装饰公司营销方案ppt课件

装饰公司营销方案,1,前言,在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。,2,营销方式,营销方式包括：,3,传统营销方式之电话营销,电话营销的优点：,1、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同； 2、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势； 3、操作形式简单，成本更容易控制。,电话营销的缺点：,1、对电话营销人员的综合素质要求较高； 2、很难与客户进行深入交流； 3、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训； 4、极容易引起客户的误会和反感；,4,传统营销方式之电话营销,电话营销的注意点：,1、客户的职业类型及作休时间要有考察； 2、最好是女性； 3、时间不能长一般保持在一分钟左右； 4、目的是邀请； 5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位； 6、建立完善的电话回访档案。,5,传统营销方式之直递营销,直递是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。,1、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户； 2、提供的信息量大； 3、成本易于控制。,直递营销的优点：,直递营销的缺点：,1、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法； 2、效果持续时间短； 3、不容易建立企业可信度。,6,传统营销方式之直递营销,1、一般的直递营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美 的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往不 会拒绝，甚至会收藏起来； 2、要保证寄发客户地址的准确性。,直递营销的注意点：,7,传统营销方式之小区营销,8,传统营销方式之小区营销,在小区内设立临时店面是目前装饰企业中最常见的小区营销形式， 一般适合规模较大的楼盘，一般在1500户以上、主力户型在100平米 以上、一次交房不少于500户的楼盘才考虑是否进驻。,（一）进驻小区 设立临时店面,1、目标客户更集中、更清楚； 2、能更准确接近目标客户； 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈； 5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应； 便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。,与市场或街边店相比，进驻小区的优点：,9,传统营销方式之小区营销,1、费用较大； 2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势； 5、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并 严重损毁公司声誉。,进驻小区的缺点：,进驻小区的注意点：,1、从思想和投入产出比上，把进驻小区当作临时店面来经营； 2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题； 3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。,10,传统营销方式之小区营销,1、费用较大； 2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势； 5、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并 严重损毁公司声誉。,进驻小区的缺点：,进驻小区的注意点：,1、从思想和投入产出比上，把进驻小区当作临时店面来经营； 2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题； 3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。,11,传统营销方式之小区营销,小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形 式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳 伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。,（二）小区宣传,1、针对性强； 2、接近目标机会多； 3、宣传形 式多样； 4、成本相对较低。,小区宣传的优点：,小区宣传的优点：,1、费用弹性大； 2、时效不好控制； 3、容易受到物业等部门干涉。,12,传统营销方式之小区营销,1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务 优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动； 2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作 简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。,小区宣传注意点：,13,传统营销方式之小区营销,（三）小区活动,常见的小区活动形式有： 1、直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话 会、冷餐会等； 2、针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型发布会、 东易日盛设计回顾展八大风格经典作品展等； 3、与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛； 配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、 杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。,14,传统营销方式之小区营销,小区活动的优点：,1、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间； 2、有利于集中展示公司的品位、实力与形象； 3、更容易获得客户的认同； 4、更有利于推广促销方案； 5、屏蔽了竞争对手。