资源描述
1,游戏开始了,1.整个团队分成四个小组2.请各组选出一名组长3.请组长确认团队中至少有三个部处同仁,没有达标,请马上与其他组交换4.分组竞赛,评出第一名5.主动答题加一分,迟到扣一分,手机铃响扣一分,主动提问加一分.,2,如何创造销售绩效,林咸应,4,目录,一.绩效是什么二.销售人员的绩效评估三.销售主管的基本职责四.销售工作的规划五.销售策略规划六.高效销售团队的建立七.学习型团队的建立,5,一.绩效是什么？,1.简单地说，绩效就是达成目标。有效率/效益地达成目标。(时间、品质、成本)2.什么是目标目标是一定时期内要达成的预期效果。目标管理是指管理者以工作“目标”来管理部下，而不是以“手段”来管理部下。,6,3.建立目标的意义目标使我们更清楚自己的任务目标有助于我们要安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们及时行动目标有助于协同作战,7,4.目标的分类长期目标、短期目标组织目标、个人目标KPI、DPI专案目标,8,二.销售人员的绩效评估,1.对组织：投入/产出分析人均营业额、人均利润、人均费用2.对个人：目标达成率、成长率、品项达成率、铺货率、排面率、价格控制,9,10,三.销售主管的基本职责,1.基础管理人、物、钱(资源)、市场、情报、检核2.目标管理分配目标、设定目标、目标意识、目标检讨3.制定计划年度计划、季度计划、日/周计划、专案计划、临时计划,11,4.行使责任、权限责任感、授权、工作分配、不乱用权限5.解决问题问题意识；发现分析解决检讨；创造问题,12,6.沟通与情报上意下达、下意上达、会议、联络、报告、洽商，情报收集及传输7.培育部属OJT、OFFJT、研讨会、自我启发；使部属参与.具有培育部属的欲望8.引导部属行动示范作用；团队配合；明确的奖励制度,13,9.改善工作品质管理运动；制度加强；团队意识提升；彻底的成本意识10.业绩提升,14,四.销售工作的规划,销售时间管理销售路线管理销售客户管理销售业绩管理,15,五.销售策略规划,销售预算：AP、TP1、TP2、TP3、CP销售渠道：渠道评估、渠道改良销售方式：分布的顺序、分布的时机销售评估：毛利,边际贡献率,利润,费用占比,市占率,16,韩乔生语录“7号球员夏普分球，传给了9号队员，9号队员也叫夏普，他们可能是兄弟。在足坛活跃着很多兄弟，比如荷兰的德波尔兄弟，爱尔兰的基恩兄弟。好球，这个球传给10号传得非常好。咦，10号怎么也叫夏普。可能是这样的，外国球员印在球衣上的只是姓，这些球员都姓夏普，就像韩国有很多球员都姓朴。漂亮，10号连过两名队员，破门得分，11号上前祝贺，11号是-夏普？（停顿好大一会）对不起，观众朋友，夏普是印在球衣上赞助商的名字。,17,六.高效销售团队的建立,1.目标的认同-让目标领航2.计划的有效控制明确计划的目的，目标；目标详细分解责任到人；众人参与计划的制定；计划要有一定的弹性；异常情况回馈系统，及时追踪、掌控进度。,18,3.会议管理为什么要开会？多长时间开？开多久？从哪里管起会议管理的结构每阶主管都有自己主管的会议主管要巡查下一阶主管的会议4.建立检核机制5.工作流程优化,19,积极心态的建立我是最棒的；多谈论你喜欢的事；谈正面的书，听正面的消息；有一些好的生活爱好；乐于助人，勇于承担责任；及时化解不良情绪。,20,行为循环思维结果Action态度习惯,21,激励与表扬多公开表扬；少公开批评；批评以表扬开始；利用多种形式的表扬；公平的激励政策；让部属参与激励政策的制定；学会自我激励、自我奖励。,22,8.马上行动的能力一切的一切,都要及时变成行动才有意义,23,-学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,24,周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能,25,七.学习型团队的建立,1.人人都能时时思考如何把事情做得更好2.积极的聆听3.人人乐于与他人分享经验、心得4.随时随地的学习5.找个导师(榜样)，多向导师学习6.成立研讨会,26,这是一堂有益的课程?,我得到的观念是1.建立积极的心态2.随时随地的学习3.建立学习型团队的4.练成马上行动的能力5.找个导师(榜样)，多向导师学习我的行动是时间期限目标,27,谢谢!敬请指教!,
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