英伦汽车金鹰CROSS销售话术.ppt

英伦金鹰CROSS销售话术,英伦汽车品牌事业部企划部2011/5/9,目录,产品话术,六方位绕车话术,竞品话术,主要竞品信息,竞品话术,产品话术,话术：双色吸能保险杠更显动感十足，极大提高了安全性，一旦发生碰撞，可以在一定程度上减轻撞击力。,一、外观话术,（1）双色吸能保险杠,一、外观话术,（2）运动包围,话术：运动包围使外观更加时尚美观；采用的材质弹性好，若发生车身碰撞时，可以有效减轻车身的损害。,一、外观话术,（3）镀铬轮眉,话术：镀铬轮眉增加了车辆的立体感和力量感；在刮擦时，起到保护车身和车漆的作用。,一、外观话术,话术：1、车身黑色防擦条，不仅美观动感，同时还可减少一些小刮小擦带来的损失，实用性很强；2、后门金属CROSS标志让跨界更有感觉。,（4）车身防擦条CROSS标志,一、外观话术,（5）16寸黑底8幅动感铝轮,话术：1、195/60R16的轮胎，能提高轮胎对地面的附着力，这样车辆起步和制动时就不容易打滑；而且胎面较宽的轮胎制动时方向稳定性更好，制动距离会稍有缩短，从而提高安全性能，像瑞麒X1、CX20的轮胎都只是185规格的而已。2、我们在同类车中是唯一采用黑底8幅铝制轮毂的，配合宽幅轮胎使金鹰CROSS外观看起来更显动感时尚。3、离地间隙达到了180mm，比炫丽CROSS、CX20这些车都出色，大大提升了整车的通过性，也就是说，金鹰CROSS比炫丽CROSS、CX20这些车能去更多的地方，复杂路况行驶再也不用犯愁了。底盘抬高还有一个好处就是在都市行驶中，视线会更好。,话术：1、动感尾翼既能让整车更显时尚，又能提升车辆行驶稳定性；2、顶置行李架让金鹰CROSS看上去更加美观，同时它具有载物功能。,一、外观话术,（6）尾翼顶置行李架,二、内饰话术,话术：三幅运动型双色皮饰打孔方向盘，透气性好，握感好，不易打滑，夏天开车时间久了手心冒汗会使方向盘滑手，那可很危险，有了这样人性化的透气设计您开车就更加舒适安全了。,（7）高级皮饰双色方向盘,二、内饰话术,话术：双色运动座椅动感时尚，透气性好，增加了驾乘舒适性。,（8）双色运动座椅,二、内饰话术,话术：1、运动不锈钢加宽踏板，不仅动感时尚，还增强了刹车效果，提高了车辆行驶舒适性和安全性；2、双色内饰设计，搭配局部的酷感装饰，如双色运动不锈钢加宽踏板、双色档把、双色门护板，使得整车内饰极具运动感。,（9）运动不锈钢加宽踏板双色档把双色门护板,六方位绕车话术,六方位绕车话术,1、车前方,销售情景引导技巧,情景说明：金鹰CROSS前脸越野味十足，销售顾问将客户带到车辆的前方，通过手势和话术引导，让客户体会并欣赏金鹰CROSS精悍的外形特色技巧关键：综合运用手势引导、话术等让客户感受到金鹰CROSS的特点，并产生共鸣观察客户的兴趣点，并由兴趣点展开,1,2,3,六方位绕车话术,2、右侧副座,销售情景引导技巧,3,4,情景说明：引领客户至车头右侧方，并邀请客户坐进副驾驶座感受内饰技巧关键：可引导客户亲身感受车内内饰。强调金鹰CROSS舒适的腿部空间,1,2,六方位绕车话术,3、右侧方,销售情景引导技巧,情景说明：金鹰CROSS右侧方是外观主要介绍区域技巧关键：综合运用手势和语言引导引导客户体验金鹰CROSS的运动感外观强调车身抬高，通过性加强,六方位绕车话术,4、正后方,销售情景引导技巧,4,5,情景说明：金鹰CROSS尾部造型浑厚动感，并且还可以通过后备箱的讲解使客户进一步加深对金鹰CROSS大空间的体验技巧关键：综合运用手势和语言引导引导客户体验动感尾翼的视觉效果打开后备箱，强化客户对行李厢空间的体验,1,2,3,六方位绕车话术,5、驾驶室,销售情景引导技巧,1,2,3,4,5,情景说明：金鹰CROSS内饰是一大亮点，销售顾问邀请客户坐进车内，通过手势和话术引导，让客户体会并欣赏金鹰CROSS酷感内饰技巧关键：引导客户去尝试各种功能，触摸内饰和座椅，感受座舱的氛围，进而激发客户的兴趣在讲解过程中，有意识引导客户试驾选择客户的兴趣点进行重点讲解,六方位绕车话术,6、引擎室,销售情景引导技巧,情景说明：销售顾问打开引擎盖，引领客户参观发动机舱，主要讲解发动机的特色和主要的电子安全装置技巧关键：将技术术语转化为销售话术，强化客户的利益感受引导客户认识发动机设计中采用科技成份，并理解这些科技因素带来的利益强调动力、节油、散热性,竞品话术,1、炫丽CROSS销量很好，产品质量一定很好。,您说的没错，炫丽CROSS销量的确不错！不过，CROSS车型刚刚兴起的时候，市场上就它这么一款五万左右的CROSS，大伙买车图个新鲜没得选啊！