用友CRM系统客户-联系人之间影响关系介绍.ppt

用友CRM系统客户、联系人之间影响关系介绍,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,什么是客户、联系人之间的影响关系,基于CRM系统来说，就是系统中客户与客户之间、联系人和联系人之间存在的关联关系，并且这种关联关系可以在某一个或几个方面对客户或联系人产生相应影响。这种抽象的说法可能不会给大家带来直观的认识，后面会通实际案例来说明。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,客户、联系人之间影响关系的区别,客户与联系人的区别：客户强调的是交易对象，联系人强调的是联系或者活动对象。交易行为以客户为主，联系和活动行为以客户的联系人为主。联系人之间的影响关系主要为人际关系，例如同学、亲戚、朋友、合伙人等等。客户之间影响关系主要为业务关系或组织关系，例如竞争对手、合作伙伴、集团与下属分子公司等等。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,实际案例中遇到的问题,某汽车销售公司的销售员A、销售员B、销售员C。他们在最近工作中都遇到了一烦恼，让我们来看看他们遇到的都是什么问题。A的情况是：明天有一场大型的新车发布会，会上集中展示一批刚刚上市的新车型。当联系重要的意向客户某集团的联系人X时，发现办公电话无法接通。X是该集团的汽车采购主要负责人，X能否参加新车发布会对之后进行的营销活动影响重大。A急的像热锅上的蚂蚁。,实际案例中遇到的问题,B的情况是：与某集团下属Y分公司刚刚签订了车辆销售合同，车辆定价及合同总额都比较满意。之后得知该集团本部及下属分公司的车辆购置计划时间是一致的。B认识到这是个潜在的销售机会，急于明确其他同事是否对该集团本部及其下属分公司进行销售活动？是否已经签订销售合同？C的情况是：作为一名新入职的销售员，领导给C分配了几个销售机会进行跟进。销售机会下分别有几个联系人，C需要知道这些联系人之间的上下级关系，以便了每个联系人对最终决策的影响力，有重点的进行跟进。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,分析如何解决遇到的问题,A的目的是要和联系人X取得联系。如果联系到与X关系密切的人员，就可以得到X的其他联系方式甚至直接联系到X。B的目的是了解公司其他同事是否对客户Y分公司所在的集团及其他下属的分公司，进行了销售活动及是否签订合同。如果知道Y分公司所在的集团及其下属哪些分公司，就可以查找与其相关的销售活动和订单。C的目的是需要知道销售机会的联系人对最终决策的影响力。如果能知道联系人之间的上下级关系和主要负责的业务，就可以整理出联系人决策树。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,解决问题的前提条件,为了解决A的问题。就要建立联系人之间的影响关系，通关过建立影响关系生成联系人关系图。以联系人X为例，就可以将系统中所有与联系人X有关系的其他联系人及其影响展现出来。,解决问题的前提条件,为了解决B的问题。就要建立客户之间的影响关系，通关过建立影响关系生成客户关系图。以客户Y分公司为例，就可以将Y公司所在的A集团下属的分公司展现出来。,解决问题的前提条件,为了解决C的问题。就要建立销售机会下联系人之间的影响关系，通关过建立影响关系生成联系人决策树。可以了解每个联系人对最终决策的影响力，有重点的进行跟进。图中的箭头方向由上级指向下级。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,如何在CRM系统建立影响关系,以建立联系人影响关系为例进行设置说明。首先定义影响类型：系统设置业务信息设置影响关系联系人影响类型定义,如何在CRM系统建立影响关系,在联系人影响类型列表中定义影响类型。,如何在CRM系统建立影响关系,定义影响显示方式：系统设置业务信息设置影响关系联系人影响显示方式,如何在CRM系统建立影响关系,定义关系图中显示的属性和显示方式。,如何在CRM系统建立影响关系,全部已选属性界面直接显示的效果如下：,只直接显示姓名，其他属性气泡显示的效果如下：,如何在CRM系统建立影响关系,在联系人的查看页面可以设置该联系人与其他联系人之间的相互影响关系。增加可影响该联系人的关系：增加其他联系人对当前联系人的影响，当前联系人是被影响联系人。增加该联系人可影响的关系：增加当前联系人对其他联系人的影响，其他联系人是被影响联系人。修改影响关系：可以设置影响的类型和强度。,如何在CRM系统建立影响关系,点击“关系图”按钮即可查看根据当前联系人的影响关系绘制出的关系图。关系图上联系人由关系曲线连接起来，关系曲线上箭头方向由影响人指向被影响人。关系曲线的粗细代表影响强度，越粗影响关系越强。关系曲线边上的说明表示影响关系的类型。,提纲,什么是客户、联系人之间的影响关系客户、联系人之间影响关系的区别实际案例中遇到的问题分析如何解决遇到的问题解决问题的前提条件是什么如何在CRM系统建立影响关系影响关系对相关联的业务产生的影响,影响关系对相关联的业务产生的影响,联系人、客户之间影响关系对其他业务的影响主要为其他业务的决策、分析、执行提供参考依据。充分发挥和引导有利于其他业务进行的影响关系。规避不利于其他业务进行的的影响关系。例1：在市场活动过程中，发现某个目标客户的联系人A和样板客户的联系人B为同学。就可以引导联系人A通联系人B了解他们成功的案例，这样会大大增加目标客户的销售机会成功率。,影响关系对相关联的业务产生的影响,例2：联系人C之前为客户D公司的员工，跳槽到客户公司后，联系人负责的业务很可能与之前所在公司一致。这时可以考虑利用之前与联系人建立的良好关系对客户公司进行同样的销售活动。,