市场营销学复习资料答案0910.doc

市场营销学复习资料1、加拿大明茨博格教授指出，战略组成的销内容包括计划政策模式定位观念2、构成现实市场的要素是相互联系、相互制约的。它包括有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。3、在市场营销管理哲学中，既是一种最古老的观念之一，同时也是在卖方市场条件下产生的一种观念是生产观念4、企业选择目标市场时可以考虑的策略包括市场集中化选择专业化产品专业化市场专业化5、海尔彩电与海信彩电之间的竞争是属于品牌竞争者类型的竞争者6、从研究对象中抽取部分进行调查，并用调查结果来推断总体属于抽样调查7、影响消费者购买行为的主要因素包括文化因素社会因素个人因素心理因素8、在企业的产品组合中产品数项的总数即产品长度9、认知价值定价的关键在于准确地计算产品所提供的全部产品生产成本 10、销售人员在产品售出去后，主动征求顾客意见，这种关系营销的层次是负责型关系营销11、顾客关系管理起源于20世纪80年代的接触管理 12、有效的市场细分必须具备下列哪些条件可衡量可进入性可盈利性可区分性13、在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于变动成本 14、在社会市场营销观念中，所强调的利益应该是社会利益15、审查与评估二手数据的标准包括公正性有效性可靠性效益性16、企业最理想的一种需求状况是充分需求17、某盐业公司为了扩大盐的市场销量，开发了洗涤用盐，这属于市场开发18、企业最理想的需求状态是且充分需求 19、企业在定价时应重点考虑的客观因素有市场供求20、大市场营销是为了进入特定市场所所实施的营销战略，这种市场是封闭或保护型22、产品概念中最基本、最主要的部分是核心产品23、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于习惯性购买24、下列市场中，属于不可扩张市场的是食盐市场 25、在调查那些不愿接受访问或对访问人员抱有偏见的对象时，最有效的方法是邮寄问卷法26、影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是可支配收入27、下列市场中，属于不可扩张市场的是香烟市场28、市场营销学主要对下列几类行为进行研究消费行为政府行为供应商行为市场营销机构行为帮会组织行为29、医用急救箱属于相关包装策略30、上下级权责明确，沟通迅速，管理效率高，管理幅度逐级放宽的一种组织结构形式是金字塔型组织31、市场营销学对市场进行划分的依据是购买者及购买目的32、企业把创新产品的价格定得低，吸引顾客，提高市场占有率，这种策略是渗透定价33、某食品公司租用了一个冷库，这部分租金属于存货占用成本中的存货空间费用34、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于营销职能审计35、两国企业合作开拓或占有市场，这种战略联盟属于营销与服务联盟36、产品包装的作用有以下几方面保护产品促进销售增加产品价值37、在社会市场营销观念中，所强调的利益应该是企业、消费者与社会的整体利益38、20世纪90年代初由西方管理学发展起来的一个新理论是定点超越论 39、对于批较贵重的产品，由于产品品牌差异大、购买风险也大，消费者在购买时会广泛了解、收集信息，再决定购买。这是属于复杂型购买行为40、关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即营销网络41、市场渗透战略适用的情况是产品竞争者现有市场现有产品42、在企业的现有市场阵地周围建立防线的战略是阵地防御战略43、习惯上，按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格的定价方法叫成本加成定价法 44、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用集中市场营销 45、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于产品竞争者46、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于习惯性购买47、用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是名义尺度48、对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是邮寄访问49、物流的一项基本产出就是顾客服务水平50、下列市场中，属于不可扩张市场的是食盐市场51、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的长度52、在新产品扩散中，告知他人新产品信息，向购买者提供积极反馈的人是舆论领袖53、成长期的促销重点开成偏好、增加购买 