房地产经纪人销售技巧.ppt

房地产经纪人销售技巧,演讲者：【余源鹏房地产大讲堂】,更多精彩内容请到【余源鹏房地产大讲堂免费下载】,作者介绍余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，就会觉得房地产经纪人是在骗他，是为了自己赚钱而已，这种感觉就会愈加深刻。而有些房地产经纪人常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,1、善听善问2、集中谈判多次肯定诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；（4）业主可以自行选择价高的买家；（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；,3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,4、大胆还价（1）还价先讲优点，再暗示缺点；（2）还价要有理由；（3）多利用个案。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,5、引导清晰当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,7、讯息对比更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载（1）一手楼与二手楼对比（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,8、自我认同试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化赖为零10、利益对比法11、煸情法营：李生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！,12、建议危机营：【梁生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。】13、善于部署（针对有差额的情况）不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,房地产策划师培训课程房地产售楼员培训课程房地产一线销售管理培训课程房地产广告策划与媒介传播实操培训房地产定价培训商业地产招商策略及管理实操培训商业地产经营管理实操培训课程物业管理系列培训课程,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有：房地产基础知识实战入门培训的29节课房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课商业地产策划定位与规划设计要诀800个房地产项目报批报建培训课程房地产开发流程培训课程房地产营销策划培训课程,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,1.1如何有效寻找房源要诀1：掌握房源开发的常用途径要诀2：掌握应对不同类型业主上门放盘的技巧?要诀3：掌握应对业主各种反应的技巧要诀4：业主有一套不错的物业要出售，但不愿和中介打交道，怎么办？要诀5：怎样在业主咨询房价时留住他？要诀6：怎样建立业主的信任度？要诀7：业主自己有客户，委托中介公司办理相关过户手续时，怎么办？,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,1.2如何有效寻找客源要诀14：掌握客源开发的有效方法要诀15：建立良好的客户关系要诀16：巩固现有客户群体1.3如何进行网络营销要诀17：掌握网络营销的途径要诀18：掌握网络营销的主要内容要诀19：掌握网络营销的三个步骤要诀20：掌握网络营销失败的应对策略,5.如何代接同事电话？6.客户接听经纪人回访电话，不说不要，也不说要，怎么办？7.如何应对客户在电话里拒绝你？8.如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？9.通话快结束时，如何把客户从电话中约出来？10.如何以较好的方式结束通话？,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载,演示结束，谢谢大家！手机关注【余源鹏房地产大讲堂】微信公众号：yypfdc，房地产经纪人知识抢先看，报名培训班更优惠！,