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市场调查与开发,1,内容提要,2,一、为什么要进行市调,市场调查是为了制定长远的战略性规划, 也可能是为制定某阶段或某具体政策或 策略,提供参考依据,从而准确的作出市场 定位。,市场调研的意义,3,1、互联网发达 2、中介公司门店众多，竞争激烈。 3、客户服务需求也在不断提高。,开发的必要性,4,（一）坐商与行商,坐商（坐销）等客户上门,行商（行销）上门找客户,业主给我什么房子我就卖什么房子，我有什么房子就推销什么房子,找寻所有可售可开发的房源，根据客户的不同需求，进行配对,5,（二）何为理想的“行商”模式 ？,根据本公司实际情况确定目标市场,研究目标市场的特性、顾客的消费习惯,制定合理的开发计划,了解门店所在商圈需求与供给状况,6,商 圈,商圈定义,是指以门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围 .,7,商圈的划分,8,商圈精耕Farming,9,商圈精耕的目标,深入了解门店所在商圈的情况 熟悉目标楼盘的详细情况 开发和掌握所有在售房源的详细资料 与业主建立持续的信任关系 及时更新在售房源 与社区相关组织建立良好的关系 树立公司及门店在商圈的良好声誉和品牌形象 有效控制目标市场,10,绘制商圈图,11,辨别方向,参照物,长 江,嘉 陵 江,沙坪坝区,东,南,西,北,九龙坡,渝中区,南岸,两江新区,大渡口,巴南区,12,商圈简图,门店,皇冠东和,天骄俊园,皇冠自由城,中央香寓,佳华世纪D区,佳华世纪ABC区,佳华两代一家,中天香悦华府,金玉满堂,永辉,重庆银行,洋河花园,御景天成,樱花俪舍,建设银行,交通银行,工商银行,农业银行,新世纪超市,司法局,森岭居,天一华府,皇冠东和中学,洋河小学,招商银行,中信银行,琼洋花园,金华园,金华小区,上品十六,琼海花园,政和花园,浪漫满屋,曙光男科医院,农村商业银行,13,小区平面图,14,小区平面简图,A,B,E,D,C,正门,游泳池,网球场,羽毛球场,15,客厅,餐厅,主卧,次卧,次卧,橱,卫,花园,阳台,阳台,卫,户型图,16,17,18,二市场调查,迈向实战的第一步,19,（一）什么是市场调查,市场调查-房地产市场调查,就是以房地产为特定的商品对象，对相关的 市场信息进行系统的收集、整理、记录和分 析，进而对房地产市场进行研究与预测通 俗的地讲，市场调查就相当于“千里眼”和“ 顺风耳”的作用,20,（二）市场调查的步骤,步骤 先由点到线和面，再由线和面到体，然后再回复到线和面，从线和面再回复到点（不断循环往复） 点-单个物业(楼盘) 线和面-所划定的区域市场 体-宏观环境(如政治社会、经济发展、行 政法规、国际状况等各方面因素),21,（三）市场调查的内容,初级市调,小区物业名称（楼盘名称）、路名、楼层数、主房型、朝向、小区内具体分布图、竣工日期、交通路线、周边的生活配套设施（如超市、学校、医院等）,深入市调,该建筑物业的占地面积和总建筑体量、规划形态 和容积率、开发商、物业公司和物业管理费、开 盘价格、目前市场价格及未来的升值空间、楼盘 的活跃程度及未来的发展趋势等,22,（四）市场调查的途径,实地勘察 同事或同行介绍 电话访谈 传媒和网络,23,（五）市场调查的目的和要求,目的 - 熟悉门店周遍商圈、为以后的开发及 销售工作奠定坚实的基础。,要求 - 绘制商圈图及填写市调表，为实战积 累获胜的砝码。,24,三怎样进行市场开发,市场开发的概念,市场开发的分类,25,（一）现阶段房产公司的开发重点,卖方市场,一方面:成交的先决条件是有充足的房源信息 另一方面:现在经常是一套房源多家委托，相对于买 方选择余地较多，不利于中介公司操作，容易引起 恶性竞争。,而开发来的房源没有经过其他中介的过多接 触，对市场信息不能及时把握,容易成交，从 而增加销售业绩。,26,（二）开发卖方市场的常用方法,陌生拜访 亲朋好友 老客户介绍 小区物业 同行 开发商（购房资料） 自售型广告 派报（派发DM单和名片） 电话拜访（通过黄页等电话册） 网络 房展会 报纸广告 市调（顺便开发） 现场演示（OPEN HOUSE ）,27,（三）派发DM单,派单前的准备,站位及与客户距离的远近 派单地点的选择 注意观察客户 派单时统一着装 注意将掉在地上的资料捡起,不要害怕被拒绝 不要在意客户的态度 精神状态调整到最佳 派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的 派单一定会有效果，只是一个大数法则,不要害怕被拒绝 不要在意客户的态度 精神状态调整到最佳 派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的 派单一定会有效果，只是一个大数法则,派单的相关技巧,28,四陌生拜访,陌拜的目的,29,陌生拜访中的游戏规则：,充分的准备 不要为任何事道歉，不要找借口 不要总是想着让你厌烦和害怕的问题 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看做正常的事。 练习、练习、再练习 享受乐趣,30,（一）陌拜的步骤,第一步,有电话的，应尽量提前一天预约，做好充分的准备； 没电话的，应尽量避免休息时间。如果是下午拜访，最好以敲门代替门铃，以免吵到午睡的老人、小孩及上夜班的人。 进门后应面带微笑，递上名片，自我介绍时上半身微倾；（简单自我介绍后随即展开屋况调查，以利于制造话题）,消除排斥感,31,拉近与屋主的距离,采取“三七原则”；形式上尊重对方的发言，但实质上必须由我方来保持话题的热点，可利用出生地、毕业学校、住家环境、子女情况，过去的工作、嗜好等项目找出共同点以拉近彼此距离； 经过洽谈过程了解所有权人、谁是价格的决定者、售屋动机、是否在别的中介公司登记过及期望出售价格等信息。,第二步,32,第三步,凸显置业顾问的个人优越性,通过洽谈，适度展现自己的专业性。 可强调自己在过去类似物件上的成交经验 可强调附近业主委托自己的成功销售经验,第四步,凸显公司的优越性,强调公司的品牌价值和完整的销售渠道 具体的销售计划及信息回报的及时性,33,第五步,取得委托,仔细说明委托书的内容 向业主说明公司的销售计划 争取获得钥匙委托或了解方便带看的时间。 业主不愿意委托时，可强调会提供的若干免费服务，以争取复访的机会。,34,我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度 我不能控制每日的天气，但可以把握自己的笑容 我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容 我不能控制他人，但可以掌握自己 我不能预知明天，但是可以利用今天 我不会事事顺利，但可以事事尽力,35,Thank You !,36,
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