万科开盘活动方案.ppt

2019年11月23日,万科假日风景开盘方案,万科假日风景项目组 2011-9-9,谨呈：烟台万联房地产开发有限公司,开盘推售货量：共计7栋楼，4栋小高层264套、3栋高层366套，共计630套； 客户情况：截止9月9日升级客户290组，目前以20组/天的速度递增，预计9月24日蓄客数量 组； 目标：开盘去化率 %以上，开盘当天去化410套以上。,现状及目标, 开盘时间： 2011年9月24日（周六）8：00-13：00, 开盘地点： 银和怡海国奥俱乐部（国家羽毛球训练基地 ）一楼大厅，烟台开发区长江路99号）。,开盘时间及地点,一、开盘准备流程,9.6,9.16,9.20,9.15,确定活动公司,与活动公司敲定场地动线及包装尺寸,9.11,9.9,确定开盘画面调性及物料,物料、包装画面设计,物料制作,22日晚进场搭建 22日下午网上摇号及公示 22、23日岗位人员培训,确定人员及岗位,万科假日风景开盘,9.24,与活动公司确定场地动线及包装方案； 确定场地包装方案后，广告公司按照确定的场地尺寸设计开盘调性及物料，同时，由世联根据场地区域划分及所需人员，定岗定人员； 在广告公司设计画面的同时，与制作公司联系，确认各物料到位所需时间，需要一周时间的物料准备。,确定开盘场地,9.3,目前的工作进度为9.12的时间节点，需与活动公司敲定场地动线及包装尺寸,9.22,开盘准备流程,准备流程Tips： 提前17天确定开盘场地，预留充足的时间，充分摸清场地内及周边相关设施配套所在； 提前16天确定活动公司，协同其共同出具开盘现场包装方案，确定各功能区划分及尺寸要求，并多次核对； 提前14天确定需设计制作的物品清单，确定场地包装画面内容及尺寸，给设计公司预留充足的设计时间； 提前13天确定岗位人员分工，与公司协调开盘支援人员，协调各项目人员支援； 提前10天确定设计稿，部分物料开始下单制作，制作到位后需要及时进行分类装箱； 提前7天确定岗位人员名单，根据场地功能划分，设立各区域负责人，细化各岗位职责说明，制定培训计划； 提前2天组织各区域负责人进行培训，同时对场地方案进行讲解； 提前2天进行场地清理及搭建，确保实景彩排； 开盘前晚8点，组织全员至开盘现场进行签到，领取道具，由各区域负责人对该区域工作人员进行岗位职责培训。,开盘准备流程,二、开盘场地动线,冷餐区,选房等候区,复印区/咨询台/饮水机,快速通道,应急处理区,销控台,会场出口,签到区8组,签到区,须知、流程公示,叫号审核区,警戒线,投影幕,投影幕,盖章审核区,协议领取区,25*4,4.5*4,13*4,12.5*4,9.5*4,11*4,7*4,15*4,9.6*4,30*4,会场入口,认购等候区,叫号审核区,选房等候区,56,54,15M,32M,选房区,滚动屏,签约区,盖章审核区,警务区,医疗区,物料储备室,WC,WC 二楼,WC 二楼,投影控制,鲜花,1*4,咨询台、复印区,CALL客区,隔离区,银行咨询区,开盘动线说明： 开盘动线主要根据六大场地进行划分，以避免出现区域场地客户拥挤的情况。 签到区：根据客户号段分段签到A-F区共6个区，加速客户入场速度；为减轻前300组客户的签到等候时候，前300组客户分区签到50组客户为1个区。 