房地产唐山乐亭提案.ppt

,2012年4月,乐亭盛世景湾项目营销策略,兴达经纪,感谢贵公司提供了有效的资料和信息，为我们的工作提供了莫大的便利，以此为基础，我们成立了专案组，对项目本身以及乐亭地产市场进行实地考察。经过紧张的资料搜索、分析与讨论，制定出此方案。,前言,地理分析市场调研项目属性客群定位项目定位产品优化销售策略推广策略兴达优势,目录,地理分析,乐亭县是中国共产党的主要创始人之一李大钊的故乡。位于唐山市东南部，环抱京唐港，毗邻曹妃甸。距北京230公里、天津150公里、唐山70公里、秦皇岛118公里。全县陆地面积1308平方公里，潮间带面积310平方公里，浅海面积1808平方公里，海岸线长124.9公里，是河北第一沿海大县。全县辖12镇、2乡和1个街道，533个行政村、12个社区，耕地面积94.4万亩，人口49.7万，其中农业人口41.2万。,地理分析,乐亭区位优势明显,地理分析,乐亭文化源远流畅，底蕴深厚，室乐亭大鼓、皮影、平局冀东“文艺三zhi花”的主要发祥地。乐亭大鼓被列入“全国首批非物质文化遗产名录”，乐亭大鼓精品曲段获第五届中国曲艺“牡丹奖”。挂牌成立全国唯一一家“中国皮影艺术研究中心”，乐亭皮影获全国电视戏曲“兰花杯”奖。青春广场及文化活动荣获“全国特色文化广场”、“全国特色广场文化活动”荣誉称号。被命名为“全国文化先进县”、“中国民间艺术之乡”、“中国皮影之乡”、“中国曲艺之乡”等多项荣誉称号。,人文资源源远流长,乐亭县属暖温带滨海半湿润大陆性季风气候类型区。四季分明，冬季漫长，冬长于夏，春秋短暂。4月16日开始进入春季，6月21日进入夏季，9月1日入秋，10月22日进入冬季。11月23日进入严冬，终止于3月8日。冬季长达170天，夏季为72天，春季66天，秋季51天。10-22为春季和秋季，22以上为夏季，10以下为冬季标准。年平均气温在10左右。“国家卫生县城”、“国家园林县城”、“全国平安畅通县”、“全国文明小城镇建设示范点”和“河北省城镇面貌三年大变样进步县”、“省级文明城”、“河北省人居环境范例奖”、“河北省人居环境奖”。乐亭的人们生活着悠闲自得，各得其所，让经常高强度工作状态下的我们很是羡慕。,年均气温10度，与北方避暑胜地秦皇岛一样,地理分析,精心勾勒一体化旅游蓝图乐亭拥有丰富的旅游资源。形成了红色旅游、蓝色旅游、绿色旅游三色互动、优势互补的大旅游发展格局。全年接待国内外游客超过160万人次，实现直接旅游收入1.63亿元，创社会效益7.4亿元。红色旅游：李大钊纪念馆1996年6月经中共中央批准建设，被中宣部确定为全国首批百家爱国主义教育示范基地之一。乐亭正在成为游客心目中的“旅游目的地”。,地理分析,乐亭县1988年3月被国务院确定为沿海对外开放县。近年来，经济社会持续快速健康发展。2011年，完成地区生产总值274.3亿元，比2007年增长57.2%，年均增长12%；全社会固定资产投资120.5亿元，比2007年增长134.9%，年均增长23.8%；,地理分析,经济增长速度与房地产发展关系,房地产市场处于快速发展期的初始阶段，市场呈现出快速发展的特征，以生存、改善为主的需求是市场主要需求。,城镇居民人均可支配收入19982元，比2007年增长55.2%，年均增长11.6%；农民人均纯收入9492元，比2007年增长43.8%，年均增长9.5%。房地产发展阶段与人均GDP关系国际通用衡量标准表明，不同地区的人均GDP决定了区域房地产市场的不同发展阶段。乐亭目前处于快速发展的初始阶段。