代理商成功接盘策略.ppt

春秋战国,诸候争霸,烽烟四起,论题： 如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘，又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告？,接盘必杀计: 报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度!,问 题 一,怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可？老板的心态、老总的心态、管理人员的心态？,第一计: 知己知彼，百战百胜,发展商的心理和特征,充分了解发展商心态，从而制定针对性策略，利用创新接盘招数，群策全力，一举成功。,第二计: 顺藤摸瓜,从下至上 层层对接 描述: 由于国企的老板一般不轻易接见，而且也经常听纳部下的意见，所以对于国企的发展商要从下至上，从低层的人物开始搞好关系，再逐级往上晋见，层层对接，直到接触到最大的老板。与老板建立良好关系，取得其信任，成功接盘自然事半功倍。,第三计: 反间计,打入内部 取得信息 描述: 在发展商中认识重要人物，或者事先与其打好关系，预先知道其内部信息和情况，确定有针对性的接盘战略，掌握最有利的时机。,第四计: 借东风,“上帝之手” 描述: 有不少代理与市政府或国土局有关系，对发展商而言，尤其是国企则更加趋之若骛了，我司是否也能借助一下这只手？,第五计: 擒贼先擒王,从上至下 公关跟进 描述: 由于私企规模比较小，而且老板也一个人说了算，只要让他有感觉我们的信心，对我们有良好的印象，建立关系，接盘并非难事。,第六计: 美人计,吃喝玩乐全奉陪 描述: 遇到一些喜欢在饭桌讨论问题的发展商，我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”，一起饭桌上接盘，尽量投发展商所好。,第七计: 喧寒问暖,长期关系比短期利益更重要 描述: 每逢年底新年等节日，给发展商送些小礼品，甚至贺卡也行，仅仅是代表一份心意，或者说是一种礼貌行为，与发展商一直保持关系，而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。,第八计: 修身篇,修炼好内功： 1. 企业文化 2. 企业形象 3. 核心竞争力,企业文化 1.发扬置业国际企业文化 1.1 置业一家亲 老板亲民，架构灵活，部门无 隔阂，人员团结 1.2 地产全才，精英兵团 人人都可独当一面，集销售， 策划，广告，设计于一身，周 身刀，张张利。 1.3 国际视野 建基香港，扎根深圳，面向全 国，具国际视野。 1.4 地产界实力派 实干务实，办事效率高 1.5 市场领跑者 求是创新，灵活多变,企业形象 2.提升公司形象，出类拔萃 2.1 统一着装 现时没有统一的着装，而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗，使人看起来不够精神，是否可以考虑统一新的制服，显示公司的专业性，统一性。 2.2 设计VI系统 由于原有LOGO运用已久，缺乏新鲜感，建议能否请专人设计公司的VI系统，以原来绿色为基调，增加辅助色系，使其看起来更鲜亮，更精神。 2.3 公司宣传VCD 公司的宣传片较陈旧，明星楼盘的信息也需补充更新，建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时表现公司文化，员工积极年轻的精神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结。配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意念，最后可能还可以访问一些合作过的发 展商，达到双赢的经验。 总之做得大动人心，较有冲击力，利用现场气氛感染发展商。 2.4 报告书统一风格 从封面、装订、LOGO位置都要统一，报告除了要有实质性内容和创新之处外，还需加我司综合业绩的数据化图表，数据支持不仅让发展商感觉可靠，而且也说明我司的高效益，增强发展商对我司的信心。,核心竞争力 3.