54、企业从消费者的角度对创意所作的详尽描述叫做产品概念55、企业把创新产品的价格定得低，吸引顾客，提高市场占有率，这种策略是渗透定价56、某食品公司租用了一个冷库，这部分租金属于存货占用成本中的存货空间费用57、造成因果倒置的广告预算方法是销售百分比法58、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于营销职能审计 59、两国企业合作开拓或占有市场，这种战略联盟属于营销与服务联盟 60、市场营销学产生于20世纪61、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于冒险业务 62、一般来说市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中叫做集群偏好63、市场营销竞争的核心是商品价格竞争64、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是自我实现的需要 65、食盐市场市场是不可扩张的市场黄金周期间，百货公司与旅游公司之间的竞争关系属于愿望竞争者66、不同广告媒体所需费用有差别，其中最昂贵的是电视67、在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是佣金制 68、同时经营两种或以上相互竞争品牌，这种决策是品牌扩展决策69、某企业推出酒味浓、苦味适度的啤酒以满足不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需求，这种定位是产品特色定位70、家庭成员对人们购买行为影响颇大，家庭成员属于直接参照群体 71、对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是上门调查 72、市场营销学认为，企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境73、某市场经营多种产品，而服装与家电之间的销售关系做产品组合的关联度74、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是文化因素 75、跟随在其他主导者之后自觉维持共处局面的企业属于市场跟随者76、市场挑战者最间接的进攻战略是迂回进攻 77、消费者对某种产品的使用率属于行为变量78、品牌中可以认出，但不能用言语称呼的部分叫做品牌标志 79、企业进行市场定位的主要依据包括产品特色定位顾客利益定位使用者定位使用场合定位竞争定位80、根据购物习惯分，消费品分为以下几类 公用品便利品选购品特殊品非渴求品81、加工贸易有以下几种重要形式来料加工进料加工 82、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的成熟期83、对于同质产品或需求共性大的产品，一般宜实行无差异市场营销84、企业发展新业务的方法有密集增长一体化增长多元化增长市场增长85、市场实验的规模决定于投资费用投资风险大小市场试验费用市场试验时间长短86、对同一种商品采用不同级别的包装，适应不同购买力水平，这种包装决策是分等级包装策略87、在进行市场营销活动的定量分析时，史蒂文斯曾将定量分析的尺度分为名义尺度顺序尺度间距尺度比例尺度88、国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有市场规模市场增长速度贸易费用竞争相对优势89、造成因果倒置的广告预算方法是销售百分比法90、组织市场购买行为的特点是派生需求多人决策过程复杂提供服务91、政府采购的主要方式有招标竞争性谈判邀请报价采购卡单一来源采购或其它方式92、选择目标市场战略时应考虑的因素包括企业资源产品同质性市场同质性产品生命周期阶段竞争对手的战略93、企业的社会责任有保护消费者权益保护社会利益保护社会自然环境94、市场营销审计的内容包括市场营销环境审计市场营销战略审计市场营销组织审计市场营销系统审计95、市场营销信息的子系统构成包括内部报告系统市场营销情报系统市场营销调研系统市场营销分析系统机构行为学会组织行为96、垂直渠道系统有哪些形式公司式管理式合同式97、根据购买者及其购买目的划分，市场可分为消费者市场生产者市场中间商市场政府市场98、差别定价的形式有顾客差别定价产品形式差别定价产品部分差别定价销售时间差别定价99、新产品的特点有相对优势适用性复杂性明确性可试性100、在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大情况下采用的定点超越是组织定点超越101、香水企业可以通过哪些战略来找到新用户为地理扩展市场开发市场渗透102、产业市场的细分变量包括最终用户顾客规模使用者情况使用程度购买准备阶段103、市场营销组合构成的基本要素包括产品价格渠道促销104、当产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零时，企业可以选择的决策有继续决策收缩决策放弃决策105、中间商的配货决策主要有独家配货专深配货广泛配货杂乱配货106、有效的企业任务报告书应具备以下条件市场导向切实可行富鼓动性具体明确107、产业市场的细分变量包括最终用户顾客规模使用者情况使用程度108、市场营销管理的实质是需求管理。