,800-4,000US$,4000-8,000US$,8000-20,000US$,0-800US$,启动期快速发展期平稳发展期,人均GDP与房地产发展关系,高速发展期,地理分析,旧城搬迁改造成效显著目前涉及搬迁改造城中村12个、危旧小区9个、群众4450户。同步实施安置房建设，建成一、二期安置房35万平方米，三期安置房加速推进，1280户搬迁户迁入新居。廉租住房、经济适用住房、公共租赁住房超额完成市达任务，城区低收入家庭住房条件明显改善。预计乐亭旧村改造总面积将达到100万平米以上，在提高中低收入人群居住条件的同时，也严重冲击了商品住宅市场。,地理分析,县城面积11.35平方公里，人口12万。县城规划：到2020年，城市规模达到29.8平方公里、人口28万人。县城定位为唐山湾沿海城市带副中心城市、海港片区生活配套服务基地、生态园林城市，是乐亭新区的政治、文化、商贸、居住中心，承担全县尤其是北部地区的综合服务职能。县城总规的基本布局是“一心、一带、两轴、两环、三区”。“一心”，以县行政中心及中心公园片区作为整个城区的综合动力中心。“一带”，以长河及两岸绿地作为城市的生态景观绿带和城区的“生态走廊”。“两轴”，以南北向发展大路、东西向世纪大街为轴，交汇于城市中心。“两环”，即外环和金融街、永安路、锦绣街、祥云路组成的内环。“三区”，即科研教育、工业和专业市场三个功能区。,地理分析,城市规划,市场调研,市场调研,不深潜市场，不知市场深浅如同下棋，我们先分析市场，摸清对手棋路，然后再制定对策！项目区域市场调查与研究目的：调查是基础，研究是关键。本次市场调研工作为重点调研，我们认为项目调研重点应具有同级别可比性的高端楼盘，本次调研的内容：主要在售楼盘调研（现场踩盘）客群分析（问卷调查）,新开发区,老城区,在售楼盘分布从项目分布的区域来看，老城区开发商品房项目较少，主要项目都集中在金融街东延线附近，大东方新项目也在此区域内。主要项目水韵名居水悦华庭盛世景湾御景家园,市场调研,市场调研,项目分析,水韵名居水韵名居位于乐亭县滨河北路与金融街交汇处。是目前乐亭唯一在售的住宅项目，建筑面积230000平方米，容积率3.0，绿化率30%。项目两侧临河，环境最优，紧邻三中和幼儿园。产品组以多层、小高层、高层组成。,市场调研,水韵名居项目目前销售均价：4100元/平米/，全款93折。折后均价3900元/平米左右。商业7500元/平米。一期推出4号楼、5号楼、6号楼、7号楼、10号楼、11号楼，共48000平米，全部高层建筑。房源面积80-188平米。2011年4月份开盘年销售面积约4万平米。购房人群多数来自乐亭县城，外地客户较少。,市场调研,水悦华庭水悦华庭项目由20栋高层住宅组成，其中：9栋18层、3栋24层、6栋26层、2栋30层；周边商业楼，总建筑面积约35万多平米（含地下），小区共2416户，其中住宅建筑面积约29万多平米，商业建筑面积约3万多平米，地下建筑面积约3万多平米，地下车库、车位销售，地上车位统一管理。容积率2.6，绿化率35%。,市场调研,水悦华庭现场售楼处较小，内部装修较差，降低楼盘品质。项目开盘时间未定，目前正处于接受咨询阶段，工程上接近+0，预计6、7月份开盘销售。,市场调研,御景家园项目总建筑面积约40万平米，目前西区现房销售，剩余房源较少，产品有多层、小高层、高层，均价3800（高层）。东区开盘时间待定。项目开发时间较长，在市场上相成一定的知名度，且临近城市中心，配套齐全。产品里面较差，与当地回迁房立面接近，降低了项目品质。,市场调研,数据来源：问卷调查,53%,38%,17%,居民置业目的,2012年对乐亭置业目的的调研，53%的人为首次置业，38%的人为二次改善，其他为17%。