,小区活动的缺点：,1、难以大规模聚集目标客户； 2、操作过程比较复杂； 3、需投入较多的人力物力； 4、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。,15,传统营销方式之小区营销,小区活动的注意点：,1、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户 参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好 活动的前期宣传。 2、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、 电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好邀请的 几个关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动 地点（意在督促）等。 3、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工 作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。 4、小区活动现场要尽最大可能调动客户参与的热情。 5、最好不用公涵，用手写与私涵进行最好； 6、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；,16,传统营销方式之口碑营销,口碑营销：让客户的嘴巴树立你的品牌,自古评论的力量是无穷的，人言可谓、口碑载道等等成语都充分 地说明了这一点。口头传播是最早的传播方式之一，我所要谈的口碑 营销就是借助口头传播来实现营销。一件商品通过口口相传可以一传 十十传百，达到良好的传播效果。只要大家都说好的东西，就算不好 也可能造成三人成虎的现象;一件商品再好，如果口碑不好，也可能因 为人言可畏给品牌造成不良影响。,口碑营销的优势：,1、低成本； 2、高信用； 3、速度快； 4、针对性强； 5、提高品牌信誉。,17,网络营销,网络营销发展趋势,近年以来我国网民人数增长迅速，网络交易基础进一步增强。 CNNIC调查报告 网络用户总量 手机网络用户数量 2540岁用户比例 2008.06 2.53亿 7305万 38.5% 2009.07 3.38亿 1.55亿 39.3% 用户对于网络交易的认同度增加，交易金额也大幅度增长，网络营销 将成为各行业发展的必备手段。 20062009中国网络支付交易量 2006年 2007年 2008年 2009年 420亿 690亿 2743亿 5766亿,18,网络营销,淘宝20062008交易额 2006 2007 2008 106亿 433亿 999.6亿 进入2007年以来80后逐渐成为购房主体，40岁以下的购房者占据 购房者的绝大部分。在这个购房群体中98%以上的人使用网络， 63%有过网上购物经历，85.2%的人认同网络消费。在欧美通过 网络寻找装饰公司的人，占据客户总量的46%，在未来的几年我国 装饰公司网络客户人群也将迅速增长。能不能占据这个市场，将是 未来装饰公司能否持续壮大的关键点。,19,网络营销,网络营销的特点：,时域性、富媒体、交互式、个性化、成长性、整合性、超前性、高效 性、经济性、技术性。,网络营销对于装饰公司的意义:,据相关购房者年纪统计，购房者是以40岁以下购房者为主，售出 数量是09年同期的2倍以上。预计2010年上半年商品房销售将持续增 长，40岁以下的购房者依然是购买主体。 40岁以下的购房者绝大多数都是网络用户，对于网络消费的认同 度极高。根据CNNIC的调查报告显示，中国每6个网民就有一个具有 网络成瘾倾向。有资料显示75%的购房者会在有购买意向时上网查询， 90%以上的装修用户会上网查询与装修有关的资料。在网络上产生的 业务，在装饰公司的业务总量中逐年增加。可以预见在未来网络订单将 占据装饰市场的半壁江山。,20,网络营销,网络营销的实施方案:,1、建立网络品牌； 2、网址推广； 3、信息发布； 4、促进销售； 5、网络销售渠道的建立 6、顾客服务； 7、顾客关系 8、网上调研,装饰公司网络营销的方式：, 搜索引擎优化(SEO) 软文优化、图片优化、视频优化、地图优化 email营销(许可邮件营销/邮件列表) 博客营销 论坛营销 网摘及链接营销 电子杂志营销 电子课程营销 软文营销 短信营销 口碑营销 网络广告 媒体营销 网络活动营销,21,网络营销,装饰公司网络营销的重点：,一个公司的网络营销并非一蹴而就的，必须有完备的计划发展规 划才能在众多的竞争者中脱颖而出。 1、准备期工作重点 网站建设是企业网络营销长久发展的基础，前期工作的重心应该放在 网站的基础建设，完善公司网站的基础功能，并使网站切合公司的发 展宗旨及长期发展目标。辅以各种方式的网络宣传，提高公司及网站 的网络知名度。初步建立网络营销团队。 2、发展期工作重点 这个阶段网站的基本建设已经完成，工作的重点将放在网络推广和数 据库建立方面。同时注意收集用户反馈，进一步完善网站，使之更加 适合网络营销需求。网络营销实现初步的规范化、制度化。,22,网络营销,装饰公司网络营销的重点：,3、整合期工作重点 此阶段应当已经完成了数据库建立工作，网站功能也越发完善、更适 应公司与市场的需求，各种网络资源对于行业的效应数据库基本建立。 此时的工作重点应当放在有效资源的整合，分类论坛的建设方面。以 实现营销数据库的转化工作。各类网络反馈机制进一步完善。地面与 网络营销初步结合。 4、后期完善的重点 在后期完善阶段，数据库应当实现基础信息的自动更新，地面与网络 营销的配合机制完成。 这个时期的重点工作应当放在客户服务与顾客关系。,装饰公司网络营销的具体操作：,网站建设策略、论坛营销策略、广告营销策略 搜索营销策略、其他营销策略、各种资源的整合方案,23,微信营销方案和注意事项,调研行业和区域用户基数：,为什么第一条就是调研行业和区域用户基数呢?因为微信现在有 3亿人使用,对比十几亿人口的国家这比例也不算很大,不是各个行业 的人都会使用微信,所以你先要了解你的行业使用微信的人多不多,你 经营店铺的城市或区域有多少人在使用微信,如果数量偏少的话,不太 建议你使用微信营销。,微信是一个维护客户关系的营销平台：,不少朋友错误理解微信和微博一样是用来发展新客户的平台,其 实微信主要功能是用来维护客户和增强客户关系的营销平台,基于用 户对你的企业或产品有一定认识后才会进行关注,所以如果你是希望 靠微信来找新客户的还不如用微博了。