人身保险产品的销售技巧.ppt

人身保险产品的销售技巧 教学目标 一 掌握寿险行销的基本流程二 学会寿险行销开场白的设计三 学会如何处理客户的拒绝 一 寿险行销的基本流程代理人提出反要约投保人接受反要约 或投保人提出要约 投保人交纳保险费保险人核保通过 保险人收费并承保 签发保单 投保人签收回执 签收之日起10天为犹豫期 保险人核销回执 二 人身保险产品销售开场白得设计1 不正确的开场白张先生您好 我是某某保险公司的小王 我们公司最近推出了某某新险种 有种种好处 非常适合您 我只占用您一点时间给您介绍一下好吗 客户的回应 对不起 我没空 改天再说吧 我不买保险 你把资料放这吧 我考虑一下 保险行销不能指望一步到位 2 开场白设计的原则 1 让他觉得你对他有用 2 让他觉得有趣 产生好奇 3 让他能得到自我满足 或在情感上受到刺激 取得客户的信任成为客户的知己 健康 不健康15 亚健康70 健康15 据专家介绍 我国符合世界卫生组织关于健康定义的人群只占总人口数的15 与此同时 有15 的人处在疾病状态中 剩下70 的人处在 亚健康 状态 通俗地说 就是这70 的人通常没有器官 组织 功能上的病症和缺陷 但是自我感觉不适 疲劳乏力 反应迟钝 活力降低 适应力下降 经常处在焦虑 烦乱 无聊 无助的状态中 自觉活得很累 新浪健康频道指出 男性健康的十大关键词 亚健康是榜首 其他常见疾病紧随其后 男人 得当心 10种不健康的生活习惯 1 每周没有固定的锻炼身体的时间 2 感冒 拉肚子 胃疼等小病从来不到医院看 能忍就忍 3 经常不吃早餐 4 经常久坐不动 5 不能保证充足的睡眠 每晚12点以前没睡过 6 一日三餐不能按时吃饭 7 出于减肥的目的 只吃少量的主食 8 摄入新鲜的水果 蔬菜较少 爱吃油炸 煎类食物 9 工作压力大 精神长期处于紧张状态 10 每天使用电脑超过6小时 影响我们健康的其他因素 食品 爱你在心 口 难开环境 想说爱你不容易 药品 放心吃你还太难 地沟油可分为三类 一是狭义的地沟油 即将下水道中的油腻漂浮物或者将宾馆 酒楼的剩饭 剩菜 通称泔水 经过简单加工 提炼出的油 二是劣质猪肉 猪内脏 猪皮加工以及提炼后产出的油 三是用于油炸食品的油使用次数超过规定后 再被重复使用或往其中添加一些新油后重新使用的油 方便面 饮料 糖浆 深陷其中 从1998年9月开始 一支由20多名专家组成的调查组就不断地出现在两江边 检测从北碚到朝天门的嘉陵江水 从杨家坪到寸滩的长江水 其实嘉陵江的水中暗藏杀机 一直参与此次研究的第三军医大学教授舒为群说 他们按照我国2001年与联合国签署的关于控制持久性有机污染物 斯德哥尔摩公约 标准 对各水厂水源 取水口的水 丰 平 枯三期的水质进行化验分析 结果嘉陵江水中有机污染物的种类达到60多种 而长江水中有机物的污染种类只有50多种 同时 由于长江水的流速较嘉陵江水大得多 稀释得快 长江水中有机污染物的含量也较嘉陵江低很多 药品安全 危害人类健康 长期服用药物或过量 过多 过杂用药 都会导致中毒 引起营养不良 危害身体健康 医学上称药手营养不良症 长期使用抗生素 易引起继发性感染 抑制肠道内正常菌的生长 促使致病菌繁衍 造成人体内维生素C B的缺乏 免疫力下降 易患感冒等疾病 激素药物造成神经性内分泌失调 不利于蛋白质消化吸收 使糖类不能正常转化 儿童服用激素后 也是发生肥胖 发育早熟的根源 重大疾病的发生更频繁 我国发生率最高的三种重大疾病 心肌梗塞 癌症 中风我国前三位死亡原因依次为 恶性肿瘤 中风 心脏病 脆弱的生命就好像这风雨中摇曳的枝条 重大疾病治愈率在提高 除心脏及肺脏移植手术外 大部分器官移植手术三年存活率已达90 上 45岁以下患大病的成年人 手术后有75 可存活三年以上 甚至更久 早期发现癌症的病人 54 在手术后至少可存活5年以上 重大疾病费用率在上升 重疾 绝症没钱 绝症 健康保险闪亮登场 三 拒绝处理1 分析准保户拒绝的根源 1 问题可能出在自己身上 2 由于保险的基本原则是公平合理的分担风险 年龄大 保费当然就高 许多准保护对此无法认同 3 从保险制度和公司信誉上找原因 2 正确处理准保户的拒绝 1 沉着冷静反对很正常 要有倾听的耐心 找出真正的拒绝原因 2 诚实恳切拉近距离 取得客户信任 3 热情自信感染客户 让客户有购买保险的信心 4 免争论赢了争论 却失去了客户 5 灵活处理学会跟客户打太极 不要掉入客户的 圈套 思考 1 如何将自己介绍给陌生客户 2 如何处理客户的拒绝