,首次置业其他二次改善,楼市走势预判,乐亭楼市2012年的状态，31%的人认为2012年楼市量价齐升，29%的人认为量价齐跌，17%的人认为量涨价跌，23.4%的人认为量跌价涨。市场存在观望情绪。,数据来源：问卷调查,量价齐升量价齐跌量涨价跌量跌价涨,31%,29%,17%,23%,市场调研,共发放调查问卷120份有效问卷109份。在此基础上进行整理和分析，得出以下结论。,客群分析,乐亭市民对房地产需求的调研,可接受总价分析,消费购房区域,数据来源：问卷调查,20-30万30-40万其他,数据来源：问卷调查,东部东部南部西部,41%,38%,21%,41%的人可接受总价在20-30万38%的人可接受总价在30-40万。其余为21%购房总价在20万以下，40万以上。主力购买总价在20-40万之间。,最理想的购房区位20%的人选择东部13%的人选择西部13%的人选择南部10%的人选择北部客群选择区域较为分散，并无明显的区位偏好。,20%,13%,13%,10%,市场调研,乐亭市民对房地产需求的调研,户型以二居、三居为主，面积以70-90平米的二居和110-140平米的三居为主。销售情况方面大户型销售速度较慢，中小户型销售较快。,面积需求,大三居27%,小二居23%,小三居18%,大二居12%,四居11%,一居9%,产品类型需求,数据来源：问卷调查,高层多层无要求小高层,69%,18%,7%,6%,在产品需求调查中多层住宅占69%小高层占18%高层需求仅占7%无要求6%。市场对多层住宅认可度较高。,市场调研,数据来源：问卷调查,产品特点：东部新城集中且规模较大，市场未来商品住宅供应超过100万平米，同时回迁安置大量入市，竞争激烈。政府主导城市扩张，大东方入住，东部新城为未来居住热点。建筑立面现代风格为主，立面效果较好，品质差距不大。面积区间集中在80-140平米，满足各个阶层需要。中央对房地产投机、投资行为的严厉打击，乐亭限制异地（唐山以外）购房贷款，抑制外地购房需求。营销手段：营销手段（销售和推广）较为单一，样板房、景观示范区未有效利用。销售现状：市场年销售面积在10万平米左右，各项目相继入市将分流客户。购房人群以本地客群为主，区域需求有限。,市场调研,房地产竞争格局,市场把脉产品及建筑风格方面，建立与市场差异化的立面风格形象，并从设计到建造用材及工艺上要严格把关，注重户型设计的尺度和细节，可提升项目产品力。建筑及园林规划方面，避免采用传统的平行式及其变换的布局形式，使住宅与自然相融合、人与自然互动的效果充分体现。采取更有新意更能融合自然的布局形式。营销方面，注重样板区的建设、样板间生活氛围的营造，采用现场体验式营销方式，体现低价格和高品质的优势，打造高品质生活社区的概念。配套及物业服务分析，无论能否共享城市资源或是通过自身建设，配套服务是衡量产品品质的重要标准，加强物业服务和销售案场物业服务。应对政策方面，打通贷款渠道，提供多种付款方式，降低异地购房前期成本。,市场调研,项目属性,项目报告地段：乐亭县金融街东延中段，东部新城中心位置。环评：项目周边配套较少，东侧大东方及风情商业街等配套的完善，区域将成为乐亭新的生活中心。地块：统一体，具有完整性。区域：乐亭商品住宅新聚集地，交通便利，与市中心动静结合，口碑：工程中断对市场口碑有一定影响，启动销售需针对此状况进行调整。