理风险 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 客户使用状态 多种使用状态 使用状态的客户才能被销售系统单据所调用 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 客户使用状态 多种使用状态 客户区域管理 可按区域进行销售分析 销售系统汇总表 可按照区域进行统计 销售毛利润表 委托代销清单 分期收款清单 销售订单执行情况汇总表 销售出库汇总表 销售收入统计表 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 客户使用状态 多种使用状态 客户区域管理 支持按区域进行销售分析 客户结算信息 包括币别 结算方式 信用等 单据上默认携带客户币别 结算方式 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 客户使用状态 多种使用状态 客户区域管理 支持按区域进行销售分析 客户结算信息 包括币别 结算方式 信用等 客户交易信息 提供即时的客户历史交易信息 2 1 1基础数据设置 客户 客户基本信息 包括行业 联系人 银行帐号等信息 客户 客户使用状态 多种使用状态 客户区域管理 支持按区域进行销售分析 客户结算信息 包括币别 结算方式 信用等 客户交易信息 提供即时的客户历史交易信息 条形码定义 支持多个条形码定义 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 物料分类管理 编码分级管理 自定义物料类别管理 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 物料分类管理 编码分级管理 自定义物料类别管理 订单执行比例 物料设置超交及欠交比例 控制订单出库数量范围 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 物料分类管理 编码分级管理 自定义物料类别管理 订单执行比例 明细到物料设置超交及欠交比例 销售计量单位 可设置销售计量单位 销售系统单据默认携带销售计量单位 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 物料分类管理 编码分级管理 自定义物料类别管理 订单执行比例 明细到物料设置超交及欠交比例 销售计量单位 可设置销售计量单位 销售检验方式 可区分发货及退货设置不同的检验方式 非免检的物料需要走发 退 货检验流程 2 1 2基础数据设置 物料 物料基本信息 包括名称 助记码 属性等 物料 物料分类管理 编码分级管理 自定义物料类别管理 订单执行比例 明细到物料设置超交及欠交比例 销售计量单位 可设置销售计量单位 销售检验方式 可区分发货及退货设置不同的检验方式 物料条形码定义 支持多个条形码定义 2 1 3基础数据设置 收款条件 应该什么时间收款 客户 本企业 交货 使用方法 定义收款条件 2 1 3基础数据设置 收款条件 2 1 3销售管理 收款条件 使用方法 定义收款条件关联收款条件 2 1 3销售管理 收款条件 使用方法 定义收款条件关联收款条件付款日期计算 要的是什么货 问题 物料名称与客户的不一致 CUSTOMER M 01 001 3MM钢板 我方 客户 解决方案 提供物料对应表 2 1 4基础数据设置 客户物料对应表 2 1 4基础数据设置 客户物料对应表 使用方法 在物料对应表维护客户的物料编码和名称 系统设置的系统选项启用 物料对应表 在物流系统单据 系统根据物料对应表录入携带显示客户的物料编码和名称 2 2 1基础数据设置 系统参数 缺货预警 2 2 1基础数据设置 系统参数 缺货预警 2 2 1基础数据设置 系统参数 缺货预警 2 2 2基础数据设置 系统参数 订单变更控制 2 2 2基础数据设置 系统参数 订单变更控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 订单执行数量控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 订单执行数量控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 订单执行数量控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 更新库存时 超过上限更新库存不成功 超过下限订单自动行业务关闭 订单执行数量控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 订单执行数量控制 2 2 3基础数据设置 系统参数 订单执行数量控制 2 2 4基础数据设置 业务流程设计 灵活的流程自定义功能 2 2 5基础数据设置 通用功能 灵活的流程自定义功能 单据多级审核功能 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 3 1销售流程 购销业务 客户 财务 销售订单 发货作业 销售出库 发票处理 出库核算 凭证处理 钩稽 订单管理 客户管理 信用管理 价格管理 VIP管理 销售合同 销售报价 品质管理 应收管理 销售 仓存 适合于销售方式 赊销 受托代销 现销 分期收款 委托代销 适合于销售方式 直运销售 3 1销售流程 购销业务 销售订单 发货单 调拨单 退货单 调拨退回 采购订单 转换 调拨 销售订单 发货单 其它出库单 退货单 出库退回 采购订单 转换 其它出库单 其它入库单 其它入库单 3 2销售流程 调拨 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 