资源描述
销售技巧与性格,1,请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。,有 约 在 先,2,销售技巧 Sales Skills,3,销售概略,Why What Who Where How,4,What It Is ?,何谓销售？,5,任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！,何谓销售？,目的,6,何谓销售？,形式,7,销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。,何谓销售？,理念,8,销售素质,Who Am I ?,9,成功=不正常 （健康/积极/安全/合法）,销售素质,销售心态,10,健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂,销售素质,销售心态,11,热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！,销售素质,销售心态,12,顾客不见你，是顾客的损失 你跟顾客见面，是顾客的荣幸 顾客拒绝你，你应该感到高兴,销售素质,销售心态,13,销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力,销售素质,销售基础,14,3H1F: Head,Heart,Hand & Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚,销售素质,销售基础,15,销售人员必备素质 自律 自由的代价就是自律,销售素质,时间管理,16,销售素质,时间管理,17,？ 时间花在哪里了 （“生活馅饼”）,销售素质,时间管理,18,销售成绩= 专业知识行动量,销售素质,行动力,19,只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验!,销售素质,行动力,20,我们在卖什么？,What ?,21,我们在卖什么？,附加产品利益、价值、好处,核心产品问题,有形产品功效、优点,22,我们在卖什么？,公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面,23,我们要卖给谁？,Who ?,24,我们要卖给谁？,MAN & WOMAN法则,Money Authority Needs,财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）,Worthiness Order Now!,值得 立即订购,25,我们要卖给谁？,（Mandala Table）,26,客户在那里？,Where ?,27,（Mandala Table）,客户在那里？,28,你开发的 客户,2.转介绍 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）,1.数据库 （文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）,客户在那里？,3.相关行业 （发现者奖励/推荐费/资源互换等）,4.直接反馈 （市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）,5.会议活动 （主题研讨会/培训/讲座/交流会等）,6.社交网络 （团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）,7.通讯录 （地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）,8.陌生拜访 （上门拜访时间/传单准备/心理准备等）,（Mandala Table）,29,销售步骤,How ?,30,顾客心理,凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。,AIDMA法则,31,AIDMA法则,32,AIDMA促成,33,销售模式,一般销售人员,优秀销售人员,4321模式,34,销售模式,3P+3C模式,35,“上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。,销售模式,顾问式销售,36,7.B to A 积极 准备转型,3.B to A 邀请 专家协助,ABC 商法,5.A to C 倾听 专家介绍,1.C-card 准备客户 资料卡,2.B to C 开始 约访客户,4.T-up A 烘托 正面形象,6.B to C 现场 成交促成,销售模式,ABC模式,37,Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户,销售模式,ABC模式,38,销售说辞,How to speak?,39,销售说服力,当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！,40,使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容 你很年轻、积极、想要突破，你一定 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家,销售说服的十项技巧,41,以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式） 今天我这里天气很好，你那边是？ 今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头） 运用直接联想的方式（当你的时候，你会） 当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到,销售说服的十项技巧,42,运用反面联想的方式（当你越想要试着去的时候，你会） 当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。,销售说服的十项技巧,43,运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答） 您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？ 您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？ 让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！,销售说服的十项技巧,44,运用重复字句（最大的优点一再重复） 孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！ （快乐夏令营）,销售说服的十项技巧,45,去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果） 我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能就 运用肯定字句（一定、而且、知道、当） 我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会当你你一定会,销售说服的十项技巧,46,销售说服的十项技巧,展现肯定的行动（Act As If 假装 做到 好象是） 假装做到好象会成交 我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？,47,销售人员永远不要说“ 但是”， 因为这是对客户完全否定的开始， 可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。,“但是” 全盘否定的转折词,48,销售的“死穴”,“解决不了的问题”,一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 ,49,“猴子思维”,用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的“马达”转得没有对方快,50,反问技巧练习,你们是多少钱？ 反问：您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？ 你们打不打折？ 反问：您要买多少？ 您今天就要订吗？,51,如何回答异议？,标准化动作,52,如何回答异议？,如何认同？ “认同”不是“赞同” 认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思,53,回答异议练习,真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们, (转移) 也说明您很想更多了解我们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？,54,回答异议练习,我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？,55,回答异议练习,考虑考虑再说。 (认同) 考虑一下是对的， 或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常有方法。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人？,56,回答异议练习,我们现在不需要。 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？,57,关于成交,要求成交要成为你的习惯 每回答一个异议，都再次要求成交 记住顾客任何时候都要求你解决问题,58,7Yes成交促成,是不是被淘汰？ 是不是心情不好？ 是不是不服气？ 是不是没有发挥好？ 是不是要有更好表现？ 是不是要配合训练？ 是不是有信心？,激励成员 7Yes步骤,59,7Yes成交促成,您不是本地人吧？ 您不是白领就是老板吧？ 您一定经常出席各种场合吧？ 您出席场合一定要引人注目吧？ 您一定认为穿件不好的西装不妥吧？ 您一定想找一件适合您的西装吧？ 那您希不希望我给您挑选一件呢？,销售 7Yes 步骤,60,销售一句话,简单的事重复做，简单的话重复说 动以情，挟以势；找对人，说对话 愉快的感觉，问题的解决 走出去，说出来，把钱收回来,61,擂台 Arena,现场销售实战演习,62,游戏启示：,1. 2. 3. 4. 5. 6. ,63,性格分析,64,性格分析,65,性格分析,66,自 然 组 合,外向,乐观,坦率,活跃型S,力量型C,主动 (果断力),艺术化 情绪化,情绪平稳 意志坚定,情绪平稳 意志坚定,艺术化 情绪化,互补组合,互补组合,机智 随和 目标不明确,果断 有条理 目标明确,和平型P,完美型M,内向,悲观,沉默,被动,他向,己向 （反应力）,自 然 组 合,关系主导型,工作主导型,性格分析,67,
展开阅读全文