,项目属性,项目综合指标,项目属性,项目总占地：100631,容积率：3.38总建筑面积：422689,住宅：288323/68%,商业：40734/10%,酒店：7200/2%,会所：3461/1%,地下：82970/20%,项目SWOT分析,项目属性,盛世景湾价值梳理,区域,生态,建筑,配套,区域势能：项目紧邻金融街东延线，地段和交通优势明显；土地精神：繁华、兴旺、革新，渗透都市前沿精神的沃土；政府规划：“一心、一带、两轴、两环、三区”重要节点。,乐亭古滦河景观带中心区生态大盘；45.5%超高绿化率，规划多重景观组团。,风格空间：新古典主义风格，国际化品质感受。户型丰富：户型梯度层次丰富，满足不同层次需求；,新娱乐核心：大东方、风情商业街、自建4万平米商业配套；生活配套：医院，超市，银行，邮局，方便快捷的都市生活方式。,项目属性,客群定位,共性,是谁构建了本案的核心需求？,想留下的人,想进来的人,骨子里的情怀,公认的归属感,人群,周边企业高管周边居民依锦还乡(外地做生意),紧跟城市的改变，在改变中获得自己的身份符号通过城市区域寻求生活的改变，在改变中获得自己的人文信仰通过地脉文化,证明我是谁,证明我在那,这里有他童年的梦想，生我养我的故里，落叶归根的传统。亲朋好友、乡里乡亲、左邻右舍。,客群定位,圈层,先聚焦后放大目标客户,客群定位,权利顶层财富顶层准中产阶级小资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层,关于客群区域来源从购房的客群看，本地居民购房者占有相当的比例，外阜客户的开发将决定项目销售速度。,周边县市,外阜,外阜,乐亭,客群定位,地缘人群以首次置业满足自住需求、居住升级换代、投资为购买目的乐亭城区内客户,域外客群此类客群主要由乐亭下属乡镇及周边县市地区客户、常年在外地工作生活的乐亭原籍需求购买及投资客户、长年在外地工作准备回城创业投资的成功人士等组成。,外埠客户外埠客户包括三种情况：一类是长期固定生活在乐亭的外地人群；另一类是中短期阶段性居住在乐亭，但保持常年往来于乐亭的外地人群；第三类为外埠投资/养老人群,客群细分根据不同来源划分的客户类型描述：,客群定位,主力客群需求分析,客群组成城市富足阶层、周边县市地区的高收入人群客群属性以多次置业（商品房）为主的中端收入人群，年龄集中在30-50岁之间购买动机置业需求以升级换代为主，追求生活品质产品需求特征100140（主力需求）,客群组成外地地区中高收入人群、养老度假人群客群属性追求安逸的生活环境和完善的配套设施、年林集中在45-65岁之间购买动机购买需求更看重物业产品未来的保值增值，同时准备颐养天年之所。产品需求特征80-110（主力需求）户型产品,客群组成乐亭城市年轻一族周边县市地区的在乐亭工作人群客群属性以首次置业为主的青年人群年龄集中在25-35岁之间购买动机首次置业满足居住需求产品需求特征70-90户型产品,客群定位,项目定位,市场定位,领导者,垄断价格、行业老大产品不可复制过河拆桥,改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色与价值,挑战者,追随者,补缺者,搭便车、借势以小搏大、杀伤战术价格战的制造者,目标明确、挖掘客户瞄准市场缝隙敏锐的机会主义,项目定位,区别,日居型社区,度假型社区,“采菊东篱下，悠然见南山”周边环境-依山傍水，远离城市社区品质-生态低密，返璞归真生活方式-休闲放松，度假享受,“结庐在人境，却无车马喧”周边环境-交通便利，设施齐全社区品质-屏障喧嚣，城市园林生活方式-闹中取静，日常归属,共同点,隐蔽私密，尊荣华贵,日居型社区vs度假(养老）型社区,第一/第三居所,产品定位,产品定位,项目形象定位,站的更高，走得更远,冀东首席生态养生社区,区域,功能,地位,品牌表现,项目对城市的改变,以当代方式重造地脉人文,物理改变,精神改变,产品规划/景观/建筑,营销包装/推广/活动,产品定位,冀东首席生态养生社区,中端住宅,城市的领导权,颠覆城市房地产市场,改变城市居住理念,以资源集约实现生活中心,品牌表现,业态研究-业态定义与种类,所谓业态，是指商业企业以经营重点的不同而采取的经营形态和组织形式。