银行保险销售培训心得体会.doc

第 1 页 共 14 页 银行保险销售培训心得体会 非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培 训班 首先感谢公司给了我这次销售培训的机会 作为人民人寿的一 员 我十分珍惜这次培训的机会 因为它不仅是我职业生涯的加油站 更是人生道路上实现服务公司 自我价值的重要一课 开训的第一天省公司银保彭总带来 继续搞好网点经营 用网点 者坐天下 开展综合理财业务 银保借船出海 的课程 体现了公司 自上而下对本次培训的重视 参加此次培训的都是来自全省分公司的 精英 渠道经理 都是奋战在第一线的银邮客户经理 每位伙伴都参 与和投入到培训中 时而聚精会神 时而点头微笑 时而眉头紧锁 时而奋笔疾书 时而陷入沉思 在省公司培训教务组老师的周到安排下 培训组织工作严谨有序 虽然学习紧张 二天同吃同住的生活给了 大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会 给了我们每位伙伴增进情谊的空间 回顾这二天的课程 培训的目标和思路非常明确 围绕省公司发 展 提高综合理财技能 培训工作的思路 牢记彭总的 带着使命 带着感情去 带着问题去的训勉 教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带 来了 公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程 的课程 李军 老师巧妙引用诸葛亮的 军井未掘 将不言渴 军灶未开 将不言饿 雨不披蓑 雪不穿裘 将士冷暖 永记我心 让我们更认识公司经 第 2 页 共 14 页 营理念和 人民保险 造福人民 的企业文化 专业化销售 推销 流程就是首先客户开拓 寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念 沟通 让客户了解产品和建议书 顺利促成签单 完善好售后服务 温柔的bb老师带来了人险 团险和银邮正确的投保单填写和保全 稳重的cc老师带来了合规经营 坚持依法合理 防范经营风险 告知客户提供准确电话 公司有回访电话 以免造成不必要的麻烦 集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述 产品有一 金富贵b款 的卖点是 三高一好 一二三五的保障 现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明 了的话述 二 金e款 的卖点是趸 期交都可以做 投保范围可以 到75周数 每年按保额的百分之5的递增 适合老人的养老金 让客户 二合一的方法选择三句话促成 三 等等很多的课程 让我明白了今后工作的方向 让我受益匪浅 更感觉到身上的担子加重了许多 其实这不仅仅是压力的加大 更多 的是通过老师的讲解和对一些知识的传授 我的潜意识中有原来对产 品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正 确的转变 能够离柜销售 自己能独挡一面养成做综合理财的习惯 那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好 更多的是让我们的合 作伙伴 网点柜员能够做的好 认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事 第 3 页 共 14 页 这份职业的神圣 通过这几天的学习 不仅让自己上了一个新台阶 更多的让我增添了信心 把学到了技能和技巧应用到实践中去 全力 以完成自己在培训班签订的任务 在今后的工作中我将以百倍的热情 良好的心态去接受挑战 对我公司负责 对自己所从事的这份职业 负责 将人保的文化永远传承下去 为自己能够成为永不败销售精英 而努力奋斗 在今后的工作中 我会不断的加强学习 学以致用 与各位伙伴们携手把人保做的更大更强 第二篇 保险销售工作心得体会 保险销售工作心得体会 保险销售是一门学问 保险销售是一门学问 我们在保险销售中与别的网点也有相类似 的地方 我们每天早上也会相互练习话术 跟我们的理财经理学习一 些专业 且容易让用户接受的术语 包括说话时候的语气及表情 每 日在营业中别的营业员在进行保险销售的同时 我们旁边的另外两个 营业员也会同时听着他的话术 适时的进行纠正或者是同时学习他说 的比较好的地方 我们在遇到定期储户的时候 都会向他们推销我们的保险 如果 遇到要存短期 