汽车后市场课件.ppt

汽车后市场O2O+B2B平台可行性分析报告,曲启强2016.4,目录,01定义规模02市场分析03创新模式04盈利模式,05推广规划06团队架构07融资需求08愿景展望,一、汽车后市场定义及规模,1、何为汽车后市场？指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易行为的总称。2、汽车后市场分类：,A、汽保行业B、金融、保险行业C、车联网行业D、用品、美容、改装等养护行业,E、维修及配件行业F、汽车文化及运动行业G、二手车交易H、汽车租赁行业,A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆；B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19%C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）,3、汽车后市场规模现状及未来,（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）,一、汽车后市场定义及规模,二、汽车后市场商业模式分析,1、传统的商业模式,消费者,实体店,代理商,B、实体店：1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据7、店面及人员缺乏长期有效的管理8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失,A、厂商或代理商1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不了店面2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、不能上量3、产品在终端店面推广、落地的成本过高4、过度地依赖代理商、受制于代理商5、代理商对当地市场不作为、任其自然发展，不开拓网络,生产商,汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点,2、互联网模式,二、汽车后市场商业模式分析,互联网模式,垂直型O2O,网上约+上门服务,平台型O2O,B2B模式,线上自营商城+自营店服务（代表：米其林驰加）,上门模式曾经主要运用于洗车和保养领域（代表：e保养及e洗车）,线上商城+线下特约门店服务（代表：途虎、养车无忧网及易车配）,针对实体店提供线上采购及门店解决方案（代表：淘气云修、汽车人及诸葛修车网）,A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限B、类似集采但规模有限，没有解决整合上、下游资源问题,A、无固定场地、工具，施工受限B、上门施工成本过高C、基本上已淘汰出局,A、与实体店基本上无粘性，不是共同体B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空间C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店，索赔难，工时费结算慢D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就会被抛弃，客户易流失,二、汽车后市场商业模式分析,2、网上预约+上门业务,3、平台型O2O,1、垂直型O2O,4、B2B商业模式,淘气云修,汽车人,诸葛修车网,行业代表,涉及范围,发展策略,线上下单免费仓储、免费配送,汽修企业提供包括配件供应、设备采购连锁加盟、客户引流、运营管理、品牌推广、人员培训等多层面全方位解决方案,以轮胎、机油、火花塞、制动、照明等标品为主门店加盟管理、培训，店面、车主APP管理,汽车零配件,汽车零配件、标品网上维修案例视频培训抵押、无抵押贷款金融服务（民生银行）,线上采购下单各地服务站实现最后一公里配送,2014年2月上线,2015年2月上线,目前规模（官方数据）,服务站360多个入驻经销商6051个入驻终端店面117713个,北京：配件商2510家，实体店5677家沈阳：配件商1000家，实体店1757家,淘气档口,2015年2月上线,2013年10月上线,全国9大省份20多个城市3万多家签约客户,二、汽车后市场商业模式分析,行业销售结构分析,（