酒类销售渠道介绍.ppt

销售渠道介绍和操作细节河北宫牌酒业有限公司内部培训资料密级：机密,课程安排一、渠道长度和宽度二、传统渠道分类三、新渠道,一、渠道,渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售给消费者的目的。故而渠道又称网络。,销售渠道的长度和宽度,长度：是指产品从生产企业或产品供给者流通到消费者为止的全过程中，中间环节的多少。宽度：是指产品从生产企业或产品供给者在一定时期中销售终端设立的多少以及销售终端分布的合理程度。,1、渠道长度,厂家,经销商,终端,消费者,终端,经销商,分销商,终端,2、渠道宽度终端销售渠道分类,传统渠道,餐饮渠道,名烟名酒渠道,商超渠道,团购,形象店,批发部,日杂店,商场,超市,KA、连锁超市、单体超市。,团购分销客户、专卖店.,新渠道,酒店宾馆,社会餐饮,迅速占领市场的传统招数要诀：,1、高利润回报。你赚1元，零售店赚10元。2、战线适中。在一个乡镇或局部区域市场内全面铺开！同一时间地毯式铺货无缝隙推向市场。3、广告要铺天盖地。4、回收外包装，让消费者打开饮用。5、保证质量。6、让你的品牌在一定范围内堵住零售商和消费者的眼睛和嘴巴，在重点区域营造宫酒品牌和产品全品项氛围。,二、传统渠道分类,餐饮、KA商超、名烟名酒店,餐饮：1、白酒消费的最主要场所，终端盘中盘的主战场；2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、开瓶费、其它客情费用；3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道;4、以赊销为主，转让快，回款风险高、压力大。,传统营销方式中，酒店渠道的作用,1、新品上市的平台2、白酒起量、销售的渠道3、形象展示的窗口4、品牌宣传的媒介,新形势下白酒渠道作用的演变,从酒店终端营销转变到后终端营销（团购营销）。1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理。吧台或总台的订餐簿。促销人员的兼职团购。一个优秀的促销员，同时也是服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员，也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。,2、新思路：通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。对某一个品牌的老客户，买酒赠菜或礼品。如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体，也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。,3、针对酒店终端业务人员的考核应升级。,常规酒店业务人员工作：主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、做陈列展示等，考核集中在销售与回款两方面。改革和细化升级后的工作考核比例：销售与回款各占60%店内生动化展示占10%市场信息、竞品情况的及时反馈占10%提供店内消费者资料占10%其他占到10%,餐饮店选择,针对宫酒产品定位以中低端产品为主，在餐饮店的选择上应该优先考虑：A类店做形象，B类店、C类店及当地特色店上销量，以匹配产品的销售特性，便于更接近核心目标消费人群，增加产品见面率。,餐饮渠道样板店打造,为提高宫酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通过打造样板店来实现热销的氛围，如店招、陈列、店门推拉贴、灯花、爆炸签、KT板、酒水单、X展架等，培养专营宫酒系列产品的餐饮店，起到带动作用。,实际操作原则,餐饮店操作原则：追求单店销售第一，追求动销和二次进货，形成良性循环。酒店的动销需要解决三个环节：酒店老板、服务员、消费者。,实施具体细节,A、有奖陈列进店，把宫酒系列产品在吧台货架开展终端生动化。B、为增加酒店老板积极性，可针对酒店设置进货累积奖励政策。C、为提高餐厅和吧台服务员积极性，可设置盒盖奖和二次兑奖，或采用积分制，累积获大奖，或给予比竞品更高的奖励，开展暗促。,实施具体细节,D、动销的关键形象展示：在餐厅入口摆放河北宫牌酒业有限公司宫酒产品形象X展架；在包间和大厅墙壁上悬挂河北宫牌酒业有限公司宫酒的产品展示和友情提示语KT板，引导消费者自主选择；在人流量大、形象好的店内设置促销员或暗促，主动把促销活动的信息传达到消费者。E、事在人为，一个店内的销量更与客情有关，业务员要通过定期拜访、赠送小礼品、生日或节日祝贺等形式，积极做好终端的客情维护。,KA商超:1、产品形象展示、价格标杆作用；2、品牌维护的重点渠道；3、销量稳定，以零星购买为主，大客户团购为辅；4、社会关注的焦点，消费者选购的风向标。,铺市方法：,以行政区域和消费者集中区域为原则划分几个片区，每个片区寻找1个位置好、影响力大、消费者认可度高的商超，进行布点。,进店方式：,A、直营。厂家和经销商配合，直接找商超采购部洽谈，以专柜、专架形式入店。厂家和经销商共同承担进店费、新品费、货架费、端头堆头费、促销员管理费、海报费等费用。B、借壳上市。借助已经进入超市经营其他产品的经销商，以增加新品的名义，只需缴纳新品费就可以让产品上架销售；但需给超市经销商一定的返点，并承担账期货款。,