资源描述
,市场推广活动培训,市场推广部2011年9月8日,创新源自不断的追求我们相信我们取得今天成就最重要的因素是创新，因为推动这些成就的力量是思想的闪光。因此，我们会不断的追求，以指挥为资本、诚信为先导，认真、执著的对待我们工作中的每一个环节，善始善终、回报社会。技术争做行业的领先我们深信新技术的重要，更视质量为生命。我们凭着先进的设备，一流的技术，自由搏击市场经济的海洋，本着开拓进取、精益求精的企业精神，不断的超越自己，完善自己，共创美好未来。诚信忠诚合作的保证我们坚信信誉是企业走向成功的旗帜，是实现厂商双赢的不竭源泉，我们本着诚实为先、信誉为伴的宗旨，把顾客放在我们心里，把企业建在顾客心中，竭诚合作，共创辉煌！,企业精神-愚公移山天道酬勤,产品介绍,乐滋果酱注心饼,草莓果酱注心饼,凤梨果酱注心饼,蔓越莓果酱注心饼,净含量：96g/盒箱容：20盒/箱,产品介绍,草莓果酱注心饼干,口味创意：草莓是消费者接受度比较高的大众化口味，市场容量大；颜色创意：红色的草莓果酱填充注心饼干中的心形造型上呈现出娇艳欲滴的红心，给人以新鲜可爱、温馨浪漫、诱人食欲之感,产品介绍,蔓越莓果酱注心饼干,口味创意：来自北美的蔓越莓，被认为全球最健康的的水果之一，多方面已被肯定的健康效益（包括泌尿道、心血管、口腔等，富含抗氧化物和植物化学营养成份；颜色创意：蔓越莓具有奇异的口感和颜色，把“蔓越莓独特的魔力”填充注心饼干中的心形造型上呈现出娇艳欲滴的红心，更具吸引力。,产品介绍,凤梨果酱注心饼干,口味创意：凤梨是广受人喜爱的热带水果，口感香醇酸甜，凤梨果酱注心竞品较少，其口味具有明显的差异化。颜色创意：凤梨果酱的金色是巧克力礼盒包装和产品常用色，可衬托、传达高贵和热情，并能诱发食欲。,德芙“心语”金色心形礼盒,金色心形巧克力内包装,目标消费群,主要目标消费群:,上班族（加班族、上网族和旅游族群的年轻族群）为主要目标消费群。在校年轻女生群体特征：随时随地与众人和家人一起“乐活”、关爱自己和家人，乐于与好友分享,扩展目标消费群:,儿童,18-35岁,上班时间出勤迟到：没有按照公司规定时间，开始上班的，算作迟到。当天迟到10分钟以内，将扣款10元;当天迟到10分钟以上，扣除当天全部的基本工资。早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上，将扣除当天的全部基本工资。缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内将扣除3天的基本工资。报点：,促销员的管理,上班纪律接听电话/发短信：上班时间不可以长时间接听电话（2分钟以上），或频繁发短信，否则给予1次扣10元的处罚。无故离岗：上班时间应该在店堂内做促销活动，若公司巡场发现不在店堂，则给予1次扣10元的处罚。聊天：工作时间不可与无关人员闲聊，保持公司形象，发现违规者给予1次10元的处罚。矛盾处理：工作时间不可与顾客一起吃饭，不得与顾客或店方起冲突，如遇不能解决的矛盾可寻求公司帮助，否则视情节轻重，给予50元至开除处理不等的处理。,促销员的管理,关于报表及销量汇报每天晚上20:00前把当天的销量汇报给城市经理及当地业务员，发送不及时者给予1次10元的罚款。若发现虚报销量，则给予按实际销量的50%给予计算销售奖金的处理。,促销员的管理,关于试吃品和赠品管控试吃品：严格按照方案使用试吃品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现视情节轻重，给予同等价值35倍的罚款。赠品：严格按规定使用赠品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现视情节轻重，给予同等价值35倍的罚款每天下班前，进行试吃品及赠品的盘点，并询问店方本品的库存。如发现报虚假销量，则给予20元/次的处罚。工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。物资接收或移交需当场清点清楚数量。,关于试吃品和赠品管控试吃品：严格按照方案使用试吃品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现视情节轻重，给予同等价值35倍的罚款。赠品：严格按规定使用赠品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现视情节轻重，给予同等价值35倍的罚款每天下班前，进行试吃品及赠品的盘点，并询问店方本品的库存。如发现报虚假销量，则给予20元/次的处罚。工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。