109、企业在选择和设计物流系统时，一般有以下选择单一工厂，单一市场单一工厂，多个市场多个工厂，多个市场110、在分析营销环境时，运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为理想业务冒险业务成熟业务困难业务111、参照群体包括首要群体次要群体向往群体厌恶群体非成员群体112、企业设计销售队伍的规模通常有下列几种方法销售百分比法分解法工作量法113、市场营销信息系统包括内部报告系统市场营销情报系统市场营销研究系统市场营销分析系统114、影响消费者购买行为的主要因素为文化因素社会因素人际因素心理因素115、当产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零时，企业可以选择的决策有继续决策集中决策收缩决策116、企业的主要定价目标有生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化117、下列商品中适宜选择短渠道分销的有鲜活商品日用百货 118、品牌最持久的涵义是价值、文化和个性119、市场每一次交易都包括哪些可度量内容至少有两个有价值的事物交易双方所同意的条件各自的承诺协议时间和地点120、有效的企业任务报告书应具备以下条件市场导向切实可行富鼓动性具体明确121、一体化增长战略的类型有前向一体化后向一体化水平一体化122、企业定价导向有以下几种成本导向需求导向竞争导向123、根据购物习惯分，消费品分为以下几类便利品选购品特殊品非渴求品124、市场营销渠道企业包括供应商商人中间商代理中间商辅助商125、供应链的特征有复杂性动态性面向用户需求交叉性126、影响消费者购买行为的主要因素文化因素社会因素人际因素心理因素127、下列属于新产品创意来源的有顾客科学家企业高层管理人员竞争对手同行业的团体协会128、顾客让渡价值中的顾客总成本是货币和非货币成本总和 129、企业调整产品组合可选择以下策略扩大产品组合缩减产品组合产品延伸产品大类现代化130、消费者所重视的新产品的特性包括相对优越性适用性复杂性可试性明确性131、定点超越的基本类型有产品定点超越过程定点超越组织定点超越战略定点超越132、转卖者提供时间效用地点效用占有效用133、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为问号类明星类金牛类瘦狗类134、垂直市场营销系统有以下几种连锁店消费者合作社特许经营组织零售商合作社135、影响仓库位置选择的主要因素有运输量运输距离运输费用 136、市场营销学主要对下列几类行为进行研究消费行为政府行为供应商行为市场营销137、人员推销决策可分为以下几类战略决策目标决策管理决策138、能向顾客提供基本效用或利益的产品，营销学将它称之为核心产品139、影响消费者支出模式的主要因素有消费者收入家庭生命周期的阶段消费者家庭所在地点 140、企业根据什么来决定对不同竞争者的对策竞争者的强弱竞争者与企业的相似程度竞争者表现的好坏141、请简述宏观环境包含的要素以及对营销活动存在哪些影响？答：宏观环境是指那些给企业造成市场机会与威胁的主要社会力量。包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。142、市场营销组合有哪些特点？答：第一，市场营销组合对企业都是可控因素。 第二，市场营销组合是一个复合结构。 第三，市场营销组合是一个动态组合。 第四，市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。 143、按照营销学理论，企业面对市场竞争的威胁有哪些可以选择的对策？答：第一，反抗，即试图扭转不利因素的发展。 第二，减轻，通过努力减少环境因素的威胁。 第三，转移。即决定转移到风险较小的其它行业或市场。 144、影响产业购买者的住要因素有哪些？答：第一，环境因素第二，组织因素第三，人际因素第四，个人因素145、当前网络营销主要应用在哪些方面？答：第一，发布网络广告第二，建立电子商场 第三，开展市场调研第四，分析消费需求 第五，提供网络服务 146、消费市场细分的变量包括哪些？答：第一， 地理细分第二， 人口细分第三， 心理细分第四， 行为细分147、相对消费者市场而言，产业市场有那些特点？答案：产业市场，又叫生产者市场或组织市场，他是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。与消费者市场相比，产业市场的特点有：第一， 产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。第二， 产业市场上的购买者往往集中在少数地区。第三， 产业市场的需求是引申需求。第四， 产业市场的需求是缺乏弹性的需求。第五， 产业市场的需求是波动的需求。第六， 专业人员购买。第七， 直接购买。直接采购所需产业用品，而不通过中间商采购。第八， 互惠。互惠有时表现为三角形或多角形。