一年左右的 我们会向他们介绍正 险 收益比较固定 时间比较短 想用钱的时候也会比较方便 如果想要存长期的用户 我们会向他介绍我们的中邮 还有人寿 人保等等产品 是时间较 长 收益也是比较稳定 第 4 页 共 14 页 还有些储户会存大额的定期 这时我们向他们介绍保险 但他们 的回答大多数会是 这个不保险 我还是存存定期吧 这时我们就会向 他解释保险的一些具体事项 但是用户还是表现反感 我们就会建议 用户拿出一部分去购买保险 尝试一下 看一看收益跟定期的相差多 少 这样有个比较的话 以后对于保险的购买是否就会心里有底 而 用户对于部分购买保险还是比较能接受的 位置比较特殊 属于城乡结合部 有些比较极端的用户 有些用 户只要我们跟他们介绍 他们认为这产品不错 也许只是几句话的工 夫 就能成功一笔保险 但有些用户对于保险的偏见较深 尤其是银 行内部销售的保险尤其不信任 这时候我们也很注意团队合作 我们 在前台营业的时候遇到这样比较不信任银行保险的定期储户 我们会 先进行初步的介绍 如果用户觉得被吸引 流露出感兴趣的表情 我 们的理财经理同时会进行详细的介绍 包括保险的风险 收益 时间 等等 如果储户觉得有些犹豫的时候 我们再进行介绍 这样的团队 合作的效果是很明显的 大多数储户最后都愿意进行购买 每日营业时遇到的一些大客户 即一些购买比较大额保险的用户 我们结束营业时都会注意记录客户的信息 我们的理财经理或者负 责人也会定期的进行大客户的维护 电话问候或上门拜访 第三篇 保险销售个人心得体会 保险销售个人心得体会 第 5 页 共 14 页 很高兴被大家推荐为保险销售能手这一殊荣 我感到十分高兴和 意外 在此能和大家一起分享我的一些实战经验和体会我感到十分荣 幸 我觉得代销保险就和其他一些银行理财产品营销一样第一是要抓 住客户的心态与需求 不能盲目的为客户胡乱配置 那么哪些人是特 别适合买保险的呢 我个人认为有以下几种 第一 年纪稍大或已经 退休儿女又已经成家立业的 第二 年纪较轻的公司白领或是收入较 高的年轻女性 第三 儿童和正在读书的小孩 第四 拥有大量资金 而不懂得如何去进行资产配置的 第五 经常进出于资本市场的 首先我来说说第一种 此类客户多半为儿女已经独立成家 父母 二人又退休在家平时的生活开支也比较小 并且手上有一笔可观的退 休金或是养老金准备长期放在银行存定期或是购买国债的 此类客户 其实非常适合分红型的保险 因为他们一般多为看中的是收益这块并 且能长时间不动的 只要收益高时间对他们来说绝对不是什么很大的 问题 那么分红型保险恰恰就刚好适合他们 因为对于时间跨度比较 长的同类产品当中 保险是比较稳定而且基本能保证要比同时间的定 期存款收益要高的 第二种人群则多半是一些平时工作比较繁忙又没 有很多的时间跑银行 那么期缴分红型保险是最适合他们的 因为这 类保险就像是银行的零存整取和基金定投一样 平时不用他们通过一 些非常复杂的形式去进行理财 只要每年的特定时间内他们的活期账 户中有特定的资金存在 那么系统会统一的从他们的卡中做出扣除相 第 6 页 共 14 页 应的资金 这对于这类人群来说是既省事又方便并且也达到了理财的 效果 第三类人群一般多为刚出生的小孩和正在读书中的孩子 对于 此类型人群 我一般会为其父母将保险介绍为一种教育储蓄 通过5 10年的长期储蓄来供养自己的孩子长大后读书或是结婚所要用到的一 大笔开支 这样既不会给孩子的父母造成经济上很大的压力也同时让 他们对自己孩子将来有了提前和充足的准备 下面说说第四类人群 这些人大多都是生意人 账户中经常会有一大笔资金长期放置于活期 中 甚至有些人都不知道自己的好几张卡里都有几十万甚至上百万常 年处于 睡眠 状态 类似于这类群体我一般多会直接推荐他们购买 一次性的保险 因为这类保险对于他们来说既能起到不错而又稳定的 收益又不会给他们的利息带来太大的损失 最后第五种人群其实不用 让他们购买太多的保险 因为对于他们来说最好赚钱的地方是股市而 不是银行储蓄或是保险 那么让他们来买保险其实是起到保障资金不 会因为股市的波动而造成太大的损失另一方面也起到了保值的作用 万一股市里的资金输了太多至少在保险这块是保住了自己的利益 其实在实际的操作中我还会碰到许许多多不一样的客户 但我始 终坚持不变的就是真诚的为客户介绍让他们能对保险有一种不一样的 理解和认同并为他们进行合理的资产配置 只要你有恒心有毅力坚持 不懈的营销 我想客户还是能理解和接受的 在此只是我个人一些微 薄的经验之谈 还请大家给予意见和建议 本人2014年1月 7月的保险营销额为 第 7 