房地产销售培训方案.ppt

APEX,1,恒隆国际销售培训,2,营销人员在营销策略中的地位,正常行销通路以外之营业推广,销售促进SP,公共报导PR,营业推广,人员推销,广告,3,第一部分概念沟通,4,营销人员的作用,顾客,满足购房者对产品信息的需求解答疑问,桥梁,5,营销人员的基本职责,凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务达成销售目标。,6,什么是真正的服务？,把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的产品、服务保证提供给他。,服务的意义低价并非是服务购房者追求的是“感受好”的卖场服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者,7,服务5S,研究Study,-研究购房者心理、接待技术-研究房地产知识,机敏Smart,-敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的准备及认识,微笑Smile,-健康-体贴-发自内心的微笑,诚意Sincerity,-人与人之间不可欠缺的润滑剂-一切事物的基本,速度Speed,-物理上的速度-演出上的速度,8,服务的原则,平等化的服务提供满足购房者希望的服务,9,第二部分售卖礼仪,10,充分认识外表的重要,楼盘的第一印象在销售员身上,品味,清洁,保守,11,认识外表的重要,刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？,男性,头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？,女性,12,制服的魅力,制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性,穿制服的意义-给售楼处带来统一的视觉形象-向购房者表明本案的个性-提供统一化的服务,13,正确的待机方法,正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌,-边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会,14,正确的待机姿势,正确的待机姿势双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势坐立，同时自然地观察购房者的状态。,正确的行礼角度15行礼-表示“是的”/“请稍候”30行礼-表示“欢迎光临”45表示“谢谢光临”,15,请注意！,切忌,彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在,16,正确的声音,语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让产品自我推荐语言是有生命的,17,用语原则,使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序,请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？已经卖了，没有了。/对不起，现在只有这个位置了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。,18,接客的七大用语,1、欢迎光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您久等,接客的注意事项-能够用流畅的接客用语-以正确的姿势与态度来接待客人,19,电话应对的基本要点,列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）,-用正确的态度对话-当做对方就在眼前-慢速、清楚、恭敬,20,电话应对的注意事项,商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼,21,接电话的基本要点,铃响不要超过三声自我介绍后再确定对方的身份：-您好，恒隆国际我是XX-请问您是记录询问-请问讯问事项-欢迎您有时间到现场售楼处来,22,接电话的基本要点,询问事件-记录下来确认或覆诵要点-日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话-要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件,23,第三部分购铺者分析,24,不同的购铺行为,首次购买,二次购买,25,二次购买者,复杂购买决策的购铺行为,26,首次购买,冲动型购买行为,27,类型及应对要点,自我主张型,-承认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择-遇有问题时才回答,-边让他观看边做询问，以便打听他的喜好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由-亲切地照顾他,任你决定型,28,-配合适当的时机-伺机地应对-在购房者看得到的地方待机-迅速地行动,-要有耐性，不能急躁-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子-一面轻轻地施加压力，一面推销-简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境-同事加入谈话行列,专家型,-谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识,特快车型（急躁）,特慢车型（踌躇）,类型及应对要点,29,注意购房者的小孩,不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待,不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,30,复数客的应对重点,不可忽视同行的人-掌握同行的理由-征求建议与同意-当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间-年青男女的场合，女性的发言力较强-夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,31,购房者选择售楼处行为模式,购房者家庭特征,居住地区阶层身份年龄经济能力,购铺需求经济能力欲购铺屋种类,售楼处特质,接受接待特质,倾向接待中心态度停车指示,选择售楼处,售楼处信息接触,产品及品牌购买,回馈,反馈,营销组合,1,2,8,7,3,6,5,4,32,第四部分贩卖技巧,33,改变购房者态度,增强购房者信心,！,有针对的介绍项目卖点缺乏安全感客户如何规避投资风险、如何确保升值缺乏资金客户我们的返租政策缺乏认知的客户介绍我们的独特之处及优惠销售政策,34,抓住招呼购房者的机会,购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时,-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,35,提示介绍的方法,了解顾客心目中理想的生活方式；找到物业与顾客需求的联结点独特的价值；从顾客的角度出发；让他看到所有的户型；让他从低价品看到高价品,-买房实际是买一种生活方式,36,掌握购房者的需求,不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感,-欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）,37,获得专业知识的方法,向有经验的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己使用购买的经验从购房者的经验中学习,38,介绍说明的方法,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明,重点,-寻找其关心点-以其第一句话为线索,39,推荐时的用语,这个非常好卖有大商家的支撑，是最有保障的了这个商铺是最有升值潜力的买这个一定不吃亏像您这种情况，很多人都会选择这层铺位我认为这个比较好,40,促使成交的方法,购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一个商铺上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时,-找寻购房者喜好的目标-对铺位做特色说明,成交的契机,41,谢谢聆听,