您看自从包括我们金鹰CROSS在内的各大自主品牌推出CROSS车型后，它的销售势头就没这么好了。再说了，长城汽车是造皮卡起家的，就这几年才开始造轿车，轿车技术肯定不够成熟！比如长城汽车之前都是非承载式车身，就这几年才有承载式车身。而我们一开始就是造轿车的，十几年的轿车历史，品质更有保障！,防炫丽CROSS攻击话术,2、炫丽CROSS发动机是2009年度“中国芯”十佳发动机,是的，这个信息我当然知道，炫丽CROSS搭载的是VVT发动机。但是您去专业汽车类网站上找找就很清楚，现在市场上有比VVT更先进的CVVT发动机，它的性能和油耗表现比炫丽CROSS的发动机好多啦，能更好的应对发动机的各种工况。还有就是，在同级车型中，金鹰CROSS是唯一采用CVVT技术的车型，人家本田、丰田这些品牌都在使用，我们的很多车主就是冲着金鹰CROSS的CVVT发动机才选择买它的，不信您可以亲自看一下（销售顾问将引擎盖打开给客户讲解发动机技术）。,防炫丽CROSS攻击话术,3、炫丽CROSS车身用的是上海宝钢厚钢板，安全性能好。,钢板厚车就安全这是一个误区！其实，决定整车安全系数的是车身骨架。提高车身的强度的方法有很多，增加材料的厚度只是其中的一种办法，但已经和现代的设计制造理念相悖了。因为钢板越厚，车体越重，将造成制动距离加长，这反而是一种不利因素；而且车越重耗油越多，会增加额外的使用成本，你说呢？现在要让车轻下来，安全提高上去，这样既能提高车辆加速性，也能缩短制动距离，还能做到省油。金鹰CROSS是按照C-NCAP四星碰撞安全标准设计，并采用轻量化设计技术。全车采用瑞典ABB焊接机器人进行多层焊接强化处理，车身强度和刚度都很出众，还标配了ABS+EBD,双安全气囊等等安全配置，在安全性上比炫丽CROSS高多啦！,防炫丽CROSS攻击话术,1、骏捷CROSS车内空间好像比你们大？,看来您还挺关注的还挺细微的，骏捷CROSS的轴距是2580mm，金鹰CROSS是2502mm，金鹰CROSS的车内空间其实已经完全能够满足您日常出行，合适够用的车内空间，配合金鹰CROSS处处追求跨界细节的内饰让人感觉舒适，您说是吧？,防骏捷CROSS攻击话术,2、你们的内饰好像没有骏捷CROSS的好？,骏捷CROSS的价格上比我们贵1万5还多，是购车成本的四分之一多，但是这个差价就只在空间和内饰上有点表现，您觉得值得吗？骏捷CROSS的内饰只有单调的黑色和灰色，您再看看我们的，金鹰CROSS的人性化内饰处处可见，红黑色彩搭配，CROSS车型应有的动感明显提升，还有啊，连方向盘、踏板和挡把都是红黑搭配，很具运动范，买CROSS车型看重的就是这些个性化运动元素，在这点上我们比骏捷CROSS做的彻底。,防骏捷CROSS攻击话术,3、金鹰CROSS怎么比骏捷CROSS轻这么多，安全性能保证吗？,您说的对，因为金鹰CROSS采用的是轻量化设计所以比骏捷CROSS轻。但是金鹰CROSS的安全性能上你大可放心。轻量化的设计采用了很多新型材料，比如说用高强度钢代替普通钢材，也正因为如此，所以比骏捷CROSS更省油了，节能减排的作用是非常明显，加速时间明显加快，操控性更佳；同时金鹰CROSS还是是按照C-NCAP四星碰撞安全标准设计的，全车采用瑞典ABB焊接机器人进行多层焊接强化处理，车身强度和刚度都很出众，还标配了德国博世ABS+EBD系统以及双安全气囊等安全配置，确保行车的安全性。,防骏捷CROSS攻击话术,1、长安CX20比金鹰CROSS价格低。,您说的对，但我们动力比它强、空间比它大，还有我们在整车通过性也比它好！,防长安CX20攻击话术,2、长安CX20比金鹰CROSS的外观大气，内饰精美。,长安CX20比金鹰CROSS小，您看（手势引导顾客至车身侧面），我们的轴距是2502mm，它比长安CX20的2400mm轴距长多啦！轴距长，空间相对来讲就大些。还有啊，您看（打开后车门，手势引导顾客至后排座椅）我们后排空间大得很，（引导顾客坐在后排感受腿部和头部空间），后排坐3个人一点不觉得拥挤，而且我们后排座椅可6/4或整体放倒，放倒后很平，它可以根据您的需要，灵活运用。比如，您东西多的时候，座椅可以全部放倒；如果后排还想坐人，还可以6/4放倒，很方便的。而长安CX20的后排座椅就不能6/4放倒，后排就没法坐人了，不信，您可以去看看它的车。,防长安CX20攻击话术,主要竞品信息,炫丽CROSS,炫丽CROSS主要参数配置,骏捷CROSS,骏捷CROSS主要参数配置,长安CX20,长安CX20主要参数配置,谢谢！,