挖掘公司核心竞争力 3.1 外销称冠 保持外销称冠鲜明形象，尤其在CEPA和地 铁通车等利好的情况下，加强外销优势， 有针对性攻下外销楼盘。 3.2 策划与销售一条龙 我司一直以来策划指导销售，销售同时又 反馈策划的方针，需加以提升至理论高 度，利于接盘。 3.3 明星楼盘孵化器，操盘经验丰富 历年来，我们做了许多明星楼盘，帮了不 少不出名的发展商一炮而红，形成销售神 话，这就是我们接盘最有力的依据，需整 和成功项目资料，利于接盘。 3.4 创新招数，引领市场 每年都有很多创新的招数，如低门槛付款 方式、爆炸式销售、深港互动营销、复合 营销等等。 3.5 效益高，生产力强 据统计，2003年经公司销售的单位达七八 千个，销售金额超过30多亿，而且明星楼 盘不断涌现，销售龙虎榜上屡见不鲜。,第九计: 齐家篇,1.跨部门小组 由领导牵头，组织拓展部、市调部、规划 部、策划部等的成员，针对项目组成一个精 英团队。 各部门及时沟通讨论情况，及时反馈接盘的 难点，以调整和制定有效的策略。 2.各分公司地区资源共享 1+1+1+1+1= （无限大） 在上海有的模式深圳未必有，深圳有的招数 广州未必有，如果各地区有着密切地交流， 互取长短，更好地整合深圳、香港、广州、 上海和武汉的人力和信息资源，发展商的销 售信息推向全国及香港。 3.项目标签化处理 有针对性，有重点地接盘，先分析项目将其 分类，在什么区域，是否我司主要的战略地 盘，或者是打算拓展的新地域，属于内销还 是外销楼盘等等，提高接盘的效率。 4.片区智囊团 整合人员资源，发挥最大威力，拿到第一手 最准确的数据，及时反馈市场信息，一举成 功！ 5.情报收集站 建设情报收集部门，统一分析、调查、整理，为接盘 人员提供有用的资料，对提供情报人员给予奖励。,第十计: 治国篇,1. 全面“洗地” 挖掘没有找代理的，或者代理做的不好的项 目，收集资料，集中反映统一处理。 2. 从国土局拿第一手资料 率先在该片区的国土局、规划院拿第一手的 土地、政策和开发商资料，主动出击，拓宽 盘源。此外，也能积累信息资料，有助报告 撰写。 3. 网上查找 在国土局相关的网站上，查找土地出让，拍 卖土地等的信息，主动找到该发展商，增加 客源。 4. 地产友联盟 组织各地的发展商们作定期的外地考察团和 培训课题等，使其对公司专业形象产生好感 和信任，形成置业国际大中华发展商资源， 在各地帮置业推介项目。 5. 强强联合，顾问兵团 借助专业顾问的力量，弱化某些知识的缺 乏。例如：国外的建筑师。,6. 媒体公关 通过报社，电视台等合作，举办或协办一些专题活动，如：周末看楼团，专家访谈，深港服务中心等，增加公司品牌美誉度的同 时，也扩大了在媒体界的人脉关系。 7. 挖掘亲友关系网 每人又有很多亲朋好友，如果充分挖掘这个关系网，相信会有不少收获。 8. 建立电子平台 建设好公司的网站，资料详实，不仅肩负对外公布信息的任务，还可以提供一个互相交流的电子平台，也为异地的发展商了解和联系我们的更方便的渠道。 9. 出版对外刊物 由于市场竞争激烈，发展商选择的余地越来越多，人有我无则非常不利。而且我司也需要提升专业理论的水平，从而强化我司品牌。 10.多参与业内活动 积极参与本地和异地的房交会或研讨会，既 可以表现公司实力的同时，也可以让发展商 更了解公司。,总结：修身、齐家、治国才能平天下。,问 题 二,怎接盘时须要什么有形 工具(例如彩色(color board),成功楼盘专辑 介绍),策划人员怎样加 以说明,加以说服？,第十一计: 工欲善其事 必先利其器,1.人力资源 1.1 跨部门小组 拓展部、市调部、规划部、策划部的成员，针对 项目组成一个精英团队。统一着装，气势上压倒 别人。 presentation之前讨论好，谁先说谁后说，如何 接话，非常配合默契，制造现场非常良好的气 氛，说的话具有专业的素质。 1.2 接盘元帅 接盘时，需有一个重心人物，带领所有洽谈人员，协调 各部门的分工，统一形象，攻取楼盘。 1.3 一人多位 在卡片上冠以更多的头衔，如资深策划师、建筑师、园 林师、评估师等，增加专业性、可靠性。 2.公司形象VCD 塑造公司形象，做一些形象为主，介绍为 辅的宣传短片。表现公司文化，员工积极年轻的精 神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结， 并配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意 念，还可以访问一些合作过的发展商。