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1 货品管理 2 货品管理 货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的生命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准 3 货品管理的意义及核心问题 4 1 毛利率 公式 零售价 进价零售价 100 2 毛利 零售价 进价 3 总体毛利 毛利率 销售总额4 投资利润率 净利 资本 5 存货周转对投资利润率的影响 健将级客户进货折扣58折 假设有A B两客户经利润等一切都相同 只是A一年资金周转一次 B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例 客户需投入资金58元 利润42元A 客户投资收益构成 58 42 100 投资利润率42 58 73 B 客户投资收益构成 29 29 42 100 投资利润率42 29 145 6 存货周转对利润的影响 健将级客户进货折扣58折 假设有A B两客户A客户货品平均折扣8折 B货品平均折扣9折A客户利润 80 58 22 毛利率22 80 28 B客户利润 90 58 32 毛利率32 90 36 B客户比A客户都营利10元 所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品 毛利率同上 其他条件相同A客户利润 80 58 138 138 28 38 6元B客户利润 90 58 155 155 36 55 8元B客户比A客户多收益17 2元 7 良好的货品管理可以 销售 库存 货品积压 利润 效率 8 各类货品颜色选择风险图例 主色 副色 低 中 中 极高 风险 风险 9 报表分析 报表类型 销售金额 时间 数量分析报表 分队列总结报表 销售情况查询 销售排名报表 10 报表分析 11 12 报表分析需要 定时 比较 观察 13 定时 如何定时 14 比较 同期 大围 15 观察 外部环境 天气 内部环境 库存 销售 调整 场区部署 陈列 货量 16 内在提示 人 人手安排货 销售 库存服务 软件 服务员态度 销售游戏硬件 店内陈列 颜色效果 橱窗 陈列物料 货场空间 店内清洁 音乐 17 18 19 报表问题 推广货品销售差 库存不足 20 21 报表问题 052513 052560销售好但库存不足 22 23 报表问题 裤类 112626库存不足212668销售差 24 25 报表问题 212668 052522 071553价位高 26 27 报表问题 围巾 帽 手套销售差 28 29 报表问题 072539店铺无销售 30 31 32 货场部署 33 报表分析 部署流程图 销售 检查内 外提示 报表分析 行动 前 中 後 场区图 货场十式 订主题主款 34 计划场区图之原则 35 留意事项 天气季节月头月尾顾客资料 男女比例年龄层人均收入消费水平店铺位置 商业区办公区旅游区校园区住宅区 推广活动特别节日当地文化生活习惯其它 36 VisualMerchandising视觉化商品 37 38 39 40 41 42 3P是什么 a VP 视觉展示 visualpresentation 是指整体的视觉效果展示 透过橱窗和门口的模特群 带出最新推广的信息和感觉给顾客 其目的是为了突出品牌的 整体形象 和季节性形象 陈列展示位 橱窗 模特舞台 推广台 b PP 焦点展示 pointofpresentation 是透过各区模特和正挂的衣服搭配 展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c IP 单件式展示 itempresentation 是透过单件地陈列货品 如叠装和侧面挂装 方便顾客去触摸 拿取和试穿 43 44 顾客导航线 目的 透过道具的设置 货品的摆放 把顾客引导到我们预设的路线 从一种货品到另一种货品 从一个区到另一个区 从而延长顾客停留时间 增加销售机会 每个区都必须突出重点的元素 通过这个元素带出顾客的路线 方法 找出夺目和吸引的款式 把它分布在我们预先设定的路线 再在这路线的附近放置相关的款式 注意事项 尽量延长顾客停留在店铺的时间 如果顾客只肯到某一个区 这时你应该检讨一下自己的场区部署了 如果顾客只是在店铺做短暂停留 这时更应敲响警钟了 45 46 VM8步曲 47 48 什么是卖点 卖点 广告策划人说是 USP 独特的销售主张 市场人员说就是 产品提供给顾客的利益点 导购人员说是 产品最能够打动顾客的利益点 千人千言 不一而同 但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念 其定义为核心卖点 常规卖点和差异化卖点 49 核心卖点 与产品基本功能 消费者核心利益息息相关 影响决定消费者购买的卖点 如空调的 变频 与 回流 直流 之争 微波炉的 光紫 之战 常规卖点 一般性的 普遍性的的产品利益点 或者支持核心卖点的技术点 这种常规性的卖点由基本属于共性的东西 一般不受创作人员的关注与重视 但是若策划的好 操作得当 一样可达到效果 如AO 史密斯热水器的 金硅内胆 乐百氏的 27层过滤 农夫山泉的 有点甜 差异化卖点 与众不同的 具有排它性 独占性的 它既可以是常规卖点 也可以是核心卖点甚至其它因素 如创 的 大视窗 热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点 金龙鱼的 1 1 1 就是将核心卖点差异化 而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异 50 51 52 53 54 55 56 成功的推广 57 数据分析 是一个计算过程 用以衡量推广策略的成效 58 公式 