超市生鲜蔬菜培训资料.ppt

,会议开始前，请把手机关闭或调为震动状态！,生鲜蔬菜部培训,重庆生鲜营运蔬菜部2012年6月1日,3,目录,蔬菜柜组时间理念蔬菜柜组的工作内容柜组经营过程中的部分问题柜组经营理念分享,日销售波峰图单位：万元营业时间05：30-22：00,一天的工作安排是围绕部门销售展开的。,1、检查商品的质量、包装，做好先进先出2、负责工作区域和工作范围内的地面、设施、用具的清洁卫生，确保个人的清洁卫生标准达标3、负责严格执行食品操作的一系列卫生标准、加工标准、配方标准、包装标准、储存标准等4、检查工作范围内的设施的温度是否正确5、合理使用生鲜易耗品，节约成本6、整理原料仓库，确保仓库的存放符合安全、分类、整齐、标识清楚的原则7、遵守商品的试吃原则和丢弃原则8、对本柜组和工作范围内的设备进行日常保养，损坏要及时报修9、完成每月的仓库盘点,新员工岗位职责,理货,蔬菜柜组工作内容,下单,收货保鲜,陈列,商品营销,损耗管控,团队建设,蔬菜下单,下单依据,熟悉品项,安全库存,关注重点,市场行情,商品营销,损耗控制,“巧”下单,根据近期销售数据与历史数据；,根据库存量、断货时间与到货时间；,根据正价销售占比与折价销售占比；,根据店内海报、DM及促销计划；,根据天气、节气、节假日需求；,根据商品市场行情与到货质量；,关注季节性与非季节性商品；,关注商品质量、成本价、损耗率；,关注地域与周边消费群体习俗与需求；,关注重点,关注库容与商品周转期；,关注竞争对手及周边市场。,熟悉品项,了解每月上市和下市的单品了解每月主推单品及相关销量了解蔬菜各个品项的营销最佳时机,端午节：汉菜、艾叶、菖蒲春节：调味类及反季节性蔬菜秋冬时节：腊肉扁豆、荷兰豆季节性蔬菜：如当前的豆类、瓜类、空心菜、区域性：主城区-季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店-在反季节性蔬菜方面有优势,节气、节假日、区域性、季节性蔬菜,了解部分蔬菜产地、规格、销售情况,西红柿云南、广西、山东、本地（川渝）等苦瓜云南、山东、本地（川渝）等黄瓜云南、山东、本地（川渝）等花菜云南、甘肃、本地（川渝）等土豆云南、山东、甘肃、本地（川渝）等,活鲜,蔬菜,水果,及时了解产地和批发市场动态,通过沟通，了解哪些商品适合门店销售,保持与采购人员和基地人员的信息沟通,目前本柜组哪些商品可做营销,了解市场相关行情动态,不能直接向采购加单,当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时,如何下单？,灵活下单,结合前面的依据进行下单,本店销量前十的蔬菜需求量【把握重点商品】本店销量较小的蔬菜需求量促销计划商品需求量临时促销商品及断货替代商品近期到货商品质量情况与成本波动情况,下单依据,熟悉品项,安全库存,下单关注重点,市场行情,商品营销,损耗控制,“巧”下单,蔬菜收货保鲜,一、收货,蔬菜到货后让收货人员通知本柜组人员协同收货，收货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。,收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品（如有条件，可附上相关照片）。,我坏啦！,收货重点关注商品质量，加大抽检力度关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异关注有单无货，空单无货入库关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异关注内部领用、调拔、出入库手续关注退、换货过程中商品出库手续,我们都是活的，是有生命的！,顾客都不要我！,蔬菜收货检查主要是质量，可以根据目识作判断，不良品种如下：叶菜类：叶子枯萎，变黄，水伤腐烂，有泥土茎菜类：叶子发黄，茎折断，变软瓜类：变色，变软，擦伤豆类：枯萎，变色地茎类：长芽，变色，擦伤，出水有切口菜：切口变色，内茎腐烂,二、保鲜,收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。,须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、花果类、泡沫箱装的瓜类、部分根茎类等,须分筐保鲜商品：椒类、茄果类、结球类、部分纸箱装瓜类等,普及基本保鲜知识，做到人人都会保鲜，才能更好控制损耗。,部分蔬菜保鲜方法,冰水保鲜法,复苏保鲜法,翻筐散热保鲜法,冰水保鲜法,空心菜（水藤菜）蒜苔,复苏保鲜法,适用商品：茄果类,1.准备：将需要复苏的商品准备好,2.操作：使商品完全浸泡,3.结束：浸泡到商品恢复新鲜感即取出复苏后的商品必须快速销售,翻筐散热保鲜法,操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热的商品需打开（或割开）原包装散热。大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装筐装绿叶菜类、,1.拆开原包装：不损伤商品,2.保鲜操作：分筐或打开原包装商品轻拿轻放,3.结束操作：商品存放在阴凉通风处清洁卫生,我要呼吸！