这主要是让不了解 公司的发展商，特别是外地的发展商更了解公司 3.有声有色的Power Point 现时Power point已经成为接盘presentation的必备工 具，为了能更成功的presentation ，我们可找专业的人 员设计一些特别的文字，底文，趣味动画，以及一些图片 作为Power point的素材，而内容则写的较有感染力及震 撼力。,4.业绩数据分析图表 公司作好累计统计每年卖了多少个单位，多少面积，实现销售金额多少，只花了多少推广费等待，用图表的形式表现出来。 5.表扬信和介绍说明书 可以让一些合作良好的发展商写表扬信，或者一个项目结束的时候，我们写好一个简单的说明书，点出关键的亮点，然后再给发展商签字确认。以我司丰富的经验和良好的口碑，在接盘时亮出一叠的表扬信，会更有说服力。 6.成功个案汇编出书 把以往成功的明星楼盘的资料剪编成辑，图文并茂，装订成书，提供给发展商，使其感受到公司的专业、资深及多样化。 7.效果设计图 随着市场竞争的激烈，越来越多的代理 接盘时都附送规划设计，我司已经多次 因此而丧失项目，尤其是一些小公司贪 图小便宜的。,问 题 三,拓展与策划人员如何 结合争取近期热门的 布吉、龙华及皇岗楼 盘？,第十二计: 重点出击，逐一击破,1.片区飞虎突击队 对人员按以往操盘经验、对该片区的熟悉程度进行整合分配，加强该片区的深入了解，成为该片区的资深专业顾问，并及时提供在售楼盘的第一手资料，公司内资源共享，组成该片区专门的精英团队。 2.片区情报收集 2.1 市场现状与未来发展预测 市场调研报告应对市场有极高的敏感度，不仅及时，甚至要超前地对市场重要的片区作详实的调查和研究分析，成为我司信息资料的坚强后盾。首先需对这些片区作详细的调研，以更好地开展拓展和策划工作。 2.2 了解当地政策趋势 如：购房入户的取消、农转商等政策。,3.搭通天地线 3.1 搞好区政府官员和村领导干部 的关系 3.2 抓住有影响力的发展商获取市 场最大份额。 3.3 与已经合作的发展商保持紧密联系， 获取其它项目的代理。 4.公关部造势 及时对外公布公司最新热销楼盘的消息及一 些相关文章，如“解读布吉成功秘笈”等， 起到公关造势的作用。 5.片区战略图 5.1 巩固现有市场 强调罗湖和福田等的成功个案、客 户资源和外销优势，以较高姿态， 巩固品牌和市场占有率。 5.2 拓展新地盘 牺牲短期的利益，打开局面，逐渐 深入，占据市场。对于关外的项目 可强调是引入先进手法和全新的理 念，创造销售神话。,问 题 四,怎样以最有效率的方 式(用不同的时间)写 出内容大部分相同， 一部分不同的厚报告 给发展商？,第十三计: 绝世武林秘笈,1.立竿见影的方法 1.1 建立报告模板 并根据大户型、中小户型、豪宅，内销 和外销项目分类，具体章节可分为市场 分析，项目分析，项目定位，开发建 议，形象包装，宣传推广策略等，最后 附上公司的优势简介。 1.2 流水作业分块组装 我们可以把报告的章节作成一个个的模 块，再以流水作业的方法，结合详细的 客观分析及创新的点子，将一个个的模 块组装出厚报告。 1.3 度身定造的内容 可类比的成功案例 规划设计建议和效果图 创新的概念 公司秘笈,以章节为框架，以创新为内容。,2.长期有效的方法 2.1 建立内部信息交流平台 2.1.1 成功案例收集分析 每个项目结束时做归纳总结，并突出 成功之处和亮点，如此资源才不会流 失，经验才会累积。 2.1.2 资深人士总结秘笈 2.1.3 片区调研 2.1.4 专题资料 广大同事可投稿，一经采用会支付稿费，以 鼓励大家思考，做研究，形成公司的智力沉 淀。 2.1.5 媒体信息收集 包括报纸广告、专业杂志、楼书等的收集和 分类。 2.1.6 客户资源管理（CRM） 包括业主以及发展商的资源管理。 2.1.7 内部BBS 所有员工都有自己的进入密码，并按照职位 等级有不同级别的权限。 2.2 培训机制 市场竞争激烈，只有学习型的企业才能在市场 中生存，加强人员培训，提高工作效率，提审 公司实力，显得极为重要。,培训体系实施方案结构图,只要我们运用接盘谋略,则我们成为市场的霸主，指日可待.,多 谢 大 家 支 持,