增员面谈金句话术.ppt

增员面谈金句话术,第一步 意愿启发,第二步 导入话术,增员面谈四步曲,第三步 提供选择,第四步 促 成,通过提问 激发意愿,顺利过渡 导入选择,两种选择 三种方法,井字图法 邀约促成,提问方式,开放式问题,问题的答案没有限定，被问者可发挥。 优点：可获取更多信息量 缺点：太发散，缺乏重点,封闭式问题,问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 优点：不会偏离主题 缺点：信息量有限,每天的工作累吗？ 工资满意吗? 理想的工作是什么样的？ 平安是家什么样的公司？,你是哪里人? 结婚了吗? 你是做什么工作的? 做这份工作多久了？,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,话术参考：七大人群的提问（一）,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,话术参考：七大人群的提问（二）,白领阶层,开放性问题 您现在的工作如何呀？压力大吗？需要经常加班吗？ 封闭式问题 很多时候，我们担心的其实不是加班多，压力大，而是自己的付出和收获不成正比；如果现在有一份工作，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，还有很多培训提升自我的机会，您愿意考虑一下吗？,专业人士（律师、会计师、医生类）,开放性问题 您现在的工作如何呀？像您这么专业的人才，在单位一定没什么压力，而且一定很受领导重视吧？ 封闭式问题 这跟您之前的人生规划是否有差距呢？ 如果现在有一份事业，它完全与我们自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，并且能充分体现自我价值，您愿意考虑一下吗？,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,多提问题，了解准增员的背景及疑问； 仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作； 掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。,注意要点,激发意愿 挖掘需求,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,业务员： 选择一份理想的工作不仅可以帮助我们实现人生的目标，而 且还能帮助我们提升自我价值，提高抵御风险的能力，我有 一个短短几年事业发展可以达到财务自由的方法，您有兴趣 听吗？ 准增员： 好的，我有兴趣了解一下。,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,选择（一）,一般情况下赚钱的三种方法,（三象限图）,做生意,投 资,打 工,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,业务员：以打工（在工厂做主管）来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 随着时间的推移，打工的压力会越来越大，工资上涨的速度不如物价上涨，买房买车的压力会越来越大，子女教育的压力也会来临。,业务员：做生意就是自己通过投入资金和精力来赚钱，现在做生意需要大笔的资金，最怕的还是选择项目不准而容易导致亏损；因为现在竞争大了，风险也大了，一个好的项目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗钱，一转眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要的资金会多很多，自己做生意还必须增加工作时间来换取更高的金钱回报。,业务员：当然假如您家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过着优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，您自会明白，他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自投资。,打 工,做生意,投 资,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,选择（二）,保险生意赚钱的三种方法,（收入三块图）,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,业务员：过段时间，您还可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团 队的成员，从而建立第二层的收入。成为初级主管，需要半年到一年时间，成为一 名经理需要三年左右的时间。现在机会很好，正是黄金季节，因为综合金融刚刚开 始，可能过几年，竞争也会大起来。另外，国家也逐步在对这个行业加强管理并 提高要求，明年有可能要具备大专以上学历才能从事。正因为有这么好的机会，吸 引了许多企业主、工厂高管来加盟，他们加盟后都感觉非常不错，感觉前景很好!,业务员：首先作为保险业务员，您可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。您的朋友如果有车，我们可以提供车辆保险，如果有工厂，我们可以提供财产保险和产品责任保险。另外，我们还可以向客户推荐银行、证券、信托、信用卡等多项平安产品。当我们初次进入到这个行业，有着系统的培训和专业指导，可以让我们少走弯路，更快地熟悉和掌握这门生意！,做生意,业务员,业务员：最后您可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资， 赚取第三层收入。轻轻松松的过日子！,做生意,团队建立,做生意,投 资,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,注意要点,注意“三象限图”和“收入三块图”画法的规范性； 边画边讲，将画图和话术有效结合； 演绎时注意选择（二）的话术为层层递进的关系。,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,业务员：那您心中理想的生活是什么样子的？可不可以描述一下？ 准增员：XXXX。 业务员：人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生 的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理 想的人生吗？ 准增员：估计不能。 业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈 子都不换，您会不会同意呢？ 准增员：嗯我估计不会同意。 业务员：为了实现理想的人生，我们在找一份工作时通常会考虑以 下几个条件,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,准增员：是的。 业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的用 “”表示） 业务员：为什么呢？ 准增员：XXXX。 业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ 准增员：不太能满足。 业务员：在平安工作，能够满足您这三个方面的期望，甚至能 满足九个方面。您愿不愿意了解一下呢？,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,介绍要有所侧重,经济能力不佳者： 晋升无望又雄心不已者： 积极向上，渴望成长者： 渴望被认同者： 不喜欢约束，渴望自由者： 渴望稳定者： 任何人都渴望成就感： 社会贡献能让更有成就感，更被尊重： 眼光长远，关注未来者：,赚钱的机会,晋升的机会,个人成长的机会,能力被认同及荣誉,时间自由，完全掌控,工作安全感,保险行业更容易让人获得成就感,保险行业组织各种形式对社会进行贡献,保险行业发展前景广阔,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,注意要点,详细讲解准增员对象选择为重要的三点； 另外六点可简单讲解； 促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。,第一步:意愿启发,第二步:导入话术,第三步:提供选择,第四步:促成,知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量,课程回顾,通过提问 激发意愿,顺利过渡 导入选择,两种选择 三种方法,井字图法 邀约促成,第一步 意愿启发,第二步 导入话术,第三步 提供选择,第四步 促 成,