资源描述
,专业，从活动管理开始,我们的生存环境变了,市场变了公司变了客户变了队伍变了,事易、时易，人易,我们的工作方式是否改变？,我们过去的工作方式,每天仅1访，甚至6天1访！大数法则变成了小数法则能用的储备客户少于20个月均件数：2件，低的1件件均保费低于1100元个人收入？,缺乏计划性缺乏连贯性缺乏专业性,不专业的销售方式是否适应逐渐专业的市场？,“靠天收”的销售方式能否长久？,专业从实施活动管理开始！,活动管理指业务人员利用销售工具将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻底有效的辅导。,平安日记是最基本的活动管理工具，认真使用和填写工作日志就是专业的开始。,平安日记-学会目标管理,我是谁？我为何进入寿险业？我的目标是什么？,我的收入目标是-我的荣誉目标是-我的个人成长目标是-我的家庭生活目标是-,如果把目标写下来，就能完成95%；不写只能完成25%将目标分成短期、中期、长期，然后分阶段完成将目标加上一点点难度可以修正目标，决不可放弃目标！,实现目标的四大法则,制定我们的长期发展目标填写平安日记,今年我将达成以下目标：1、每周促成件保单，年总计销售保单2、件均保费为3、年平均佣金为4、年总收入为5、保单继续率超过6、开拓一个目标市场，每年产生业绩,季度目标（年月至月）FYC：增员：晋升目标：晋升条件：,制定我们的中短期发展目标填写平安日记,人因梦想而伟大敢想才敢拼，敢拼才会赢,平安日记学会活动量管理！,个人销售业绩=业务员活动数量*业务员活动质量=拜访客户数量*成交率（件数）*件均保费,业务员收入=个人销售业绩*佣金,其中：拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）。,名字=佣金,收入=准主顾数量*月成交量*件均保费*佣金比例按湖北件均保费、人均产能测算：1个准主顾=55元每增加1个准主顾，意味着为自己积累了55元远期汇票。,开发准主顾占我们收入的98%！,北京、上海、深圳等七大城市寿险市场调查,每拜访3-4人，有一人愿意听保险缘故客户拜访2-3次能成交3-4次陌生拜访，才有一次面谈机会陌生客户拜访4-5次能成交,拜访量与接触的关系,拜访次数与促成的关系,LIMAR调查：对一个客户拜访次数与成交的比例关系,拜访次数成功率第一次拜访2%第二次拜访3%第三次拜访5%第四次拜访20%第五次拜访80%,每月FYC3000元1、当月FYP=FYC3000/30%=10000元2、当月成交件数=总保费/件均保费=10000元/1100元=10件3、当月拜访客户数=成交件数/成交率=10件/(1/10)=100人4、每日活动量=需拜访人数/工作日=100/22天=5人,成功业务员的拜访量,一天2访，丰衣足食；一天3访，荣华富贵；一天7访，您会在三年后大富大贵,你的工作是把所有遇到的人设想为你的潜在客户但不等于要你强迫每一个人购买重要的是能否发现,谁是最佳准主顾？,平安日记提高销售技能,学会客户分析,将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻底有效的辅导。,计划100准主顾评分表,A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下,名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它,评分标准,ABCD李杨赵王立木雄龙,年龄,婚姻,年收入,职业,交往程度,去年共见构复蚊,认识年限,接近的难易度,推荐他人档哪芰,总分21181221等级ABCC,25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上,单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上,销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交,相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好,1332123145533333322111321321321C32103210,334321311,115322211,111311202,335331C12,*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。