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营销人员培训手册典范（六） 复习此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。举例:何谓促成?1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。2.提出订单的要求。(一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何? 答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。(二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时(三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 答案:1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举出使用引发式调查的4种情况: 答案:1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。2.客户说完他的问题时。3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。填出以下空白处:满足需要的推销技巧,步骤为:1.调查出客户的需要2.证实产品或服务A. B. 3.促成:A. B. 答案:A.综合产品的优点B.提出订单要求4.促成失败: 答案:找出原因 5.然后: 答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。(五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略?A. B. 答案:A.促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。(六)什么情况下,客户对你的态度冷淡?答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑?当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议?答案:任何情况(七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是:提出证明重复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能(八)填充应付客户的异议态度:答案:重复客户异议的理由如何应对客户的误解?答案:直接答复对方,以澄清误解如何应付客户已存的成见?答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。重复客户表示异议所说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受4/F, Wide-Form Commercial Building 669 Beijing West Road Shanghai 200041, PRC T: (8621) 6271 7711 F: (8621) 6272 7095 www.hr.com.cn
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