地下车位委托物业销售方案资料.ppt

存量车位委托物业公司销售方案 （委托代理模式） 车位销售工作小组 2014年7月2日,目 录,一、地下车位基本情况 二、市场分析 三、市场调研对比 四、定价分析 五、建议定价及成本核算 六、委托代理及激励政策 七、各类优惠政策 八、相关考核建议,一、地下车位基本情况,各房地产公司车位数量、销售价格等基本情况如下：,二、市场分析,1、车位购买需求调查 各项目总规划户数为15486户，其中未交付1338户（南通）。经调查小区业主有车辆数量为3494辆左右，有车比例为25%（未交付户数除外）。 目前每天停放在道路两侧及小区外的车辆有980余辆从需求方面分析判断各小区都具有购买的市场需求。 具体明细如下, 目前各项目入驻情况调查,购买力调研 上城一区：通过租用车位业主沟通，入住业主大部分属刚需业主，知道以后停车困难，车位必须，但是目前都没有购买计划，主要是资金问题，所以我认为降价并不能快速去化； 爱上城一部： 项目业主大多属于刚需购房者，经了解70%车辆用户购车均做了贷款。业主普遍认为6万以上的价格不能承受。 爱上城二部：有意向购买人的年龄段多数为40-50岁左右；价格在6.5万可接受者居多； 弘阳尊邸：通过小区走访调查，尊邸业主大部分为工薪阶层，并且都是当地乡镇、农村进来的，购买能力普遍为中下水平，分析心理价位承受能力较低。,三、市场调研对比,1、车位价格调查,三、市场调研对比,大华项目,2、车库基础设施调查 车库出入口对比：爱二部、爱一部、学府、上城三区与周边小区差异不大,爱二部,爱一部,三、市场调研对比,上城一区改造后,2、车库基础设施调查 车库出入口对比：上城一区改造前后对比,上城一区改造前,三、市场调研对比,2、车库基础设施调查 墙面、标识对比，我司新项目与周边小区差异不大,爱上城一部,上城一区改造后,上城一区改造前,大华项目,四、定价分析,综合上述调查分析： 1、静态财务成本分析： 按照目前各公司车位销售表价测算，存量车位预计可售资金约2.5亿元。 按照3年去化的进度，财务成本按照年费用10%计算，第一年财务成本为 2500万元；第二年财务成本1650万元，第三年财务成本850万元， 三年合计财务成本需0.5亿元。（不含每年220万元管理成本） 2、目前各项目购买车位潜在需求约980余个左右。 3、在桥北置业的多属于刚需，因此业主实际消费水平并不高，购买能力受 到限制，车位价格的高低因素起主导作用。 4、从调查结果显示车库的品质、基础设施存在不足，性价比相对较低，对 业主有一定影响。 5、从市场价格对比看，比同一区域内价格偏高。 6、从购买能力分析，车位定价在5-7万元之间易于接受。,五、建议定价及成本核算,1、为盘活公司未售出车位资产，减少空置车位管理成本，为公司，扩大再生产回笼资金，建议调整现行销售价格促进销售。通过调查、分析建议价格为,注： （1）为考虑前期购买业主的稳定，此价格为集团控制价，仅为地产公司对 物业公司价格（此价格包含所有销售优惠政策） ； （2）销售时各物业公司可以采取阶梯价格； （3）销售单价在高于底价以上的由各公司自行调整；低于底价成交必须签呈报相关领导审批同意后才能实施。 （4）关于付款方式： A、分期付款：首付不低于总价的20%，余款两年内免息、分季度逐次付清； B、按揭付款； C、一次性付款。,2、促进销售预计可回笼资金：按照去化70%计算为：,五、建议定价及成本核算,3、促进销售可减少地产每年支付的车位管理费约220万元,六、委托代理及激励政策,1、委托物业公司代理销售的优势 物业公司有着长期为业主服务的良好基础，能够及时、准确了解客 户需求，与业主接触交流便利，易于沟通。 物业公司各服务中心工作人员贴近业主、便于开展销售宣传活动。 利用物业公司现有各服务中心资源，提供销售服务更便捷，可为业主 节省更多时间，业主乐于接受。 为地产公司节省更多人力、物力、财力的支出。 2、物业公司计划销售方案 不确定最高销售价。 确定最低销售价：以本次调整价为最低销售价。 3、自项目交付业主使用时，车位销售责任主体由地产公司转移至物业公司。,2014年下半年销售指标及2015年-2017年销售计划：,3、激励政策 为加快车位销售活动的开展，有效促进销售、鼓励销售，采取销售激励方式，给予销售人员及物业公司相应的酬金奖励，具体为 （1）按照销售总额的（到账额）的2%-3%计提奖励（佣金）。完成月度销售计划100%及以上时，计提销售总额的3%、完成月度销售计划90%以上时，计提销售总额的2.8%、完成月度销售计划80%以上时，计提销售总额的2.6%、完成月度销售计划70%以上时，计提销售总额的2.4%、完成月度销售计划60%以上时，计提销售总额的2.2%、月度销售计划未完成50%时，计提销售总额的2%。此奖励按月结算。 （2）超过底价销售提取酬金，超出底价销售的差价提取归物业公司（溢价奖励）。具体结算金额根据物业公司年度绩效得分按比例进行结算。此奖励于半年度、年度考核结束后即进行结算。 （3）佣金奖励、溢价奖励的分配方案由各公司根据实际情况制定分配方案报集团相关部门审批后实施。,七、各类优惠政策,1、为便于服务中心灵活逼定客户，结合前期各种优惠政策，制定如下优惠审批权限： A、物业公司各部门（服务中心）项目负责人每个车位优惠1000元的审批权限，副总经理每个车位优惠1500元的审批权限，总经理每个车位优惠2500元的审批权限； B、地产公司副总每个车位优惠2000元的审批权限；地产公司总经理每个车位优惠3000元的审批权限，集团副总裁每个车位优惠4000元的审批权限，4000元以上的优惠报集团总裁审批。 2、团购优惠： 团购5个（含）-9个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2000元，团购10个（含）-14个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2500元，每增加5个车位，优惠价格增加500元，以此类推，最高优惠10000元/个车位； 3、以上优惠不能累计优惠，原则上各种优惠只能享受一次；同时享受两个以上优惠的需报相关领导审批同意后再进行实施； 4、员工福利优惠在成交价格后享受； 5、该优惠措施报集团审批同意实施时，同时终止前期针对车位销售的各项优惠政策。,八、相关考核建议,1、销售计划执行情况对中层及以下人员进行月度考核，在月度考核中作为直接扣分项，每低于10%扣绩效1分，每高于10%加绩效1分，扣分、加分以5分为限； 2、各子公司车位销售计划完成情况于2014年半年度重点工作调整时，纳入各子公司绩效考核指标体系，具体权重占比由绩效考核委员会确定。,