奔驰TCO培训资料.ppt

FleetBoard中国齐致远,内容目录,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,T.C.O.在销售过程中的应用,内容目录,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,T.C.O.在销售过程中的应用,1.1什么是TCO？,TCO，英文全称为TotalCostofOwnership,顾名思义，本系统是用来计算您购买梅赛德斯-奔驰卡车并将其用于货物运输后总的开销。这里的开销并不单纯指您购车所支付的费用，而是综合了您的卡车使用期间的每年，每月乃至每一天所产生的各个方面花费组成的总体运营成本。除此之外，本系统也对车辆运营期间的相应收入和产生的利润进行估算。本系统通过人性化的操作界面为您提供全面，精确的价值估算，通过使用本系统，您购买卡车后每一天的平均开支，收入和利润都会在您输入一些简单数据后一秒钟之内呈现在您眼前，让您轻松把握先机，及时发现问题所在，合理规划业务流程。在这一版本的TCO工作表中，我们对不同运输行业进行了细分，并根据大量的经销商和客户访谈进行了数据整理，给出了相应的模板供您使用，您可按照您的需要对其中数据进行任意的更改，如您对本系统有任何疑问，请联系相应开发人员，联系方式：齐致远戴姆勒卡车中国FleetBoard电话：010-84172834邮箱：zhiyuan.qi,1.2为什么要计算TCO？,1.3成本来自于哪些花费？,中国地区梅赛德斯-奔驰牵引车客户整体运营成本分解图,注释,左侧成本蛋糕图是根据以下五个运输类型的客户的真实统计数据通过公里数加权平均得出危险品运输快速物流冷链运输易损货物运输高价值商品运输每个行业的计算结果都是由最新版本TCO模型计算得出所有统计数据都是由戴姆勒卡车的真实客户和经销商提供本模型以5年的车辆使用周期为基准,T.C.O.理论知识介绍,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,总成本,一次性成本,生命周期成本,车辆成本,税务成本,其他成本,年度成本,使用年限,年度固定成本,年度可变成本,管理成本,非管理成本,司机成本,其他管理成本,贷款费用,保险费用,燃油费用,车辆养护费用,轮胎成本,维修成本,道路通行费用,成本分析图,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,情境选择当中，可以根据客户具体运输类型进行选择。点击下一步即可直接观察表中自带的相关行业运输的TCO模板作为参考数据。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,输入变量界面，用以输入客户的各项运营数据信息，如距离、载重、运费、油耗、车价等等。该页面中的数据需要销售人员与客户沟通中进行详细了解。同时在另一个相同页面中，用户会被要求输入竞争对手车型的相应数据，用以做出直观比较。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,单项的成本支出，可由表内预设的公式根据输入界面的各项变量自动计算得出。无需手动计算此处需注意，如果之前设置为全款购车，则贷款费用中各项成本均为0请勿在此处修改来源为输入的值，以免破坏表中嵌套的公式。如需修改，请回到之前的输入界面由于AdBlue的消耗与燃油消耗成正比0.04:1，因此此处将尿素费用纳入燃油成本FleetBoard硬件标配在车上，因此不予计算,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,与成本计算界面相应的收入计算界面，此版本中新加入的完好率的计算。此数值表示车辆正常运行时间占单次往返总时间的百分比，是用以计算一个月或一段时期内车辆实际运转时间的关键参数。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,此页面显示了选定车辆在其使用周期内的各项成本总额及总体运营成本。相应的在右侧一个清晰的饼图显示了各项成本所占的百分比。在上边还可以选择从其他的视角对成本进行分析。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,此页面中的总体成本被按照三个不同视角进行了分摊，可以更清晰量化的去评价成本的高低。三个视角分为按年、按单趟运输和按每公里来计算。同时加入了相应的单位收入来计算盈利的能力。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,投资回收期是客户购车时关心的重要指标，可以说客户所关心的油耗、保养费用、故障率等等都直接指向这一数值，投资回收期越短的车型将在同一级别车辆的竞争中占据领先地位。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,从每年、每趟和每公里来看，奔驰卡车与竞争对手的数据对比结果不尽相同，如果摊销到每公里或单趟的运营成本，奔驰卡车占据了明显的优势，然而从每年来看，往往会造成一种奔驰卡车成本高的假象，其实是因为奔驰卡车的完好率高、载重能力强、车速快，因此在年均运行公里数上占据了明显优势，跑的多，自然总成本就高，但同时收入也更高。,1,1.4完整成本合算表格的结构,T.C.O.理论知识介绍,与成本对比相应的，TCO表格还提供了盈利的对比，可以明显看出奔驰卡车相比国产卡车还是占据了明显的优势。,1,内容目录,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,T.C.O.在销售过程中的应用,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.1总体销售流程,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.2T.C.O.在各个销售阶段的应用,在第一阶段，销售人员需要筛选出购车可能性最大的客户并为初步的接触做准备,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.2T.C.O.在各个销售阶段的应用,在第二阶段，销售人员应根据客户拜访得到的关键数据制定完整的销售方案,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.2T.C.O.在各个销售阶段的应用,在第三阶段，销售人员应根据客户实际需求适当调整销售方案,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.2T.C.O.在各个销售阶段的应用,在第四阶段，销售人员应在谈判过程中使客户信服最终的销售方案,T.C.O.在销售过程中的应用,2,2.2T.C.O.在各个销售阶段的应用,在第五阶段，售后和培训的跟踪将为未来再度购车做出贡献,成本,成本,收入,收入,成本,成本,2.3与客户沟通时需要了解的最关键信息,T.C.O.在销售过程中的应用,2,内容目录,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,T.C.O.在销售过程中的应用,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,关于车队的司机管理，您是否曾听说过这样的说法？,“宁管一个连，不管一个驾驶员！”“车队司机怎么管？把司机当贼防就行了！”,有这个必要吗？,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,月度性能分析,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,车辆得分分布,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,维护预测,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,3.1FleetBoard系统简介,远程诊断,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,3,节流,显著减少车辆油耗对于服务项目的优化以及前瞻性的保养计划来实现减少停机时间，同时降低事故风险，减少保险费用远程诊断功能，迅速确定故障原因和解决方案，停机时间最小化！通过改变驾驶习惯减少磨损，提高二手车残值通过驾驶员评价制定科学的薪资和奖励制度,开源,对自己的车队有完整概况来实现更高的灵活性提高车队空置运力的使用优化调度与司机之间的通讯，减少误解，节省时间和金钱通过每日绩效评估提高驾驶员工作热情在线的报告让您实现对车队的无忧管理,3.2FleetBoard系统帮助客户实现开源节流，全面提升收益能力,内容目录,FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响,T.C.O.在销售过程中的应用,互动讨论,4,讨论,谢谢您的参与！,