深度销售ppt课件

深 度 销 售（上）,2006年月22日,课程提要,狼，任天寒地冻，也要出去觅食； 狼，嗜血、敏锐，闻腥而至； 狼，责任、秩序、合作； 狼的集体强大而令人生畏！ 我们销售人员就应该象狼群一般； 任市道低迷，也充满斗志的主动出击； 激情、敏锐，不会放过任何一个市场机会； 责任、秩序、合作！ 我们的队伍也将强大而令人生畏！ 而这一切，取决于每一位销售精英， 因为，这样才能“狼行天下、与狼共舞”！,野狼之歌,2,学习的过程：,初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；又学三年，游刃有余。 不懂，能否听明白；懂了，能否说明白；说明白，能否写出来；写出来，能否用起来；用起来，能否熟练并形成自己的行动模式,3,家乐福采购人员要求,1、永远不要试图喜欢一名销售人员，但需要说他是你的合作者 2、要把销售人员作为我们的一号敌人 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供更好交易机会 4、时时保持最低价的记录，并不断要求更多，直到销售员停止提供折扣 5、永远把自己当做别人下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣,4,家乐福采购人员要求,6、当一个销售员轻易接受，或要去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 7、记住一名销售员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的 8、花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们怕脱离圈子 9、不要轻易把想法给到销售员，他们越不了解情况，越相信我们 10、毫不犹豫的使用论据，即使是假的,5,课程要解决的问题？,如何成为新经济时代职业销售人才？ 如何全面、系统的认知销售新理念？ 如何深度分析并掌握客户购买心理？ 如何在销售过程精细分解销售动作？ 如何具备“狼”的特质，与狼共舞？,6,销售顾问职业竞争力的内涵,知 识,礼 仪,时 间,态 度,沟 通,A,K,C,P,M,T,目 标,三大循环系统,S,六大基本支架,7,思考篇,走进销售,8,市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 客户需求的个性化趋向 “中产阶级的形成与扩大” 产品和服务上差异化的能力 “蓝海战略”,销售精英面临的挑战,9,对市场与销售的思考,发展和传播有关商品的富有说服力的吸引顾客报价的“沟通资料”,欲望,知觉,行为,偏 好,快 客,10,STP（细分、目标、定位）,11,强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作,深度销售的部分基本思想,12,深度营销的三个基本转化,“两个枪匪的故事”,13,1、 销售者需要更深、更广的知识面 “历史、地理、文化、体育、新闻.” 2、 销售一定是一个双赢的过程 “鲨鱼与领航鱼”、“克服心理恐惧” 3、 经营销售就是经营人心 “可怜的销售现象”,新经济时代销售人员理念,14,热情的小段,销售人员的技能进阶,积极的小周,勤恳的小白,优秀的“野狼”,执著的小王,15,态度篇,炼就你的积极心态,16,为什么是少数人成功？,瓶子里的跳蚤,罗森塔尔教授的试验,神田三郎的悲剧,17,思路决定了你的出路,不拐弯的牛,习 惯,文字组合测试,角 度,深 度,扳道工的选择,18,成功销售人士的三大法宝,站在讲台的感觉,不平衡的现象,越战中的步兵上尉!,被裁短的裤脚,19,我们不能改变外界，但可以改变自己 我们不能改变过去，但可以把握现在 我们不能改变天气，但可以改变心情 有些事情我们本身无法控制， 但是我们可以控制自己,移山大师的忠告,“鹰”的选择,20,贪：追求无止境、永不满足：追求效益没有满足，追求效 率没有满足，追求更低的成本没有满足。（两个枪匪的故事） 残：处理问题要斩草除根，不留后患。 