如何打造狼性销售团队课件PPT

如何打造 “狼性”销售团队,2013年08月16日,讲师：侯卫峰,1,侯卫峰,国际NLP协会理事 中国心力资本第一人 中国心学应用专家 中国易经协会会员 世纪前沿特邀讲师 西安洪杉企管签约讲师 西安讲师联盟讲师 西北大学经管院客座教授,2,什么是团队？,3,一、团队,团队（Team),又称为工作团队(Work Team),是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。团队合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程 。共同目标 互相依赖互相信任归宿感 责任心,4,1、吃肉不吃草 2、凶猛 3、组织性 4、纪律性,二、狼的本性,5,1、自私 2、懒惰 3、贪婪,三、人的本性,6,四、狼性团队,（一）狼性团队的9个特点 （二）打造高战斗力的狼性团队的步骤？ （三）打造高战斗力团队机制 （四）如何打造高战斗力的狼性销售精神？,7,外部支持,一致的承诺,开放 的沟通,相关的技能,相互 的信任,有效的结构,分享成果,恰当 的领导,清晰的目标,（一）狼性团队的9个特点,8,可爱可敬更可畏,9,（二）打造高战斗力的狼性团队的步骤？,1、明确自己的角色和职责 2、选择合适的销售人员 3、培养“党员”性质的核心员工 4、对员工进行绩效考核 5、设计奖惩机制 6、净化队伍，优胜劣汰,10,（三）打造高战斗力团队机制,1、合作机制 2、激励机制 3、学习机制 4、淘汰机制,11,（四）如何打造高战斗力的狼性销售精神？,1、激发个人潜能 2、做好压力管理 3、鼓励冒险尝试 4、满足深层需求,12,提升高层信仰（境界）、中层信念（事业）、        基层信心（敬业）,灵,心（脑）,身,提升,耗散,有限,无限,五、团队的核心,13,14,本人对管理的理解：管什么思想理什么？思路,六、管理的实质,15,本人对管理的理解:,16,了解：狼性和人性,1、狼性：？,2、人性：？,17,1、吃肉不吃草 2、凶猛 3、组织性 4、纪律性,1、自私 2、懒惰 3、贪婪,狼的本性,人的本性,18,通过对人性的分析让我们明白一个道理：管理的阻力来源于人性中的：自私和懒惰员工的动力来源于人性中的：贪婪,19,结 论：做管理就必须懂人性，一切管理行为都必须从“人性”出发！作为管理者就必须在人性的“自 私”和“懒惰”中寻找管理的思路和方法。在人性的“贪婪”中寻找员工的动力。,20,七、日常销售管理中经常遇到的困惑,1、招不到人，也不知道如何招人？ 2、员工不稳定，流失率大？ 3、员工没有积极性？ 4、团队没有战斗力，凝聚力差？ 5、特殊问题不知道如何处理？ 6、员工不听指挥，执行力差？ 7、团队业绩一般，始终无法突破？ 8、部分员工小富即安，出现动力不足？,21,八、销售团队经常出现的病症,1、人员不足 2、缺少核心领袖 3、核心动力源不足 4、没有凝聚力 5、执行力差 6、没有明确的责任机制,22,九、侯师管理思路,（一）招聘管理 （二）愿景管理 （三）机制管理 （四）投资管理 （五）危机管理 （六）矛盾管理,23,（一）招聘管理,1.用人不是用他的躯体，而是用这个人的价值观！,2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！,3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！,24,（二）愿景管理,2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！,Eg2：跟着我混的一年之内都要有车！,Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！,Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！,25,（三）机制管理,何为机制？领导大还是制度大？,26,结 论：领导大制度的威力就小，领导小制度威力就大，强化了领导就弱化了制度，弱化了领导就强化了制度，领导者面对一切矛盾必须把制度放在首位，制度不是写出来的而是带动出来的！,27,麦当劳的20条军规：,Eg：,三大纪律，八项注意：1.一切行动听指挥，2.不拿群众一针一线，3.一切缴获要归功；1.说话和气，2.买卖公平，3.借东西要还，4.损坏东西要赔，5.不打人骂人，6.不损坏庄稼，7.不调戏妇女，8.不虐待俘虏。 西点军校的22条军规：1.无条件执行，2.没有任何借口，3.细节决定成败，4.以上司为榜样，5.荣誉原则，6.受人欢迎，7.善于合作，8.团队精神，9.只有第一，10.敢于冒险，11.火一般的精神，12.不断提升自己，13.勇敢者的游戏，14.全力以赴，15.尽职尽责，16.没有不可能，17.永不放弃，18.敬业为魂，19.为自己奋斗，20. 理念至上，21.自动自发，22.立即行动。,28,结 论：制度越严谨，人的素质就会越高，制度越粗糙，人的素质就会越低。所以好的制度就会让坏人没有机会做坏事，时间久了坏人就变成好人，不好的制度就会让好人有机会做坏事，时间久了，好人变成坏人。,29,不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！,我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！,现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！,人之所以贫穷，不是因为口袋穷，而是因为脑袋穷！,1,3,4,2,（四）投资管理,30,不断的为核心员工找“替身”，彻底和员工解除依赖关系！,只会模仿的管理者，永远不可能超越！,用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就进步！,（五）危机管理,31,4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！,3、威胁经理就等于给自己执行了死刑，轻一点的也是缓期执行！,2、事件管理的主要对象：核心员工，因为部门90%的矛盾都来自于团队的核心员工！