第九， 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。148、一般来说，消费者购买决策的评价方案要涉及哪些问题？答：第一，产品属性 第二，属性权重 第三，品牌信念 第四，效用函数 第五，评价模型149、品牌化可以使买主和卖主得到哪些好处？答案：一般来讲，现代企业都建立有自己的品牌和商标，虽然这会使企业增加成本费用，但也可以使卖主得到以下好处：第一， 便于管理订货。第二， 有助于企业细分市场。第三， 有助于树立良好的企业形象。第四， 有利于吸引更多的品牌忠诚者。第五， 注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭。150、企业应对价格变化需要考虑哪些因素？答：第一，产品在市场生命周期阶段及其产品投资组合的重要程度第二，竞争者的意图及资源第三，市场对价格和价值的敏感性第四，成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况151、分区定价的含义答案：分区定价就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。152、简述企业多角化增长的涵义、动因和条件。答案：多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。企业实现多角化增长的原因包括：第一，原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。第二，外界环境与市场需求的变化性。适应外界环境变化，是企业发展的新增长点。第三，单一经营的风险性与多种经营的安全性。企业运用多角化增长战略时，应考虑的条件是，要求企业自身有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力；具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强，等等。如果不具备上述优势，不可盲目追求经营范围的全面、经营规模的宏大。153、物流的含义与内容答案：物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。154、简述确定促销组合需考虑的因素。答案：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。确定促销组合时需要考虑：第一，产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。第二推式与拉试策略。推式策略是指利用销售人员与中间商促销将产品推入渠道第三，拉式策略是指企业针对最后消费者进行促销活动，增进产品需求。第四，促销目标。相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。第五，产品生命周期阶段。在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。第六，经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。155、市场营销管理过程有哪些答案：市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程，包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。156、关系营销有哪些本质特征？答：第一，信息沟通的双向性第二，战略过程的协同性第三，营销活动的互利性第四，信息反馈的及时性157、市场营销调研的概念与内容答案：市场营销调研是市场营销活动的重要组成部分，是必不可少的先导环节，具体指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。158、某小型超级市场2002年2008年销售额如下表所示，试用适当的方法对2009年及2010年销售额进行预测（单位：万元；小数点后保留两位数）。时间2002200320042005200620072008销售额520540560550580600618答案：第一步，列出计算公式y=a+bx a= b= 第二步，由于n=5为奇数，且间隔为1，故x=0置于中央一期即2000年，x的取值依次为-3、-2、-1、0、1、2、3，XY依次为-1560、-1080、560、0、580、1200、1854、X2依次为9、4、1、0、1、4、9，所以=3968=434=28代入公式，求得：Y=+x=+x=566.86+15.50x 预测2009年的销售额，则X=4，代入上式，得Y=566.86+15.504=628.86 预测2010年的销售额，则X=5，代入上式，得Y=566.86+15.505=644.36 159.某企业经营的产品中，有6种规格的服装，有4种规格的皮鞋，有5种规格的帽子，有3种规格的针织品。试计算该企业经营产品组合的总长度及每条产品线的平均长度。