野：勇敢，敢于承担责任、敢于打破常规，敢于挑战世俗 暴：对困难，对影响我们走向成功的因素，决不留情，决 不姑息.,狼的强者意识：,如果你不在客户那儿，就一定在去往客户那的路上！,21,方法篇,购买行为分析,22,欲成斗牛士，必先认识牛的习性。 -佚名 在你没有从他的观点思考以前，你根本不可能了解一个人-除非你紧贴着他和一直围着他转。 -阿蒂卡斯.芬奇,23,对客户的了解和认知,思考力决定判断力 判断力决定执行力,洞察消费者,“读者”、“随便”、“咖啡”,“70年服务之道”、“AUTOZONE”,“海尔的核心竞争力是什么”,不惜钱者有人爱 不惜力者有人敬,顾客购买行为模式,谁是购买者？（WHO),购买对象是什么？（WHAT),购买目的是什么？（WHY),谁是购买参与者？（WHO),购买行动是什么？（HOW),如何识别顾客购买典型阶段呢？,顾客什么在时间购买？（WHEN),顾客什么在地点购买？（WHERE),25,获得满意,认知客户购买心理,26,求实购买动机“实惠”“实用” 求廉购买动机“价格” 求便购买动机“简便”“省时” 求安购买动机“安全”“健康” 求优购买动机“品质优良” 求名购买动机“品牌” 攀比购买动机“品牌”“档次” 嗜好购买动机“习惯”“职业需要” “爱好”“生活环境”,客户购买的“八大动机”,影响客户选择某款商品的原因就是动机，购买动机取决于客户的要求和需求。,27,将客户分析工作进行到底！,销售中不可或缺的技能,28,一、语言有逻辑性、层次清楚，表达明白。 二、话语突出重点和要求，不需无谓的铺垫。 三、不讲多余的话，不罗嗦。 四、不夸大其词。 五、不侮辱挖苦讽刺客户。 六、不与客户发生争吵。 七、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，因人而异。 八、不使用粗鲁的语言，不用方言土话。,销售语言的“八大注意”,29,1. 我不知道-我想想看 2. 不行-我能做到的是 3. 那不是我的工作-这事由谁负责 4. 你是对的，这个部门很差-我理解你的苦衷 5. 让我们看看这是怎么解决-那不是我的错 6. 我帮你找一下经理-你应该找经理 7. 我会尽力的-你要求什么时候解决 8. 冷静一点-很抱歉 9. 请稍候-我忙着呢 10. 我会给你电话-给我电话好了,我们究竟要说哪些话呢？,30,客户最大的恐惧是什么？,一、 “工商联的启示” 二、 “秘书长的担心” 三、 “王总的心里话” 四、 “恐怖的承诺” 五、 “不受欢迎的美味”,31,客户想与你合作的原因是什么？,一、信任“公司、产品、人” 二、安全“SWOT分析法则” 三、诚实“案例证明” 四、认可“有效沟通” 五、简单“操作流程”,32,消除客户行动的障碍及购买时的主要障碍 ！,莱特兄弟的故事 “订阅报纸”的启示 “晋升”的通道,“风险逆转”,如何解决客户心中最大的恐惧？,一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意！,“二人选择” “农夫的选择”,“和尚卖卡” “意外的照片”尚,33,第一种是：将现有的东西尽情发挥，要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍上 第二种：如何将你的极限加倍,优秀销售人员应该做的事情？,34,经典销售思维力训练之“花椒树”技巧,原 理,35,经典销售思维力训练之“花椒树”技巧,使用方法,1、明确任务、明晰目标 2、确认关键要素或问题 3、画出“花椒树”，将要素或问 题按重要性程度从低到高进行划分 4、要素分析与问题解决,36,经典销售思维力训练之“花椒树”技巧,在销售关键流程中的应用,1、前期准备 2、需求分析 3、谈判 4、异议处理,37,充分准备，等待最佳接触时机,案例：该出手时再出手,目标：客户选购我的软件,如何确定其中的关键要素与挑战？,38,目标：客户选购我的软件,有侧重的产品优化,客户基本情况,竞争对手分析,客户需求与购买力,推广策略,客户潜在需求,市场行情,有效竞争策略,最佳接触时机,客户评价标准,低,高,39,个人篇,狼行天下,40,狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。