,24,微信营销方案和注意事项,微信最有效的网络推广途径：,一直都有很多人发信息来问,如何推广微信公众帐号最有效,其实 软文是一个不错的选择,当然你的文章要有价值,刘子骏写的微信公 众平台快速上手教程就是通过分享价值而获得用户的。你可以分享 一些行业技术或行业经验出来在文章里面加入微信公众帐号的信息, 让你的目标受众了解你关注你。如果你有微博并且有不少活跃的粉丝, 在微博上也是不错的选择。最后就是企业的官网和行业论坛。,实体店微信推广的方法：,实体店最佳的推广方法就是在传单、店面X架、内部装修都放入 微信二维码,如果可以在产品上都贴上微信二维码就更好,但单单贴个 二维码顾客得不到任何好处他们是不会关注你的,所以必须要加入促 销折扣活动,通过加微信公众帐号可以立刻获得什么优惠,这样就可以 吸引顾客主动关注,但是这样是不够的,顾客消费完很可能就会取消关 注,所以要设个连环性的活动组合,例如关注后定期举行抽奖,让顾客定 期留意你的公众帐号消息。,25,装饰公司成长战略,26,一、竞争对手及其经营策略,3、竞争对手经营策略总结：,经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则，始终以“让毎一位顾客 满意”，“用好业主每一分钱”为已任，以“用超前思维引导客户新生活” 为经营理念，努力做到“把装修交给我们，您放心上班去”！,2、成就高端杰出品牌,以智慧打造品牌，成为家装业的领跑者。,1、做装修=做朋友的,做装修=做朋友； 自己明明白白装修，让消费者明明白白消费，用好业主每一分钱； 细分经营市场； 主题思想先行； 连锁经营； 注重企业间资源的整合。,27,二、 装饰市场机会分析,1）新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可 以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细 分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续 性发展，大有裨益； 2）地利占尽，先机在握； 3）行业经营逐步规范； 4）秉承了港台先进的设计思维； 5）具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。 6）雄厚的设计队伍。 7）大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后,1、优势：,28,二、 装饰市场机会分析,1）公司初创，规模小，暂时缺乏竞争力； 2）家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费 者无从选择； 3）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善； 4）公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高,2、劣势：,3、机会：,1）房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力； 2）社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高； 3）深圳作为为一个现代化的大都市，家装市场潜力大，加之目前 深圳家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会 有很大的市场空间； 4）还没有形成行业垄断的“寡头”,29,二、 装饰市场机会分析,1）有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范 装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“某某”不 抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理 想的市场份额； 2）许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力； 3）某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手 群起攻之，竞争将变得异常激烈。,4、威胁：,30,三、“某某装饰”品牌营销推广策略,综合前几部分分析，我们把“某某装饰”的目标市场定位为： 走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场的特色家装公司； 品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”； 形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致； 目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅； 产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”； 企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师； 广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。,1、市场定位,2、经营战略定位,1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜； 2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修； 依据“二八原则”，20的人掌握80的财富。某某的目标，就 是这20的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能完成一次创 业，尽快投入二次创业。,31,三、“某某装饰”品牌营销推广策略,建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造 顾客价值，实现顾客梦想； 彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客 户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。,3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代 企业；,4、整合营销传播,整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。,32,