答案：产品组合的总长度为6+4+5+3=18 每条产品线的平均长度为18/4=45 160.假设某企业20032007年的销售额分别为480、530、540、570、580万元，请运用直线趋势法预测该企业2008年的销售额。（提示： X取值为-2、-1、0、1、2）答案：Y=2700 XY=210 X2=10 Y=540+213=603万元 161.某企业2005年四个季度的销售额分别为：79万元、81万元、82万元和78万元。试计算该企业2005年的平均季度销售额以及标准差。答案：X=（Xi）/N=80（万元）S=3.16（万元）162、论述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。答案：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。结合当前的现实问题进行发挥和阐述。163、请联系实际，论述顾客对价格变动的反应。答：顾客对价格变动的反应主要表现在：（1）产品过时，将被新产品所代替。（2）产品有某些缺点，销售不畅。（3）企业财务困难，难以为继。（4）价格还会进一步下跌。（5）产品的质量下降。164、论述作为一名优秀的市场营销工作者应该具备的素质。答案：主要具备以下素质：第一，健康的心理素质。第二，良好的身体素质。第三，优秀的沟通能力。第四，卓越的合作精神。第五，合理的知识结构。第六，锐意的进取精神。第七，吃苦耐劳的作风。第八，诚实守信的品质。165、请联系实际，谈谈提升企业营销道德水准和社会责任感的对策。答：第一，优化市场营销环境 第二，塑造优秀企业文化 第三，制定营销道德汇规范 第四，奉行社会营销观念 联系实践展开论述的166、请问企业在选择广告媒体时需要考虑哪些因素？答：当前企业在选择广告媒体时应注意：第一，媒体的特性第二，目标受众的媒体习惯第三，产品特性第四，信息类型第五，媒体成本 167、论述作为一名优秀的市场营销工作者应该具备的素质。答案：主要具备以下素质：第一， 健康的心理素质。 第二， 良好的身体素质。 第三， 优秀的沟通能力。 第四， 卓越的合作精神。 第五， 合理的知识结构。第六， 锐意的进取精神。 第七， 吃苦耐劳的作风。 第八， 诚实守信的品质。 168、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？答：第一，渠道战略计划和渠道结构的设计第二，渠道成员的选择第三，明确渠道成员的角色分工和权力分配第四，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制第五，合理使用渠道权力。169、论述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。答案：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。结合当前的现实问题进行发挥和阐述。170，案题介绍：一次成像的宝丽来相机刚进入中国市场时，曾于某营销策划公司探讨宝丽来的市场机会何在。相对普通相机而言，宝丽来有着很多的产品独特性：快捷、简便、私密性以及不可伪造性。但是宝丽来真正能够战胜普通相机的特性到底是什么？就简便而言，有全傻瓜相机，冲洗胶卷的时间最快已达20分钟。就私密性而言，普通相机胶卷要送到专业店冲洗，确实是一个困难。宝丽来相机可以为主任保守秘密。然而，摄象机也具备这种功能。所以，宝丽来最终还是选择了不可伪造的特性，瞄准了证件市场。事实证明这是正确的，因为只有不可伪造性才是其真正的优势。1、对于新进入中国的宝丽来相机，在市场上处于什么地位，为了改变这种地位采取了什么进攻战略？答案要点：宝丽来在中国处于进攻者的市场地位，为了改变这种地位，公司采取了侧翼进攻的战略，就是集中优势力量攻击对手的弱点。具体来讲，宝丽来采取了细分性的侧翼进攻，就是寻找领先企业还没有为之服务的子市场，并在这些小市场上迅速填补空缺。2、这种战略的成功点在哪里？为了改变市场地位，宝丽来公司还可以采取什么样的进攻战略？答案要点：这个战略的成功点主要在于，它寻找了其他普通相机没有的宝丽来产品的独特性：快捷、简便、私密性和不可伪造性。并且最重要的是他找到了能够很好地利用这些特点的目标消费群体，从而使企业的产品和目标消费群都有别于市场主导者和其他竞争者。171. 案例介绍： 发电设备的营销某企业营销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。其情况如下：1李宾得知A发电厂需要仪表，就找到该厂采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是经常一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在？2在一次营销洽谈过程中，李宾向B发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作为介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。