,- 狼使生态处于一种平衡状态,狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。,由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、 病、残的不良族群；,也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化 得更优秀，以免被狼淘汰。,没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生 的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。,41,如果不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者！,狼性的自我进化思维意识,自我表率与带动,“塑造环境，自我成长”,如果不是强者带动弱者，就是弱者腐蚀强者！,“狼群文化”VS “羊群文化”,“小狼的自立”,42,“狼嚎”原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位！ “做你自己、独一无二”,一、狼选择草原的原因 二、自我形象的建立,为什么买你不买他？,一、提供顾客一套独特的好处 独特卖点 赫兹的“我们是老二，因此我们更努力” 联邦快递 的“早上十点半以前送到手中” 二、虽未提供特别的好处，但你实在好运到家,43,此时，他们已经发现了目标马群，就在不远处。他们开始追杀，狼群与马群都在黑夜里高速的奔跑，而狼群的速度和耐力则明显更为突出。双方都已筋疲力尽了，但狼群仍然在坚持着！ “咬定目标、锲而不舍”,一、断层线的思考 二、美驰门窗的一位小姐,“围攻驯鹿的策略”,44,天下没有任何一只羊会自愿走向狼，除非这只羊有病。学习狼的生存法则就必须自觉行事，自动自发，否则不会有“羊”自动送入你的口中。 “强调主动、没有借口”,一、智慧的父亲 二、启动的火车,郭士纳的“PBC”考核系统？,一、胜利第一（WIN)，要抓住任何成功的机会,以 坚强的意志竭力完成； 二、执行（EXCUTE)，这里强调行动、行动、行动，不要光是坐而言，必须起而行； 三、团队至上（TEAM)，即整体第一，绝不再客户面前各自为政，让客户产生疑惑；,个人业务承诺 （Personal Business Committees）,45,“狼群”在围捕猎物时总要进行仔细的观察，这种观察最长的时候会持续几天的时间。在漫长的观察等待过程中，它们没有丝毫的疲倦和厌恶，它们也不会没有目的的追逐或者骚扰猎物。 “内坚外韧、坚忍等待”,90%的失败率告诉了我们什么？,“内心原则长大与对事业的追求”,一、学会控制自己的情绪 二、耐心周旋 三、做好准备、把握良机,46,“寒冷”的冬天，一只狼的前腿被猎人的狼夹子狠狠的夹住了。一阵凄厉的嚎叫过后，它露出锋利的牙齿，殷红的血染红了雪地。 “适时放弃、精明之举”,一、“舍得”的理解 二、完美的放弃 三、温州人的生意经,张瑞敏砸冰箱砸出了什么？,我们提倡什么，我们反对什么,放弃个人利益换得团队利益，放弃眼前利益换得长远利益！,47,在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，因为只有很多业务精英在一起的时候，我们的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问题：“一支优秀的团队除了拥有很多个人英雄之外，还需要?”,48,的4种维生素,49,理 念,尊重为本 A、自尊自爱（餐桌、熟而无理） B、尊重他人（导游的点名、老板讲话） 遵守规范 A、移动电话的使用(振动） B、座次的问题（坐车、谈判） C、语言（交际、专业、弹性、幽默、劝诱性) D、语速、语调和音量 E、体态与手势（左手接听电话） F、距离与面部表情,行为准则,50,如何交换名片,有哪些忌讳？