页 共 14 页 第四篇 保险培训心得体会范文 xx年 8月16日加盟中国人寿厦门分公司集美支公司已经16个月了 见证了在中国人寿厦门分公司在这块富饶的土地上的成长历程 亲身 经历了中国人寿集美支公司的三合为一到中国人寿集美支公司的一分 为二 想到自己第一次踏出学校并走上国寿这块神奇的土地情景 记得 那时自己是第二次来到厦门就直奔到中国人寿集美支公司面试时 当 时的老总韩步全就开门进山的告诉我 所谓的组训就是组织训练 我 似懂非懂的点点头表示认同 总的感觉我 内容来源好 所要或者将要从事的职业挺神圣 还不错 并且和自己所学的专业也 对口 一天工作7个小时 周末不用上班就觉的天底下哪有这般好事 刚踏出学校就交了好运了 真正踏入组训这个神圣的职业可以说是经历了一波三折 我经历 了无知 懵懂 恐惧 徘徊 模仿 愤怒 期待 到期盼想拥有自己 独立的空间 独立的思想 独立的做法 独立运作运作团队 一次完 整的组训培训 但这一切似乎都遥遥无期 曾经一度我思考我想逃离 这块土地 但这一切都在xx年7月7日彻底地改变了 我从原属于集美支 公司其中的一个职场的海沧支公司调回了集美支公司 开始了一步一 步地实践着一直在我脑海里遨游的想法和一直渴望一次系统的组训培 训的机会 这一切顷刻在集美支公司实现了 xx年11月29 日从 回来后 我时刻怀着一颗感恩的心在做事和做人 特别我要感谢的是集美支 第 8 页 共 14 页 公司的二位老总徐游泳 柳顺峰 两位领导为我争取到这次难得培训 机会 可以说这个培训机会在我的心里期盼很久了 很久了 因为我 的学历只有大专和同龄人相比可以说没有一丝优势 本不敢有太大的 奢望 可以说学历一直是我心理的一块痛 但这一切随着培训机会的 到来变得不是那么重要啊 当接到副总经理柳顺峰的通知时我居然激 动的说不出话来 我将这个消息告诉身边的同事时他们居然很不解的 看着我 有什么好高兴的 蹦出一句话来 如果可以不去我才不想去 呢 才不去受那份苦呢 我非常的不解 真应证了那句话 有人毕 生所追求的 却是他人于生俱来的 道出了命运的不公 通过这次组训岗前班培训的洗礼犹如在我身上装上了一副经过全 新打造的盔甲和一把无往不胜的力刃 在此期间学到了一流组训所应 具备的风范 学习能力 演讲能力 组织能力 沟通能力 管理能力 企划能力 分析能力 问题诊断能力 这些能力为我开展工作打开 了方便之门 犹如增添了羽翼让我可以实现飞翔的梦想 使我的人生 增色不少 在 海兰云天有感悟 也有感动 身边发生的每一件是看是那么 不合理又是那么的自然 从不情愿 不乐意 不配合 不解困惑 抵 触情绪 到无条件服从 配合班导师的每一个细微的动作我们大家经 历了一番新的洗礼 我们确实地实践那句耳熟能详的话语 合理的训 练 不合理的磨练 今天我们可以无愧的说 我们一切都做到了 我们是总公司xx年第二期组训岗前班的成员 第 9 页 共 14 页 在29天的日子里也分不清楚是感悟多还是感动多 感悟总是夹杂 的感动 感动夹杂感悟 感悟知识的奇妙 感悟语言的魅力 感悟人性的美好 感悟岁月 的离别的无情 感动团队协作的快乐 感动沟通的畅快 感动游玩的乐趣 无论是感悟还是感动都将为我未来的学习和工作插上飞翔的翅膀 他将为我未来的学习和工作提供了方向和提升的明确目标 通过本次的学习有几点主要的体会如下 1 产品说明会的创新 在学习的过程中明显的感觉到我们的公司的产说会的流程过于单 调和简单缺乏创新 营销员每每感觉我们公司有 挂羊头买狗肉 的嫌疑导致营销员 在邀约客户的过程中心理有障碍 不敢放开去做 客户来公司听产说会每每感觉叫他们听产说会无非是让他们买保 险 长期下来兴趣黯然 在这产说会这方面明显比我们公司有创意体现在以下几点 1 赋予一系列单证更多的附加的含义内容 比如 赋予投保单为心愿卡 2 增加一丝产说会的娱乐性质 比如 观赏性 趣味性 3 产说会的流程更加充实提供客户互相认识的平台 比如 介绍嘉宾基本资料姓名 职位 从事的行业 公司名称 第 10 页 共 14 页 4 产说会的流程更加简凑切实为客户着想 提供他们所需要的养 分 例如 针对客户的不同层次在产说会流程中增加一个环节 比方 针对企业的领导层这类高端客户可以增加讲授跟企业与人生紧密关联 的专题 让客户真切感到中国人寿不仅仅是要卖保险 它不仅可以给 客户带来保障并且可以给客户带去一系列附加的资讯和知识 5 拓展与社会团体的接触面 善用社会资源为中国人寿搭建人脉 资源 2 企划案的创新 1 设立企划岗 树立大市场营销观念 2 提高企划力 时时关注市场动态和资讯以及企划行业的发展方 