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）,（以综合店为例）,店面快修、轮胎类进货结构分析,轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%,二、汽车后市场商业模式分析,三、创新的商业模式,标品厂商1、轮胎、机油2、四滤、制动3、工具、耗材4、应季商品,车险销售平安、人保太平、华泰,XXX,电商平台,服务平台,汽修厂,一站式综合店,快修店轮胎店,信息化管理店面引流会员管理店面管理行业咨询,用户,手机APP,会员管理促销信息微信商城关怀服务订单预约,PC端网站/手机APP,手机APP,信息平台,SRMERPCRM（切入点或敲门砖）,CRM,会员管理,施工结算,订单预约,三、创新的商业模式,历史记录,车辆信息,客户关怀,信息档案,会员积分,功能描述1、会员积分可在体系内使用2、车辆信息包括：车牌、车型、购买时间、配置3、历史记录可在体系门店进行查询4、系统可实现店面商品、服务促销宣传，客户可在手机端提前预约施工项目，店面提前安排备料、5、客户关怀包括：生日祝福、保养周期提醒、季节性养车提示,可通过让客户扫二维码直接下载移动客户端，打通客户端,解决痛点第1、2、3、5点：重点解决：1、实体店基础信息管理混乱或无基本信息2、通过互动增加客户粘性，达到集客的目的第4点：重点解决：1、增加店面商品或服务的展示窗口，促进销售2、预约服务，提高库存备货的准确率，减小库存损失,带来价值1、通过店面信息化系统管理、实现客户精准管理，增加与客户的粘性，挖掘客户的潜在消费，实现店面营业额的增长；2、增加店面宣传窗口，提升店面营业额；3、可以提高施工效率、节省工时；降库存，提高资金周转；精准备货，减小库存损失,关键问题：1、原有数据如何导入新系统的问题2、系统软件是否免费安装的问题,与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性3、让现有客户群不再沉睡，实现增值,ERP,财务报表,仓库管理,服务施工,人员管理,功能说明1、业务报表可实现：销售（分部门）业绩、毛利率等实时查询2、可库存数据盘点3、可实现报工用料、派工；电子施工单、系统自动生成；可实现：施工完工结算放车系统自动生成4、工时、提成统计，工资计算,三、创新的商业模式,SRM,供应商管理,电商管理,功能说明1、建立供应商及商品采购目录，比价功能2、可直接连xxx电商平台3、可实现在线下单,解决痛点第1、2点：重点解决：店面数据实时、精准分析，有效管控；第3点：重点解决：店面施工环节从派单施工结算放车信息闭环问题；第4点：重点解决：工人工资统自动生成、实时查询,带来价值1、降库存、减少呆滞商品，减小损失；可减少库管岗位设置，降费用；2、提升工作效率；减小跑单、漏单风险，降低损失；可减少派单员岗位设置，降费用；3、提高员工积极性，带来营业额的增量,解决痛点第1、2点：重点解决：供货商及采购价格混乱问题；第3点：重点解决：简化采购方式，取消电话询价过程,带来价值1、简化流程，提高效率，降低采购成本,业务报表,与现有软件对比：1、新增电子施工单结算功能，节省人力物力财力2、增加员工工资系统自动生成功能，实时查询，提高积极性,三、创新的商业模式,拒绝假货或无认证产品“假一赔十”的商业承诺建立供应商认证体系,引进车险行业，增加客户粘度，创造额外收入终端手机APP集客、会员管理，解决店面吃不饱问题引进店面管理、经营信息化平台开源节流代招、培训店面员工，解决店面员工流动大的问题,急需订单30分钟送达常规订单6小时送达大宗订单24小时送达建立“摩的+自建物流团队”的配送体系,专业的行业技术、管理团队专业的互联网、软件开发行业技术团队专业的商品、服务销售培训团队专业的商品采购团队,大平台集采模式、提升议价能力缩短供应链，更低的产品/耗品价格进销存管理，降低库存及损失免费配送，降低物流费用,三、创新的商业模式,我们的定位：互联网+服务型平台不是单纯的电商平台是打通线上线下的行业里最专业供应商与服务商平台我们的关键点：1、用户体验：1、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；2、简单易操作的店面管理系统2、仓储配送：1、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；2、实现以0.5H、6H及24H的订单免