认购等候区：进场落座等候，无声动画片的播放和冷餐区更好缓解了客户的焦急情绪；叫号台按摇号顺序号区叫号，审核区审核后按秩序进入选房等候区，每批10组，保证入场节奏的平衡进行； 选房等候区：缓冲选房等候区与选房区之间的压力，让客户做好选房准备，备选三套房源； 选房区：每批5组客户选房，营造了选房的紧张氛围，逼定客户，又可有效控制现场秩序，安抚客户情绪；选房成功通道与弃权通道分开进行，使客户分流离场，避免不良情绪的互相影响； 签约区：25组工作人员，每组采用一名财务+一名签约人员的组合，最大化的保证签约速度及签约换取收据的准确性，缩短客户的办理程序，同时每组两个人互相核对，避免出现错误； 盖章审核区：各资料与手续的最终审核，避免客户漏办程序，并在协议上盖章； 从选房成功到签约结束离场，全程均有跑单员跟随，并且从选房区到签约区到盖章审核区，全部客户不接触相关资料，避免了客户手续的漏办或客户中途离场，跑单员设计专门的臂贴，以方便置业顾问辨别；,开盘动线说明,三、开盘场地区域功能划分,盖章审核区,冷餐区,选房等候区,复印区/咨询台/饮水机,快速通道,应急处理区,销控台,会场出口,签到区8组,签到区,摇号顺序公示,须知优惠公示,叫号审核区,警戒线,投影幕,投影幕,盖章审核区,协议领取区,25*4,4.5*4,13*4,12.5*4,9.5*4,11*4,7*4,15*4,9.6*4,30*4,会场入口,认购等候区,叫号审核区,选房等候区,56,54,15M,32M,选房区,滚动屏,签约区,盖章审核区,警务区,医疗区,物料储备室,WC,WC 二楼,WC 二楼,投影控制,鲜花,1*4,咨询台、复印区,CALL客区,隔离区,签到区,认购等候区,六大区域，各区设负责人，各区域功能及职责分工明晰，便于全场主控把握全局，及时下达指令至各区域负责人。,签约区,选房区,选房等候区,银行咨询区,场地区域功能划分,签到区功能设置: 签到：客户凭身份证原件、购房意向单、余额不低于5万元的银行卡签到，为防止客户堆积，需分区签到，每50号1个区，1-6区编号分别以（A-F）+数字的形式编号,可有效避免客户交叉查询，提高签到速度； 领取物料：领取选房尊享卡、选房须知、选房流程(正反面)，尊享卡号即是由网络摇号确定的选房顺序号，一张选房尊享卡对应一张购房意向单。每份资料用一个资料袋封装， 签到知会：签到区负责人每隔15分钟通知场控及区域负责人一次签到人数，签到结束后，打印签到名录传递至叫号区、预选区、选房区负责人 客户臂贴：每位到访客户均贴臂贴，以方便甄别客户 CALL客：随时根据客户签到情况电话通知未到场客户及时到场（置业顾问要在22日摇号结束后以电话、短信、网络形式通知客户摇号顺序）,特别提醒： 新客户接待：当天新访客户接待及发放资料，当天新来客户要选房则统一安排在全部摇号客户选房完毕后再选 客户资料丢失：在签到区布置电脑，随时查询客户信息，如果我方有资料登记，则请客户出具遗失声明，然后迅速补办相关材料，避免耽误选房,场地区域功能说明 之 签到区,认购等候区功能设置: 接受客户咨询产品、价格等方面的疑问，安抚客户情绪，使客户耐心等待 叫号区，叫号人员保持10-15组客户在叫号区等候进入预选区，进入预选区之前，需要查验客户的购房意向单、选房尊享卡、身份证及复印件，符合条件的进入选房等候区 客户可通过叫号的声音及舞台上侧的LED屏了解当前的选房进度 公示选房须知等的公示区域 提供客户服务，如为客户复印资料，热水、冷餐、抽奖互动环节等,特别提醒： 叫号审核区把控：关卡处安保人员“认证不认人”，证件不同，出入的流程不同，防止客户对来回穿梭的人员身份产生误解 认购等候区热场：在客户等待过程中，活动现场设置抽奖互动环节，保持活动现场气氛热烈 化妆客户的设置：为了保证现场持续的热度，开盘当天由公司出面邀请部分同事及家人前来支援，化妆客户需要开盘进程自始至终都在认购等候区 关于叫号区进场人数：叫号区可有10-15组客户等待，进入选房等候区的人数为5组/次 叫号区与选房等候区的互动：叫号区每确认5组客户，需将每五组客户填写流转单，交给预选区负责人，确保内场人员对即将进入选房区的客户有所了解 