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新经销商选择和新市场开发,1,经销商管理动作分解培训(一),最有效的培训 把理念宣导落实到动作分解,新经销商选择和新市场开发,2,经销商管理动作分解培训(一),把理念落实到动作，让我们的业务人员 上午听完，下午就能拿到市场上运用,新经销商选择和新市场开发,3,从理念到动作：,新经销商选择和新市场开发,建立正确理念 具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到评估工具,细化为动作流程,重点难点解决方案释例,经销商日常管理,区域管理的理性思考,区域市场自我营销诊断,层层递进、抽丝剥茧、培训内容才会更系统，更实战，更易于吸收，空洞的理论才算落到了实处！,4,经销商管理动作分解培训(一),轻松一下 讲个小故事,新经销商选择和新市场开发,5,经销商管理动作分解培训(一),小故事、大道理,新经销商选择和新市场开发, 不要被事物的表面所蒙蔽 只有清楚地了解事物的本质， 我们才可以做出正确的判断,6,经销商管理动作分解培训(一),分组讨论,新经销商选择和新市场开发,厂家和代理商、经销商之间的实质是什么？,7,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,错误的想法&行为 极左派 观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系 观念：代理商仅仅是一个送货司机 极右派 观念：代理商/经销商是客户，客户是上帝 客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好，销量就好；,8,经销商管理动作分解培训(一),经销商对我们的期望？,新经销商选择和新市场开发,9,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商期望我们 赊货 低价格、高返利 单次进货量少，回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 提升形象、包装硬件投放 扩大网络、提升管理 更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好地服务 更好的产品质量,10,经销商管理动作分解培训(一),我们对经销商的期望？,新经销商选择和新市场开发,11,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,我们期望经销商 先付款，后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 有成熟的网络，充足的人力，物力 及时的下线送货 成熟的店面运营、促销能力 更好地配合力度 不窜货、不砸价、全品项销售 认真有力执行我们促销方案.,12,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商的负面作用 不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 独家经销但不经销独家 只做畅销高利润品项，不做新品推广 空吃促销费广告费砸价、冲货，抬价 覆盖力不足、还霸占着你的品牌经销权 挟市场以令上家反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就等于失 去了一个市场 不愿增加竞争力，人力，运力，仓储能力，阻碍新通路的建立；旺季造成 断货 好的经销商不多,13,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,为什么选择经销制 业务团队 环境 预赔 资金物流 部分市场,14,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商和我们的关系 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴,15,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,业务员和经销商的关系 特派员和当地武装力量的关系,16,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,业务代表的使命通路管理 正确的想法： 协调上家与代理商之间的利益，以专业的技巧牵制代理商、经销商，投入到有利上家发展的方向上，实现上家根本利益和市场健康成长的前提下，实现双方共赢。 要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、 市场成功、利润成功,17,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作！,18,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,问题：卖场销量评估如何落实到动作,19,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,卖场的选择销量评估 交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者 购物环境、门店布局、货架关联 商品种类、货架丰满度、合理价格、店面地址与所售产品的匹配 竞品的广告投入 货柜的摆放和强制路线 旺销产品的品种、型号、价格、投入 促销活动的方式方法 行业领头产品的数量 询问/观察： 各家导购反应 同业信用状况 水 电 等 员工工资支付情况，当地口碑 同行业收货吞吐量、供货商口碑,20,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,21,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,大卖场两大法则： 1.小心集中采购陷阱 2.胜兵胜而后求战（败兵战而后求胜）,22,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择之思路,23,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择之思路 把代理商看成是员工 严进宽出 选择标准要有全局眼光三大标准 要从发展角度考虑问题考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理 考虑变动带来的需求 有成熟的网络，充足的人力，物力 如同结婚找对象财大气粗的不一定合适/ 没有面包的爱情也不现实,24,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,互动一下（代理商选择你会考虑哪几方面？）,25,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择标准 认证实力 行销意识 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿是否强烈,26,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商的选择标准 一、实力认证 门店 库房库存量 运输力 代理商的知名度与网络能力 了解财务状况 运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号！,27,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商的选择标准 二、行销意识 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场的情况、消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 下线客户的服务程度,28,经销商管理动作分解培训(一),一图两表之图,顺城北路东段,西五路,西七路,后宰门,北大街,29,
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