,51,名 片 1,名片的意义 A、介绍信、联谊卡；名片现代 B、不会用形象自残 名片的种类 A、企业名片B、个人名片C、商务名片 名片使用的三不准 A、涂改B、多头衔C、私人联络方式,52,名 片 2,如何索取名片？ A、交易法 B、激将法 C、谦恭法 D、平等法 如何接受名片？ 有来有往看念放 如何递上名片？ A、谦虚、姿势 B、顺序（由尊及卑、由近及远） C、餐桌上的发送名片,53,形 象（整洁先、得体宜）,1+1=？ 男人看表、女人看包 女人看头、男人看腰 头发（额、耳、领） 表情（自然、友善） 举止（文明、规范） 服饰（和谐、合适） 谈吐（音调、内容、普通话 （口气清新）,拜访之“天龙八步”,约：事先说明拜访目的、时间和地点 备：做功课、备台词“小伙子的尴尬” 确：防变、提示 达：修饰 入：通知、等待 见：问候、握手、交换名片、谢座谢茶 谈：称呼、适应对方 辞：根据对方的反应和态度来选择告辞的时机,实践篇,销售动作精解,56,3个老客户跑掉的原因,第一个原因： “眼不见，心不念”虽是陈腔滥调，但却有其真义。一旦你不再和一家公司打交道，不管他们的产品或服务多么有价值，你渐渐会采取一种完全不同的购买模式。 第二个原因：是客户因为不满意而不再和一家公司打交道。客户有上百个理由对公司不满而停止采购行为。但重要的是要了解你是否故意让客户感到失望。 第三个原因：是客户的情况有所改变，而你的产品或服务再也不能提供他们任何利润。这种客户的情况有点像路走到尽头，但事实却不然。即使一位客户无法再和你做生意，但他却是带来更多收入的绝佳资源，你将会学习该如何做。,57,16个客户需要的待遇,1、告诉我事情的重点 2、告诉我实情，不要说“老实说”等 3、给我一个需要你的商品的理由（独特卖点） 4、让我知道我并不孤单（个人资讯、客户资讯） 5、我将得到什么服务，说、做（正反说明） 6、证明价格是合理的 7、告诉我最好的购买方式（购买电钻的需求） 8、给我机会做最后的决定，提供几个选择,58,16个客户需要的待遇,9、强化我的决定 10、不要和我争辩（开倒车） 11、不要告诉我负面的事情 12、别说我购买的东西或所做的事错了 13、我在讲话的时候，请注意听 14、让我笑 15、说话要真诚“加码与交叉销售 ” 16、对我的职业表示一点儿兴趣,59,我们要做的16件事情,1、学习并实行基本销售原则（机会主义式的态度） 2、了解客户并满足他们的需求（和尚分粥） 3、相信你的公司和产品（贡献） 4、全副武装 5、表现出专业形象 6、与客户建立良好的关系和信任感(有效客户推荐系统） 7、强调好处，而非特点（FFAB) 8、预期客户的拒绝(角色转换成交技术）,60,我们要做的16件事情,9、面对真正拒绝的理由（抬起头，睁大眼，开始想） 10、克服拒绝 11、提出要求客户下订单后，立刻闭嘴 12、如果销售未成功后，立刻邀约下一次（花头） 13、追踪、追踪、再追踪 14、期待且适应改变 15、坚持到底 16、自得其乐,61,获得较大利益的简单技巧,1.增加产品及服务:提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品，也就是将这些产品合在一起，会增加满意的程度，或明显产生更完整的、方便的、有效率的结果。 2.增加数量或时间的选择：帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是他们希望某项服务要自动持续多久。不要限制他们选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。 3.增加组合：让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。,62,拒绝成交处理,一、不要争辩 二、运用老客户证言 三、同理心、同情心 四、认同赞美转移反问,先处理心情，再处理事情,63,建议公式,强烈的欲望 熟练的技巧 积极的心态,64, ,增加客户数目,增加单笔生意平均交易量,增加客户回头交易数目,服务与销售的思考出发点是什么呢？,65,简单事情重复做您就是好的销售者！ 重复动作快乐去做您就是金牌销售者！,66,谢谢大家,二十一世纪最高营销法则： 尊重人性,67,