,商业中心的规模划分,区域型购物中心占城市总量5%社区型购物中心占城市总量32%邻里型购物中心占城市总量63%,产品定位,项目规划4万平米商业配套打造区域型商业中心，受大东方直接威胁，可行性有待商榷。,品牌经济型酒店面积要求,产品定位,经济型酒店中常见的平均客房适用面积建筑面积在40左右。建议本案品牌经济型酒店客房数在180-200间左右。,产权式酒店,建议项目酒店定位产权酒店，以“售后返租”形式建立项目独有优势。运营方式上可以采取自营和出租屋两种形式。目前，从物业角度而言，比较常见的加盟经济型酒店的方式有两种，一为长期租赁房产，并对其进行改造从而达到加盟品牌的统一要求；二为按照要求，在空地上新建可以加盟品牌的物业。不管是何种方式，特许方都对加盟者的物业提出了一定的量化的要求。,艺术与精品型酒店,静态度假,产品定位,目前，从物业角度而言，市场比较常见的加盟经济型酒店众多，如如家、汉庭、锦江之星等，价格在180-220元左右。但，本项目定位产权式酒店，客群投资价值远远大于居住的意义，为了保证投资者的长期高额回报率，目前的经济型酒店无法支持酒店的运营与回报客户，所以，我们建议定位艺术型、精品型高端酒店。,品牌建议：建议本项目产权式酒店引进知名连锁品牌，如悦榕庄、MEDDUB等品牌以提升核心竞争力；并且酒店的价格（平均1200-1800元左右）具备市场竞争力，保证后期的持久良性运营。规模建议：建议酒店客房数在200-250间左右，,产品优化,通过整体营造，在户型增值、产品配套设施、建筑风格和园林上进行打造，以人居概念为核心理念，以高科技手段做科技住宅，用环保、低碳的、新能源等未来能源利用等做生态、环保低能耗居住区，以品质做产品、园林，做高尚社区。,乐亭城市低碳建筑高端城市居住区建议主要以居住+环境+配套来打造【人居概念】,6大法则打造新物业形态,1）开辟“新”居住空间-产品多元化2）增加产品功能化-“菜单式”装修服务3）提升产品品质-产品质量优化4）提升园林景观-绿色生态园林+品质景观5）高科技、智能化-现代科技武装产品6）服务升级-高端物业服务,产品优化,户型建议,赠送家庭中央空调/层高3.1米,彩色可视对讲,钢制品牌三防子母门,凸窗设计,增送中央吸尘系统,产品优化,住宅/精装修/新中式风情,产品优化,住宅/精装修/新中式风情,产品优化,住宅/精装修/度假主题,产品优化,前期物业建议项目物业服务，应严格遵照物业的管理制度与BI规划，以专业的服务能力、智能化的服务设施，以热心、细心、专心、放心、信心的五心服务，为业主提供家居安全守护、家务打理、居室美化、事务安排及及其他个性化服务。物业公司提前进场维护、管理。同时作为高端项目客群目标认同大牌物业品牌。为了提高项目高端价值形象，建议开发商确定一线国际、国内物管公司。第一太平戴维斯世邦威理仕戴德梁行仲联量行,前期物业,销售策略,销售周期,项目出地面正负零售楼处开放蓄客开盘样板间开放结构封顶立面完成会所开放周边道路修缮完成生态园林全部落成项目完工首批业主入住,重要节点列举,一期,二期,三期,2012/7,2015/08,2014/3,项目分三期销售，总销售周期预计3.5年，自2012年7月至2015年12月。