迟到客户处理：迟到客户安排在目前已叫号客户的最后一位，需要签约区负责人与叫号区负责人沟通客户进入的流程,54,场地区域功能说明 之 认购等候区,选房等候区功能设置: 选房区的缓冲区域，此区域设置销控板，客户在此区域了解最新选房进程 进入选房区前确保客户有三套备选房源 选房等候区设置一米线通道，压缩客户动线 接收叫号区的每组客户的流转单并及时通知选房区负责人,特别提醒： 选房等候区关卡处设置：关卡处负责人组织客户排队进入选房区，且关卡处拐角设置，保证客户在进入选房区前无法看到选房区内部情况,场地区域功能说明 之 选房等候区,选房区功能设置: 选房区设置主销控板、销控台、置业顾问、跑单员等功能区 置业顾问协助客户在2分钟时间内选定房源，经总销控确认完毕，揭取房卡 帮助客户调整选房意向，做购房决定 设置快速通道，引导未选房客户继续选房，如果导引不成功，则指引其快速离开，防止客户的不良情绪及不利言论影响到其他客户,特别提醒： 销控采取揭取房卡的形式 如遇突发情况：迅速指引客户从快速通道离开选房区 销控台设置2名主销控，每位负责一种产品形态 岗位按排：18个置业顾问待岗选房区，30个跑单员设置避贴，以方便确认 如果有客户选两套房源：则需要检验其是否能交足5万/套的定金，确认可行则建议其办卡 客户一旦进入选房区，置业顾问协助选定房源后，跑单员需要随时全程指引客户走完后续流程 如果两组客户同时选定一套房源，以销控台登记为准则确定归属 喊控形式的变通：由区域负责人负责喊控，播报选房进程（恭喜*号客户选房成功，请其他客户抓紧选房） 房卡由跑单员持有，并全程引导客户完成流程。,场地区域功能说明 之 选房区,签约收款区功能设置: 协议领取处领取协议书 设置20组签约桌，收款人员由万科财务组成，签约人员大部分由世联方提供 交款，换取万科收据。客户凭万科假日风景购房意向单、房卡、认购协议到签约区缴款并开发票 签约，签约与交款可同时进行，以节约签约时间 由跑单员全程跟随客户，防止客户中途未交款签约就离场,特别提醒： 协议处理：所有协议常规性内容需提前写好，以加快开盘当天的选房速度 如客户对协议内容有异议，需尽快为客户解答，不能解决的，迅速通知区域负责人 如对客户资料及证件有异议，可通知区域负责人，不可声张，避免引起争执，影响其他客户签约 客户资料及房卡由跑单员持有，并全程引导客户完成流程。,场地区域功能说明 之 签约收款区,盖章审核区： 此区域由跑单员带客户到审核区核实所有资料并盖章 资料收集为：房卡、购房意向单、身份证复印件、协议，按顺序装订，客户可带走的资料为认购协议+收款收据，以上工作由最终销控员完成 台帐录入，登记客户姓名,细节提醒： 最终审核后，恭喜客户认购成功，并引导客户离开,场地区域功能说明 之 盖章审核区,四、开盘包装及物料准备,1、确定调性,在设计现场的包装及物料之前，需广告公司提前设计开盘的整体调性； 调性确定之后，所有包装、物料都应根据此调性进行设计，节约时间。,开盘主画面,桌牌,工作证,双面展架,臂贴,调性确定,2、现场包装,制作之前，需喷打小样，以避免与设计稿实际效果出现色差； 分批出稿时，因不同机器的功率、喷墨量不同，也需喷打小样，避免出现色差。,现场包装 之 喷打小样,为保证到场客户及时签到进场，设6组签到区。在客户集中到场时，可同时签到。另外，在两个签到桌中间设置隔离线，使到场客户能自觉排队，保持好秩序。 顺序设置：以靠近入口处为第一组，依次排列。,从动线考虑，签到台横向摆放，使签到台更容易被客户看见，客户更容易自觉排队，且防止竖向签到带来的客户通道拥堵。背景板置于签到区之后，在背景板南侧预留3米通道。背景板尺寸预计12*4M。