物资接收或移交需当场清点清楚数量。,促销员的管理,1、当顾客走进促销区域时，导购员：“您好，请了解一下新上市的乐滋果酱注心饼干，现在买两盒赠送小礼品（苹果便签），还可以参加刮奖，100%中奖”，同时做手势引导顾客走向我产品区。2、当顾客提问或正在犹豫时，导购员：站在顾客左（右）方或并立，介绍产品优势，并利用培训所学知识详细解答。3、当顾客选择果酱注心产品时，导购员：“谢谢您，请慢走！”、“欢迎再次选购！”。4、当顾客未选择优麦良品产品时，导购员：“欢迎您下次品尝！”5、顾客对产品有所抱怨时，导购员：先倾听，“实在抱歉，我马上请示经理，给您答复，请您先休息一下”。“非常抱歉给您添麻烦了，我马上换新的给您”。6、向顾客告别时，导购员：请拿好，再见，祝您购物愉快！,四、促销员的培训-销售技巧,1、问：乐滋果酱注心饼干？没有听说过啊！是哪出的啊？答：乐滋是河南健丰食品有限公司新推出的一个新品牌。健丰食品是专业从事健康食品开发生产和销售的大型食品企业，目前拥有河南安阳、辽宁盘锦两大生产基地，年销售额1个多亿。产品销往全国各地,并出口美国，日本，韩国等30多个国家。健丰通过严格的原材料甄选，购买国际先进的饼干生产线，旨在为消费者提供天然健康的放心食品。2、问：你们的产品有什么特点和特色？答：乐滋注心饼干精选优质小麦粉，采用欧式先进技术，精心烘焙而成，天然果酱融美味与营养与一体，在享受香脆美味饼干的同时感受天然果酱的酸甜可口。,对顾客对陈品的疑问进行巧妙回应,3、问：乐滋注心饼的净含量是多少？含防腐剂吗？答：每盒净含量为96g。绝对不添加任何防腐剂，而且饼干中的果酱完全由纯天然水果制作而成，果酱含有大量维C、维E等有利于人体健康的营养元素。4、问：乐滋注心饼的口感有什么特别的吗？答：乐滋注心饼干融美味与营养与一体，让您在享受香脆美味饼干的同时感受天然果酱的酸甜可口。其中“皇后级”水果草莓酸甜可口，营养丰富；含有大量“抗自由基物质”的蔓越莓果酱能有效提高身体免疫力；而高度集合“止咳生津”的凤梨原料能强化其减肥功能。,5、问：你们产品保质期有多长时间？答：12个月。6、问：乐滋注心饼的价格怎样？怎么这么贵啊？答：乐滋注心饼6元/盒。俗话说“一分价钱一分货”，绝对是物超所值的。1）乐滋注心饼干精选优质小麦粉，采用欧式先进技术，精心烘焙而成，天然果酱融美味与营养与一体，在享受香脆美味饼干的同时感受天然果酱的酸甜可口。2）凤梨果酱注心饼干高度集合“止渴生津”的凤梨原料，强化其健康减肥功能，将其精华成分“倾心”注入营养饼干，以高度营养强健身体，以健康手法促进身体均衡，消除疲劳之余更享美味。3）草莓果酱注心饼干精选“心形”草莓，鲜艳粉红，营养丰富，将“皇后级”草莓原料注入饼干，融美味与营养于一体，在享受美味饼干的同时感受果酱的“酸甜可口”，尽显优良工艺。4）蔓越莓果酱注心饼干精选来自北美的新鲜“蔓越莓”，对每个草莓“精挑细选”，富含大量生物黄酮，将此“抗自由基物质”注入酥脆饼干，有效提升身体抵抗力；口味独特，可与各种果味混合食用，感觉更美妙。,四、促销员的培训,活动形式-试吃+买赠+抽奖,人员配置：每个卖场配备1个促销员，一个业务人员活动全程负责跟踪。产品陈列：卖场需配合我司产品活动的开展，在其货架中陈列不少于6个牌面的乐滋产品，每个口味2个牌面，陈列顺序为蔓越-凤梨-草莓广宣物料使用：在活动期间，我司向售点投放促销台，X展架，POP、价签，售点应积极配合使用。试吃品配置：每天每售点0.25箱。赠品配置：每天每售点40个苹果便签。,活动形式,促销员向消费者推荐乐滋果酱注心饼免费品尝，买2盒乐滋均可获得苹果便签一个，还可以参加抽奖一次。刮奖卡奖项如下：,准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1、清点物资2、更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3、陈列维护4、将促销及试吃道具整齐摆放在规定的位置,开始工作1、促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道2、促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、积极主动进行聚众宣传4、标准用语:,活动信息介绍1、赠品的展示及介绍2、使用促销技巧，促进购买,导购1、积极主动介绍产品卖点：2、鼓励消费者试吃本品,统计产品销量、赠品使用量并反馈行销人员或销售人员活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：,促销执行流程,试吃试吃刮奖现场构成促销台试吃托盘1个促销服、抹布操作步骤及注意事项：活动开始前，促销员必须穿戴整齐（指促销服、一次性手套、口罩），化淡妆，口中无异味。