资源描述
,Background Investigation and Analysis,Report: Matthew Mu,客户背景调查及全面分析,Qingdao Lingshan Steel Structure Co.,Ltd,01,Part one,目的篇,Part two,内容篇,Part three,方法篇,Part four,目录,Contents,02,03,04,利用篇,PART 1,A good beginning is half done.,目的篇,主营行业，项目用途。避免在无效客户身上浪费时间。,排除竞争对手，确认项目真实性,购买力，决策权，项目可持续性。,挖掘客户价值,通过国家及行程安排判断潜在竞争对手,了解客户关注点，兴趣爱好，谈判习惯等，避免踩雷，有针对性跟进客户，有的放矢,客户背景调查的重要性,Importance of background investigation,判断潜在竞争对手,成为客户的“知己”，达成交易,PART 2,The More，The Better！,内容篇,称谓：客户名称，公司名称（全称）,年龄 宗教信仰 兴趣爱好 性格特点,基础性信息,需要知道哪些？,Information,扩展性信息,联系方式 : 电话，邮件，社交软件，及时通讯工具,性质：最终客户还是中间商,地址：项目地址，客户地址，网站地址,专业度：是否对本产品熟知，有无工程师,熟悉度：是否经常与中国进行进出口贸易,居住地址 家庭成员,主营业务 注册资金 进出口额,资金状况 土地审批 图纸审核,个人,家庭,公司,项目,PART 3,Laziness is the greatest enemy ！,方法篇,01,02,03,04,05,06,B2B网站 MIC,Alibaba等,自主开发,谷歌搜索，社交平台,直接邮件或电话,客户通过搜索联系我们,展会,国内外参展,网络SEO营销,谷歌推广，网站询盘,客户转介绍,老客户或中间商转介绍,客户来源 如何了解客户信息,80%,86%,突破口一 如何了解客户信息,名字,依次把客户全名输入社交平台，寻找公司名称，电话，邮箱等。举例：Edwin Baltuano，,Step 1,判断邮箱有效性及地址 工具：,突破口二 如何了解客户信息,邮箱,Step 2,留意邮箱后缀，判断国别。见附录一,突破口二 如何了解客户信息,邮箱,www.邮箱后缀 搜索客户网站 eg：yongsf.my,突破口三 如何了解客户信息,电话,Truecaller：验电话真假，需翻墙,主流,非主流,韩国常用，需用韩语，不然没人搭理,以色列及中亚地区最常用,日本韩国东南亚使用人数较多,俄语体系国家，俄罗斯，乌克兰哈萨克斯坦， 白俄罗斯等常用,突破口四 如何了解客户信息,公司名称,输入公司名或者老板名 法定代表人 成立时间 注册资本 司法记录,工具： 启信宝，天眼查等,内外有别：国内公司,突破口四 如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名 法定代表人 成立时间 注册资本 司法记录,内外有别：国外公司,找到客户公司地址并谷歌街景搜索,谷歌输入: “公司名+all rights reserved ”搜索客户所有网站,突破口四 如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名 法定代表人 成立时间 注册资本 司法记录,内外有别：国外公司,突破口四 如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名 法定代表人 成立时间 注册资本 司法记录,内外有别：国外公司,此外，一些专业的收费查询网站。,信用世界,企信查,PART 4,利用篇,I know you better than you！,国家,1，这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销； 2，会不会有特殊规定，例如付款方式等； 3，我之前有没有此国家客户，合作状况怎么样，有无可能参观。 4，风格特点，例如阿三，贪小便宜当然不太建议先给客户贴标签，但是阿三是自己贴的标签 5，国家禁忌,公司,1、老鹰型（黄色） 2、孔雀型（红色） 3、鸽子型（绿色） 4、猫头鹰型（蓝色）,利用篇,建立客户全方位画像,个人性格,中间商or终端客户： 中间商保证利润， 最终客户质量价格都重要。 主营产品 主要市场 经营模式,项目,项目类型：是否是我司主营产品 金额：精力投入比 有无可持续性：折扣条件 竞争对手：国内外竞争对手,寻找共同话题，切入聊天。,THANKS!,WWW,附录一,各国免费邮箱后缀列表,美国 加拿大 ,德国 t-online.de multi-industrie.de 法国 wannado.fr club-internet.fr 英国 sltnet.lk 俄罗斯 yandex.ru mail.ru 奥地利 eunet.at 波兰 poczta.onet.pl 挪威 ,日本 yahoo.co.jp candel.co.jp 韩国 yahoo.co.kr 印度 .in sancharnet.in .in 新西兰 xtra.co.nz 香港 沙特阿拉伯 .sa 马来西亚 .my 越南 hn.vnn.vn hcm.fpt.vn hcm.vnn.vn 孟加拉 印尼 .id 阿拉伯联合酋长国 .ae 卡塔尔 .qa 泰国 ji- 巴基斯坦.pk .in sancharnet.in .in .in,墨西哥 .mx 阿根廷 .ar .ar 巴西 赞比亚 zamnet.zm 埃及 澳大利亚 .all .au .au eunet.at 科特迪瓦 aviso.ci africaonline.co.ci ,北美,欧洲,亚洲,非洲及其他,Tips：也可直接复制邮箱到google，Yahoo，Bing等搜索引擎直接搜索获取信息！,附录二,各个国家客户风格,中东：拖不死你不偿命 不喜欢被命令；砍价过程比价格重要；自大好面子.,南亚：千锤百炼，砍价功夫超无敌。,欧洲：工作严谨，支付能力强，重视信誉,北美洲：鲜有订单，基本忽略,南美洲：热情奔放,效率较低，喜用西语和葡语，放货条件宽松。,非洲：反复无常，低价为王，付款过程漫长。,澳洲：钱多人傻，讲诚信，重质量。,东南亚：与国内文化相近，精明，时区相同易沟通。,具体客户具体分析！,附录三,各国禁忌,穆斯林地区：中东、阿拉伯半岛，伊朗、阿富汗、也门、沙特阿拉伯、土耳其、印度尼西亚，印巴等 禁食肉类，不饮酒。不用左手握手，递东西。,阿拉伯，菲律宾：13是禁忌数字。 新加坡: 7是禁忌数字,巴西: 不要向其赠送手帕或刀子 智利:“五”这个数字不吉利 保加利亚、尼泊尔：摇头表示称赞，点头表示不同意 非洲：禁说negro和black，不穿有星星衣服（针对埃及和阿拉伯地区）,简单举例。,马来西亚：不要触摸头部与肩部；不要翘腿、露出脚底或用脚去挪动物品，不要当众打哈欠。,孔雀型（表现）,（控制）老鹰型,（分析）猫头鹰型,鸽子型（随和）,冷漠严峻，怀疑一切，目的明确，守旧保守,世界和平，轻松随便，外柔内刚，不懂拒绝.,态度坚决，缺乏耐心，直奔主题，语速快，音量大.,附录四,不同性格特点应对方法,活泼外向，善于交际，天马行空，注意力不集中,方法：戒骄戒躁，建立信任感，适当施压。,方法：多赞美认可，适当引导，唠嗑出奇迹。,方法：直奔主题，显示专业度，简洁明了，给予充分自主权。,方法：注重形式及流程，强调事实，不可过于热情，凡事系统化。,
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