4 销售价格管理 常用名词 基本价格方案 特价方案 物料销售价格 4 1销售价格管理 物料价格来源 物料销售价格 4 1销售价格管理 物料价格来源 特价方案 4 1销售价格管理 物料价格来源 物料销售价格 4 1销售价格管理 物料价格应用 物料销售价格 不启用价格管理 为物料基本计量单位 本位币销售价格 在销售系统单据上的应用 1 报价单 订单 发货单 出库单 发票新增时默认取物料销售单价2 依据单据上币别 单位自动进行换算3 不区分客户 业务员 物料辅助属性 4 2销售价格管理 参数设置 控制单据所取到的价格是否允许修改 1 单据上单价的修改控制2 对折扣率的修改不作控制3 报价单不受此参数限制4 检查不一致系统将提示 4 2销售价格管理 参数设置 单据上价格资料取数的优先级 单据上按此页签设置的优先级进行取数 仍取不到时 取基本价 基本价再取不到 取物料销售单价 4 2销售价格管理 参数设置 单据上折扣资料的取数优先级 单据上按此页签设置的优先级进行折扣取数 4 2销售价格管理 参数设置 限价控制 最低限价控制强度 四种 超过最低限价时单据的控制强度最低限价控制时点 保存时 审核时 4 2销售价格管理 参数设置 如果某单据仅选中 进行特价价格政策取数 则该单只在特价方案中进行相应搜索匹配 如果某单仅选中 进行基本价格政策取数 则仅在基本价方案中进行相应搜索匹配 如果某单据同时选中 进行特价价格政策取数 和 基本价格政策取数 则先到特价价格政策中去找符合条件的记录 找不到再到基本价中去找相应记录 4 2销售价格管理 参数设置 是否进行价格控制选项 现有系统下对于价格管理的控制主要有 最低价控制 修改控制设置 可销物料控制等 选中则在单据保存时将对最低价控制 修改控制设置 可销物料控制等进行判断处理 如果未选中则单据保存时不再执行最低价控制 修改控制设置 可销物料控制等的判断 直接进行单据信息的成功保存 4 2销售价格管理 参数设置 价格管理资料是否含税 无论是否启用价格管理此选项都起作用 控制价格资料价格 单据单价 物料基础资料中的销售单价是否含税 4 2销售价格管理 参数设置 1 订单更新价格资料的范围2 订单更新价格资料后 记录的审核状态 3 系统提供 未审核 已审核二种方式选择 4 2销售价格管理 参数设置 选中 销售订单自动更新或新增价格资料时会转换为基本计量单位进行更新 反写时只会更新基本计量单位的记录 如果没有基本计量单位的记录 则会新增一条 不选中时 只反写当前单据上的对应计量单位的价格 不写基本计量单位的价格 4 2销售价格管理 参数设置 1 销售报价单更新价格记录的状态 2 系统提供 未审核 已审核二种方式选择 4 2销售价格管理 参数设置 4 2销售价格管理 参数设置 控制单据上录入的物料是否允许销售进行单据保存 只有选中了 允许销售 列的物料才允许在单据中录入后保存 4 3销售价格管理 价格应用 控制单据上录入的物料是否允许销售进行单据保存 只有选中了 允许销售 列的物料才允许在单据中录入后保存 4 3销售价格管理 价格应用 问题 主管如何控制销售单价不要低于最低价 20轮限价10元 解决方案1 提供限价功能2 提供不予控制 限价预警 交易禁止 密码控制功能 4 3销售价格管理 价格应用 4 3销售价格管理 单据上的应用 用户在单据上 9调出价格资料并选择扳回时 暂只提供客户 物料组合方案的调出及返回 不提供多选返回 多选时 只返回第一条记录 4 3销售价格管理 单据上的应用 折扣资料在单据上的应用 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 1客户信用管理 参数设置 5 2客户信用管理 公式计算 密码授信通过时 同步体现在上机日志中 解决方案 新增 修改 删除信用资料会同步体现在上机日志中 5 3客户信用管理 控制严谨性 一 问题 作为重要的内部控制信息 希望涉及信用的资料留下审计痕迹 解决方案 系统提供合同 订单 发货通知单 出库 发票等多个作用环节的信用控制 并可以选择金额 期限 数量三项指标进行控制 实时控制 在线预警 5 3客户信用管理 控制严谨性 二 问题 在哪个作业环节进行信用控制 保障企业营运风险 5 4客户信用管理 管理灵活性 一 问题 如何实现柔性信用控制 快速反应市场变化 解决方案 提供客户 客户类别 业务员 业务员类别 部门五种控制对象 可灵活组合 满足不同颗粒度的管理需求 解决方案 提供四种控制强度 自由切换 并提供灵活的在线密码授信 5 4客户信用管理 管理灵活性 二 问题 收款核销后方冲回信用余额 如何实现 未审核的销售发票并不冲减信用余额 如何实现 等等 解决方案 提供可完全自定义的信用公式设置 满足不同维度管理需要 可自由切换 随需应变 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 6 模拟报价 应用场景 在ETO MTO ATO生产环境中 企业的生产往往是根据客户的需求进行配置 或者是量身订做 在这种的情况下 销售人员 如何确定产品的销售单价呢 6 模拟报价 主要功能 报价流程 基础资料维护 模拟BOM维护 生成模拟报价单 生成报价单 生成销售订单 结束 6 1维护工序资料 主要功能 维护工序资料增加 删除工序资料 在辅助资料中增加 删除工序资料 6 1维护工序资料 主要功能 维护工序资料增加 删除工序资料维护工序工时 6 1维护工序资料 主要功能 维护工序资料增加 删除工序资料维护工序工时 与模拟报价相关的工序资料 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM 选择一个需要报价的产品 输入客户资料 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM 选择新建模拟BOM 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 选择一种新建方式 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 点击新建按钮 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 基本信息 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 BOM结构 物料列表 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 工序列表 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建 返回新建的模拟BOM编号 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建复制产品BOM 选择新建模拟BOM 选择复制产品BOM 选择产品BOM 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建复制产品BOM 点击新建 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建复制产品BOM 复制了原BOM的物料清单 复制了原BOM的工艺路线 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建复制产品BOM复制模拟BOM 选择复制模拟BOM 点击新增模拟BOM按钮 输入产品编号和模拟BOM编号 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM手工新建复制产品BOM复制模拟BOM 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 返回的模拟BOM编号 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 选中 选择已有BOM 选择一个模拟BOM 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 单击下一步 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 设置成本浮动比例 设置与价格相关的一系列参数 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 自定义四种待摊费用 自定义四种不计成本费用 单击下一步 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 正在生成报价单 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 报价单的基本信息 报价单汇总的价格 6 2模拟报价流程 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单 材料明细 加工费用明细 6 3生成报价单 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单生成报价单 6 3生成报价单 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单生成报价单 携带相应的自定义不计成本费用 携带模拟报价单单价 6 4模拟BOM维护 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单生成报价单模拟BOM维护 6 4模拟BOM维护 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单生成报价单模拟BOM维护 6 4模拟BOM维护 主要功能 维护工序资料建立模拟BOM创建模拟报价单生成报价单模拟BOM维护 模拟BOM列表 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 7 1 1销售订单管理 成本预测 是否接单 如果接单有没有利润 交期可否满足用户需求 未来有没有预期的可承诺量 订单成本预测 7 1 1销售订单管理 预评估 是否接单 如果接单有没有利润 交期可否满足用户需求 未来有没有预期的可承诺量 订单成本预测 订单预评估 7 1 1销售订单管理 交货期查询 是否接单 如果接单 有没有利润 交期可否满足用户需求 未来有没有预期的可承诺量 订单成本预测 订单预评估 订单交货期查询 7 1 1销售订单管理 相关信息查询 7 1 1销售订单管理 可签约量查询 ATP分析 对于MPS件 提供可签约量查询 7 1 1销售订单管理 库存状态查询 ATP分析 对于MPS件 提供可签约量查询 库存状态查询 可以查询物料的当前可用量 7 1 1销售订单管理 缺货预警 ATP分析 对于MPS件 提供可签约量查询 库存状态查询 可以查询物料的当前可用量 缺货预警 按订单交货日期进行可用量检查及缺货预警 7 1 1销售订单管理 价格资料查询 7 1 1销售订单管理 历史价格查询 7 1 1销售订单管理 基本价格查询 7 1 1销售订单管理 客户应收款查询 7 1 2销售订单管理 锁库管理 为保证较高优先级的能够及时出库 需要对现有库存针对已有订单进行预留 即为锁库 发货量 订单量 7 2销售订单管理 订单执行 订单量 发货量 7 2销售订单管理 订单执行 销售订单 发货通知 发货检验申请 出库 红字出库 销售订单 销售出库单 发货通知单 红字销售出单 反写关联数量 保存反写关联数量 更新库存时 反写出库数量 