,销售策略,团购策略我们建议开发商如果资金不是问题，能不团购就不团购。大量的团购势必影响项目的高端形象，毕竟项目不是做批发而是走精品，市场观望情绪严重制约销售。即使团购价格也不能太低，我们建议均价：95折以上，首付比例不低于70%。价格策略考虑到项目价格策略“中开高走”，资金回笼启动后续项目。销售价格不能过高，加之好产品的楼盘在价格策略上需要当地消费认知过程。销售体现市场价，我们建议一期入市价格：3800元/平方米，中期价格:4000元/平方米，后期价格：4200元/平方米,销售策略,大营销战略构建多渠道营销,分销处模式；分销商模式；业务员DM模式；销售代表主动拜访行销，而非坐销；电话营销模式；老带新模式；三级市场、保险业务、旅游市场等的合作模式。,销售策略,57,重点布局竞品周边，阻截客户到本案现场,重点竞品布局1.竞品售楼处2.竞品周边交通节点3.流动看房班车配合,售楼处1人,布局分主次,售楼处3人,交通节点1-2人,看房班车主要活动区,本案,水悦华庭,水韵名居,御景花园,销售战术,设立分销处：唐山市区、迁安、迁西、遵化、京唐港等地设置分售楼处。看房流程：每周两次时间节点。全部集中到本部看房，营造高人气和哄抢氛围。,周边县市建立分销点,销售战术,招商原则,市场空白原则,寻找到市场的空白点，规避与成熟的大规模商圈形成同质竞争,可行性原则,结合各类零售商需求，保障招商具有可行性，可操作性要强,主动性原则,满足易招商、易成市、易产生人流、物流、现金流的条件,效益导向原则,最大程度地选择投资回报率较高的业态业种,1,2,3,4,销售策略1）纯销售2）带租约销售3）短期返租的销售（一般为三年返祖）4）长期返租的销售（一般为十年返祖）5）回购销售,销售策略,推广策略,品牌表现,项目对城市的改变,以当代方式重造地脉人文,物理改变,精神改变,产品规划/景观/建筑,营销包装/推广/活动,以资源集约实现生活中心,社会价值,中观,微观,经济价值,生活价值,宏观,传播,推广策略,地块价值梳理,企业形象,区域形象,项目形象,宏观,微观,经济价值,生活价值,社会价值,中观,规划,建筑,户型,景观,推广策略,【Slogan】三要素,项目形象,客群定位,产品形象,提炼项目要点,项目形象,产品形象,客群定位,国际标准,古滦河,低碳养生,板式高层,世界观,生活观,家庭观,精神生活,新古典,大东方,国际化,价值景观/配套,Slogan：国际化价值精神生活,推广策略,SLOGAN1列鼎冀东养生胜地,推广策略,SLOGAN2低碳生活国际居住区,区域形象,项目形象,产品形象,产品卖点,物业卖点,入市期,有市无价,预热期,项目均价,升温期,热销期,户型单价,成熟期,持续期,品牌形象,推广与销售的关系,推广策略,推广脉络,定位出发,产品层面生活层面精神层面,我们将通过现场包装、系列报广、户外广告及公关活动的立体推广思维全线刷新乐亭以往印象。首期利用户外制造“乐亭城市低碳建筑城市中心居住区”即将登场悬念，吊起市场胃口。中期利用体验活动从产品主力客群的生活方式、社交方式、休闲方式入手，与客群深层沟通。其后通过对项目规划、建筑、景观优势环境因素全新视角的阐释“低碳生活国际居住区”的高调定位，由此奠定了项目的品牌形象，令其进入精神层面及物质层面的双向无竞争状态。,推广策略,价格-户型,推广调性-项目性格,开发理念-品牌-文化,消费心态感知过程,产品特征,竞争力+阶层语境,品牌营销,社区气质-外立面,执行策略的构成：品牌营销+竞争力战术+阶层语境+产品特征,推广策略,推广脉络,企业形象期时间：2012年6月主题：责任地产,推广语担起城市的责任1308平方公里土地上低碳生活,活动时间：2012年6月主题：高端访谈企业高层领导媒体访问，企业文化、城市发展、项目思路的探讨。