酒店 2005年五一黄金周分析报告

2005年五一黄金周分析报告一、 数据分析(一)1号2号3号4号5号6号7号出租房间303311338312314204124出租率78.9180.5787.1180.8381.1453.432.98平均房价303.83306.85296.19284.70293.62272.17310.88效益房价239.75247.23258.01230.12238.24145.34102.53其 他 情 况团队房间（共计:282间）1726767173190散客房间971069984846838全价房间61755554553626协议客户17716715114514510574从上表的相关数据我们看到：1、团队接待方面：首先是团队用房不稳定，17号中，3-5号连续三天团队用房都达到了70间以上，但是1号、6号、7号的用房都不到20间，7号的团队房为0（团队散客用房未计入），按照游客出行的规律，1号5号应该是团队用房的高峰期，我店1号、2号为什么会出现这种反常情况，有待我们下一阶段进行调查和研究。 2、散客方面：基本上与媒体上公布的全国各地的相关旅游接待数据符合：1、2、3号出现散客的高峰，4号后开始逐渐下降，到7号假期结束散客基本上跌到最低水平，与平时的正常接待量持平，有时比平时还要低。 3、协议客户方面：因为我店客人的回头率比较高，协议客户的消费占到50-60，因此这部分客户也会因为黄金周的到来相应的接待量也会提高，所以从统计的数据来看，其规律和散客方面的特征基本相同。 4、平均房价和出租率方面：平均房价最高的一天是7号：310.88元，相反这一天酒店的收入最低、出租率也最低，比平时的水平还要低；而平均房价最低的一天是6号：272.17元，同时这天出租率也比较低；但我们看到3号这天是酒店收入最好的一天，但是它当天的平均房价只有296.19元，出租率却是这7天最高的一天。很明显单纯的看平均房价、出租率这两个指标不能说明酒店经营好坏，具有一定的片面性。效益房价：一旦我们把“平均房价”和“出租率”这两个数据相乘后得到的另一个数据，这个数据称之为“效益房价”，它却很能反映酒店的真实经营情况，这个数据反映了酒店当天的空房损失的机会收入。我们可以从表格中清楚的比较出来。与去年同期数据对比（二）项目2005年2004年同期对比长包房9395.3110075.31-6.75%散客219260.3271465.24-19.23%团队54188.2团队价：200元/间团队房共计：282间55252团队价：220元/间团队房共计：261间-1.93%公司商散282561.54298897.78-5.47%会议02040-100%从上表看出，今年团队用房数量比去年多了20余间，而去年团队价格为220元/间.夜，若按照去年团队价格乘今年的团队数量，收入将超过去年6000元左右。但由于今年团队市场价格混乱，我店的团队价格也是整个市场行情所趋。散客方面，今年酒店客房价格都有所调整，但收入却没有上升，说明客流量仍然不理想。去年修路后对酒店的影响可见仍在继续，这部分客人流失需要各营业点服务员加强与客人之间的沟通、交流。其他酒店情况A大酒店每年“黄金周”前均会向酒店重点客户赠送客房优免券，今年发的券一次可以入住两天，据前厅统计，7天黄金周共计收回优免券90余张，相当于7天免费被客人住了180余间.夜，此种营销手段我们认为值得商榷，但是他反映了酒店经营决策层对客户的关照和感情投资。B酒店尽管黄金周期间处于八一路修路期间，酒店仍然很少接旅行团，价格为240元/间.夜，这个价格相当于XX市五星级酒店的团队价格；但是在黄金周期间其创造了7天平均出租率达71%、平均房价325元、效益房价230.75元，客房收入平均每天达4.8万元的好成绩；另外酒店也正利用修路期间对部分客房进行个性化的改造，包括客房的小件物品的摆设、更换墙纸和地毯的颜色等工作。二、客源地分析 从前台接待统计的客源分析表中我们看到，黄金周期间我店接待的散客中有很大一部分来自省外，而这一部分客人中的绝大部分来自湖南周边省份，其中以广东省（深圳、广州）、湖北武汉市、江西省临近湖南的几个地区如萍乡市、宜春市等、另外因为酒店附近有几个大型专业市场，福建、浙江的客源也不少。还有一个很重要的方面，这几个客源地的客人入住我们酒店很少找网络公司打折，基本上是本地客人带来打折或者是全价房入住。三、 经营建议 结合以上分析我部提出以下建议：1、 散客提价、根据节前团队行情稳定团队价格的策略散客：考虑大部分的散客在黄金周出游时均会抱着涨价的心里入住酒店，建议在黄金周来临的前一个月向网络公司发关于涨价的通知，同时要提前解决网络预定公司的相关佣金事宜，这样才能让网络公司做到有的放矢。具体调整方面建议只作标间的调整，幅度在3050元之内；而套房、大单间等高档房建议酒店在“效益房价”指导思想下再给予客人更多折扣，协议客户五折，散客六折或七折等。团队：因为团队价格和散客价格的价格弹性不一样，所以调整团队价格要十分谨慎，建议根据节前团队市场的行情（各竞争酒店之间的团队报价及发团量）做出调整。2、 广告策略 根据对客源地的分析，我们认为，在黄金周来临之前，有必要对上述客源丰富的地区进行广告活动或者公关。但是广告活动因为投入太大，大部分的客人选择我们酒店都是朋友之间的互相推荐，这个从客人入住的房价可以看得出来。而公关活动的开展相对来说费用成本要低很多，而且公关活动能做到有的放矢，建议酒店长期开展异地促销，在销售代表充裕的情况下，可以派出到异地进行短时间的针对性促销和拜访效果是很明显的。