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新人体验式训练 第9天,课程回顾,常见三种促成方式： 推定承诺法 二择一法 利益比较法,讲师自我介绍,XXXXXX XXXXXX XXXXXX,当你接到一个推销电话时，你的第一反应是什么？,当你遇到一个兜售手机的贩子时，你的第一反应是什么？,NO,NO,大量的调查显示，拒绝是人的天性！甚至有人调侃道：拒绝的感觉像春天。在我们促成的过程中，同样不可避免地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须要掌握的一项技能。,目 录,一,客户异议处理的万能公式,二,客户异议产生的原因,三,六大客户异议处理,客户异议产生的原因,一,（一）客户异议产生的原因,客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求,透过现象看本质,（二）正确看待客户异议,1、拒绝是人的本能 2、异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息 3、异议是客户宣泄内心想法的最好指标 4、异议极有可能是客户发出的购买信号 5、没有异议的客户才是最难处理的客户,客户异议处理的万能公式,二,一、认同+反问,我理解，如果？,二、认同+陈述+反问,我理解，但是，如果？,解决异议的万能公式,陈述自己想要表达的观点,反问 引发客户思考,同理心原则取得客户认可,六大客户异议处理,三,六大常见客户异议,（一）没有钱,客 户：我现在哪有钱买保险啊？,专 员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因 为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们 拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？,（二）不信任,专 员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被 骗过？可以给我说说您的经历吗？,专 员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、 衬衫、毛衣、外套等种类，不同险种包含的保障范围是 不一样的。我是太保的金牌服务专员，如果有机会的话， 您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢，好 吗？,1、客 户：保险是骗人的！,2、客 户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！,（三）不需要,专 员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该恭喜您，因为您获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时买，不健康时使用的商品。如果身体不健康的话，想买也买不了。同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得病。您觉得呢？,1、客 户：我身体很健康，不需要保险！,（三）不需要,专 员：我非常理解您的意思，其实前总理朱镕基曾经说过，社保是“保而不包”，它只是一个最基本的社会保障。一旦生病住院，进口特效药它能报吗？自己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营养费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的资金缺口。所以，社保加商保，生活更美好！您觉得呢？,2、客 户：我有社保，不需要保险！,（四）回家商量,专 员：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如 果方便的话我可以到您家当面给您的太太当面讲清 楚，您觉得呢？,客 户：我要回家和老婆商量下。,（五）不划算,专 员：我非常理解您的意思，最近大家都在谈投资理财，其实 投资讲的是如何赚钱，而理财讲的是如何保住已有的钱， 同时让钱生钱。保险除了保障功能之外，更多的是理财 功能，能保全您的资产，并且实现一定的增值。正所谓 “保险不能改变您的生活，但能防止您的生活被改变”。 所以，从这个意义上来说，保险是非常划算的一种理财 产品，您觉得呢？,1、客 户：保险收益太低了，不划算，还不如我自己去投资理财呢！,（五）不划算,专 员：我能非常理解您的意思，其实我觉得这倒是一件好事， 如果我们一旦拿到的不是自己的钱，证明我们一定出现 风险，得到的是发生某种伤害的补偿。我倒是希望您拿 到的是你自己的钱。而且养老和分红类的保险，还能分 享到保险公司的经营成果，这样您的人生一定会幸福美 满的。您觉得呢？,2、客 户：保险拿回的都是自己交的钱，没意思，不划算！,（六）不吉利,专 员：我非常理解您的想法，不过有统计数据显示，买过保 险的人比一般人更平安幸福，因为只有身体健康，有 正当职业，收入稳定的人，才可以通过保险公司的审 核。而且风险意识已经牢牢扎根在他们的脑子里，贯 穿在生活的方方面面，风险也就不爱找他们麻烦了。 您认为呢？,客 户：买保险晦气，不吉利。,避免批评 避免争论,真正有需求的客户才会有异议,注意事项,Thank you,
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