,1、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面前可以人人平等。,（六）矛盾管理,32,8、假如你以前做的都是对的，为什么是今天这个结局！,7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因为计较和比较！,6、经理的存在就是为了让一些人痛苦，因为;人因痛苦而改变，不是因知道而改变!,5、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢,33,十、侯师销售团队管理实用攻略,（一）招不到人，也不知道如何招人？ （二）员工不稳定，流失率大？ （三）员工没有积极性？ （四）团队没有战斗力，凝聚力差？ （五）特殊问题不知道如何处理？ （六）员工不听话，执行力差？ （七）团队业绩平平，始终无法突破？ （八）部分员工小富即安，出现动力不足？,34,（一）招不到人，也不知道如何招人？,解决思路：招聘管理具体操作：内部转介绍，同行引进！,35,保安也能成为销售精英,36,总结1、  用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！2、  用人就用那些同行帮我们培养好的人！,37,（二）员工不稳定，流失率大？,解决思路：愿景管理具体操作：职业规划，梦想导入,38,举例：1、跟着我混的半年之内月收入都要过万2、跟着我混的一年之内都要有车（部门现在4台车，4位年底之前买车，还有4位在 考驾照）3、今年我务必要为公司培养两位销售经理,39,总结 1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去梦想！ 2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！ 3、想留人就要让这个人看到希望，找到方向，生发梦想！,40,（三）员工没有积极性？,解决思路：奖惩管理具体操作：胡萝卜+大棒,41,举例：奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充值卡。罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标，部门核心员工：和我本人每人200个俯卧撑。,42,总结1、  奖惩的重要原则：奖要及时，罚不过夜。2、  奖惩一定达到这样的效果：做一次让他记一 辈子，而不是做一辈子，他一次都没记住。,43,（四）团队没有战斗力，凝聚力差？,解决思路思想管理和机制管理具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺,44,举例：1、为什么共产党领导的人民军队有那么强的战斗力？2、为什么团长以上级别都要配个政委？3、为什么出征之前要立军令状？,45,总结1、战斗力的提升源于思想的推动！2、机制可以为提升战斗力保驾护航！3、一个人只会为自己所讲的话负责！,46,（五）特殊问题不知道如何处理？,解决思路：原则管理和危机管理具体操作：时刻让员工保持危机意识，管理者在原则面前人人平等！,47,举例：1、 部门在2007年4月份月底最后一天冲刺的时候，有一个核心员工脱岗。2、 部门聚餐总是同一个人迟到，并且这个员工是部门的核心员工。,48,总结1、时刻为核心员工找“替身”，彻底解除依赖关系！2、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱， 因为在 原则面前可以人人平等。3、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢 你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢。4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！,49,（六）员工不听话，执行力差？,解决思路：机制管理具体操作：针对不同的问题制定不同的机制,50,举例1：三大纪律，八项注意：1.一切行动听指挥，2.不拿群众一针一线，3.一切缴获要归功1.说话和气，2.买卖公平，3.借东西要还，4.损坏东西要赔，5.不打人骂人，6.不损坏庄稼，7.不调戏妇女，8.不虐待俘虏。,51,举例2：西点军校的22条军规： 1.无条件执行，2.没有任何借口，3.细节决定成败， 4.以上司为榜样，5.荣誉原则，6.受人欢迎， 7.善于合作，8.团队精神，9.只有第一，10.敢于冒险， 11.火一般的精神，12.不断提升自己，13.勇敢者的游戏， 14.全力以赴，15.尽职尽责，16.没有不可能，17.永不放弃， 18.敬业为魂，19.为自己奋斗，20. 理念至上，21.自动自发， 22.立即行动。,52,总结制度越严谨，人的素质就会越高，执行力就会越强，制度越粗糙，人的素质就会越低，执行力就会越差。所以好的制度就会让坏人没有机会做坏事，时间久了坏人就变成好人，不好的制度就会让好人有机会做坏事，时间久了，好人变成坏人。,53,（七）团队业绩平平，始终无法突破？,具体思路：目标管理具体操作：及时为部门和个人设定明确的目标,54,举例：2010年制定团队出国旅游目标最终直接导致部门业绩在2010年12月份创造最高纪录,55,总结人因梦想而改变，业绩的突破源于思想的突破，只有想不到的，没有达不成的。,56,（八）部分员工小富即安，出现动力不足？,解决思路：投资管理具体操作：让有能力的人买车，买房！,57,举例：1、本人  年加入  ，  年 月买房， 年 分买车， 年 月换车！2、部门核心员工出现想出去当老板的想法！,58,总结1、不要讲你没有钱，银行里的钱都是你 的，有本事你就拿来用！ 2、我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！ 3、现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！,59,侯卫峰老师经典课程,个人心力资本开发与运用 团队心力资本开发与运营 九型人格攻心销售 狼性销售团队实用攻略,60,61,