向及时创新企划方法和内容 3 由注重物质奖励慢慢过度到物质与精神并重方面的奖励 4 注重企业文化以及团队精神的等无形资产的企划 3 注意常态会议的经营 1 每月例行产说会和创说会 2 组训例会要变成解决问题和沟通信息的桥梁以及优势互补的会 议 而不是敷衍了是 浪费时间和精力 无聊的会议 以及注重对年 轻组训在核保和理赔方面的培训让他们真正成为一支铁的正规军 4 培训管理部门 第 11 页 共 14 页 1 设立培训管理岗 加快资讯的收集及资讯应用能力和课程的开 发应用及推广 2 加大各支公司组训负责人的培养力度 提高组训负责人的管理能力 市场开拓能力 以及市场企划力为公司储备一线的经营管理人才 通过本次培训收获良多 非常感谢分支两级公司的关心和厚爱 是你们的英明决策为我们年轻组训插上飞翔的翅膀和腾飞的梦想 第五篇 保险培训 心得体会 2014技能提升培训心得 怀着空杯的心态和期待的心情 我有幸参加了中国人寿保险股份 有限公司什邡分公司 技能提升 培训班 培训为期2天 2 天里 首 先要感谢公司给了我这次培训的机会 作为国寿的一员 我十分珍惜 这次培训的机会 因为它不仅是我职业生涯的加油站 更是人生道路 上实现服务公司 自我价值的重要一课 公司对此次培训非常重视 光是师资队伍就是集合了最前端的 可见体现了 重视人才 培养人才 的战略方针 我们也很珍惜这次 机会 课堂上 大家都积极参与和投入到培训中 课堂上的团体合 作 给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间 真正实现了此次培训 增进团结 增长才干 的目的 细细回味2 天的课程 我感触至深 收 获甚丰 心情也是异常舒畅 豁然开朗 第 12 页 共 14 页 首先是正确认识自己的心态 灵活调整自己的心态 分清什么是 真压力 什么是伪压力 面对生活和工作中的不愉快 也要学会换位 思考 进行角色认同 就会减少自己的负面情绪 进而减少自己的压 力 社会的发展迅速 我们每个人只是地球的一份子 没了任何一个 地球依旧自转 其实做人就应该想开些 就像现在的我一样想 既 然压力是永远不可避免的话题 我又何必给自己找理由去逃避呢 不是 有这么一句话吗 你改变不了环境 但你可以改变自己 你改变不了事实 但你可以改变态度 你改变不了过去 但你可以改 变现在 你不能控制他人 但你可以掌握自己 你不能预知明天 但你可以 把握今天 你不能样样顺利 但你可以事事尽心 你不能左右天气 但你可以改 变心情 你不能选择容貌 但你可以展现笑容 你不能延伸生命的长度 但你可以决定生命的宽度 所以 换一副 眼镜 看世界 我们就会少些忧愁与烦恼 多些开心与快乐 人 简单就好 学习了怎样给自己减压 那么就是怎样塑造一个健 康向上的心态 良好的心态是做好一切工作的良好开端 一个人是否 拥有阳光般的心态 直接或间接地影响到他学习 工作 生活的方方 面面 我们在忙于日常繁杂事务时 往往忽略调节心态 第 13 页 共 14 页 由此 我想到我们的工作 如果心态不平衡的话 干工作时就会一 味地埋怨 发牢骚 找各种理由不去完成 并且时常会觉得自己得不 偿失 贡献大回报少 久而久之就会产生 端起碗吃肉 放下筷子骂 娘 的不良工作作风 工作本身不重要 重要的是你对这个工作的 态度 既然我们改变不了工作 就要改变对工作态度 学会快乐的 工作 这不仅能提高工作效率 而且还能给每个接触你的人带去快乐 进而给更多的人带去快乐 一样的完成工作 何不端正自己的心态 快快乐乐地去工作呢 最后 当我们以最良好的姿态出现 那么如何沟通就是最关键的 沟通是人与人之间叫我的桥梁 没有沟通就没有相互交流的平台 以前 我总以为沟通就是和对方说话 然而老师的一堂课就彻底颠覆 了我的所有观念 通过学习我知道 沟通并不单单是和对方说话 沟 通的目的就是和对方达成共识 这个世界上 没有任何人可以用语言 魅力说服对方 只有和对方在沟通中间达成共识 进而统一观点 工作中 如何做到与客户有效沟通 首先需要我们学会先处理心 情在处理事情 其次能做到 听 说 问 做到倾听客户 当客户 的忠实听众 了解到客户的真实需求 做到有效沟通 做到手到 眼 到 身到 心到 真诚的对待每一个客户 要对客户毫无保留 做到 站在客户的立场考虑问题 为客户着想的态度 这样才能跟客户处理 好关系 争取到业务合作 第 14 页 共 14 页 以上就是我的学习体会 我相信每次的学习都是我们人生的加油 站 每次的体会都是我们的成长蜕变 最后相信自己 肯定自己 相 信自己是最棒的 给自己最积极的肯定 那么我们就可以走向成功