,凉爽,蔬菜陈列,季节性商品与非季节性商品陈列,高毛利商品与低毛利商品陈列,蔬菜商品基本陈列,阳面（黄金面）与阴面（角柱）陈列,日常与节庆商品陈列,商品营销陈列案例分享,组合陈列,蔬菜商品基本陈列,陈列标准,新鲜、整齐、干净、丰满,勤添货少添量,归类陈列：同类商品需集中陈列在一起，如瓜类、叶菜类、调味类等,颜色搭配：用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果,形状搭配：圆形的、长形的、大的、小的商品要搭配陈列,避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、干净的和脏的商品分开，如：土豆与叶菜类分开陈列,界线清晰：不同的商品区分清楚，不混杂,货价对位：商品和价格牌、POP要对位,蔬菜陈列要求：,蔬菜商品基本陈列合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果:形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。,35,陈列要求：整齐干净台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。,陈列要求：丰满商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。,36,陈列方式：,适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。,适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。,适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。,适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似。,圆积型,茎排型,投放型,阶梯型,精品蔬菜陈列分享,定时检查精品蔬菜包装时间，包装质量，用优质商品服务顾客。,陈列核心思想商品流量大小决定陈列面积在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；端头：用于陈列当天营销商品；阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品,2.准备好加工工具：两个筐、刀具、胶袋或连卷袋等；,1.准备需要加工或包装的蔬菜；,3.加工：对蔬菜进行粗加工并包装；,4.将加工好的商品与产生的垃圾分别存放在两个筐中；,5.加工结束后，清洁加工间及工具；,6.将工具归位并将垃圾运至垃圾集中点进行处理。,在对商品进行加工或包装时需根据“操作步骤”做好加工前的准备及加工结束后的整理工作：,商品加工操作步骤,理货,加工后商品的品质标准干净，无残留的杂草、泥污等杂物新鲜，没有残次的叶片或残次部分,包装商品的品质标准干净，无残留的杂草、泥污等杂物新鲜，没有残次的叶片或残次部分同一个包装盒/包装袋内的商品规格一致，摆放整齐有美感,方式一：适用于叶片不易折断、掉落的蔬菜，如：卷心菜、大白菜、西芹等；方式二：适用于叶片较脆易折断的蔬菜，如：绿叶菜等,蔬菜加工方式方式一：剥砍捆,方式二：剥捆砍,2.捆：再去用胶带将蔬菜捆好,1.剥：将蔬菜的老叶与残叶剥除,3.砍：最后将蔬菜多余的菜头切除,4.加工后的蔬菜新鲜、干净,2.砍：再将蔬菜多余的菜头切去,1.剥：将蔬菜的老叶与残叶剥除,3.捆：最后用胶带将蔬菜捆好,4.加工后的蔬菜新鲜、干净,3.分割：对商品进行分割以于顾客购买，如：对冬瓜进行横切分割.,2.摘：将商品叶片上的残次或多余部分摘除（或剪掉）,1.剥：将商品根部朝上再剥除老叶与残叶,3.洗：将商品的根部清洗干净,4.捆：最后将商品按每把3两左右的量进行捆绑,方式四：简单加工,2.商品根部太长或变色时削去商品的根部或尾部,1.将商品表面的老叶或残次部分剥除,方式三：适用于叶类调味菜，如：葱、芹菜等；方式四：商品经过简单的加工以方便顾客购买注：在分割冬瓜时，要确保头尾可正常食用（一般切3-4两），中段可根据一般家庭人数分割出不同重量的单品，如可满足一家三口食用量的、一家五口食用量的；,方式三：剥摘（剪）洗捆,商品营销,卖手培养,懂商品会营销善服务,商品营销,商品营销策划案例分享：小黄瓜,商品培植【新、奇、特商品】,好吃，健康又美容！,蔬菜营销案例,客流高峰期的大力促销大台面陈列方便顾客购买,鲜,量,良好购物环境,周到顾客服务,有效营销模式,商品价值实现=销售给顾客（成交）,商品经营理念的核心,门店的软件和硬件资源,商品,蔬菜商品的正常损耗率多少才算合理？,下单,收货,保鲜,陈列,定价,加工,销售,反馈跟踪,各个流通环节来控制损耗：,蔬菜损耗管控,加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工,定价：A,B,C类商品根据自身到货质量及周边市场售价来定价，A、B类商品合理定价，尽量商品缩短流通时间。部分C类商品要采用“成本倒算法”来定价。折价蔬菜定价要以质定价。,收货：到货重量与质量，反馈及跟踪落实,保鲜：到货蔬菜进行分类保鲜，尽量减小因保鲜造成的损耗,销售：陈列，定价是否合理，销售方式方法、折价变价处理是否及时。,蔬菜损耗管控,下单：准确下单，合理控制库存,部分蔬菜销售过程损耗控制,抓卖：豆类、粤菜、菇类、部分调味类等可减小部分损耗。