2011十一促销活动指导手册.ppt

2011年国庆促销活动指导手册,和君智业管理顾问（北京）有限公司2011年8月24日,2,不是你所处的环境决定你的命运，而是你所做的决定注定了你的命运！,3,为保证抽奖当天的抽奖活动顺利进行，我们必须对工作人员岗位职能、活动流程、物料准备进行梳理，做到活动现场井然有序。,5、抽奖活动,4,【抽奖流程】,（1）登记,顾客凭“诚信超值卡”到登记台填写“抽奖卡”，写上“卡号”和“姓名”。顾客亲自将抽奖卡投入抽奖箱内。,（2）抽奖,（3）领奖,为了证明抽奖环节的公平公正公开，可邀请现场顾客到台上进行抽奖。抽奖顺序三等奖、二等奖,待所有抽奖结束后，中奖顾客到讲台领取现金；发奖顺序三等奖、二等奖顾客凭“诚信超值卡”到讲台领取现金，并与益高经销商老总合影。,5,【抽奖流程】,备注：各地经销商可根据具体情况灵活调整活动时间及流程节点。,6,会场工作台,7,会场物料,8,【人员安排】,备注：具体人员安排可根据当地经销商人员配备情况灵活调整。,9,抽奖啦！开奖啦！领奖啦！10元送1800，各位朋友，益高卫浴举行的“双倍免单节”抽奖活动即将开始！马上购买，您仍有机会用您勤劳的双手抓住幸运，把双倍现金带回家！,各位朋友大家好，首先感谢大家对益高卫浴的大力支持与厚爱！今天我们的回馈不同以往，大家凭手中的购物凭证和诚信超值卡排队到登记台，将凭证交给工作人员查验后，填写抽奖卡后将卡投入抽奖箱中，就可以参加返现抽奖。抽到返现奖的顾客，厂家在现场进行返现，马上您就能拿到现金！没有中奖的顾客，益高卫浴也为大家准备了神秘的精美礼品一份。总之，益高卫浴惊喜多多，预祝大家好运连连！为了大家能够抽到大奖，让我们给自己掌声鼓励！,预热,开场,益高卫浴今天的现金回馈对每个顾客来说都是一个千载难逢的机会！希望大家都能抓住机会，预祝各位朋友都能交好运、中大奖！,场中,结束,各位朋友，感谢大家对益高卫浴的关心和支持!看到大家对于益高卫浴的热情与肯定，很是让我们感动，谢谢大家！益高卫浴，诚有益，信为高！诚信、有为，益高，这是我们每个益高人不断追求的目标！益高卫浴，致力于帮您打造整体卫浴生活空间，益高卫浴永远是您身边最忠实的朋友！今天的抽奖活动到这里就结束了，祝愿各位朋友事业风声水起，生活美满幸福！,【主持人串词】,10,五、销售话术,1、迎客2、活动告知3、销售诚信超值卡4、获取顾客联系方式5、送客,11,导购：先生（小姐）您好，欢迎光临益高卫浴！我叫张晋瑜，您叫我小瑜就好了！请问有什么可以帮您的？（亲切问候）顾客：哦，我先看看！导购：没关系，买卫浴就是要多看看，多比较，买时才能放心。逛卖场很辛苦，您先坐下来歇会儿，您喝茶还是水？（先到茶，拉近关系）顾客：不用不用。就是看看。导购：送您一个免费的小礼物吧“省心购”秘笈。您可以在逛店时记录下您看中的产品，这样避免逛时间长了，看中的产品被遗忘（小恩小惠，增进感情）顾客：呵呵这个不错，谢谢。,一、迎客,12,导购：先生（小姐），您这次来正好赶上益高卫浴国庆的促销活动，活动的优惠力度非常大，现在买是最划算（重音说出）的时候，并且买卫浴还有机会赢取双倍免单的大奖呢！（开门见山）顾客：双倍免单？导购：是啊，先生（小姐），之前市场上有很多活动都是免单100%，而益高卫浴这次因为厂家的大力支持，免单200%！也就是说，买卫浴，不花钱，还送您一倍现金！