销售演讲技巧-流程篇.ppt

,2016,销售演讲技能-演讲技巧,目的：销售演讲需要客户产生行动,准备：销售演讲要做好充分的调研,过程销售演讲一定要与听众互动,演讲箴言：说的方式比什么都重要,什么是好演讲？,抓住重点，主题鲜明内容不要太繁琐思路清晰，只有一个重点煽动性，有激情要让听众有收获语气、语调、语速的变化身体语言便于理解了解听众需求内容要新颖；,JXN,目录：,1,2,3,演讲三模块,目的销售演讲,准备销售演讲,销售演讲过程,销售演讲目的1.演讲学习目的2.为什么做演讲,1,JXN,个人成长,组织收益,组织收益缩短销售周期增加销售收入提高成功率激励销售士气,销售演讲技能提升,个人成长建立自信心、克服演讲紧张掌握给人以深刻印象的演讲技巧学习有效的处理和答复听众提问掌握与客户组织交流策略,对于组织收益：让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！对于个人成长：这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以达成以上目标：,提升目的,JXN,1.1-演讲学习的目的,为什么我要演讲:1、研讨会2、客户交流会3、方案介绍4、客户招标5、市场推广我要得到什么：1、客户信息2、购买意向3、客户信任4、客户支持,JXN,1.2-为什么做销售演讲,当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。美国第16任总统亚伯拉罕.林肯,演讲前的准备1.演讲的调研2.演讲的分析3.演讲的礼仪,2,JXN,调研哪些内容1、多少客户来听2、年龄层次如何3、受教育情况如何4、哪些部门来听5、听众希望得到什么6、可能问些什么问题试着问自己下面的问题：1、听众对这个题目了解多少？2、我了解他们对这个问题的看法吗？3、听众对我有看法吗？是什么看法？4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？5、他们希望得到，将会得到什么东西？,JXN,2.1-演讲的调研,JXN,2.2-听众角色分析,重要特征领导力量、对大局的理解信誉、远见激情、敢于冒险决策力创造性期望成果企业收入、股票价格、市场份额、股东价值关键雇员、重要程序的效率增加保持现有市场份额凭借现有市场获取后续的业务固定开销和花费的减少成功意味着被所有人羡慕的企业被本行业和社会各界公认的领袖获取更多的能力和权力,用户功能使用业务专家（F爱好者）事实（fact）特征（features）功能（functions）总经理和总监优势部门的需求最高决策者收益成本风险,有形价值效率提高收入大幅增加市场份额扩大成本大幅下降上市时间缩短销售成本降低无形价值风险和忧虑降低领导新潮流的能力首先发现新市场的能力得到产业、同行、社会、政府的称赞和尊重客户忠诚度提高员工士气高，自主性强，资本资产以及人力资本的增加便利更多，更轻松完成日常工作,决策者的分析,他们想听什么,决策者的价值观,JXN,2.3-听众分析应对,JXN,2.4-决策者的思考模式,演讲邀请一定要请决策者到场不用太强调业务专家的问题绝对地关注决策者的问题演讲内容不要使用行业用语、花哨口号、技术术语要反映决策者感兴趣或与其产业相关的话题不要忽悠，建立自己的信誉一定涉及具体的时限；如展示案例，内容要是可被证实的真实信息；客户评价等引语，应以直接引语为基础，并来自是决策者听说过并尊重的对象；突出基于我们产品能带来的有形和无形收益；注意措辞如果说能增加收入，那么必须注明这不会带来成本的增加；如果说降低支出，同时说明不会降低产品质量、企业信誉、和客户服务质量,JXN,2.5-我们该怎么讲,现场商务礼仪的准备颜色:西装宜:深蓝色、深灰色衬衣宜：浅蓝色、浅灰色鞋、袜：黑色、深蓝色皮包、皮带、皮鞋：深色配套忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）尺寸：衬衫：注意领要较西装的高1.5cm、袖较西装的长1.5cm。