所以，我们不仅致力于做一个出色的开发商，我们更肩负起生活运营商的使命，为建筑注入思想和生命。,区域形象期时间：2012年7月主题：相对城市-绝对理想,推广语东扩2884个家庭的理想终于被现实超越,推广策略,推广脉络,项目形象期时间：2012年7月主题：相对区域-绝对环境,推广语低碳生活国际居住区古滦河、大东方2884个家庭,植入项目概念主题哥本哈根气候变化峰会自2009年12月7日开幕以来，就被冠以“有史以来最重要的会议”、“改变地球命运的会议”等各种重量级头衔。这次会议试图建立一个温室气体排放的全球框架，也让很多人对人类当前的生产和生活方式开始了深刻的反思。,宣言：“你今天减碳了吗？”“低碳生活”作为一种生活方式，先是从国外兴起，可以理解为：减低二氧化碳的排放,就是低能量、低消耗、低开支的生活方式,如今这种生活方式已经悄然走进中国。,推广策略,推广脉络,项目形象期时间：2012年7月主题：相对区域-绝对环境,向世界说明乐亭保护地球家园、为人类未来造福：“低碳生活”向人类提出的是前所未有的问题，没有现成的经验、理论与选择模式，我们唯一的选择就是创新，创新我们的生活模式，为人类未来造福为宗旨。,活动时间：2012年7月主题：东城论剑（合伙搭台共唱一出戏）副市长、规划局长、环保局、低碳研究会、媒体等。座谈会形式，讨论区域未来发展、房地产开发模式、环境保护利用。于是，我们构建了乐亭第一家生态景观艺术文化居住区，把景观作为艺术品鉴。从此，艺术将成为生活每天不可分割的一部分。,推广策略,推广语低碳生活国际居住区古滦河、大东方2884个家庭,人居生态社区,产品形象期（规划/建筑户型/景观/配套）时间：2012年8月主题：相对环境-绝对品质,推广语荣膺：联合国住宅属-人居生态社区,我们希望通过权威性组织证明项目品质，使客群对项目产生信赖、可靠、促进整体销售，作为大盘这一点是必需的。,奖项分类,国际,国内,联合国,法国嘎纳建筑节(建筑业奥斯卡),建设部,河北省级,唐山市级,媒体类,推广策略,推广脉络,1期-活动,2012年8月一期开盘活动场所：营销中心,项目前期已建成售楼中心，经过一段时间的市场形象树立和客户积累，达到开盘销售条件。,推广策略,推广脉络,实际上作为商业地产推广分为三个方向，它是根据人群需求的不同决定的。1）针对商者招商以业态、客流、交通、经营为主。2）针对投资者销售以租金、回报率、升值潜力为主。3）针对消费者经营以物廉价美、购物环境、特色商业为主。,商业推广脉络,推广策略,商业推广脉络,商业推广策略,目标客群,投资者,经营者,增值/回报率,业态/客流,商业经营成功,招商成功,经营管理,商业推广方向,一铺养三代/金铺/金街/摇钱树,地段/交通/客流/业态,投资秘籍,招商手册,推广策略,基础销售工具设计制作,包含内容：1、VI基础延展2012/6前完成设计VI系统的设计完成及制作（手提袋、名片、胸卡、基础指引系统、工地围档等)2011/6前制作完成2、销售道具2012/6完成设计、制作折页、海报/户型单页/产品手册/,项目周边指引系统建立金融街沿线、大东方（夏日）、项目四至路口处，灯杆道旗指引，重要道路节点的交通指示牌动作与时间：动作一：项目周边道路灯杆道旗、引导系统设计、制作与安装2012/6前完成动作二：到达售楼处沿途主要干道路口交通指示牌选址、制作与安装2012/6之前完成,推广策略,现今的房地产营销大家都绞尽脑汁推陈出新,如何丰富营销手段,抓眼球,做差异化,与众不同是本次考察的目的。