反写关联数量 反写关联数量 更新库存时 反写出库数量 保存时 反写冲减关联数量 当订单严格执行时 不允许写成负数 当订单不严格执行时 允许写成负数 注 发货检验申请单与发货通知单基本类似 所有反写一样 销售出库单关联发货检验申请单携带时 默认携带发货检验申请单的合格数量 关联数量 销售订单 发货通知单 退货通知 红字出库 销售订单 发货通知单 退货通知单 红字销售出库单 反写关联数量 更新库存时 反写出库数量 不允许写成负数 保存时 反写冲减关联数量 当订单严格执行时 不允许写成负数 当订单不严格执行时 允许写成负数 反写关联数量 7 2销售订单管理 订单执行 订单量 7 2销售订单管理 订单执行 允发量 允发上限 允发下限 更新库存时 超过上限更新库存不成功 超过下限订单自动行业务关闭 应用场景 销售订单可视化 利用项目管理的方法 定义订单需要关注的环节 通过甘特图的形式 全面展示销售订单执行过程中的各项任务的情况 包括任务的开始时间 结束时间 完成状态等 并能够联查到相关明细单据数据 管理各环节工期 7 3销售订单管理 可视化管理 使用方法 定义方案应用方案发布方案日常监测 在监控界面 可录入各环节的实际执行情况 系统将计划与实际执行的时间进行图示化对比 选择你要监控的订单 输入实际开始时间 完成时间 7 3销售订单管理 可视化管理 7 3销售订单管理 订单全程跟踪 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 8 销售发票管理 灵活的开票功能 一张订单多次发货功能一张订单多次开票功能多张订单一次发货功能多张订单一次开票功能关联单据进行数量扣减功能 以下为选单携带规则 不包括单据新增时的价格取数 此规则也适用于出口管理系统 8 1销售发票管理 价格携带 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 9 1销售计划管理 应用场景 企业在上年度末或当年年初的时候 围绕当年的发展战略或目标 编制下一年度的销售计划 针对产品组 企业定期对销售计划进行回顾 修订根据企业销售计划 对销售计划进分解 按产品 按部门 部门将销售计划分解到业务员 9 1销售计划管理 主要功能 公司销售计划 部门 产品销售计划 业务员销售计划 销售计划的层次 9 1销售计划管理 主要功能 销售计划的层次公司销售计划 9 1销售计划管理 主要功能 销售计划的层次公司销售计划部门销售计划 9 1销售计划管理 主要功能 销售计划的层次公司销售计划部门销售计划业务员销售计划 9 2销售计划完成分析报表 主要功能 销售计划的层次公司销售计划部门销售计划业务员销售计划销售计划完成分析公司销售计划完成情况分析表 9 2销售计划完成分析报表 主要功能 销售计划的层次公司销售计划部门销售计划业务员销售计划销售计划完成分析公司销售计划完成情况分析表部门销售计划完成情况分析表 9 2销售计划完成分析报表 主要功能 销售计划的层次公司销售计划部门销售计划业务员销售计划销售计划完成分析公司销售计划完成情况分析表部门销售计划完成情况分析表业务员销售计划完成情况分析表 1 销售管理整体解决方案2 销售系统基础数据设置3 销售业务流程4 销售价格管理5 客户信用管理6 模拟报价管理7 销售订单作业8 销售发票管理9 销售计划管理10 销售报表分析 目录 10 1销售报表 主要业务报表 销售订单统计表 10 2销售报表 主要业务报表 销售订单执行分析报表 10 3销售报表 主要业务报表 销售出库统计报表 10 4销售报表 主要业务报表 销售收入统计表 10 5销售报表 主要管理报表 销售毛利润表 谢谢 特别声明 没有金蝶软件 中国 有限公司的特别许可 任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分 本文档中包含的信息如有更改 恕不另行通知 由金蝶软件 中国 有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件 Microsoft WINDOWS NT EXCEL Word PowerPoint 和SQLServer 是微软公司的注册商标 IBM DB2 DB2通用数据库 OS 2 ParallelSysplex MVS ESA AIX S 390 AS 400 OS 390 OS 400 iSeries pSeries xSeries zSeries z OS AFP IntelligentMiner WebSphere Netfinity Tivoli Informix和Informix 动态ServerTM是IBM公司在美国或其他公司的商标 ORACLE 是ORACLE公司的注册商标 UNIX X Open OSF 1 和Motif 是OpenGroup的注册商标 Citrix Citrix徽标 ICA ProgramNeighborhood MetaFrame WinFrame VideoFrame MultiWin 以及此处引用的Citrix产品名是CitrixSystems公司的商标或注册商标 HTML DHTML XML和XHTML是W3C WorldWideWeb协会 计算机科学实验室的商标或注册商标 JAVA 是SunMicrosystems公司的注册商标 JAVASCRIPT SunMicrosystems公司的注册商标 由其技术开发和实施商Netscape许可使用 本文档提到的金蝶 金蝶KIS 金蝶K 3 金蝶EAS Apusic 金蝶iFly 和其它金蝶产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件 中国 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