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1,2,3,目录,一、背景介绍,4,一、背景介绍,华泰证券客户可直接从电信将手机领走，每月支最低消费即可。 举例：非华泰客户需要一次性缴费4000元，领取一部手机，电信分期返还话费；而华泰客户只需每月缴费150，两年达到3600即可拥有手机。,客户：么女士 账户资产10万余元 为紫金理财产品 通过华泰集团担保方式领取电信手机,5,一、背景介绍,6,目录,二、谈判目标与准备,7,二、谈判目标与准备,8,1、了解客户,定位,需求,特征,CRM找到的相关记录，华泰柏瑞沪深300营销过程中，客户在银行端买了500万。 尽管客户在证券账户仅有10万多，但该客户要定位于高端,客户为高端客户，仍参与了集团担保领手机的活动“不差钱”的她此刻显示出“差钱”的一面。 直白的说，就是仍喜欢占点小便宜。,因为电信仅100元的冻结，既埋怨我们又抱怨电信，不差钱的她又展现出了“差事”的一面，既希望自己的需求都得到解决，自己得到尊重,9,2、谈判目标,1、消除不满情绪，取消转户念头 2、建立信任关系 3、实现产品销售,10,3、准备工作,01,02,03,保证实现基本目标,与电信沟通解决方案,努力实现现实目标,准备2张100元电话卡赠与客户 让利,期待实现终极目标,准备华泰各个系列产品的简介，及预期收益率或者现实收益率,11,目录,三、谈判过程与结果,12,三、谈判过程与结果,电话沟通,登门拜访,真诚沟通,开展营销,将与电信谈判结果跟客户解释,以送电话卡为由，拜访客户。印证高端。,致歉。聊客户持仓及理财。得出客户在银行端买产品,介绍华泰理财产品优势特点，银行劣势，点到为止。,13,三、谈判过程与结果,结果： 实现了基本目标，解决了客户诉求，打消了转户念头 实现了现实目标，与客户建立联系，初步建立信任关系 暂时未能实现高级目标，但日后可能实现。,14,目录,四、心得体会,15,四、心得体会,16,谢谢观赏 THANKS!,17,
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