（抛诱惑）顾客：真的？导购：是啊，比如您消费了5000，就能获得1万现金，消费1万，获得2万现金！遇到这种机会真是百年不遇啊！说实话我都挺羡慕您的。当然，这是需要通过抽奖来确定返现额度，相信您也理解！（说清楚返现方式）不过要是中了吐血大奖，那就能够免单200%，那可真是让我们老板吐血了，呵呵（幽默一下）,二、活动告知,13,三、销售诚信超值卡,顾客：抽奖这事还要看运气！导购：（微微一笑）是啊，相信您手气一定很棒！当然您也不用过于担心，最重要的还是看买的东西是否可靠、实用，是否物美价廉，您说对吧？（逐步引出诚信超值卡）顾客：嗯。导购：您看这次益高厂家在全国统一发行了这张“诚信超值卡”，还赠送1800元的大红包，可以根据您的需要购买卫浴品，同时获得相应的优惠金额。用卡可以为您节省好多钱呢，这些钱用来多买点别的东西多好啊。（利益吸引）顾客：免费的吗？导购：每家客户仅限一张，10块钱一张，非常超值，您说是吧？给您来一张吧！（主动成交）同时这张卡还有一个重要功能，就是“双倍免单”的抽将活动必须凭卡参加，赢取吐血大奖。（条件制约）,14,顾客：我看看导购：其实有个省钱的办法顾客：哦？导购：就是您可以通过手机发送短信的方式，回复“抢”字到13910733521这个手机上，就可以免费获得这张卡啦。这种方式每天只限前20名噢。（制造紧张感）顾客：这个好（获得了顾客的联系方式）导购：益高卫浴推出了很多优惠套餐，性价比非常高，您这次打算买哪些产品？我帮您介绍介绍。顾客：看看座便。导购：您家卫生间面积有多大？（询问基本情况）顾客：4平吧。导购：除了马桶之外，您还需要配其他产品么？比如花洒、浴室柜？我们这次推出了“满汉全席”，共有18款套餐呢，优惠力度比买单品更实惠，相信总有一套适合您！（引导顾客关注套餐）顾客：满汉全席？有意思，都有哪些套餐？,四、获取顾客联系方式,15,五、送客,顾客：我再转转吧！（准备离店）导购：（微微一笑）您稍等（取出自己的名片）这是我的名片，上面有我的电话，在选购的时候有任何问题，您随时给我电话，我必定是有问必答！（留名片，让顾客记住你）顾客：好。导购：不管您选择最终购买哪个品牌的产品，在买之前请您先到我们店看一下，比较一下您也知道，益高卫浴是2010年十大卫浴品牌企业，质量和信誉您尽可放心，xx公司的王总去年买的就是益高的产品，使用非常满意，这不上个月他还介绍了2个朋友来益高买呢！（举例子）顾客：好，谢谢！导购：您不会一出门就不会把我的名片扔了吧？（开玩笑）顾客：不会不会导购：那您记得给我电话啊！（送出店门口）,16,六、活动预算,17,以单店为例,相关促销成本如下：诚信超值卡促销折扣:各地经销商根据利润情况和市场情况自行确定，一般在10%左右。广告费用：根据当地广告成本确定（经销商自定，一般投入8-10%左右）。宣传物料：海报、吊旗、爆炸签等物料根据当地制作成本确定。,18,和君智业管理顾问（北京）公司地址：朝阳区奥运村中国五矿大厦16层电话：010-6492547064989103和君智业管理顾问（广州）公司地址：广州市天河区珠江新城临江大道37号碧海湾D栋电话：020-3785749537880779和君智业管理顾问（上海）公司地址：上海市浦东新区世纪大道1500号东方大厦8层电话：021-6304400163044002,和君同行智慧分享,