将产品在促销台上进行垂直陈列，同时将买赠的赠品也在促销台上进行展示，吸引消费者的购买,六、现场执行流程,情景演示在介绍的过程中，时刻保持工作热情和亲和力，店内使用普通话。可根据个人观察对不同类型的顾客运用不同的话术进行介绍与说服。值得注意的是，介绍及说服内容必须与活动现场内容一致。导购员配合现场试吃的节奏，如：现在我们品尝的是“乐滋注心饼干XX口味，然后详细列举我产品卖点及口味，以及在活动现场购买可获得什么好处（比如：买？送？刮卡的得奖等），即本次促销活动的详细内容。”在分发饼干时，要同步介绍、说明品尝的口味及特点。（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，“乐滋注心饼干融美味与营养与一体，让您在享受香脆美味饼干的同时感受天然果酱的酸甜可口”。您需要带上几盒吗？（顾客购买后）导购员：您好！这是您要的产品，凭小票到兑换点可以兑换奖卡，请您拿好慢走，欢迎再次购买，谢谢！（人少的时候）导购员：为回报广大顾客，乐滋注心饼干上市期间推出优惠活动：凡是购买乐滋注心饼两盒以上均有礼品相送，还可以参加抽奖。100%中奖！丰厚的奖品等候着您，先买先得，请大家积极参与。,活动现场关键点介绍,产品售卖过程中，除了介绍产品本身优势，对于活动内容的介绍应注意以下两点：1、买任意两盒乐滋注心饼干，均可获得苹果便签一个，数量有限，赠完为止，先买先得！（突出数量，先买先得）2、同时还可以参加抽奖一次，100%中奖。一等奖：乐滋心形两用抱枕一个二等奖：乐滋心形相框一个三等奖：苹果便签一个四等奖：乐滋试吃包一个（奖品介绍过程中重点突出一等奖、二等奖介绍，吸引顾客眼球，刺激消费。）,穿插演示如：乐滋果酱注心饼系列，具有特点。欢迎大家品尝！乐滋果酱注心饼系列已经通过QS质量认证，请大家放心食用。另，为保证品尝活动效果，建议配合叫卖促销，在实际操作时把握以下技巧：1、使用耳麦，为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。2、店内叫卖使用标准普通话。3、叫卖时，将产品名称、优惠价、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。4、叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。5、叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。,六、现场执行流程,促销宣导及赠品管控：产品及促销活动内容介绍在介绍的过程中，时刻保持工作热情和亲和力，导购员必须使用普通话，可根据个人观察对不同类型的顾客运用不同的话术进行介绍与说服。值得注意的是，介绍及说服内容必须与活动现场内容一致。产品及赠品的分发在产品、赠品的分发过程中，必须保证顾客所需产品的口味、数量及赠品的类型、数量与其所要购买的产品一致。,六、现场执行流程,现场管理现场的管理：产品、促销物品安全化管理：为防止产品、促销物品的丢失应有专门人员负责上述物品的安全化管理的看护等。现场秩序的维护：在促销购买活动高峰期或品尝高峰期应有业务人员或推广人员专门负责现场秩序的维护协调工作，防止品尝或购买高峰期拥挤、人群阻挡交通问题出现。尤其是小孩品尝较多时反而影响要购买人群购买，尽量让小孩排队，按顺序品尝。现场的撤离：当天活动结束后促销物料整理后应轻拿、轻放防止损坏；促销赠品清点后分类统计、封箱便于后续活动的开展；,六、现场执行流程,1、当天活动的总结与改进：产品销售情况、地点与时间的安排中的问题与改进方向、现场布置问题与改进方向、人员的分工是否合理、促销力度与价位设置是否合理等等，便于及时调整改进。2、单个市场所有活动结束的总结与再次培训：问题与经验的交流与总结（尽量参与活动所有人员都参加）活动主要负责人针对本次活动中的问题与改进方向，对活动所以参与人员进行再次培训，以便于以后活动的更顺利、有效开展，同时使其他参与人员日后可以单独开展活动。,七、后续总结,人员工资,工资：50元基本工资促销员管控表当天得分低于80分，扣除当天工资的50%；活动期间城市经理和市场推广部对活动进行抽查，对未进行生动化布置的售点及时给予纠正，如售点不配合即取消活动资格。售点销量达不到50盒，第二天即停止活动进行。人员工资有城市经理承担。,八、促销活动报表,
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