,现场包装 之 签到区布置,客户等候区的椅子摆放数量要准确测算：摆放过多会使现场人气略显不足，略少于预估可到场的客户数量，借以凸显热烈的现场人气。因为现场要进行分段邀约，建议选房等候区准备800把椅子，签约区等其他区域准备10把椅子，另外需准备200把椅子备用。 同时为渲染现场气氛，建议采用红色椅子。,销控板是客户最关注的焦点，一定要尺寸合适，字体清晰，贴板位置统一，便于客户清晰明了的查看销售信息。 销控板需体现房号、面积、总价，公示形式建议如图所示:,销控板位置建议放置鸟瞰图，因为楼栋较多，且多层销控板分布不规则，对客户现场了解楼栋位置信息不利,现场包装 之 等候区布置,投影播放幽默短片,而幽默短片的播放利于缓解现场客户焦急的情绪,现场包装 之 等候区布置,指引处处可见：每个区域都设置有双面展架作为引导，客户可根据画面内容知道自己所在的位置。,现场包装 之 指引布置,选房等候区和选房区对整个选房过程甚为重要，在保证各功能区布置空间允许的情况下，适当缩小客户的选房空间，以便对客户造成挤压，提高选房成功率；因推售房源较多，选房区南侧设销控板。,现场包装 之 选房区布置,协议书领取处： 领取协议书； 签约区： 为保证整体选房和签约速度，签约区设20组签约台。 审核盖章区： 审核区置于签约区西侧，客户动线更为合理。,现场包装 之 签约、盖章审核区,创世博纳公司搭建时间： 9月22日21点至次日9月23晚14点。 场地搭建前，与活动公司、广告公司、搭建公司三方一同熟悉场地，确认现场尺寸及画面。 场地搭建重点事宜： 1）与场馆提前协调进场搭建时间，以提前进场，避免搭建节点延误，影响开盘当天团队状态；经协商，此次活动可提前一天晚21点后开始布展。 2）提前协调场馆人员跟进场地清理，搭建材料运输通道，保证后补材料畅通； 3）熟悉搭建团队工作效率，全程跟进搭建进度，核对每组桁架尺寸。,现场包装 之 场地搭建,根据开盘场地布置安排，合理安排搭建顺序，避免一起搭建，搬运不便。,在桁架画面包装前，出血部分的包装尤其要提前考虑，包角要平，无毛糙。,在桁架画面包装时，同时要考虑到各拐角处包装要平整，避免包装中出现褶皱。,现场包装 之 包装细节,3、开盘物料道具,其他物料还有笔、签到簿、台帐、CALL客手机、电脑、复印件，供客户签到用。,臂贴：客户进入开盘现场的标识辨别。,选房尊享卡：客户持选房确认单换取选房尊卡。,签到区物料齐全性，会直接影响客户签到进场效率。同时，该区域也起到鉴别客户身份的作用。除了正常签到流程外，发放臂贴能更好的甄别进场客户，方便客户进场。,物料道具 之 签到区物料,冷餐区：为客户准备的水及茶歇等，能更好的提升客户满意度。,咨询台：客户答疑和资料复印，热水供应。,选房须知公示板：场地内需在搭建桁架上公示选房须知。,物料道具 之 认购等候区物料,选房区的销控台是整个开盘活动的核心区域，除了准备常规的销控表等必备物料外，还需配备足够对讲机，使销控台对整个选房环节的准确把控，及对销控数据及时核对。,此外还需为销控准备笔、销控表、垫板等。,销控板：预选区放置副销控板，展示房源、面积，但不显示总价，供客户提前参考；选房区销控板展示房号、面积、总价。,物料道具 之 选房区物料,此外还需准备签约文件、黑色签字笔、印泥、纸抽、垃圾桶及签约桌牌等。,笑脸牌：当该签约台空闲时，签约人员就将笑脸牌举起，以提醒跑单员，可将客户引导至此。,风水鱼：签约台上摆放的风水鱼，为客户提供一个良好的签约心情。,在该区域准备纸抽及签约引导牌等都是现场服务细节的体现。,【审核区】 审核区需准备笔、笔记本电脑、抽纸、印泥、垃圾桶、审核区桌牌等。,【签约区】,物料道具 之 签约审核区物料,3、开盘文本物料,文本类物料正在确认当中,开盘文本物料汇总,19.11.23,38,