费配送速度；3、常规订单自配送+大订单厂家直接配送的模式3、增值服务：1、全方位的门店解决方案,平台与店面的粘度：1、正品最低价格2、快速便捷的物流3、全程提供店面解决方案：a、店面客户管理体系（手机APP）b、店面内部管理体系c、店面咨询、技术人员支持,平台的价值：,类别,带来价值,投资人,厂商,实体店,1、创新行业发展趋势、话语权2、利润回报3、未来无限的商机,1、质优价低的商品2、快速、便捷的物流配送3、门店解决方案4、引流+增量业务,1、降低运营成本2、提高品牌影响力3、快速落地4、快速上量,三、创新的商业模式,四、盈利模式,员工代招服务技术人员提供服务费平台数据带来的其它增值服务费用,五、市场推广策略及发展规划,1、推广策略：A、店面推进：B、品牌推进：,2、战略规划：,短期战略,中期战略,长期战略,平台搭建,订单,采购,资金流,仓储,物流,业务,青岛试错边开发、边理顺悟透-实体店痛点做细-流程、网络,纠偏以需求为导向引进上游品牌制定目标网络开发标准、筛选网络推模式/平台,理顺单位区域的盈亏点测算搭建团队，制定KPI各平台信息化管理,进军山东模式、平台的复制、推进优化网络、品牌货源,优化升级、树品牌、重点省份复制终端店管理向连锁方向推进体现XXX品牌形象，形成品牌效应全国重点城市布局,品牌营销、资源增值形成“咨询服务+产品供应”的品牌战略建立渠道品牌管理机制、品牌增值整合品牌、战略联盟、共同推进,新三板,1、扫街、驻店，痛点沟通2、爆款产品、促销或店面解决方案3、树标杆，以点带面,1、大路货快速切入2、先切入后筛选、优化3、成熟期品牌导入机制建立,4、APP终端体验结合路演推介5、前期可线上、线下同时进行6、共享其他店面经验等、建立互信,青岛推进节点控制：,6月份,7月份,9月份,11月份,2016年,1、搭建基本业务队伍市场部人员23人2、扫街、了解痛点产品规划及门店解决方案制定3、梳理渠道重点梳理三类门店，制定作战地图,1、差异化产品确定店面真正需要什么2、引入产品+商业政策制定整套的产品推广政策3、梳理渠道选择4-6家店面试错,1、公司合伙人2-3人确定，股权分配2、队伍组织架构雏形+人员KPI制定策划+市场+仓储+物流+财务3、差异化产品+门店解决方案1-2款产品+4-5套门店解决方案4、梳理渠道重点梳理三类门店，制定作战地图,1、办公+仓储选址选址标准及面积2、搭建队伍符合公司正常运转3、线上APP建设,店驰店翼驰/店易驰翼驰,五、市场推广方式及发展规划,3、目标规划,六、团队及组织架构,照片,姓名职务,简介,六、团队及组织架构,XXX,财务,人力,企划,物流,市场,采购,订单,渠道,产品,培训,策划,青岛,物流,订单,渠道,财务,市南,市北,李沧,仓储,配送,摩的,平面,崂山,1人,1人,1人,2人,1人,2人,2人,2人,2人,3人,6人,机动,以青岛为例：1、成熟稳定期共需20-22人团队，人员工资+办公+仓储+物流+水电+耗材=14.6万左右，如果平台毛利按15%计算，盈亏平衡测算，业务量需达到100万左右，业务人员共10人，人均销售目标10万按照每人负责20家店面计算，平均每店月销售额5000元左右2、团队建设及网络开拓筹备期大约需要3个月左右，成熟期大约6个月左右,经理：月薪10000财务：月薪4000渠道：月薪4000订单：月薪3000物流：月薪4000市场专员：月薪5000仓储：月薪3000配送专员：5000,仓储：月费20000办公：同仓储合并水电：2000物流：15000耗材：2000伙食：3000前期一次性投入约10万左右,七、融资需求,团队搭建、运营打造核心竞争力团队、树立XXX品牌形象,信息化（CRM/ERP/SRM）系统开发迅速开发店面信息平台并完善、升级,内部平台系统搭建内部6大平台的完善、升级，增加核心竞争力,办公、仓储及配送体系筹建,起步阶段融资目标,150200万,01,02,03,04,40%,20%,20%,20%,八、愿景展望,95年05年,05年15年,15年25年,第1个10年信息互联,第2个10年商品互联,第3个10年产业互联,代表：百度新浪网易搜狐,代表：淘宝天猫京东苏宁,最有希望的产业：养老健康汽车教育,以店面为中心，以电商、信息化及服务为核心，以信息化平台为载体，全面打通汽车后市场上下游产业链，打造行业一流的电商+服务平台，逐步形成以品牌连锁经营、上游品牌定制及行业大数据分析等品牌化运营的综合体,谢谢,做行业一流的电商+服务平台,