汽车销售邀约技巧.ppt

汽车销售邀约技巧,制作：祝湘文,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ 什么原因和 有关？,你,3,平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅,4,步骤1-给客户一个打这通电话的藉口 步骤2-准备和打电话 步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键！,使客户再回展厅,记住：大多数会在72小时内购买。 90%的客户没有得到有效的跟进,拨电话的流程,6,案例分析,销售顾问小王：刘哥，您好！我是衡阳和信丰田的销售顾问小王，您上次在我们店里看过卡罗拉这款车，还有印象吗？我想问下您车子买好了没？最近有没有购车的打算呢？ 刘哥：哦，小王啊？我暂时没想买车呢，需要时再联系你啰。 小王：好的，谢谢你刘哥，有购车需要时給我电话啰。,请讨论您认为须改进的对话,7,电话访问切入点,促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法,9,邀请客户到展厅实例-1,邀请第一次来电的客户到展厅,情景2-1: 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的.,10,邀请客户到展厅实例-2,邀请客户到展厅-近期促销促销告知法,情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案.,11,邀请客户到展厅实例-3,邀请客户到展厅-新车上市探询追踪法,情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们新款卡罗拉上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - -,12,邀请客户到展厅实例-4,邀请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,情景2-4: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是荣放都市版黑色,我们最近刚刚到了一台黑色风尚版, 我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?,13,邀请客户到展厅实例-5,邀请客户到展厅-交易条件事项确认法,情景2-5: 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售 经理才能决定. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽 谈细节.,14,邀请客户到展厅实例-6,邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法,情景2-6: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能，这周末公司有个试乘 活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不 是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 客户:有啊.,15,邀请客户到展厅实例-7,邀请客户到展厅-维修站促销活动关怀访问法,情景2-7: 销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 客户:不用,我也没有时间. 销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 客户:什么方案? 销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡. 客 户: 终身免费保养卡有什么用? 销售顾问:就是以后用车常规保养不用花一块钱,对于您日后保养车子确实是一 个大优惠.其实买车是笔大的支出,日后的保养也是笔不少的费用,这张卡可以帮 助您省下不少钱,具体到店我当面向您解说,不知您周末有空吗?,16,邀请客户到展厅实例-8,邀请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,情景2-8: 销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与轩逸比较,我帮您做了一份对比 表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来? 客户:没时间,你微信发给我就好了. 销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了 重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据. 客户:不用了,发给我就好了. 销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一 定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗? 客户:好吧. 销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?,关怀访问法,首保邀约法,客户培训邀约,换车邀约,潜在客户邀约话术模板,23,销售打死不能说的语言,1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“你太没眼光了”“你真老土”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 3、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。,24,销售顾问打死不能说的语言,25,销售顾问打死不能说的语言,26,谢谢！,