3李宾向C发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。4D发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购买仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切的关系。一次，发电厂的技术人员反映了一台新购仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。5李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可说破了嘴皮，对方依然不为所动。6E发电厂购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评估，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终此了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。（注：A、B、C、D、E代表不同的发电厂名；李宾为虚构名字。） 请根据以上案例材料，回答以下问题： 1、客户关系管理有哪些基本功能？如何在营销中运用？ 答：客户关系管理的主要功能集中在：第一，顾客的获取第二，顾客的开发第三，顾客的保持CRM在营销中的运用：第一，不仅运用于工商企业，而且于非营利机构。第二，为企业寻找优质客户。2、分析企业的市场占有率有哪些方法？ 答：企业的业绩并不能完全反映出相对于竞争对手的经营状况，而市场占有率剔除了一般的环境影响来考察企业的经营状况。一般来说，有四种度量方法：第一， 全部市场占有率第二， 可达市场占有率第三， 相对最大竞争对手的市场占有率第四， 相对于市场领导者的市场占有率172.案例介绍：深圳主题商铺引领后营销时代深圳市近几年来商服物业积压比较严重，南山、蛇口及关外的商服物业则长期处于低迷状态，然而，最近几个商铺的热销不仅使市场为之振奋，也使发展商及专业人士从中得到不少启示。首先是南山西部电子火爆，仅17天销售面积达13000平方米，占总面积的90%，随后是女人世界的旺销，26天便完成全部销售。紧接着东方巴黎、宝安电子城销售又创佳绩，东方巴黎公开发售一个月，一至二楼便售馨。商铺供应量过多，销售出现困难是必然的，但是，这并不意味着没有商机，而是运作问题，现在商铺营销已经步入了后期营销时代，即做商铺要有主题、有创意。从产品经营方面来说，由于专业商场内同一类型产品多种多样，可供选择的余地很大，商品的配套率很高，可以达到客户一次购全的目的，所以对有专业需求的客户来讲，更加具有吸引力。同时，专业化对树立商场的品牌，完善其服务有着异常的作用。主题式商场由于具有清晰定位及鲜明特色，对加强商户的竞争及吸引顾客方面会有帮助，主题式商场一定成为市场主流。综观深圳东门目前经营中的商场，绝大部分都是走百货公司式的大杂烩形式，虽然大杂烩也是一种经营手法，但每个商场都如是则毫无特色可言，在场内经营的商户当然也很难会有好业绩。请根据以上案例背景材料，回答以下问题：（1）请运用市场定位依据的理论来分析“主题化经营”的成败可能性？（2）企业在营销活动中，如何科学合理地运用目标市场的营销策略？（1）答：市场定位的依据主要包括：产品特色、顾客利益、使用者、使用场合、竞争者。因此，在市场定位时，如果没有根据以上情况来定位，主题化经营缺乏特色。则必定失败。反之如果按照这些原则来定位，主题化经营则可能成功。（2）目标市场的定义。目标市场的策略：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中性营销策略。对每个策略的适用情况有简单的分析。173.案题介绍2003年6月，抽油烟机行业巨头华帝公司在全国开始高端烟机第一次价格跳水，某款欧式抽油烟机售价1380元，比市场同类产品价格低近50%，并首次在产品包装上明码标价，防止经销商擅自加价。方太公司以20%30%的降价幅度回应华帝的降价行动，帅康公司则以大力促销和免费服务的策略予以应对。1.面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素？答案：受到竞争对手进攻的企业必须考虑：第一， 产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；第二， 竞争者的意图和资源；第三， 市场对价格和价值的敏感性；第四， 成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况；2.帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价，有什么理论依据？答案：可以从以下几点分析：第五，第六， 免费服务可以增加产品的附加价值；第七， 增加了顾客让渡价值，提升了帅康的品牌竞争力；第八， 增加促销可以提高产品的知名度、美誉度与忠诚度；第九， 提高消费者对帅康产品的需求，以需求为导向制定价格，获取更多的利润；