2 持平件数 原销售件数 持平升幅 原销售件数 1 持平升幅 减价前每件毛利减价后每件毛利 1 100 59 持平升浮计算 健将级客户 58折 进行某款风衣促销原价480现进行399元促销 促销前一周卖15件 促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利 480 1 58 201元减价后每件毛利 399 1 58 168元持平升浮 201 168 1 20 持平件数 15 15 20 18件 60 公式 赠品推广毛利率 G YX R 原毛利率 赠品成本买满金额 命中率 61 买赠推广 计划12月23日进行买赠促销活动 活动内容是买满429元送垫子 成本14元 计算健将级客户推广毛利率 58折 命中率80 推广毛利率42 14 429 80 42 3 39 62 系列推广公式 系列销售额 总生意额 X 100 63 重点推广公式 重点推广货品销售额 总生意额 X 100 64 推广后工作 成功 留意库存是否够继续下去失败 找出失败原因 货量不足时 摆位出现问题时 同事出现问题时 天气 人流问题时 65 经验学习图 销售比例 游戏 目标是否达到 推广行动 改变 检讨 货量 太多 太少 人流 天气 发现问题 未来部署 66 注意 数据只用作参考 切忌盲从 必须以生意及市场主导为原则 67 产品生命周期 鞋生命周期60天服装生命周期45天 进入 成长 成熟 衰退 68 保本 保利期 分析法 一 商品储存保本期分析商品保本期是指商品从购进到销售 不出现经营性亏损的最长存放时间 它所保的 本 既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本 购进费用 又包括进行分析时尚未发生 但必将发生而又必须支付的费用 销售费用等 最长储存期是商品盈亏的分界点 在最长储存期内 能取得一定的利润 如果超过最长储存期就会发生亏损 69 商品保本储存天数的计算公式为 商品保本储存天数 商品毛利 商品固定费用 商品销售税金 商品日增长费用根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额 其计算公式 商品保本储存额 平均月销售额 商品保本储存天数 70 应用举例 设某种商品毛利额为8 000元 固定费用为2 000元 日增长费用60元 则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数 8 000 2000 60 100 天 由此可以看出 该种商品保本储存期为100天 也就是说如果储存l00天刚好保本 即不盈不亏 如果超过100天 多存储一天就要亏损60元 如果能保证100天之内将商品销售出去 就能取得一定利润 71 商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去 能够实现目标利润的最长存储天数 商品实际储存天数如果超过商品保利期 就不能实现目标利润 为了实现目标利润 企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的 其计算公式为 商品保质期 商品毛利率 商品固定费用 商品销售税金 目标利润 商品日增长费用 72 应用举例 设某种商品毛利额为10 000元 固定费用为2 600元 目标利润为2 200元 日增长费用为104元 则该种商品的保利期为 商品保利期 10 000 2 600 2 200 104 50天从比例可以看出 该种商品保利期不应超过50天 超过50天则不能实现目标利润 超一天 就少实现目标利润104元 因此 必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现 73 应用举例 健将级客户 58折 年零售额100万 房租8万 年员工3名工资500元 人 电费500 月 定额税1000元 月 装修及货架共5万元分1年摊销 一年四次进货 20万利润 计算每月进货的保本期与保利期日增费用 1500 500 30 50000 360 67 139 206元每月毛利 420000 4 35000元每月房租 80000 12 6666元每月税金 1000元每月利润 16666元保本期 35000 6666 1000 206 132天保利期 35000 6666 1000 16666 206 52天 74 存销比 公式为 期初库存 期末库存 2 当月销售 75 体育用品常用表格 76 SKU统计类别表 77 SKU统计年份表 78 订货须准备表格 架构检验 尺码比例架构检验 系列 款型比例架构检验 性别比例架构检验 上市月份比例架构检验 深度比例架构检验 价位比例订货期 预估进销存 79 店铺分类的标准 80 多纬度考虑店铺分类 销售量 金额 数量 店铺形象 客流情况达成力达成率 实际营业收入 目标营业收入 比率越高 表示经营绩效越高 净利成长率 本期营业净利 上期 去年同期 营业净利 100 比率越高 表示净利成长性越高 生产力平均每人营业收入 营业额 店铺员工人数 比率越高 表示员工绩效越高 收益力存货周转率 销货净额 期初存货 期末存货 2 以零售价计 比率越高 表示经营效率越高或存货管理越好存货周转期间 平均存货 销货净额 360日期越长 表示经营效率越低或存货管理越差安全力人员流动率 期间人员离职人数 平均在职人数 比率越高 表示人事越不稳定 81 明确不同店铺的贡献 提供资金流保本清库存培训员工打压竟品提升品牌形象注 不同的店铺货品不同A类 全部生命周期内的新货品毛利高的货品B类 20 40 新货60 80 的生命期即将结束的产品C类 10 20 新的主推款式80 90 生命周期结束打折的货品根据活动内容货品坐相应调整 如活动多的店也可放生命期外货品 82 作业 1以示范店为例12月促销活动如何部署2新开店铺如何进行准备和部署 请写出计划