肩宽：较身宽1.5cm胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准衣长：能盖住4/5的臀部裤长：能盖住2/3的鞋面领带：斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合,JXN,2.6-演讲的准备,销售演讲过程1.演讲五项内容2.演讲七个步骤3.演讲必备知识,3,JXN,1,2,3,4,5,JXN,开场白,纲要介绍,演讲正文,总结结论,精彩结尾,引述权威的话语要绝对支撑你将阐述的观点；不要大段引述；（在精不在多）大家普遍关注的问题与你将阐述论点紧密联系；你的观点要有新意；能让人震撼的声明一定直接支持你的观点；最好与客户的兴趣点联系的；有论据的（有例子、数字、参考）；有争议性的一段话如“改革是找死，不改革是等死”；要能阐述支持观点的证据；总之，以“德”服人,告诉听众你将说什么内容精简提供大致的时间如果调整，重要的先说在后面对应部分，提供关联指示纲要一定表达逻辑客户认知逻辑（4P）逻辑论证逻辑(归纳、演绎)由总到，从分至总的写作逻辑纲要是内容开篇，所以逻辑设置一定要清晰纲要提炼名词要准确承前启后要联系得当,演讲的开场白,演讲的纲要介绍,3.1-演讲内容结构-1,1,2,3,4,5,JXN,开场白,纲要介绍,演讲正文,总结结论,精彩结尾,表达技巧语言表达肢体语言论述技巧条例/例证引证/类比控场技巧气氛控制时间把握避免问题错误数据，案例，读音；不明智对竞争对手攻击；对自身不利数据的引用；,演讲正文展开,重复是记忆之母，所以讲完后，询问客户，是否已经解决他们的问题；重要观点，一定要重复尝试用这个句式：如果你只能记住一件事，那就是、这个部分，就是说明一点，我们今天最重要的内容，一句话尽早让客户给出结论；,演讲总结结论,总结你的观点回顾总结，强调重点请求采取具体的行动要求他们做明确的事要求听众做力所能及的事尽量使听众根据请求而行动采用的方式简洁而真诚的赞扬幽默的结尾以一首诗作为结束推向高潮完美的总结可以起到“曲终人未散”余音绕梁三日不绝于耳的效果。,演讲精彩结尾,3.2-演讲内容结构-2,主题结构：设置目的演讲结构目标引导,练习：预先提前准备熟悉演讲内容对着镜子练习,分析听众：他们想听什么将主题与听众联系起来如何抓住他们的注意力,控场展示：场地环境语言及肢体表达数据及图表展示,享受演讲：喜欢演讲爱好演讲,2,3,5,6,7,自我承诺：不欺骗听众清楚阐述，充分准备头脑集中有自信,放松：做回自己自己的逻辑风格自己的语言世界,4,1,JXN,3.3-演讲的七步骤,1.演讲之前，先评估听众的技术水平；2.让听众放松；3.尽可能展示，不要只说；4.不要说“大家都知道”和“这是常识”等这样的话；5.少用术语、多用比喻；,1.展示你的庄重、谨慎；让对方理解你的战战兢兢；2.不要讲“最好作什么”，而要讲“必须作什么”；3.做好功课；4.告诉对方，可以帮助他“domorewithless”；5.一定要让客户了解你知道他们企业；,6.论点明确并且有宏观视角；7.提供特别的分析和建议；8.千万不要抢答，耐心听完问题，让老总把话说完；9.不要逃避问题和疑虑，此时诚实非常重要；10.今天可能就是你最后一次提问,JXN,3.4-演讲必须做,1.任何人都能学会成功地演讲；2.没有激情，慎重演讲；3.使用简单易懂的词汇；4.声音要强调关键论点；5.不厌其烦地进行准备；6.告诉大家你要说什么，说明论点，不忘总结；7.每张幻灯片都必须简单清楚；8.不要读你的幻灯片；9.有顺序地组织好演示；10.至少操练两遍；11.掌握好时间；12.可以利用手稿；13.保持状态，头脑清醒；14.掩饰好你的紧张情绪；15.贴合当时场景，开场量体裁衣；16.句型：“如果你们只能记住一件事，那就是”；17.幽默和互动，是一场成功演讲必不可少的组成；,JXN,3.5-培养好的演讲习惯,THANKYOU,2016,