保险会议营销-如何进行有效增员.ppt

如何进行有效增员 课程大纲 增员的重要性增员的方法增员流程增员工具增员的心态当前增员的重要意义 增员的重要性 在寿险要想走的更稳更远的有效途径就是增员相互鼓励 激发责任心 团队的力量提高管理 掌控 沟通 包容等能力增员可以提升收入水平生命基本法给了我们很多机会 但增员是1 机会是0 增员的方法 缘故增员法介绍增员法媒介增员法 增员流程 1 确定增员对象2 约定面谈时间3 进行面谈4 促成办理上岗手续 增员流程之增员对象的确定 亲戚朋友中适合的人个体工商户村干部信贷人员保险成交或未成交客户中合适的人单位内退的人正在找新工作的人 增员流程之预约面谈 预约内容 时间 地点预约目的 第一次了解增员对象的想法 激发其参与欲望 家中 形象 言谈举止 第二次进一步沟通彼此之间建立相互的信任 饭店 茶馆 真诚 心灵的沟通 第三次帮助其消除所有疑虑 营业职场 经理 组训 专业 增员流程之职场面谈 1 首先解除疑虑谁为保险公司保险保险公司与银行比较风险管控哪个更严谨2 树立信心保险是行业推行 政策支持的行业体制改革和家庭结构的变化促使保险大发展机遇和挑战并存3 职涯规划4 拒绝处理 面谈之拒绝处理一 1 我认识的朋友不多 我怕找不到客户 我身边的朋友都已经买过保险了 每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心 不过 熟人和朋友多不多 并不是在保险行业成功的唯一关键 成功的关键在于寻找客户的方法 这一点你大可放心 我们会给与您适当的培训 2 我口才不好 担心找客户有点困难 很多人和你的想法一样 认为业务员必须口才要好 但其实 做好保险的人反而是脚踏实地型 因为我们的销售内容完全是事实分析 需要的不是口才 而是专业 专业才是保险业最具特色的地方 面谈之拒绝处理二 3 听说 刚入行的先找亲戚朋友买保险 这样好像不太好 不错 有些人真是有这样的想法 但我们应该正确地看待这个问题 因为一般人都很认同人生无常 只有保险是面对生老病死和困难的最好方法 所以第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人 要帮他们认识保险 购买保险 买不买完全由他们自己决定 4 这一行给人的印象不好 我怕接受不了这种感觉 不错 行内确实有这种负面的偏见 只要你抱着正确的信念 去帮助人认识保险 不是叫他们买保险 至于买不买完全由他们自己决定 你还会有这种担心和压力吗 面谈之拒绝处理三 5 我怕求人买保险 当然啦 这么没有尊严的做法 我和你都不会这么做 做这一行有专业和不够专业两种正负手法 只要你抱着正确的信念 去帮人认识保险 不是叫他们买保险 至于买不买完全由他们自己决定 在这行做的成功的佼佼者 全都做得很有尊严 还很赢得客户的敬重呢 6 我家里人和朋友都反对我入行 我绝对理解他们的看法 我入行的时候也同样遇到这种阻力 因为他们对这行的了解不够深 最重要是你自己怎样看待这一行 然后向他们详细介绍这个创业良机让他们了解 甚至还可以安排我和你的家人 朋友见个面 让我和他们分享一下我的经验 我相信 到时候你会得到他们的支持和鼓励 并不会阻碍你入行 面谈之拒绝处理四 7 太多人已经买了保险 已经没得做了 您是指已经投保的人口比例已饱和了吗 您看 以下有4个事实可以证明保险永远不会有饱和现象 人口不会停 每天不断有人出生 长大 死亡 今天的成年人是将来的老人 昨天的婴儿是将来的成年人 所以 保险又怎么会饱和呢 除非人类绝种啦 已经投保并不代表不会再买保险 因为买了保险和买足保险是两码事 关键是业务员够不够专业让客户明白这一点 人生的责任随着年纪的递增也会逐渐增大 所以 正常情况下 已投保的会不断加保 又怎么会饱和呢 在国外 每个人平均有多份保险 例如在日本 每人平均有5 6份保险 而在国内 每10人平均只有不到一份 可见市场还有很大的发展空间 社会保险已不能满足日益递增的医疗 养老费用 商业保险是社会保险的必要补充 增员工具 1 公司简介2 工资条3 荣誉证书4 宣传材料 增员的态度 增员是一种专业习惯 而不是一时的动作增员是心与心的沟通 用真心去打动对方增员需要持之以恒 当前增员的重要意义 顺利实现架构搭建 提高收入 提升个人平台 提升自我价值 能抓机会者是智者善借力者是聪明者 祝大家成功