,平安日记记下每一个拜访客户的资料并分析,月日星期天气晨会记录：当日计划：,拜访要点记录：-主管检查记录及评语：,学会计划、总结,一个完备的计划需要每日制定养成良好的习惯，有助于自我成长分时间段安排有条理才会有效率列出要做的事情有目标才会有干劲严格执行计划怎么能光说不练？完成情况看看努力的结果，成功了，还要加把劲？定期自我检查及时发现问题及时解决，进步很快！,“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河；君子生非异也，善假与物也！”,平安日记可以帮我们更有效的提高工作效率,平安日记学会团队经营,营业单位业绩=人力*活动率*平均生产性=营业单位活动数量*营业单位活动质量=营业单位拜访量*营业单位平均成交率*件均保费,从维持考核看拜访量,基本法考核规定：小组FYC5600元/月月FYP=5600/30%=17000元月件数=17000/1100=16件人均件数=16/6人=2.7件每人需拜访量=2.7*10=27人每日拜访量=27/22天=1.3访,每天督促组员有效1.3访，就能考核无忧！,基本法规定晋升业务主任：FYC8000/3个月/人力6个月FYP=FYC8000/30%=27000月件数=27000/1100=25件人均件数=25/6人=4.1件每人需拜访量=4.1*10=41人每日拜访量=41/22天=2访,每天督促组员有效2访，就能顺利晋升！,从晋升考核看拜访量,每天督促组员有效2访，就能成功经营团队！,从团队绩效看拜访量,基本法规定：组月FYC12000,管理津贴11%（10人小组，活动率80%）月FYP=12000/30%=40000元月件数=40000/1100=36件人均件数=36/8人=4.5件每人需拜访量=4.5*10=45人每日拜访量=45/22天=2访,公司应该关心员工的收入；主管应该关心组员的收入。凡是能提升员工收入的事，就是我们应该关心和要做的事。,凡是不让我下岗的事情要做凡是能让我赚钱的事情要做凡是能提高我收入的事情要做凡是能让我专业的事情要做凡是能让我成功的事情更要做！,意愿的调动树立一种观念,活动量管理推广制度,工作日志检查时间上午8：10部经理准时到达职场上午8：15主管准时到达职场，由部经理检查主管的工作日志，同时主管向部经理汇报昨日小组工作日志的检查状况上午8：30大早会时间，8：45-9：10部门二次早会时间，9：10三次早会主管准时检查工作日志并进行辅导主管8：15以亲自交工作日志到部经理手中为准，否则视作迟到,活动量管理推广制度,工作日志填写时间每天晚上在家填写当天的拜访情况，次日在早会时间记录当日早会内容（包括大早会、二次早会、三次早会）工作日志填写要求平安日记的填写：日均5访，一周内可通算，每天不低于3访，一周至少25访增员卡的填写：正式以上员工一天至少1访，不作每日硬性要求；按月通算，每月至少面谈15人，增员1人（主任）,活动量管理推广制度,工作日志检查规定积分制：一周未做到，扣1分；二周未做到，扣2分；三周未做到，扣3分；四周未做到，扣4分扣1分者，部经理谈话；扣2分者，区经理谈话；扣3分者，每天下午5：00参加营业区举办的活动管理讲座；扣4分者，记工作失误1次，扣款50元主管检查时若弄虚作假者，一次扣1分，二次扣2分，三次扣3分。扣3分者记工作失误1次，扣款50元部经理检查时若弄虚作假者，一次扣1分，二次扣2分，三次扣3分。扣3分者记工作失误1次，扣款工资总额（当月）的1%当天未带工作日志者，当场购买1本（1元/本），并补充填写内容；连续三天未带者，除补充购买以外，视作工作失职，扣款10元（业务员）或20元（主任），同时必须把记录全部补充在一本工作日志上，以免工作无连续性,活动量管理推广制度,检查平安日记的工作要求如实、客观地作好活动量管理的检查，不包庇、不刁难评语必须体现出辅导的内容认真填写本小组及本部门的检查日报表不合格者记工作失误1次专题早会每周安排一次活动量管理专题早会或夕会（点评、成功经验分享、知识讲解、典型经验的交流）,一个故事的启示,一车木材：当柴火卖价值100元做成家具价值1000元雕成精美的屏风价值10000元,并非木材值钱，而是专业让它值钱。,不论企业和个人，如果狭隘的定位自己，不但会扼杀未来的发展，也会扼杀可能的机会，惟有正视改变、勇于改变，才有成长的可能。平安日记会改变我们的思维方式和工作习惯，一路记录我们成长的经历，让我们成为寿险营销的专家！,成功是一种习惯,
展开阅读全文