分级销售：莲藕：先销售质好的，将量走起来高峰期末时再销售头尾及质差货。质差商品及时处理，豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山药【断节】,准,严,损耗控制“严”,勤,理货添货“勤”,量,销售要“量”,鲜,商品要“鲜”,下单要“准”,巧,定价要“巧”,活,营销要“活”,推进获利,生鲜经营,经验概括,术,陈列要“术”,团队建设,“传帮带”,“交叫教”,关爱员工,了解员工工作中的困难并给予帮助支持,与员工多沟通交流，了解员工的想法,传授新员工经验，指导其正确工作，学习进步,为员工考虑未来职业前景，不要把员工只当员工,多为员工着想，多为员工争取相应的福利或待遇,对员工要进行培养，教授相关操作经验和技能，对有潜力的员工要好好培养，找好自己的接班人。【培养人才是一种晋升考核】,合理安排员工工作，保证公平合理,【后备人才梯队建设】,带领员工一起，同甘共苦，以身作则，共同发展,考虑人力投入与产出决定选品与量【选品的一个因素】,1.及时反馈意识不够，员工发现到货蔬菜质差或差重时不及时汇报至课长或经理，也不及时反馈至营运部。2.门店对已回复补偿或退单的反馈不督促收货口跟踪，导致应得的纯毛利白白丢掉，造成损耗加大。3.存在门店不属实反馈：由于疏忽大意造成库房货物积压变质，于是与收货员一起虚假反馈【一经查实，将影响晋升】。,柜组经营过程中的部分门店存在的问题,反馈及跟踪不到位,建议：对本柜组反馈单建档存放，督促收货口进行追踪落实，对未回复的单据向反馈组咨询，对未补偿到位的商品督促收货口跟踪落实。【针对第二条】,对商品成本与售价不敏感,部分蔬菜课长对自己或经理“低买高卖”的定价不敏感。部分蔬菜因卖高价无法走量，严重影响柜组销售与毛利。部分民生商品定“天价”，影响“民生超市，百姓永辉”的口碑。不关注市场上当季商品的价格，错过最佳销售时机，影响门店业绩。,卖场台面调整不及时,当季与过季商品不分，卖场黄金台面陈列过季或无销售额商品，浪费黄金台面，严重影响销售。卖场断货，台面调整不及时或不合理，影响销售。某些商品滞销，未及时调整台面促销或抛售，导致库存损耗增大。,卖场折价商品处理与折价损耗,卖场折价处理：1.台面选剩的蔬菜和选出的畸形，碰伤果一起降价，在高峰期即将结束时集中打折处理。2.挑选到折价台面，进行适当削头去尾再变价。调拨等3.对部分畸形或碰伤果进行半成品加工销售。（关注加工后保质期）4.折价商品未及时处理，变质后必须报损，不能销售。,卖场高峰期与低峰期工作重点,高峰期：提前备货在台面下，高峰期抓紧时间上好货，抓卖、叫卖营销，整理较乱、较差台面，保持台面商品有良好卖相。调整台面，清理大库存商品【在商品最有价值的时候把它卖出去。】低峰期：在顾客开始减少时将折价商品集中降价处理，低峰期时整理台面，做好营运标准，清点库存，整理库房，开单，市调。整理当季与过季商品，合理规划台面陈列，寻找有优势有商品做相关营销活动，以保证业绩顺利完成。,未定时巡查库房、环境卫生,部分门店对库房管理不到位，未做到“先进先出”，陈货不能及时清除，导致损耗增大。保鲜库、仓库、蔬菜配菜间未定期打扫，卫生不过关，存在部分食品安全隐患，影响超市声誉。部分门店鼠虫患较严重，不重视，损耗严重。,部分课长下单、销售不够灵活,部分门店对当季和过季商品转换不及时，如部分门店四季豆、豇豆、无筋豆、玉米、空心菜等未陈列出来，还是半格或在角落。部分门店断货率较高，未准备替换商品，对部分库存大的商品应变力不够，导致库存一天累积一天，循环压库，损耗增大。部分门店对涨价、降价，天气变化时的下单不够合理。有时是一成不变，按昨日销量进行开单，未有突破。【黄瓜】1.65-1.7-1.3-1.0元/斤成本价。第一天售价为1.98元/斤，后面几天你如何定价？,柜组经营其他问题,1.由于生鲜操作技能不够，操作经验不足造成，只有边做边问边学，相互学习中才能提升自我。2.部分员工没有责任感，对待工作马马虎虎，无上进心。3.缺乏理论培训。,蔬菜柜组经营理念分享,提前入季观念抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损（反而赚取更多利润）,陈列位置观念经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、自身强势品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低，且加大损耗。,引导消费梯次调价商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。中高档、新奇特商品的营销推广,毛利观念科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要方法；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。,“一品多样”与“分等级销售”是毛利最大化的最好途径。（分级销售是当前提升利润的最佳途径和最科学的操作方式）品项丰富：别人没有的我有，别人有的我更精（新品开发是提升利润的最大空间和源泉，如：杏鲍菇、白玉菇、芦笋、奶油南瓜、袋装笋类菇类）,天天平价每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）,谢谢！祝各位工作顺利！,