1）苹果iPad现场案夹2）多媒体沙盘互动,现场包装,艺术和社会关系究竟如何，是一个老生常谈又夹杂不清的形而上学问题。有没有独立的艺术，独立的艺术还要不要肩负自己的社会责任？用自己的方式发出声音，表达社会群体的内心情愫与感性体验。我们建议在本案的会所建立以“关爱地球、低碳生活”主题的行为艺术馆，展示有关于生态、自然、环保等作品。上海艺术博览会国际当代艺术展,艾未未作品没了,推广策略,兴达优势,兴达优势服务内容,公司理念,兴达经纪脱身于兴达集团，公司主要管理人员都具有兴达集团的先进开发理念，从产品设计到后期营销都会从地产开发的角度为开发商提供思路和策略，同时会结合兴达集团的技术部、工程部、产品研发部等部门为开发商做其他服务。,兴达经纪,操盘理念,兴达经纪在前期会充分分析项目，并根据项目特点制定营销策略，从前期分析目标客群到寻找目标客群，根据目标客群及市场情况，制定排号方案。根据排号客户对户型、价格、楼层的意向情况，进行统计分析，最终制定完善的开盘方案。开盘当天根据到达客户的数量随时调整开盘策略，根据当天认购情况调整销售价格，组织公司内部及集团公司各部门积极配合，在喊号，撕销控，收款等环节制造开盘的火爆气氛，以最大量的促进意向客户成交。,兴达经纪,销售员每天会利用兴达庞大的客户资源对客户进行一对一的电话约访，销售经理每天会对销售员分配客户资源，制定目标，并在过程中随时监控，每天晚上会组织销售员讨论分析电开效果，并提出调整意见。针对目标客群，每天销售经理会组织销售人员发放DM单页，对销售员每天发放的区域，销售说辞，人员安排进行合理的安排，并在每天晚上组织销售员讨论分析电开效果，并提出调整意见。,兴达经纪,主动营销,日常工作,秘书每天会做好客户统计工作，建立客户档案，并通过销售每天不断的追电追访对客户档案进行完善，细分客户，对客户需求，购买动机，关注点及其他客群特征进行细分。策划经理每天会根据客户来电来访及客户认购成交数据进行分析，同时搜集其他楼盘的数据进行对比，最终对推广媒体及渠道进行调整。客服人员会对每一位意向客户进行满意度回访，并在节日，客户生日等节点定期问候客户，为客户送去祝福。财务人员积极配合开发商办理银行按揭关系，并协助开发商信贷专员催促银行发放贷款。,兴达经纪,现场接待基本流程,实战模拟综合考核,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。,迎接客户,询问是否已有预约,讲解沙盘、户型分析,沿销售动线参观、讲解,洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况,确认销控,交纳定金,提供给客户参考资料，送客户离开,完成客户到访记录，以便回访,引导客户参观样板间（突出户型特点）,N,Y,兴达经纪,对于所有客户采取一对一专人全程跟踪服务。及时反馈可能出现的任何客户问题，并积极协助尽快落实。,一对一全程跟踪服务,接待,咨询,贷款资格审查,交款,约见银行专员,定期还款提醒,办理入住,认购,签约,提供收入证明范本,约见贷款律师,兴达经纪,现场接待基本流程,团队组建及管理,销售经理,销售经理,客服主管,置业顾问20人,置业顾问20人,客服专员2人,置业顾问管理售楼处日常销售管理,签约/合同管理/房号确认/按揭,市场调研销售策划定价确定销控策略,市场推广媒体调查售楼处形象管理,销售助理,项目公司,集团,主管副总,销售总监,策划总监,客户数据收集销售周报、日报,A策划经理,B策划经理,销售经理,置业顾问20人,本地销售精英4060人,兴达经纪,【我们期待与KFS创造历史】,谢谢观看!,